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NTIS 바로가기한국산학기술학회논문지 = Journal of the Korea Academia-Industrial cooperation Society, v.16 no.11, 2015년, pp.7494 - 7500
윤성욱 (동아대학교 경영학과) , 강지호 (동아대학교 경영학과) , 정원덕 (동아대학교 경영학과)
The purpose of this study is to investigate how the customer's attitudes and behavioral responses, depending on the persuasion tactics of salespeople in customer service and meeting point. The tactics of persuasion of customer acceptance and purchase depending on the type of salesperson with proven ...
핵심어 | 질문 | 논문에서 추출한 답변 |
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영향전략이란 무엇인가? | 설득전술은 영향전략(Influence strategies)에서 비롯되었는데 영향전략은 상대방 행동을 수정하기 위한 영향력 행사를 위해 상대방에게 대한 의사소통이며 힘의 원천으로 사용되는 방법이다[5]. 설득전술은 Firm-to-Firm 환경에서 양측의 거래 성사를 위해서 처음으로 사용되었다. | |
구매행동의 외부적 요소는 무엇이 있는가? | 소비자는 제품구매에 있어서 스스로의 일관된 판단이 아닌 순간순간의 외부적 요소에 의해서 구매행동을 하기도 한다. 이러한 외부적 요소로는 환경적 영향요인인 각 개인의 문화적배경과 사회계층, 준거집단의 영향이 있다. 이 외에도 소비자가 구매상황에 직면하였을 때 판매원은 해당 기업에 대한 평가와 매출에 중요한 영향을 미친다[1]. | |
설득전술이 처음 사용된 목적은 무엇인가? | 설득전술은 영향전략(Influence strategies)에서 비롯되었는데 영향전략은 상대방 행동을 수정하기 위한 영향력 행사를 위해 상대방에게 대한 의사소통이며 힘의 원천으로 사용되는 방법이다[5]. 설득전술은 Firm-to-Firm 환경에서 양측의 거래 성사를 위해서 처음으로 사용되었다. 이후 이러한 기업들 간의 관계에서 사용되었던 전략을 McFarland가 Person-to-Person 관계로 초점을 바꾸어 판매원과 고객의 관계에서 적응시켜서 사용하였다. |
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