$\require{mediawiki-texvc}$

연합인증

연합인증 가입 기관의 연구자들은 소속기관의 인증정보(ID와 암호)를 이용해 다른 대학, 연구기관, 서비스 공급자의 다양한 온라인 자원과 연구 데이터를 이용할 수 있습니다.

이는 여행자가 자국에서 발행 받은 여권으로 세계 각국을 자유롭게 여행할 수 있는 것과 같습니다.

연합인증으로 이용이 가능한 서비스는 NTIS, DataON, Edison, Kafe, Webinar 등이 있습니다.

한번의 인증절차만으로 연합인증 가입 서비스에 추가 로그인 없이 이용이 가능합니다.

다만, 연합인증을 위해서는 최초 1회만 인증 절차가 필요합니다. (회원이 아닐 경우 회원 가입이 필요합니다.)

연합인증 절차는 다음과 같습니다.

최초이용시에는
ScienceON에 로그인 → 연합인증 서비스 접속 → 로그인 (본인 확인 또는 회원가입) → 서비스 이용

그 이후에는
ScienceON 로그인 → 연합인증 서비스 접속 → 서비스 이용

연합인증을 활용하시면 KISTI가 제공하는 다양한 서비스를 편리하게 이용하실 수 있습니다.

판매원의 경험에 따른 임금의 동태적 변화 고찰
Investigating Dynamics in Salesforce Compensation Plan 원문보기

한국콘텐츠학회논문지 = The Journal of the Korea Contents Association, v.16 no.2, 2016년, pp.45 - 56  

정호진 (홍익대학교 경영대학 경영학과) ,  권경민 (홍익대학교 경영대학 경영학과)

초록
AI-Helper 아이콘AI-Helper

본 논문은 판매원의 경험에 따라 임금이 최적 임금이 어떻게 변화하는 지에 대하여 고찰하였다. 판매원의 경험이 판매 성과에 미치는 영향이 크지 않은 경우를 가정한 기존 논문과 달리, 우리는 판매원의 적정 수준 이상의 경험이 판매원의 업무 능력에 필수적인 환경에서, 판매에 따르는 인센티브 보상제도가 항상 최적이 아님을 밝혀냈다. 이 결과는 기존 논문들에서 다루어지지 않은 현상일 뿐 아니라, 현업에서 드물지 않게 관찰되는 임금 보상 제도를 설명한다.

Abstract ▼ AI-Helper 아이콘AI-Helper

This study explains about a phenomenon where the structure of the compensation plan for a single salesperson may vary as he/she gains experience. Unlike past studies that implicitly assume the limited effect on salesperson's experience, our result predicts that a salesperson will make an effort at e...

주제어

#인센티브   #최적 임금 제도   #판매원의 경험   #업무 능력 성장  

참고문헌 (12)

  1. A. K. Basu, R. Lal, V. Srinivasan, and R. Staelin, "Salesforce compensation plans: An agency theoretic perspective," Marketing science, Vol.4, No.4, pp.267-291, 1985. 

    상세보기 crossref

  2. R. Lal and R. Staelin, "Salesforce Compensation Plans in Environments With Asymmetric Information," Marketing Science, Vol.5, No.3, pp.179-198, 1986. 

    상세보기 crossref

  3. R. C. Rao, "Compensating Heterogeneous Salesforces: Some Explicit Solutions," Marketing Science, Vol.9, No.4, pp.319-341, 1990. 

    상세보기 crossref

  4. J. S. Raju and V. Srinivasan, "Quota-Based Compensation Plans for Multiterritory Heterogeneous Salesforces," Management Science, Vol.42, No.10, pp.1454-1462, 1996. 

    상세보기 crossref

  5. A. Gaba and A. Kalra, "Risck Behavior in Response to Quotas and Contests," Marketing Science, Vol.18, No.3, pp.417-434, 1999. 

    상세보기 crossref

  6. A. Kalra and M. Shi, "Designing Optimal Sales Contests: A Theoretical Perspective," Marketing Science, Vol.20, No.2, pp.170-93, 2001. 

    상세보기 crossref

  7. S. M. Lee, "A Study on the Difference Job Satisfaction Between Korean Brand and Foreign Brand in the Restaurants Business," The Journal of the Korea Contents Association, Vol.6 No.7, pp.119-126, 2006. 

  8. G. John and B. Weitz, "An Empirical Investigation of Factors Related to the Use of Salary Versus Incentive Compensation," Journal of Marketing Research, Vol.26, No.1, pp.1-14, 1989. 

    상세보기 crossref

  9. R. Lal, D. Outland, and R. Staelin, Salesforce Compensation Plans: An Empirical Test of the Agency Theory Framework, Graduate School of Business, Stanford University, 1990. 

  10. M. Ghosh and G. John, "Experimental Evidence for Agency Models of Salesforce Compensation," Marketing Science, Vol.19, No.4, pp.348-365, 2000. 

    상세보기 crossref

  11. L. Argote and D. Epple, "Learning Curves in Manufacturing," science, Vol.247, pp.920-924, 1990. 

    상세보기 crossref

  12. I. Kwon, "Incetives, Wages, and Promotions: Theory and Evidence," Rand Journal of Economics, Vol.37, No.1, pp.100-121, 2006. 

    상세보기 crossref

저자의 다른 논문 :

관련 콘텐츠

저작권 관리 안내
섹션별 컨텐츠 바로가기

AI-Helper ※ AI-Helper는 오픈소스 모델을 사용합니다.

AI-Helper 아이콘
AI-Helper
안녕하세요, AI-Helper입니다. 좌측 "선택된 텍스트"에서 텍스트를 선택하여 요약, 번역, 용어설명을 실행하세요.
※ AI-Helper는 부적절한 답변을 할 수 있습니다.

선택된 텍스트

맨위로