국내 패션기업과 협력업체와의 관계에서 신뢰와 몰입에 영향을 미치는 변인: 관계 기간의 조절 효과 Antecedents and consequences of trust and commitment in apparel manufacturer-contractor relationships: The moderating role of length of relationship원문보기
This study examined regarding the moderating effect of length of relationship in the relationship among the antecedent variables (i.e., specific investment, opportunistic behavior, communication, uncertainty, interdependence, power imbalance, shared value, and flexibility) of trust and commitment, t...
This study examined regarding the moderating effect of length of relationship in the relationship among the antecedent variables (i.e., specific investment, opportunistic behavior, communication, uncertainty, interdependence, power imbalance, shared value, and flexibility) of trust and commitment, trust and commitment and firm performance and relationship satisfaction. A total of 128 apparel manufacturers participated in this study. Flexibility exerted the most positive effect on trust in short-term relationship, followed by specific investment. And opportunistic behavior was found to exert negative effect on trust. Commitment was found to be most negatively affected by power imbalance, followed by interdependence. Trust was shown to be significantly affected by communication, shared value and flexibility in short-term relationship. In the case of long-term relationship, commitment was shown to be significantly affected by uncertainty, interdependence, power imbalance and flexibility. Firm performance was positively affected by both trust and commitment. As for the effect of trust and commitment on relationship satisfaction, relationship satisfaction was also affected by both trust and commitment. In case the length of relationship, firm performance was affected by both trust and commitment. As for the effect of trust and commitment on relationship satisfaction, relationship satisfaction was also affected by both trust and commitment. The result of this research provides valuable data for making a concrete suggestion regarding the strategy for improving trust and commitment for the sake of the desirable relationship between apparel manufacturers and contractors.
This study examined regarding the moderating effect of length of relationship in the relationship among the antecedent variables (i.e., specific investment, opportunistic behavior, communication, uncertainty, interdependence, power imbalance, shared value, and flexibility) of trust and commitment, trust and commitment and firm performance and relationship satisfaction. A total of 128 apparel manufacturers participated in this study. Flexibility exerted the most positive effect on trust in short-term relationship, followed by specific investment. And opportunistic behavior was found to exert negative effect on trust. Commitment was found to be most negatively affected by power imbalance, followed by interdependence. Trust was shown to be significantly affected by communication, shared value and flexibility in short-term relationship. In the case of long-term relationship, commitment was shown to be significantly affected by uncertainty, interdependence, power imbalance and flexibility. Firm performance was positively affected by both trust and commitment. As for the effect of trust and commitment on relationship satisfaction, relationship satisfaction was also affected by both trust and commitment. In case the length of relationship, firm performance was affected by both trust and commitment. As for the effect of trust and commitment on relationship satisfaction, relationship satisfaction was also affected by both trust and commitment. The result of this research provides valuable data for making a concrete suggestion regarding the strategy for improving trust and commitment for the sake of the desirable relationship between apparel manufacturers and contractors.
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문제 정의
본 연구는 국내 패션 기업의 협력업체에 대한 신뢰와 몰입에 영향을 미치는 선행 변인인 특별투자, 기회주의, 의사소통, 불확실성, 상호 의존성, 힘의 불균형, 공유가치 및 유연성, 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향에서 관계 기간의 조절 효과에 대하여 알아보았다.
본 연구에서는 관계 기간이 국내 패션 기업의 협력업체에 대한 신뢰와 몰입의 선행 변인인 특별투자, 기회주의, 의사소통, 상호 의존성, 힘의 불균형, 불확실성, 공유가치 및 유연성이 신뢰와 몰입에 미치는 영향력과 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향력에서 나타나는 조절 효과에 대하여 알아보고자 하였다. 본 연구를 통하여 기업간의 장기적인 관계유지를 위하여 패션기업과 협력업체가 행해야 하는 노력이 무엇인지에 대한 차별화된 관계 마케팅 전략들을 구체적으로 제안할 수있을 것이라 기대한다.
연구문제 1. 신뢰와 몰입의 선행 변인(특별투자, 기회주의, 의사소통, 불확실성, 상호 의존성, 힘의불균형, 공유가치, 유연성)이 신뢰와 몰입에 미치는 영향에서 관계 기간의 조절효과에 대하여 알아보고자 한다.
연구문제 2. 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향에서 관계 기간의 조절효과에 대하여 알아보고자 한다.
