현재의 주택시장은 구조적으로 공급이 수요를 초과하고 경기침체가 지속됨으로써 건설사들은 자신이 공급하는 주택에 대한 수요자를 찾아야 하는 상황으로 마케팅 환경이 변화하게 되었다. 수요자가 중심이 되는 주택시장에서는 미분양 주택의 증가를 가져왔으며 건설사에서는 분양마케팅의 역할과 중요성이 크게 인식되고 있다. 주택시장의 환경변화는 분양에 있어 한층 체계적이고 합리적인 분양마케팅 활동을 요구하게 되었지만, 분양마케팅 활동에 대한 학문적인 연구는 미진한 실정이다. 이에 분양마케팅 활동과정에서 발생되는 문제점을 분석하고 개선방안에 대한 연구가 필요하다. 본 연구의 목적은 분양마케팅의 성공사례와 실패사례의 마케팅 세부 활동을 기획단계, 사전 마케팅단계, 본 마케팅단계, 사후 마케팅단계 등 4단계로 구분하여 분석하였다. 이를 통해 분양마케팅 진행단계별 문제점을 도출하고, 도출된 문제점에 대해 개선안을 제시하여 주택건설업체가 당면하고 있는 미분양 주택을 최소화하고 사업수익을 극대화 하는데 목적이 있다. 도출된 문제점으로 기획단계에서는 사업지연 가능성을 간과한 사업수주가 사업수지 악화와 시장과 괴리감 있는 원가중심의 가격책정 및 평형구성 문제점으로 나타났다. 사전마케팅 단계에서는 수요흐름의 변화를 발견하지 못한 영업활동 대상지의 선정과 전시성 외부활동에 치중함으로써 효율성이 떨어지는 영업활동의 문제점을 발견하였다. 본 마케팅 단계에서는 지나치게 오픈초기 집객극대화를 위한 이벤트성 행사에 집중함으로써 실제 고객자료를 확보하고, 청약율과 계약율을 제고할 수 있는 가망고객에 대한 판촉전략 시행이 부족하였다. 사후 마케팅 단계에서는 사전에 미분양 대책 수립을 하지 않고 분양결과 확인 후 전략을 수립하는 늑장대응으로 미분양 대책에 대한 효과를 반감시키는 문제점을 발견하였다. 문제점에 대한 개선방안으로 기획 단계부터 분양 전문가의 경험과 시장의 변화를 적극 반영한 현실적인 분양전략 및 마케팅 계획의 수립이 필요하고, 사업수지상 수익률이 분양가로 이어짐에 따라 사업수지가 제한적인 현장의 경우 초기단계에서 사업진행 보류나 중단이 필요하다. 사전 마케팅 단계시 빠른 시장변화 흐름을 파악하기위해 기획단계에서부터 사전영업대상지 선정을 제안하고, 영업의 효율성을 제고하기 위해 영업과정의 데이터베이스화와 표준화를 제안하였다. 본 마케팅 단계에서는 청약자 손실을 최소화하고 실 계약율을 높일 수 있는 사전예약자, 청약신청자 대상 판촉 전략의 개발이 필요하다. 사후 마케팅 단계에서는 미분양 발생시 빠른 대응의 필요성과 미분양 해소 방법을 장·단기측면의 기간별 해소 방법과, 분양가를 낮추는 직접 할인 또는 무상서비스 제공 등의 간접할인 방식중 선별적 대응방안을 제안하였다. 향후 연구과제는 부동산시장은 일반상품과 달리 차별성과 ...
