Kim, Joo-Hyun
(Research Institute of Ecology, Pusan National University)
,
Lee, Jin-Hwa
(Dept. of Clothing and Textiles, Pusan National University)
,
Kwak, Young-Sik
(Entrepreneurship Research Institute, Gyeongnam National University of Science and Technology)
,
Hong, Jae-Won
(Dept. of Global Trade, Gyeongnam National University of Science and Technology)
본 연구는 소비자들의 개인품절반응지수(ISRI) 개발에 대한 연구로, 온라인 쇼핑 시 품절 상황에 대한 소비자들의 인지적 반응, 감정적 반응 및 행동적 반응의 영향을 분석하였다. ISRI는 선행연구인 Kim and Lee(2016/2018)의 인지, 감정 및 행동적 반응을 근거로 하여 개발하였다. 설문 조사는 인터넷 설문 조사 기관에서 2014년 07월에 2주간 진행되었으며 754명의 설문대상자 중 전체 질문에 응답한 회수된 설문지는 총 526부였다. 이 회수된 설문지를 본 연구의 조사에 이용하였다. 자료의 분석은 SPSS 25.0 Package를 이용하였다. 개인풉절반응지수(ISRI)는 정규분포를 형성하였다. 본 연구의 개인품절반응지수(ISRI)는 개인화, 맞춤화가 급속도로 진행되는 4차산업혁명 시대에 소비자의 불편한 쇼핑상황인 품절 시 대안의 마련 근거로써 실무적 의의를 가진다.
본 연구는 소비자들의 개인품절반응지수(ISRI) 개발에 대한 연구로, 온라인 쇼핑 시 품절 상황에 대한 소비자들의 인지적 반응, 감정적 반응 및 행동적 반응의 영향을 분석하였다. ISRI는 선행연구인 Kim and Lee(2016/2018)의 인지, 감정 및 행동적 반응을 근거로 하여 개발하였다. 설문 조사는 인터넷 설문 조사 기관에서 2014년 07월에 2주간 진행되었으며 754명의 설문대상자 중 전체 질문에 응답한 회수된 설문지는 총 526부였다. 이 회수된 설문지를 본 연구의 조사에 이용하였다. 자료의 분석은 SPSS 25.0 Package를 이용하였다. 개인풉절반응지수(ISRI)는 정규분포를 형성하였다. 본 연구의 개인품절반응지수(ISRI)는 개인화, 맞춤화가 급속도로 진행되는 4차산업혁명 시대에 소비자의 불편한 쇼핑상황인 품절 시 대안의 마련 근거로써 실무적 의의를 가진다.
In this study, we analyzed the effect of consumer's cognitive response, emotional response and behavioral response on online shopping stockouts (ISRI: Individual Stockout Response Index). And we try to show the heterogeneity of the degree of consumer response by subdivision market based on the regul...
In this study, we analyzed the effect of consumer's cognitive response, emotional response and behavioral response on online shopping stockouts (ISRI: Individual Stockout Response Index). And we try to show the heterogeneity of the degree of consumer response by subdivision market based on the regularity of distribution. The ISRI was developed by Kim and Lee in 2016 and 2018, which were based on the items and factors of cognitive, emotional and behavioral responses. The exponential stockouts response of consumers in this study will give an accurate picture of what consumers want when stockouts. further research should be done on how consumers' reactions are influenced by situational characteristics, consumer characteristics, store characteristics and brand / product characteristics. Especially, the price level of the product will affect the consumer 's response in the case of online fashion goods shopping.
In this study, we analyzed the effect of consumer's cognitive response, emotional response and behavioral response on online shopping stockouts (ISRI: Individual Stockout Response Index). And we try to show the heterogeneity of the degree of consumer response by subdivision market based on the regularity of distribution. The ISRI was developed by Kim and Lee in 2016 and 2018, which were based on the items and factors of cognitive, emotional and behavioral responses. The exponential stockouts response of consumers in this study will give an accurate picture of what consumers want when stockouts. further research should be done on how consumers' reactions are influenced by situational characteristics, consumer characteristics, store characteristics and brand / product characteristics. Especially, the price level of the product will affect the consumer 's response in the case of online fashion goods shopping.