제안 방법
국내 패션 기업의 협력업체에 대한 신뢰를 측정하기 위하여 선행 연구(Doney et al., 2007; Morgan & Hunt, 1994)에서 사용된 척도를 수정·보완하여 총 8문항으로 구성하였다.
국내 패션기업과 협력업체와의 관계가 5년 이상인 장기 관계에서 특별투자, 기회주의, 의사소통, 불확실성, 상호 의존성, 힘의 불균형, 공유가치 및 유연성이 신뢰와 몰입에 미치는 영향을 살펴보았다(Table 2). 의사소통(r=25, C.
국내 패션기업의 협력업체에 대한 신뢰와 몰입에 영향을 미치는 선행변인과 신뢰와 몰입이 기업 성과 및 만족에 미치는 영향에서 관계 기간의 조절 효과를 알아보기 위하여 경로분석을 실시하였다. 조절변수는 경로 모형내의 변수로 포함되지 않으며, 조절 변수를 대신하여 관계 기간에 따른 집단별로 기존의 표본을 나누어 입력자료로 활용하였다(Kline, 2005).
몰입은 협력업체로 인하여 본사에게 재정적으로 이익이 되기 때문에 관계를 유지한다는 의미의 ‘계산적 몰입’과 협력업체에서 제품을 생산하는 것이 익숙하고 편안하기 때문에 관계를 유지하기를 바란다는 내용의 ‘정서적 몰입’으로 각각 3문항씩 총 6문항으로 구성하였다.
자료 수집을 위하여 설문지 조사방법을 이용하였다. 본 조사를 실행하기 앞서 문헌 연구와 일대일 심층면접(In-depth interview)을 통하여 구성된 설문지에 대하여 설문 문항의 개념 타당성 및 응답의 용이성을 파악하였다. 심층면접의 면접 대상자는 연구하고자 하는 주제에 대하여 다양한 반응을 보일 수 있을 만큼 그 주제에 대한 지식이 많고 설명이 가능해야 하므로(Patton, 2001), 본 연구에서는 현재 패션기업에 종사하고 있으면서 패션 제품의 생산과 관련된 협력업체를 선정하거나, 협력업체와 빈번하게 상호작용하는 업무를 담당하고 있어 본 연구 주제에 대한 이해와 지식이 풍부한 실무진들을 대상하였다.
상호 의존성과 힘의 불균형은 ‘패션기업의 협력업체에 대한 의존성’과 ‘협력업체의 패션 기업에 대한 의존성’을 합한 값을 상호 의존성으로 측정하고, ‘패션기업 의존성’에서 ‘협력업체 의존성’을 뺀 값의 절대 값을 힘의 불균형으로 측정하였다(Jap & Ganesan, 2000).
신뢰는 협력업체가 믿을만하다는 의미의 ‘신용’에 대한 내용과 협력업체가 본사와의 비즈니스 상 성공에 관심이 있다는 의미의 ‘배려’에 대한 내용으로 각각 4문항씩 구성하였다.
신뢰와 몰입의 선행변인들에 대한 내용 타당도를 알아보기 위하여 탐색적 요인분석을 실시하였다(Table 2). 요인 추출 방법으로 Varimax 회전에 의한 주성분 분석을 실시한 결과, 총 8개의 요인이 도출되었다.
면접 대상자들의 직책으로는 디자이너와 머천다이저, 직급으로는 실무 경력이 5년 이상인 대리 이상으로 하였다. 심층면접을 통하여 수정․보완된 설문지로 본 조사에 앞서 예비조사를 실시하였다. 예비 조사는 Think-aloud method를 사용하여 진행하였다(Presser & Blar, 1994).
Think-aloud method는 설문에 있어서 이해하고 회상하며 평가하는 것 등과 관련된 어려움에서 오는 문제점들을 알 수 있게 해 주며, 형식적인 예비 조사 방법을 사용하여 일반적으로 발견될 수 없는 설문지에서의 결함들을 찾을 수 있게 해 준다(Presser & Blar, 1994). 예비조사를 통하여 응답자의 이해력이 떨어지는 것으로 지적된 문항들을 일부 제외하거나 수정하여 설문 문항의 내적 일관성을 확보하고, 일부 지적된 문항들에 대해서 수정․보완하여 최종 설문지를 완성하였다. 본 조사는 2010년 10월 약 3주 동안 실시하였으며, 불성실한 설문지를 제외한 총 128부를 최종분석에 사용하였다.
