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팀을 대표하는 협상가들이 개인을 대표하는 협상가들에 비해 그들의 개인적인 윤리적 기준을 더 위반하는가? 본 연구는 협상의 대표자와 그들의 비윤리적 전술, 그리고 협상가들의 동기가 협상의 대표자와 비윤리적 전략의 관계와 어떻게 연관되어 있는지를 시나리오를 기반한 설문지를 이용해서 제시하였다. 조직을 대표하는 협상가들은 경쟁적인 동기부여가 더 강하기 때문에 비윤리적인 전술을 사용하는 것을 결정하는 반면 자신을 대변하는 협상가들은 상대적으로 협조적으로 동기부여 되므로 그들의 윤리적 지침을 지킨다는 것을 보여주었다. 더 나아가 이 연구는 협상의 대표성의 영향에 대한 Accountability의 ...

팀을 대표하는 협상가들이 개인을 대표하는 협상가들에 비해 그들의 개인적인 윤리적 기준을 더 위반하는가? 본 연구는 협상의 대표자와 그들의 비윤리적 전술, 그리고 협상가들의 동기가 협상의 대표자와 비윤리적 전략의 관계와 어떻게 연관되어 있는지를 시나리오를 기반한 설문지를 이용해서 제시하였다. 조직을 대표하는 협상가들은 경쟁적인 동기부여가 더 강하기 때문에 비윤리적인 전술을 사용하는 것을 결정하는 반면 자신을 대변하는 협상가들은 상대적으로 협조적으로 동기부여 되므로 그들의 윤리적 지침을 지킨다는 것을 보여주었다. 더 나아가 이 연구는 협상의 대표성의 영향에 대한 Accountability의 조절효과는 Motivational orientation을 매개하여 비윤리적 협상 전략에 영향을 미친다고 가정하였다. 연구 결과, 개인 협상가들과 비교하여 구성원의 결과를 최대화할 의무가 있는 조직 협상가들에 대해 Accountability의 영향이 다르다는 것을 보여주었다. 구체적으로, Accountability는 개별 협상가들에게는 경쟁적 동기의 증가로서 더 비윤리적인 전술을 활용하는 결과를 낳았다. 이와는 대조적으로, 조직 협상가들은 Accountability가 존재할 때와 존재하지 않을 때 경쟁적인 동기에 차이가 없었다.

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