인상학의 오행유형별 영업 창의력, 방법, 성과, 마케팅활동에 대한 연구 : S생명을 중심으로 A study on sales creativity, method, performance, and marketing activities by five types of physiognomy image : focusing on S life insurance company원문보기
인상학은 사람의 얼굴 형태를 관찰하여 그 사람의 성격과 특성을 판단하는 학문이다. 본 연구의 목적은 인상학의 얼굴형태 분류 중 오행인별(五行人別) 얼굴특성이 영업 창의력, 영업방법, 영업성과, 마케팅활동(보험영업), 보험영 업 만족도, 대고객 서비스 활동과의 연관성을 통계적 방법에 의해 실증분석 함 으로써 향후 보험영업활동에 인상학적 시사점을 제시하고자 하였다. 구체적인 변수로서는 얼굴의 특성과 보험영업직 만족도, 연봉수준, 영업고 객 수, 보유고객 수, 계약건수, 보험성사 금액, 보험영업과 보험계약 영향요인, 영업활동 방법의 우선순위에 대한 관련성 등이다. 데이터 수집을 위해 서울 강북지역에 소재하고 있는 S생명 GFC 사업본부 에서 2년 이상 근무한 112명을 대상으로 설문조사를 하였다. ...
인상학은 사람의 얼굴 형태를 관찰하여 그 사람의 성격과 특성을 판단하는 학문이다. 본 연구의 목적은 인상학의 얼굴형태 분류 중 오행인별(五行人別) 얼굴특성이 영업 창의력, 영업방법, 영업성과, 마케팅활동(보험영업), 보험영 업 만족도, 대고객 서비스 활동과의 연관성을 통계적 방법에 의해 실증분석 함 으로써 향후 보험영업활동에 인상학적 시사점을 제시하고자 하였다. 구체적인 변수로서는 얼굴의 특성과 보험영업직 만족도, 연봉수준, 영업고 객 수, 보유고객 수, 계약건수, 보험성사 금액, 보험영업과 보험계약 영향요인, 영업활동 방법의 우선순위에 대한 관련성 등이다. 데이터 수집을 위해 서울 강북지역에 소재하고 있는 S생명 GFC 사업본부 에서 2년 이상 근무한 112명을 대상으로 설문조사를 하였다. 통계기법은 기술 통계, 타당성 분석, 신뢰성 분석을 통해 설문조사의 타당성과 신뢰성을 확인한 후, 카이제곱 분석, 일원배치분산분석, 로지스틱 회귀분석 등을 실행하였다. 보험경영학적 측면에서의 실증 분석의 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업 창의력은 전 직장에서의 경험, 전 직장에서의 근무형태 및 연봉과 관련이 있는 것으로 나타났고, 영업방법은 결혼과 근속년수 및 연령과 관련이 있는 것으로 나타났으며, 영업성과는 전 직장의 근무년수, 연령과 같은 조직이 나 직장에서의 경험 및 월 평균 성사 금액과 관련이 있는 것으로 나타났다. 마케팅 활동에서는 성별, 연령 및 전 직장의 직위와도 관련이 있는 것으로 나타났다. 둘째, 일원배치분산분석 결과를 살펴보면 연봉과 영업성과 및 연봉과 보유 고객수, 연봉과 마케팅활동 간에 통계적으로 유의한 상관관계가 나타났다. 이 는 연봉과 영업성과는 직접적인 관련성을 가진다는 점에 기인하는 것이다. 특히 보유 고객수와 마케팅 활동 간의 관계에 있어 100명 이상의 대규모 고객을 보유한 경우가 80-100명 미만의 고객을 보유한 경우보다 마케팅활동 점수가 낮게 나왔다. 이는 대규모 고객을 보유한 경우 별다른 마케팅활동이 없이도 영 업성과를 보장할 수 있다는 생명보험사의 특수성을 반영한 결과로 보여 진다. 인상학적 측면에서의 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 상관분석 결과 얼굴의 오행별 유형과 영업 활동간의 상관관계에 있어 서는 목형의 경우 영업방법 및 영업성과가, 토형의 경우 영업 창의력과 정(+) 의 상관관계가 있었다. 스피어만 상관계수에서 얼굴 형태는 영업성과와, 영업 창의력간의 정(+)의 관계를 보여주었다. 둘째, 보험영업인의 오행인별 보험영업직 만족도의 다변량 분산분석 (MANOVA) 결과, 통계적으로 유의하지 않은 것으로 나타났으나 상관분석에 서는 얼굴 형태와 영업성과간의 상관성이 나타났다. 