현재의 주택시장은 구조적으로 공급이 수요를 초과하고 경기침체가 지속됨으로써 건설사들은 자신이 공급하는 주택에 대한 수요자를 찾아야 하는 상황으로 마케팅 환경이 변화하게 되었다. 수요자가 중심이 되는 주택시장에서는 미분양 주택의 증가를 가져왔으며 건설사에서는 분양마케팅의 역할과 중요성이 크게 인식되고 있다. 주택시장의 환경변화는 분양에 있어 한층 체계적이고 합리적인 분양마케팅 활동을 요구하게 되었지만, 분양마케팅 활동에 대한 학문적인 연구는 미진한 실정이다. 이에 분양마케팅 활동과정에서 발생되는 문제점을 분석하고 개선방안에 대한 연구가 필요하다. 본 연구의 목적은 분양마케팅의 성공사례와 실패사례의 마케팅 세부 활동을 기획단계, 사전 마케팅단계, 본 마케팅단계, 사후 마케팅단계 등 4단계로 구분하여 분석하였다. 이를 통해 분양마케팅 진행단계별 문제점을 도출하고, 도출된 문제점에 대해 개선안을 제시하여 주택건설업체가 당면하고 있는 미분양 주택을 최소화하고 사업수익을 극대화 하는데 목적이 있다. 도출된 문제점으로 기획단계에서는 사업지연 가능성을 간과한 사업수주가 사업수지 악화와 시장과 괴리감 있는 원가중심의 가격책정 및 평형구성 문제점으로 나타났다. 사전마케팅 단계에서는 수요흐름의 변화를 발견하지 못한 영업활동 대상지의 선정과 전시성 외부활동에 치중함으로써 효율성이 떨어지는 영업활동의 문제점을 발견하였다. 본 마케팅 단계에서는 지나치게 오픈초기 집객극대화를 위한 이벤트성 행사에 집중함으로써 실제 고객자료를 확보하고, 청약율과 계약율을 제고할 수 있는 가망고객에 대한 판촉전략 시행이 부족하였다. 사후 마케팅 단계에서는 사전에 미분양 대책 수립을 하지 않고 분양결과 확인 후 전략을 수립하는 늑장대응으로 미분양 대책에 대한 효과를 반감시키는 문제점을 발견하였다. 문제점에 대한 개선방안으로 기획 단계부터 분양 전문가의 경험과 시장의 변화를 적극 반영한 현실적인 분양전략 및 마케팅 계획의 수립이 필요하고, 사업수지상 수익률이 분양가로 이어짐에 따라 사업수지가 제한적인 현장의 경우 초기단계에서 사업진행 보류나 중단이 필요하다. 사전 마케팅 단계시 빠른 시장변화 흐름을 파악하기위해 기획단계에서부터 사전영업대상지 선정을 제안하고, 영업의 효율성을 제고하기 위해 영업과정의 데이터베이스화와 표준화를 제안하였다. 본 마케팅 단계에서는 청약자 손실을 최소화하고 실 계약율을 높일 수 있는 사전예약자, 청약신청자 대상 판촉 전략의 개발이 필요하다. 사후 마케팅 단계에서는 미분양 발생시 빠른 대응의 필요성과 미분양 해소 방법을 장·단기측면의 기간별 해소 방법과, 분양가를 낮추는 직접 할인 또는 무상서비스 제공 등의 간접할인 방식중 선별적 대응방안을 제안하였다. 향후 연구과제는 부동산시장은 일반상품과 달리 차별성과 특이성으로 마케팅활동의 효과를 일반화하기 곤란하므로 향후에는 많은 실증검사를 하여 일반화를 하여야 할 것이다. 또한, 각종 분양마케팅 활동에 대한 자료가 계량화되어 관리되지 못한 이유로 평면적 분석이란 한계를 극복하기 위하여 다양한 전문가들의 의견과 영업활동에 대한 사례의 축적이 필요하다.