자료 수집을 위하여 설문지 조사방법을 이용하였다. 본 조사를 실행하기 앞서 문헌 연구와 일대일 심층면접(In-depth interview)을 통하여 구성된 설문지에 대하여 설문 문항의 개념 타당성 및 응답의 용이성을 파악하였다.
협력업체에 대한 몰입을 측정하기 위하여 선행 연구(Kumar et al., 1995; Lee et al., 2004)에서 사용된 척도를 중심으로 수정·보완하여 재구성하였다.
대상 데이터
본 연구에서는 의류제품의 협력업체 생산을 활발하게 실시하고 있는 국내 패션기업 및 전문 패션 유통기업을 대상으로 하였다. 연구 대상의 선정을 위하여 Statistics Korea(2009)의 ‘한국표준산업분류 2009’에서 산업 코드 C14(의복, 의복액세서리 및 모피제품 제조업) 중 C141(봉제 의복 제조업)과 C143(편조 의복 제조업)에 해당하는 기업들을 대상으로 하였다.
예비조사를 통하여 응답자의 이해력이 떨어지는 것으로 지적된 문항들을 일부 제외하거나 수정하여 설문 문항의 내적 일관성을 확보하고, 일부 지적된 문항들에 대해서 수정․보완하여 최종 설문지를 완성하였다. 본 조사는 2010년 10월 약 3주 동안 실시하였으며, 불성실한 설문지를 제외한 총 128부를 최종분석에 사용하였다.
본 조사를 실행하기 앞서 문헌 연구와 일대일 심층면접(In-depth interview)을 통하여 구성된 설문지에 대하여 설문 문항의 개념 타당성 및 응답의 용이성을 파악하였다. 심층면접의 면접 대상자는 연구하고자 하는 주제에 대하여 다양한 반응을 보일 수 있을 만큼 그 주제에 대한 지식이 많고 설명이 가능해야 하므로(Patton, 2001), 본 연구에서는 현재 패션기업에 종사하고 있으면서 패션 제품의 생산과 관련된 협력업체를 선정하거나, 협력업체와 빈번하게 상호작용하는 업무를 담당하고 있어 본 연구 주제에 대한 이해와 지식이 풍부한 실무진들을 대상하였다. 면접 대상자들의 직책으로는 디자이너와 머천다이저, 직급으로는 실무 경력이 5년 이상인 대리 이상으로 하였다.
연구 대상의 선정을 위하여 Statistics Korea(2009)의 ‘한국표준산업분류 2009’에서 산업 코드 C14(의복, 의복액세서리 및 모피제품 제조업) 중 C141(봉제 의복 제조업)과 C143(편조 의복 제조업)에 해당하는 기업들을 대상으로 하였다.
데이터처리
, 1987), 예비조사 대상자들에게 관계기간에 대하여 심층면접을 한 결과, 5년 이상 관계를 지속하면 장기적인 관계하고 할 수 있다는 실무자들의 의견을 반영하여 5년을 기준으로 분류하였다. 자료의 분석은 SPSS 12와 Amos 18을 사용하여 기술통계 분석, 요인분석, 신뢰도 분석, 경로분석을 실시하였다.
이론/모형
공유 가치를 측정하기 위하여 선행 연구(Doney et al., 2007; Morgan & Hunt, 1994)에서 사용된 척도를 바탕으로 총 3문항으로, 유연성을 측정하기 위하여 선행연구(Cannon & Homburg, 2001)에서 사용된 척도를 중심으로 총 3문항으로 구성하였다.
96였다. 관계 만족을 측정하기 위하여 여러 관련 선행연구(Ganesan, 1994)에서 사용된 척도를 중심으로 총 3문항으로 구성하였다. Cronbach’ α을 산출한 결과 .
기업 성과를 측정하기 위하여 선행연구(Lee et al., 2004)에서 사용된 척도를 바탕으로 총 12문항으로 구성하였다. 기업 성과는 협력업체와의 관계로 인한 판매 수익의 증가나 재정적인 성과와 같은 내용의 재무성과, 협력업체와의 관계로 인한 제조 비용절감이나 신속한 생산 등과 같은 내용의 생산성과, 그리고 협력업체와의 관계로 인한 고객 불평의 감소, 고객 서비스 수준의 향상 등과 같은 내용의 고객 성과를 물어보는 내용으로 구성하였다.
예비 조사는 Think-aloud method를 사용하여 진행하였다(Presser & Blar, 1994).