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문제 정의
동일한 품절 현상에 대해 개인별 품절반응 차이에 편차(deviation)와 분산(variance)이 발견될 것으로 예측할 수 있다. 따라서 본 연구의 연구문제는 개인별로 품절에 대한 반응(인지적, 감정적, 행동적 반응)의 분산(variance)을 바탕으로 하여 개인품절반응지수(Individual Stockout Reponse Index)를 개발하고 그 분포의 정규성을 검증하는 것으로 하였다.
본 연구는 소비자가 온라인쇼핑 품절 시 경험하는 인지적, 감정적, 행동적 반응을 개인별로 통합하여 반응의 정도를 알아보고, 이를 지수화하는 것이다. 또한 소비자의 통합된 품절반응 분포의 정규성을 확인하고자 한다. 소비자의 품절반응(인지적, 감정적, 행동적)의 정도는 다를 것이고 개인별 품절반응은 정규분포를 형성할 것이다.
본 연구는 소비자가 온라인쇼핑 품절 시 경험하는 인지적, 감정적, 행동적 반응을 개인별로 통합하여 반응의 정도를 알아보고, 이를 지수화하는 것이다. 또한 소비자의 통합된 품절반응 분포의 정규성을 확인하고자 한다.
본 연구에서는 소비자 개인의 품절반응을 지수화하여 척도를 개발하여 소비자 개인의 이질성을 검증하였다. 향후 연구에서 많은 참여자를 대상으로 다양한 인지적, 감정적, 행동적 반응의 요인으로 치밀한 연구 설계를 바탕으로 한 연구가 필요할 것이다.
따라서 연구 대상 상품 카테고리와 유통경로를 제한하거나 통제할 필요성이 대두되었다. 본 연구에서는 패션상품을 대상으로 온라인 유통경로에 한하여 연구를 진행하고자 한다.
본 연구자는 아직 국내의 온라인쇼핑 품절 연구가 많이 축적되지 않았고 연구 공백이 존재함을 발견하였다. 본 연구의 목적은 온라인쇼핑 및 패션산업에 환경으로 하여 선행연구에서 진행되지 않았던 온라인 패션쇼핑 품절 시 소비자 반응(인지적 반응, 감정적 반응, 행동적 반응)을 통합한 후, 개인별 분산(varience)으로 분포의 정규성을 확인하고 개인품절 반응지수를 개발하는데 있다. 본 연구의 목적 달성을 위해 첫째, 개인관찰치별 품절에 대한 인지적 반응과 감정적 반응을 독립변수로 하고 행동적 반응을 종속변수로 한 회귀분석 결과에서 표준화계수를 산출한다.
본 연구의 연구문제는 개인별로 품절을 경험했을 때 인지적, 감정적, 행동적 반응의 차이가 있을 것인지 알아보기 위하여 개발하였다. 동일한 품절 현상에 대해 개인별 품절반응 차이에 편차(deviation)와 분산(variance)이 발견될 것으로 예측할 수 있다.
이들은 온라인쇼핑을 통한 구매행위가 익숙하고, 구매하고자 하였던 상품이 온라인쇼핑에서 품절되었던 경험이 있었다. 온라인 구매의 익숙함은 사전 설문으로 최근 1년간 온라인쇼핑에서 2회 이상 패션상품을 구매했는가에 대한 질문으로 통제하였다. 설문 조사는 인터넷 설문 조사 기관에서 2014년 07월에 2주간 진행되었으며 754명의 설문대상자 중 전체 질문에 응답한 회수된 설문지는 총 526부였다.
Walter and Grabner[25]는 품절 실험을 진행하였다. 주류 판매점에서 소비자의 품절 행동에 대하여 보고하였다. 브랜드 전환 및 저렴한 가격에 구입, 브랜드 전환 및 동일 가격에 상품 대체, 브랜드 전환 및 높은 가격에 구입, 동일 브랜드 구매, 포장 크기 변경, 구매연기 및 재방문, 점포전환 등 6가지 품절행동이 관측되었다.
가설 설정
Parker and Lehmann[20]은 주류, 차량 정비용품 선반에서 상품 희소성이 상품 선호도에 미치는 영향을 도출하였다. 감정은 상품의 인기(popularity)로 한정하였다. 소비자는 상품의 인기가 품질과 관련성이 있다고 평가하였다.
