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<국문초록> 해외건설시장 환경은 매우 복잡하게 전개되면서 변화하고 있다. 건설환경은 국지화에서 공개경쟁체제로 탈바꿈하고 있으며, 과거 개도국 중심에서 자원 개발국 중심으로 변화하고 있다. 따라서 세계건설시장의 환경을 예의주시하면서 수주물량을 확보하기 위해서는 우리의 건설노하우를 토대로 수주경쟁력 향상을 위한 새로운 전략의 제시가 필요하게 되었다. 본 연구에서는 국내 건설업체의 해외시장 수주동향을 파악하고, 해외건설사업 수주실패의 원인을 분석하여 수주경쟁력을 향상시킬 수 있는 전략적인 방안을 제안하였다. 1. 해외건설공사의 주요 수주실패원인은 다음과 같다. 1) 영업측면에서의 주요 수주실패원인은 해외지사 네트워크구축 미비와 특정분야 실적 및 장비부족, 현지 협업사선정 애로를 들 수 있다. 2) 견적금액오류 및 가격경쟁력저하 측면에서의 수주실패는 장비조달정보 부족, 수입자재 동향분석 미흡, 초기시장분석 오류에 의해 초래되었다. 3) 발주처 요구사항에 대한 대응력 미흡으로 수주에 실패한 사례도 있다. 수주실패원인은 Buying Power 미확보, 현지 J.V정보 부족, 적정 공법 및 공기에 대한 대안 부재로 나타났다. 4) 중동지역은 타 지역에 비해 발주처와의 기존 유대관계가 수주로 연결될 가능성이 높은 지역이지만, 부적절한 현지 수주대리인을 고용하여 발주처와의 협상력에 한계를 초래하였다. 2. 해외건설공사의 수주경쟁력을 향상시키기 위한 전략은 다음과 같이 고찰되었다. 1) 토목분야에서는 특수 장비를 현지에서 조달하고, 플랜트시설은 아국 업체와 J.V를 추진한다. 2) ...

<국문초록> 해외건설시장 환경은 매우 복잡하게 전개되면서 변화하고 있다. 건설환경은 국지화에서 공개경쟁체제로 탈바꿈하고 있으며, 과거 개도국 중심에서 자원 개발국 중심으로 변화하고 있다. 따라서 세계건설시장의 환경을 예의주시하면서 수주물량을 확보하기 위해서는 우리의 건설노하우를 토대로 수주경쟁력 향상을 위한 새로운 전략의 제시가 필요하게 되었다. 본 연구에서는 국내 건설업체의 해외시장 수주동향을 파악하고, 해외건설사업 수주실패의 원인을 분석하여 수주경쟁력을 향상시킬 수 있는 전략적인 방안을 제안하였다. 1. 해외건설공사의 주요 수주실패원인은 다음과 같다. 1) 영업측면에서의 주요 수주실패원인은 해외지사 네트워크구축 미비와 특정분야 실적 및 장비부족, 현지 협업사선정 애로를 들 수 있다. 2) 견적금액오류 및 가격경쟁력저하 측면에서의 수주실패는 장비조달정보 부족, 수입자재 동향분석 미흡, 초기시장분석 오류에 의해 초래되었다. 3) 발주처 요구사항에 대한 대응력 미흡으로 수주에 실패한 사례도 있다. 수주실패원인은 Buying Power 미확보, 현지 J.V정보 부족, 적정 공법 및 공기에 대한 대안 부재로 나타났다. 4) 중동지역은 타 지역에 비해 발주처와의 기존 유대관계가 수주로 연결될 가능성이 높은 지역이지만, 부적절한 현지 수주대리인을 고용하여 발주처와의 협상력에 한계를 초래하였다. 2. 해외건설공사의 수주경쟁력을 향상시키기 위한 전략은 다음과 같이 고찰되었다. 1) 토목분야에서는 특수 장비를 현지에서 조달하고, 플랜트시설은 아국 업체와 J.V를 추진한다. 2) 타당성분석 및 설계단계에서는 주요 공종의 단가정보를 수시로 입수해야 한다. 그리고 J.V 구성 시에는 현지 업체의 토공장비 보유여부를 철저히 조사한다. 3) 대안입찰에 대비하여 현지 전문인력과 협업을 통해 적정 공법 및 공기를 검토하여 발주처와의 협상력을 높여야 한다. 그리고 환율에 따른 자재단가변동을 수시로 파악하여 대체 자재 리스트를 확보해 둔다. J.V 구성 시에는 현지 하청사를 적극 고용한다. 4) 중동에서는 현지 대형 건설사의 하청으로 참여해서 현지 경험을 축적하고, 건축분야에서는 지명경쟁 입찰공사에 우선 참여한다. 5) 수주경쟁력을 향상시키기 위해서는 기존 사내조직의 재편성이 불가피하다. 해외수주 사업본부를 중심으로 건축, 플랜트, 토목, 환경 등 4개 분야와 연계된 경영조직을 구성해야 한다. 해외수주 사업본부는 업무영역에 따라 영업부문과 기술부문으로 구분하여 전문적인 업무를 수행한다. 3. 향후의 연구과제로서는 현지 국가별로 주변 환경을 S.W.O.T 분석에 의해 미래의 발주동향을 예측하고, CM사업 인프라 구축 방안을 고찰한다. 그리고 대안입찰에 대비하여 최적 공법선정 매뉴얼의 구축과 타당성분석 단계에서 프로젝트 참여의 적정성을 판단할 수 있는 Table Sheet구성 모델을 검토한다. < ABSTRACT > The study on strategic plan to improve construction competitive power through cause analysis on failures in contract award for overseas construction projects Architectural Engineering Yang, JaeWoo Advised by Prof. Kang, Kyung-In The circumstances of overseas construction market is developing into quite complicated and diversified trends. Construction circumstance is escaping from localization to the open competitions, and from developing countries focused to the resources developing countries. Thus, new strategies for order competitiveness improvement based on our know-hows are required to secure the order volumes. This study has analyzed domestic construction companies' order trends in overseas construction market, and proposed strategic plan to improve construction competitive power through cause analysis on failures in contract award for overseas construction projects. 