의사소통을 파악하기 위하여 선행연구(Morgan & Hunt, 1994)에서 사용된 척도를 중심으로 총 4문항으로, 불확실성을 파악하기 위하여 선행연구(Joshi & Stump, 1999)에서 사용된 척도를 중심으로 총 3문항으로 구성하였다.
협력업체의 특별 투자를 파악하기 위하여 선행 연구(Doney et al., 2007; Ganesan, 1994)에서 사용된 척도를 중심으로 총 4문항으로, 협력업체의 기회주의적 행동을 측정하기 위하여 선행연구(Smith & Barclay, 1997)에서 사용된 척도를 중심으로 총 4문항으로 구성하였다.
성능/효과
관계 기간이 단기 관계일 경우 관계 지속 의지와 관련된 몰입에 영향을 미치는 선행변인으로는 상호 의존성과 힘의 불균형으로 나타났으며, 관계 기간이 성숙 단계에 이른 장기 관계에서는 상호 의존성과 힘의 불균형뿐만 아니라, 유연성과 불확실성도 주요 변인으로 나타났다. 따라서 의류기업의 입장에서 협력업체와의 지속적인 관계기 유지되기 위해서는 패션기업과 협력업체와 상호적으로 의존하고 있어야만 한다.
관계 기간이 단기 관계일 경우 몰입에 영향을 미치는 선행변인을 살펴본 결과, 상호 의존성(r=.31, C.R=3.52, p<.001)과 힘의 불균형(r=－.35, C.R=－4.02, p<.001)이 몰입에 유의한 영향을 미치고 있었다(Table 3, Fig. 2).
관계기간이 장기 관계인 상황에서 몰입에 영향을 미치는 선행변인으로는 불확실성(r=－.34, C.R =－3.10, p<.01), 상호 의존성(r=.31, C.R=3.63, p<. 001), 힘의 불균형(r=1.18, C.R=－2.23, p<.05), 유연성(r=.51, C.R=3.88, p<.001)이 유의한 영향을 미치는 변인으로 나타났다(Table 4, Fig. 1).
국내 패션기업과 협력업체와의 관계 기간이 단기 관계일 때 신뢰에 영향을 미치는 변인으로 유연성, 특별 투자, 기회주의로 나타났으며, 장기 관계일 때에는 유연성, 의사소통, 공유가치로 나타났다. 협력업체의 유연성의 경우, 관계 초기 단계가 장기 단계일 때보다 그 영향력이 더 크다는 것을 알 수 있었다.
기회주의의 경우, 관계 기간이 장기적으로 지속된 상황에서는 신뢰에 크게 영향을 미치지 않는 반면, 관계 기간이 초기 단계일 경우에는 신뢰도를 결정하는데 더 많은 영향을 미친다는 것을 알 수 있었다. 따라서 협력업체에서는 의류기업과의 관계가 특히 단기적인 경우, 협력업체의 기회주의적 행동이 관계를 종료하는 치명적 원인이 될 수 있으므로 의류기업에 대한 성실하고 배려심 있는 태도가 더욱 요구된다.
연구 모델의 전반 적인 모형 적합도를 살펴보면, χ2=60.87(df=32, p= .002), RMR=.04, RMSEA=.08로 나타났으며, 모형 설명력을 살펴보면 GFI=.96, AGFI=.67로 나타났고, 독립모형 대비 연구 모형을 살펴보면 NFI=.94, CFI= .96로 나타났다.
신뢰와 몰입의 선행변인들에 대한 내용 타당도를 알아보기 위하여 탐색적 요인분석을 실시하였다(Table 2). 요인 추출 방법으로 Varimax 회전에 의한 주성분 분석을 실시한 결과, 총 8개의 요인이 도출되었다. 각 요인들의 문항들은 전체 변량의 77.
96로 나타났다. 이러한 결과는 이상적인 모형의 적합도를 판단하는 기준을 만족시키거나, 근사한 값으로 본 연구의 모형은 대체적으로 우수한 모형이라 할 수 있다.
이상의 결과를 종합적으로 살펴보면 패션기업과 협력업체와의 관계 기간이 5년 미만인 단기 관계의 상황에서는 협력업체의 유연성, 특별투자, 그리고 기회주의는 신뢰에 영향을 미치고, 상호 의존성과 힘의 불균형은 몰입에 영향을 미친다는 것을 알 수 있다. 이는 관계 기간이 상대적으로 짧을 때에는 신뢰와 몰입에 영향을 미치는 변인이 공통되지 않고, 각기 다른 변인들이 각각 신뢰와 몰입에 영향을 미친다는 것을 의미한다.