현재의 주택시장은 구조적으로 공급이 수요를 초과하고 경기침체가 지속됨으로써 건설사들은 자신이 공급하는 주택에 대한 수요자를 찾아야 하는 상황으로 마케팅 환경이 변화하게 되었다. 수요자가 중심이 되는 주택시장에서는 미분양 주택의 증가를 가져왔으며 건설사에서는 분양마케팅의 역할과 중요성이 크게 인식되고 있다. 주택시장의 환경변화는 분양에 있어 한층 체계적이고 합리적인 분양마케팅 활동을 요구하게 되었지만, 분양마케팅 활동에 대한 학문적인 연구는 미진한 실정이다. 이에 분양마케팅 활동과정에서 발생되는 문제점을 분석하고 개선방안에 대한 연구가 필요하다. 본 연구의 목적은 분양마케팅의 성공사례와 실패사례의 마케팅 세부 활동을 기획단계, 사전 마케팅단계, 본 마케팅단계, 사후 마케팅단계 등 4단계로 구분하여 분석하였다. 이를 통해 분양마케팅 진행단계별 문제점을 도출하고, 도출된 문제점에 대해 개선안을 제시하여 주택건설업체가 당면하고 있는 미분양 주택을 최소화하고 사업수익을 극대화 하는데 목적이 있다. 도출된 문제점으로 기획단계에서는 사업지연 가능성을 간과한 사업수주가 사업수지 악화와 시장과 괴리감 있는 원가중심의 가격책정 및 평형구성 문제점으로 나타났다. 사전마케팅 단계에서는 수요흐름의 변화를 발견하지 못한 영업활동 대상지의 선정과 전시성 외부활동에 치중함으로써 효율성이 떨어지는 영업활동의 문제점을 발견하였다. 본 마케팅 단계에서는 지나치게 오픈초기 집객극대화를 위한 이벤트성 행사에 집중함으로써 실제 고객자료를 확보하고, 청약율과 계약율을 제고할 수 있는 가망고객에 대한 판촉전략 시행이 부족하였다. 사후 마케팅 단계에서는 사전에 미분양 대책 수립을 하지 않고 분양결과 확인 후 전략을 수립하는 늑장대응으로 미분양 대책에 대한 효과를 반감시키는 문제점을 발견하였다. 문제점에 대한 개선방안으로 기획 단계부터 분양 전문가의 경험과 시장의 변화를 적극 반영한 현실적인 분양전략 및 마케팅 계획의 수립이 필요하고, 사업수지상 수익률이 분양가로 이어짐에 따라 사업수지가 제한적인 현장의 경우 초기단계에서 사업진행 보류나 중단이 필요하다. 사전 마케팅 단계시 빠른 시장변화 흐름을 파악하기위해 기획단계에서부터 사전영업대상지 선정을 제안하고, 영업의 효율성을 제고하기 위해 영업과정의 데이터베이스화와 표준화를 제안하였다. 본 마케팅 단계에서는 청약자 손실을 최소화하고 실 계약율을 높일 수 있는 사전예약자, 청약신청자 대상 판촉 전략의 개발이 필요하다. 사후 마케팅 단계에서는 미분양 발생시 빠른 대응의 필요성과 미분양 해소 방법을 장·단기측면의 기간별 해소 방법과, 분양가를 낮추는 직접 할인 또는 무상서비스 제공 등의 간접할인 방식중 선별적 대응방안을 제안하였다. 향후 연구과제는 부동산시장은 일반상품과 달리 차별성과 특이성으로 마케팅활동의 효과를 일반화하기 곤란하므로 향후에는 많은 실증검사를 하여 일반화를 하여야 할 것이다. 또한, 각종 분양마케팅 활동에 대한 자료가 계량화되어 관리되지 못한 이유로 평면적 분석이란 한계를 극복하기 위하여 다양한 전문가들의 의견과 영업활동에 대한 사례의 축적이 필요하다.
With supply exceeding demand and continuous economic recession, the marketing environment in the current housing market has been structurally changed to where construction companies have to seek consumers for housing they provide. The housing market where consumers are at its center has caused incre...