공급자가 제공하는 마케팅 변수가 사례가 된다[37]. 두 번째, 사회심리학적 환경요인에서 자극이다. 상품 구매 시 동행자 유무별로 구매 행태가 변화할 수 있고, 구매 의사 결정에서 환경적 요인이 자극이 되어 유기체에 영향을 미칠 수 있다[38].
제안 방법
온라인 패션쇼핑 품절 시 소비자 반응을 심리적 반발과 감정의 매개효과로 알아보았다. 감정은 환기, 분노, 혐오, 괴로움으로 분류하였고, 환기를 긍정적 감정으로 보았다. 온라인쇼핑에 품절된 상품과 유사한 구색의 상품이 진열된 경우 소비자의 부정적 감정이 감소한다고 보고하였다.
감정적 반응 중 감정의 유형은 Kim[44]에서 추출되었으며 Kim and Lee[7]의 측정변수를 참고하여 본 연구에 부합하게 수정하여 사용하였다.
본 연구의 목적은 온라인쇼핑 및 패션산업에 환경으로 하여 선행연구에서 진행되지 않았던 온라인 패션쇼핑 품절 시 소비자 반응(인지적 반응, 감정적 반응, 행동적 반응)을 통합한 후, 개인별 분산(varience)으로 분포의 정규성을 확인하고 개인품절 반응지수를 개발하는데 있다. 본 연구의 목적 달성을 위해 첫째, 개인관찰치별 품절에 대한 인지적 반응과 감정적 반응을 독립변수로 하고 행동적 반응을 종속변수로 한 회귀분석 결과에서 표준화계수를 산출한다. 둘째, 개인별 인지적, 감정적 반응의 요인별 평균값에 표준화 계수(β)를 승산하여 개인별 품절반응값(ISRV: Individual Stockout Response Value)을 계산한다.
[9]는 가상의 온라인 패션쇼핑 품절 실험으로 소비자 반응을 알아보았다. 온라인 패션쇼핑 품절 시 소비자 반응을 심리적 반발과 감정의 매개효과로 알아보았다. 감정은 환기, 분노, 혐오, 괴로움으로 분류하였고, 환기를 긍정적 감정으로 보았다.
Kim and Lee[5]의 정성적 연구는 온라인쇼핑 품절 시 소비자의 인지적, 감정적 반응이 행동적 반응에 미치는 영향을 탐색적으로 조사하였다. 온라인쇼핑의 특성인 점포전환비용의 경중에 의거하여 SDL모델 중 점포전환을 불완전점포전환과 완전점포전환으로 분류하여 조사하였다. 질적 연구를 실증적으로 밝히기 위하여 Kim and Lee[6-7]는 526명을 대상으로 온라인쇼핑 품절 시 소비자 반응에 대하여 조사하였다.
행동적 반응을 개념화하지 않고 문항을 변수로 사용한 것은 SDL모델이 다수의 선행연구에서 행동적 반응으로 사용되어 개념화의 필요성이 없는 것으로 판단하였다. 점포전환(L)을 불완전점포전환(L1), 완전점포전환(L2)으로 구분하여 연구하고자 한다.
측정도구 중 행동적 반응의 유형은 품절 경험 시 소비자 반응에 대한 연구[25-27][30][32]에 공통적으로 삽입된 행동적 반응인 상품 대체(S), 구매연기(D), 점포전환(L)을 사용하고자 한다. 행동적 반응을 개념화하지 않고 문항을 변수로 사용한 것은 SDL모델이 다수의 선행연구에서 행동적 반응으로 사용되어 개념화의 필요성이 없는 것으로 판단하였다.
[27]의 품절 실험은 주요 브랜드 판매품목 5개를 품절로 설정하여 소비자의 품절 행동을 연구하였다. 품절 행동은 브랜드 대체, 브랜드 내 상품 대체, 점포전환으로 구성하였다. 결과에 의하면 인터뷰 대상자 73%가 상품을 대체하였고 나머지 27%의 절반인 13.
품절반응에 관련 변수를 통합화하기 위해 인지적 반응, 감정적 반응, 행동적 반응 관련 문헌을 종합한 뒤, 이를 이 연구대상 제품인 패션상품에 맞추어 반응의 종류개념(constructs)를 추출하고, 해당 반응 종류인 개념을 측정하기 위한 측정변수(variables)를 개발하였다. 인지적, 감정적, 행동적 반응 변수는 7점 리커트 척도로 측정되었으며, 인구통계학적, 온라인 구매행동 변수는 명목척도와 비율척도로 측정되었다.
