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최근 기업들의 대형화·겸업화 추세가 가속화되면서 기존의 자체 상품판매에만 의존하는 전통적인 수익모델로는 더 이상 이윤을 창출하기 어려워졌다. 이러한 현실에서 나타난 새로운 유형의 수익모델이 교차판매(Cross-Selling) 전략이다.

여기서 교차판매란 상품판매를 통해 기록된 고객 거래데이터를 기반으로 다양한 데이터마이닝 기법을 활용하여 고객특성을 파악, 기업 내의 다른 상품의 판매를 유도하기 위한 전략으로 최근 효과적인 고객관계관리(CRM, ...

최근 기업들의 대형화·겸업화 추세가 가속화되면서 기존의 자체 상품판매에만 의존하는 전통적인 수익모델로는 더 이상 이윤을 창출하기 어려워졌다. 이러한 현실에서 나타난 새로운 유형의 수익모델이 교차판매(Cross-Selling) 전략이다.

여기서 교차판매란 상품판매를 통해 기록된 고객 거래데이터를 기반으로 다양한 데이터마이닝 기법을 활용하여 고객특성을 파악, 기업 내의 다른 상품의 판매를 유도하기 위한 전략으로 최근 효과적인 고객관계관리(CRM, Customer Relationship Management)를 위한 필수적인 요소가 되고 있다. 이를 통해 기업은 고객에게 다양한 맞춤형 마케팅을 제공하여 고객만족도를 높일 수 있을 뿐 아니라, 각 상품간의 시너지 효과와 수익구조 불균형을 해소할 수 있게 되었다.

본 연구는 교차판매의 사례로 국내 A금융사의 교차판매 대상 고객 데이터베이스를 기반으로 하여 기초 통계분석을 실시한다. 나아가 다양한 데이터마이닝 기법을 이용하여 교차판매 스코어링 모형을 개발하고 방법론을 탐구하는데 목적이 있다. 또한 개발된 모형을 통한 기업 마케팅으로의 적용사례 및 전략을 알아보고자 한다.

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