With supply exceeding demand and continuous economic recession, the marketing environment in the current housing market has been structurally changed to where construction companies have to seek consumers for housing they provide. The housing market where consumers are at its center has caused increase of unsold housing and construction companies now highly recognize roles and importance of sales marketing. The changes in housing market come to require much more systematic and rational sales marketing activities in its sales but academic researches on sales marketing activities are not yet satisfactory. Therefore, a study to analyze problems in the process of sales marketing activities and to suggest improvements is needed. This study aims to analyze detailed activities in successful and failed cases of sales marketing by classifying them into four phases which are planning phase, prior marketing phase, actual marketing phase and follow-up marketing phase. Through this work, it seeks to minimize unsold housing issue with which construction companies are faced and to maximize their business profits by deducing problems of sales marketing in each process phase and suggesting improvements for deduced problems. As the deduced problems on the planning phase, business contracts that overlook probability of postponement have issues such as deterioration of business profit, pricing that focuses on production cost, which is a disjunction from the market and balanced composition. What is found on the prior marketing phase is to select target areas of sales activities' where changes of demand are not detected and to cause sales activities that impoverish effectiveness by concentrating too much on external activities for show. The actual marketing phase shows lack of sales promotion strategies on potential consumers with whom information on actual consumers can be secured and subscription and contract rates can be enhanced by focusing heavily on events on early stage of opening to attract consumers as much as possible. The follow-up marketing phase indicates problems of sluggish response which does not establish countermeasures for unsold state in advance but set strategies after checking sales results, which mars effects of measures for unsold state. As improvements for problems, practical sales strategies and marketing plans should be established which aggressively reflect experts' experiences and changes in market from the planning phase and construction should be postponed or ceased on an initial phase in the case of a construction field where business profits are limited since earnings rate on the aspect of business profits leads to parcel price. On the prior marketing phase, target areas for prior sales should be suggested and selected from the planning phase for prompt grasp on market changes and the sales process is to be standardized and built as database to improve sales effectiveness. On the actual marketing phase, it is needed to develop sales strategies on advance subscribers and subscription applicants for minimizing the loss of applicants and for enhancing the actual contract rate. What is suggested for the follow-up marketing phase is selective countermeasures between direct and indirect ways of discount that include lowering the parcel price as a direct discount or providing free service as an indirect way discount along with solutions both in long- and short-term period with need of prompt response and solutions upon occurrence of unsold state. For future studies, more empirical inspections are to be required for generalization since real estate market which is different from that of general goods is hard to generalize the marketing activities with its differences and particularities. In addition, various expert opinions and cases in sales activities should be accumulated to overcome an issue of being superficial analyses as materials on various sales marketing activities have not been managed within quantification.
With supply exceeding demand and continuous economic recession, the marketing environment in the current housing market has been structurally changed to where construction companies have to seek consumers for housing they provide. The housing market where consumers are at its center has caused increase of unsold housing and construction companies now highly recognize roles and importance of sales marketing. The changes in housing market come to require much more systematic and rational sales marketing activities in its sales but academic researches on sales marketing activities are not yet satisfactory. Therefore, a study to analyze problems in the process of sales marketing activities and to suggest improvements is needed. This study aims to analyze detailed activities in successful and failed cases of sales marketing by classifying them into four phases which are planning phase, prior marketing phase, actual marketing phase and follow-up marketing phase. Through this work, it seeks to minimize unsold housing issue with which construction companies are faced and to maximize their business profits by deducing problems of sales marketing in each process phase and suggesting improvements for deduced problems. As the deduced problems on the planning phase, business contracts that overlook probability of postponement have issues such as deterioration of business profit, pricing that focuses on production cost, which is a disjunction from the market and balanced composition. What is found on the prior marketing phase is to select target areas of sales activities' where changes of demand are not detected and to cause sales activities that impoverish effectiveness by concentrating too much on external activities for show. The actual marketing phase shows lack of sales promotion strategies on potential consumers with whom information on actual consumers can be secured and subscription and contract rates can be enhanced by focusing heavily on events on early stage of opening to attract consumers as much as possible. The follow-up marketing phase indicates problems of sluggish response which does not establish countermeasures for unsold state in advance but set strategies after checking sales results, which mars effects of measures for unsold state. As improvements for problems, practical sales strategies and marketing plans should be established which aggressively reflect experts' experiences and changes in market from the planning phase and construction should be postponed or ceased on an initial phase in the case of a construction field where business profits are limited since earnings rate on the aspect of business profits leads to parcel price. On the prior marketing phase, target areas for prior sales should be suggested and selected from the planning phase for prompt grasp on market changes and the sales process is to be standardized and built as database to improve sales effectiveness. On the actual marketing phase, it is needed to develop sales strategies on advance subscribers and subscription applicants for minimizing the loss of applicants and for enhancing the actual contract rate. What is suggested for the follow-up marketing phase is selective countermeasures between direct and indirect ways of discount that include lowering the parcel price as a direct discount or providing free service as an indirect way discount along with solutions both in long- and short-term period with need of prompt response and solutions upon occurrence of unsold state. For future studies, more empirical inspections are to be required for generalization since real estate market which is different from that of general goods is hard to generalize the marketing activities with its differences and particularities. In addition, various expert opinions and cases in sales activities should be accumulated to overcome an issue of being superficial analyses as materials on various sales marketing activities have not been managed within quantification.
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