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문제 정의
- 본 연구에서는 상기에서 언급된 선행연구들과 협상변수들을 검토하여 본 결과, 협상성과에 가장 영향력 및 상관관계가 클 것으로 예상되어지는 변수로 상황적 제약 변수를 고려하기로 하였다. 이는 무역계약과 같은 협상상황은 협상자 개인의 이익 보다는 자신이 속한 기업의 이익을 대리하는 상황이기 때문에 동 변수에 따라 협상성과의 도출이 더욱 명확할 것이라는 예상 때문 이었으며, 선정되어진 연구변수인 상황적 제약과 협상성과에 대한 설문문항은 다음과 같은 조작적 정의 하에 이루어졌다.
- 본 연구에서는 무역계약 협상에 참여하는 협상자가 협상시 맞이하게 될 상황적 제약이 그들이 달성하고자 하는 협상성과에는 어떠한 영향을 미치는가에 대하여 조사해 보고자 하는데 주 목적을 두고 있다. 이를 위하여 협상과정에서 고려할 수 있는 상황적 제약 변수와 협상성과 변수를 찾아내고 이들 간의 관계를 규명하고자 아래와 같은 다중회귀식을 선정하였다.
- 본 연구에서 달성하고자 하였던 주 목적은 무역계약 협상에 참여하였던 당사자가 그들이 당면하였던 상황적 제약에 의해 어떠한 협상성과를 달성하는지를 조사해 보는 것이었다. 이를 위하여 신뢰성 분석을 통해 연구변수의 신뢰성을, 타당성 검토를 위해서는 요인분석을 실시하였다.
- 본 연구에서는 협상자가 어떠한 변수들에 영향을 받아 소기의 협상성과를 도출할 것인가에 대해서 조사를 진행하였다. 이를 위하여 다양한 협상 중 상품거래를 중심으로 한 무역계약 협상에 초점을 맞추고 관련 연구변수들을 참고문헌과 자료를 통해 수집하였다.
- 협상성과에 영향을 미칠 수 있는 변수들은 크게 협상자의 개인적 특성, 상황적 제약 및 협상자의 행위인 것으로 나타났다. 이들 변수중 본 연구에서는 무역계약 협상의 경우 협상자 개인보다는 그들이 속한 기업의 이익을 대리한다는 점과 연구결과의 명확성을 기하기 위하여 상황적 제약 변수를 협상성과에 영향을 미치는 우선 변수로 선정 하였다.
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