대상 데이터
온라인 구매의 익숙함은 사전 설문으로 최근 1년간 온라인쇼핑에서 2회 이상 패션상품을 구매했는가에 대한 질문으로 통제하였다. 설문 조사는 인터넷 설문 조사 기관에서 2014년 07월에 2주간 진행되었으며 754명의 설문대상자 중 전체 질문에 응답한 회수된 설문지는 총 526부였다. 이 회수된 설문지를 본 연구의 조사에 이용하였다.
Kim and Lee[6]는 온라인 패션쇼핑 품절 시 소비자의 인지적 반응을 보고하고 행동적 반응에 영향을 미치는지 실증적으로 알아보았다. 최근 1년간 온라인 쇼핑 품절을 경험한 한국 수도권에 거주하는 20~40대 소비자 526명을 대상으로 하여 실증연구를 진행하였다. 이 연구에서 부정적인 인지적 반응의 하위차원으로 온라인 쇼핑 품절에 따른 소비자의 선택 폭이 감소하는 것에 대한 부정적 반응과 온라인 품절이 온라인 쇼핑의 마케팅수단으로 악용될 것이라 예측하는 심리적 거부감이 나타났다.
표본은 서울특별시와 수도권에 거주하는 20대부터 40대까지의 남성과 여성 754명을 선정하였다. 이들은 온라인쇼핑을 통한 구매행위가 익숙하고, 구매하고자 하였던 상품이 온라인쇼핑에서 품절되었던 경험이 있었다.
데이터처리
마지막으로, 도출한 개인품절반응지수(ISRI)의 정규성을 검토하고(normality), 왜도와 첨도를 통하여 정규분포인지 확인한다. 정규성 검정은 SPSS 25.0 Package 기술통계에서 Table 2의 Kolmogoroy-Smirnov의 정규성 검정을 통하여 확인하였다[45]. 유의확률 0.
이론/모형
본 연구의 측정 도구 중 인지의 유형은 Kim[44]와 Kim and Lee[5]의 연구를 바탕으로 하였다. Kim[44]의 인터넷 쇼핑몰의 e-스케이프에서의 인지적, 감정적 반응 연구에서 사용된 문항을 Kim and Lee[5]의 온라인 쇼핑 품절 경험 시 인지적, 감정적 반응이 행동적 반응에 미치는 영향에 대한 정성적 연구에서 도출된 하위차원에 넣어서 이를 근거로 본 연구에 사용하여 총 27문항으로 측정하였다.
본 연구의 측정 도구 중 인지의 유형은 Kim[44]와 Kim and Lee[5]의 연구를 바탕으로 하였다. Kim[44]의 인터넷 쇼핑몰의 e-스케이프에서의 인지적, 감정적 반응 연구에서 사용된 문항을 Kim and Lee[5]의 온라인 쇼핑 품절 경험 시 인지적, 감정적 반응이 행동적 반응에 미치는 영향에 대한 정성적 연구에서 도출된 하위차원에 넣어서 이를 근거로 본 연구에 사용하여 총 27문항으로 측정하였다.
성능/효과
온라인쇼핑 품절 시 부정적 감정은 브랜드 유형에 따라 유의한 차이를 나타내었다. 가격 할인 유무, 품질 인식, 제품 관여도도 부정적 감정에 유의한 차이를 보였다.
품절 행동은 브랜드 대체, 브랜드 내 상품 대체, 점포전환으로 구성하였다. 결과에 의하면 인터뷰 대상자 73%가 상품을 대체하였고 나머지 27%의 절반인 13.5%가 재방문 의사를 나타냈다. Verbeke et al.
상품의 인기, 품질, 희소성 등 3개의 인지적 반응은 패션상품 품절로 인하여 상품 속성이 소비자에게 긍정적으로 작용하여 상품 선호도가 증가함으로 나타난 것으로 보고되었다. 대중성, 상품 선택 안목 2개의 인지적 반응은 인간 존재가 타인의 시각을 중시하므로 타인의 상품 선택 기준과 자신이 일치함에 대하여 심리적 안정감과 자신의 패션성에 만족하는 것으로 나타났다.
4%가 점포 내 상품 대체에 응답하였다. 브랜드 변경을 한다는 응답이 5.0%, 동일 브랜드에서 상품 대체 응답이 4.0%로 집계되었다.