1. Main factors of failure in contract award on overseas projects are as follows: 1) Lack of networks in overseas branches, lack of equipment and experiences on specific fields and difficulties in finding proper local partners etc are stated as the order failure causes in sales aspects. 2) Order failure by errors in assessment of estimation is originated from lack of equipment procurement information, insufficient analysis on imported material trends and errors on initial market analysis. 3) There are order failures cases due to insufficient responses on client's requests. Buying power securing failure, lack of local JV information, lack of alternative working method improper work period were presented as the order failure causes. 4) Middle East area has higher possibility to get the orders through amicable relationship with the clients than any other regions, however, hiring improper local bidding agency has brought limited negotiations with the client. 2. Strategies to improve Construction Competitive Power in overseas projects were studied as follows: 1) Special equipment will be procured from local market in civil engineering sector, and plant facilities will be procured by JV establishment with local entities. 2) Cost information on major process shall be obtained from time to time at the stage of feasibility study and designing. And thorough inspection on local company's equipment for its title ownership status is requested for JV establishment. 3) For the alternative tender, negotiability should be improved against the client through finding proper working method and period in cooperation with local experts. And substitutable material list shall be prepared with constant reviewing of fluctuating material prices. When JV is established, local sub-contractor shall be hired in priority. 4) In the Middle East region, participating in the project as subcontractor of local major companies to acquire experiments and participating in Appoint Competitive Tenders in Construction field is recommended. 5) Re-formation of existing internal organization is inevitable to improve the order competitiveness. Operative organization lead by the overseas business department shall be established co-related with 4 sectors of architectural, plant, civil eng., and environmental departments. Overseas Business Department shall be classified as Business sector and Technical sector as per its peculiar works and execute its own functions. 3. Future study is focused on forecasting order trends by SWOT analysis for its surrounding circumstances of each countries, and reviews CM business infra establishment plans, as well as reviewing Table Sheet forming Model which can decide properness of participating in the project at the feasibility analysis level and establishes optimized working method selection manuals for Alternative Tenders.

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