셋째, 보험영업인의 오행인별 영업실적의 로지스틱 회귀분석 결과, 화형과 토형, 금형, 수형의 얼굴특성과 비교하여, 목형의 얼굴은 연봉이 3,600-4,800 만원 미만일 확률이 높은 것으로 나타났다. 그리고 목형과 화형, 수형보다는 토 형과 금형의 보험영업인의 보유고객 수는 20명 미만일 확률이 높은 것으로 조 사되었다. 또한 화형과 토형, 금형, 수형과 비교할 때, 목형인의 보험계약건수 는 12건 미만, 24건 미만, 그리고 36건 미만일 확률이 높은 것으로 나타났다. 넷째, 보험영업인의 인상학에 대한 관념에 대해 일원 분산분석 (a one-way uni-variate analysis of variance)을 실행한 결과, 화형인 들은 다른 형태보다 인상학에 대한 평소관념이 높은 것으로 나타났으며, 그리고 금 형(金形)의 평균값이 가장 낮은 것으로 분석되었다. 다섯째, 피보험인의 오행별 영업실적에서는 보험 계약건수가 가장 많다고 평가된 고객의 얼굴 형태는 수형(水形) (32.1%)과 금형(金形) (27.7%), 토형 (土形) (24.1%) 순서로 나타났다. 이와는 반대로, 보험 계약건수가 가정 적다 고 평가된 고객의 얼굴 형태는 화형(火形) (44.6%)과 목형(木形) (33.9%)이 대부분의 비율을 차지하였다. 그리고 보험 계약금액이 가장 높다고 평가된 고 객의 오행형 얼굴 형태는 수형(水形) (34.8%)과 금형(金形) (26.8%), 토형(土 形) (18.8%) 순서였다. 또한 계약금액이 가장 작다고 평가된 고객의 얼굴 형 태는 화형(火形) (50.9%)과 목형(木形) (32.1%) 순서로 조사되었다. 또한 보험 영업인 본인과 인간관계가 밀접하다고 평가된 고객의 얼굴 형태는 수형(水形) (32.1%)과 금형(金形) (31.3%), 토형(土形) (19.6%) 순서로 조사되었다. 그리고 이와는 반대로, 인간관계가 가장 밀접하지 않다고 응답된 보험고객의 얼굴 형태는 화형(火形) (51.8%)과 목형(木形) (33.0%) 순서로 분석되었다. 본 연구결과는 보험영업인의 오행형별 인상 특성이 보험영업을 수행하기 위하여 요구되는 역량과 성과를 예측할 수 있는 중요한 지표로 활동될 수 있다는 가능성을 제시한다. 즉, 목형의 내향적인 기질과 화형의 성격이 예민하고 고집이 강한 기질과는 달리, 수형은 원만한 대인관계와 사교성을 가지고 있다고 평가받는다. 따라서 수형의 인상형태를 가진 보험영업인은 그 들에 비하여 보험영업 성과와 보험영업 역량이 전반적으로 높다는 패턴을 보여준다. 다른 한편으로는, 목형과 화형의 인상을 가진 보험영업인들을 관리하고 동기부여를 제공함으로써 그들의 역량을 배양하고 성과를 향상시킬 수 있는 세심한 관심이 필요하다.
인상학은 사람의 얼굴 형태를 관찰하여 그 사람의 성격과 특성을 판단하는 학문이다. 본 연구의 목적은 인상학의 얼굴형태 분류 중 오행인별(五行人別) 얼굴특성이 영업 창의력, 영업방법, 영업성과, 마케팅활동(보험영업), 보험영 업 만족도, 대고객 서비스 활동과의 연관성을 통계적 방법에 의해 실증분석 함 으로써 향후 보험영업활동에 인상학적 시사점을 제시하고자 하였다. 구체적인 변수로서는 얼굴의 특성과 보험영업직 만족도, 연봉수준, 영업고 객 수, 보유고객 수, 계약건수, 보험성사 금액, 보험영업과 보험계약 영향요인, 영업활동 방법의 우선순위에 대한 관련성 등이다. 데이터 수집을 위해 서울 강북지역에 소재하고 있는 S생명 GFC 사업본부 에서 2년 이상 근무한 112명을 대상으로 설문조사를 하였다. 통계기법은 기술 통계, 타당성 분석, 신뢰성 분석을 통해 설문조사의 타당성과 신뢰성을 확인한 후, 카이제곱 분석, 일원배치분산분석, 로지스틱 회귀분석 등을 실행하였다. 보험경영학적 측면에서의 실증 분석의 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업 창의력은 전 직장에서의 경험, 전 직장에서의 근무형태 및 연봉과 관련이 있는 것으로 나타났고, 영업방법은 결혼과 근속년수 및 연령과 관련이 있는 것으로 나타났으며, 영업성과는 전 직장의 근무년수, 연령과 같은 조직이 나 직장에서의 경험 및 월 평균 성사 금액과 관련이 있는 것으로 나타났다. 