01)이 신뢰에 유의한 영향을 미치는 변인으로 나타났다. 장기적인 관계 상황에서 유연성이 신뢰에 가장 높은 영향력으로 긍정적 영향을 미치고 있었으며, 그 다음으로 의사소통과 공유가치가 신뢰에 긍정적인 영향을 미치고 있었다(Table 4, Fig. 2).
후속연구
본 연구에서는 연구에 참여한 응답기업의 수가 적은 편이었고 낮은 설문 회수율을 보였기 때문에, 본 연구의 결과를 전체 국내 의류산업에 적용하기에는 결과의 대표성에 문제가 발생할 수 있다. 따라서 후속연구에서는 대상 기업의 설문 회수율을 높여 실증적 분석에 사용되는 표본의 크기를 확대하여 연구 결과의 대표성과 관계 경로 모형의 적합성을 높일 필요가 있다.
본 연구에서는 관계 기간이 국내 패션 기업의 협력업체에 대한 신뢰와 몰입의 선행 변인인 특별투자, 기회주의, 의사소통, 상호 의존성, 힘의 불균형, 불확실성, 공유가치 및 유연성이 신뢰와 몰입에 미치는 영향력과 신뢰와 몰입이 기업성과와 관계 만족에 미치는 영향력에서 나타나는 조절 효과에 대하여 알아보고자 하였다. 본 연구를 통하여 기업간의 장기적인 관계유지를 위하여 패션기업과 협력업체가 행해야 하는 노력이 무엇인지에 대한 차별화된 관계 마케팅 전략들을 구체적으로 제안할 수있을 것이라 기대한다.
따라서 협력업체에서는 의류기업과의 관계가 특히 단기적인 경우, 협력업체의 기회주의적 행동이 관계를 종료하는 치명적 원인이 될 수 있으므로 의류기업에 대한 성실하고 배려심 있는 태도가 더욱 요구된다. 패션 기업에서도 마찬가지로 협력업체를 평가하는 기준을 표준화시켜 협력업체 관리에 더욱 관심을 기울여야 할 것이며, 우수 협력업체에 대한 특별 관리를 통하여 협력업체들이 더욱 좋은 품질의 제품을 제공할 수 있도록 동기를 부여해야 할 것이다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
국내 패션기업과 협력업체와의 관계에서 신뢰와 몰입에 영향을 미치는 변인 연구에서 자료 수집을 위하여 설문지 조사방법을 이용하였는데 설문에 대하여 설문 문항의 개념 타당성 및 응답의 용이성을 파악하기 위해 어떤 방법을 실시하였나요?
자료 수집을 위하여 설문지 조사방법을 이용하였다. 본 조사를 실행하기 앞서 문헌 연구와 일대일 심층면접(In-depth interview)을 통하여 구성된 설문지에 대하여 설문 문항의 개념 타당성 및 응답의 용이성을 파악하였다. 심층면접의 면접 대상자는 연구하고자 하는 주제에 대하여 다양한 반응을 보일 수 있을 만큼 그 주제에 대한 지식이 많고 설명이 가능해야 하므로(Patton, 2001), 본 연구에서는 현재 패션기업에 종사하고 있으면서 패션 제품의 생산과 관련된 협력업체를 선정하거나, 협력업체와 빈번하게 상호작용하는 업무를 담당하고 있어 본 연구 주제에 대한 이해와 지식이 풍부한 실무진들을 대상하였다.
협력업체의 특별 투자는 어떤 역할을 하나요?
협력업체의 특별 투자는 교환 관계에서 신뢰와 몰입의 수준을 증진시키는 역할을 한다. 이는 기업 간의 관계전환 비용과도 연관이 있으며, 거래 기업의 기회주의적 행동을 줄여준다(Doney & Cannon, 1997).
패션 산업은 어떠한 특성이 있나요?
패션 산업은 타 산업에 비하여 공급 사슬의 길이는 긴 반면, 짧은 제품 수명 주기와 높은 환경의 변화성, 그리고 수요의 다양성 등으로 많은 양의 재고 부담률을 갖는 특성이 있다(Jin, 2006). 이에 패션기업과 협력업체 간의 신뢰와 몰입을 바탕으로 높은 소비자 만족을 공동목표로 하는 기업간의 비즈니스상의 협력은 중요하다(Dickerson, 2003; Ten & Jaramillo, 2005).
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