마케팅 활동에서는 성별, 연령 및 전 직장의 직위와도 관련이 있는 것으로 나타났다. 둘째, 일원배치분산분석 결과를 살펴보면 연봉과 영업성과 및 연봉과 보유 고객수, 연봉과 마케팅활동 간에 통계적으로 유의한 상관관계가 나타났다. 이 는 연봉과 영업성과는 직접적인 관련성을 가진다는 점에 기인하는 것이다. 특히 보유 고객수와 마케팅 활동 간의 관계에 있어 100명 이상의 대규모 고객을 보유한 경우가 80-100명 미만의 고객을 보유한 경우보다 마케팅활동 점수가 낮게 나왔다. 이는 대규모 고객을 보유한 경우 별다른 마케팅활동이 없이도 영 업성과를 보장할 수 있다는 생명보험사의 특수성을 반영한 결과로 보여 진다. 인상학적 측면에서의 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 상관분석 결과 얼굴의 오행별 유형과 영업 활동간의 상관관계에 있어 서는 목형의 경우 영업방법 및 영업성과가, 토형의 경우 영업 창의력과 정(+) 의 상관관계가 있었다. 스피어만 상관계수에서 얼굴 형태는 영업성과와, 영업 창의력간의 정(+)의 관계를 보여주었다. 둘째, 보험영업인의 오행인별 보험영업직 만족도의 다변량 분산분석 (MANOVA) 결과, 통계적으로 유의하지 않은 것으로 나타났으나 상관분석에 서는 얼굴 형태와 영업성과간의 상관성이 나타났다. 셋째, 보험영업인의 오행인별 영업실적의 로지스틱 회귀분석 결과, 화형과 토형, 금형, 수형의 얼굴특성과 비교하여, 목형의 얼굴은 연봉이 3,600-4,800 만원 미만일 확률이 높은 것으로 나타났다. 그리고 목형과 화형, 수형보다는 토 형과 금형의 보험영업인의 보유고객 수는 20명 미만일 확률이 높은 것으로 조 사되었다. 또한 화형과 토형, 금형, 수형과 비교할 때, 목형인의 보험계약건수 는 12건 미만, 24건 미만, 그리고 36건 미만일 확률이 높은 것으로 나타났다. 넷째, 보험영업인의 인상학에 대한 관념에 대해 일원 분산분석 (a one-way uni-variate analysis of variance)을 실행한 결과, 화형인 들은 다른 형태보다 인상학에 대한 평소관념이 높은 것으로 나타났으며, 그리고 금 형(金形)의 평균값이 가장 낮은 것으로 분석되었다. 다섯째, 피보험인의 오행별 영업실적에서는 보험 계약건수가 가장 많다고 평가된 고객의 얼굴 형태는 수형(水形) (32.1%)과 금형(金形) (27.7%), 토형 (土形) (24.1%) 순서로 나타났다. 이와는 반대로, 보험 계약건수가 가정 적다 고 평가된 고객의 얼굴 형태는 화형(火形) (44.6%)과 목형(木形) (33.9%)이 대부분의 비율을 차지하였다. 그리고 보험 계약금액이 가장 높다고 평가된 고 객의 오행형 얼굴 형태는 수형(水形) (34.8%)과 금형(金形) (26.8%), 토형(土 形) (18.8%) 순서였다. 또한 계약금액이 가장 작다고 평가된 고객의 얼굴 형 태는 화형(火形) (50.9%)과 목형(木形) (32.1%) 순서로 조사되었다. 또한 보험 영업인 본인과 인간관계가 밀접하다고 평가된 고객의 얼굴 형태는 수형(水形) (32.1%)과 금형(金形) (31.3%), 토형(土形) (19.6%) 순서로 조사되었다. 그리고 이와는 반대로, 인간관계가 가장 밀접하지 않다고 응답된 보험고객의 얼굴 형태는 화형(火形) (51.8%)과 목형(木形) (33.0%) 순서로 분석되었다. 본 연구결과는 보험영업인의 오행형별 인상 특성이 보험영업을 수행하기 위하여 요구되는 역량과 성과를 예측할 수 있는 중요한 지표로 활동될 수 있다는 가능성을 제시한다. 즉, 목형의 내향적인 기질과 화형의 성격이 예민하고 고집이 강한 기질과는 달리, 수형은 원만한 대인관계와 사교성을 가지고 있다고 평가받는다. 따라서 수형의 인상형태를 가진 보험영업인은 그 들에 비하여 보험영업 성과와 보험영업 역량이 전반적으로 높다는 패턴을 보여준다. 다른 한편으로는, 목형과 화형의 인상을 가진 보험영업인들을 관리하고 동기부여를 제공함으로써 그들의 역량을 배양하고 성과를 향상시킬 수 있는 세심한 관심이 필요하다.
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