[28]는 2,291명의 소비자를 대상으로 품절 시 소비자의 행동적 반응을 조사하였다. 브랜드변경은 55%, 점포전환 25%, 구매취소 20%로 나타났다.
[16] 353명을 대상으로 SDL모델 원형을 품절 행동으로 조사하였다. 상품 대체 38.5%, 구매연기 20.1%, 점포전환 41.4%로 조사되었다. Shin et al.
이 연구에서 부정적인 인지적 반응의 하위차원으로 온라인 쇼핑 품절에 따른 소비자의 선택 폭이 감소하는 것에 대한 부정적 반응과 온라인 품절이 온라인 쇼핑의 마케팅수단으로 악용될 것이라 예측하는 심리적 거부감이 나타났다. 상품이 품절에 이를 정도로 판매량이 증가하였기에 소비자가 상품을 구매 후 착용하였을 때 타인과 패션 차별성이 부각되지 못하고 패션의 획일화에 대한 심리적 불안감도 부정적 반응으로 나타났다.
Kim and Lee[5]의 질적 연구에서 온라인 패션쇼핑 품절 시 소비자의 감정적 반응은 부정적 반응이 도출되는 것을 확인하였다. 소비자는 온라인 패션쇼핑 품절 시 부정적인 감정적 반응을 보였고, 감정적 반응에 따른 행동적 반응에서 품절 상품과 온라인 쇼핑에 대하여 충성도의 차이를 보였다. 부정적인 감정적 반응은 화남, 짜증, 안타까움, 우울, 아쉬움, 실망감, 황당, 허탈이 보고되었다.
최근 1년간 온라인 쇼핑 품절을 경험한 한국 수도권에 거주하는 20~40대 소비자 526명을 대상으로 하여 실증연구를 진행하였다. 이 연구에서 부정적인 인지적 반응의 하위차원으로 온라인 쇼핑 품절에 따른 소비자의 선택 폭이 감소하는 것에 대한 부정적 반응과 온라인 품절이 온라인 쇼핑의 마케팅수단으로 악용될 것이라 예측하는 심리적 거부감이 나타났다. 상품이 품절에 이를 정도로 판매량이 증가하였기에 소비자가 상품을 구매 후 착용하였을 때 타인과 패션 차별성이 부각되지 못하고 패션의 획일화에 대한 심리적 불안감도 부정적 반응으로 나타났다.
품절반응에 관련 변수를 통합화하기 위해 인지적 반응, 감정적 반응, 행동적 반응 관련 문헌을 종합한 뒤, 이를 이 연구대상 제품인 패션상품에 맞추어 반응의 종류개념(constructs)를 추출하고, 해당 반응 종류인 개념을 측정하기 위한 측정변수(variables)를 개발하였다. 인지적, 감정적, 행동적 반응 변수는 7점 리커트 척도로 측정되었으며, 인구통계학적, 온라인 구매행동 변수는 명목척도와 비율척도로 측정되었다.
국내 연구에서 Yoon and Kim[34]는 대전광역시의 대형할인점에서 1주간 134명을 대상으로 품절 시 품절 행동을 조사하였다. 점포전환 17.9%, 브랜드변경 15.8%, 동일 브랜드 내 상품 변경 38.9%, 구매연기 27.4%로 나타났다. Chun et al.
포장 크기 부재 시 포장 크기 변경은 52%, 브랜드변경 30%, 구매취소 18%로 나타났다. 컬러 부재 시 컬러 변경은 69%, 브랜드변경 20%, 구매취소 11%로 나타났다. Progressive Grocer[24]에서 소비자의 48%가 품절 시 상품을 대체하였고 25%는 구매를 연기하였다.
후속연구
향후 연구에서 많은 참여자를 대상으로 다양한 인지적, 감정적, 행동적 반응의 요인으로 치밀한 연구 설계를 바탕으로 한 연구가 필요할 것이다. 또한 소비자반응을 세분화하는데에 그치지 않고 품절반응결정요인을 투입하여 정교하게 세분화한 후 소비자대안 마련을 도출해야 할 것이다. 품절경험 시 소비자 반응을 보다 정확하고 세분화할 수 있다면 소비자는 품절에서 부정적인 반응이 나올 가능성이 감소하게 되고, 기업은 세분화된 소비자 반응을 바탕으로 대안을 강구하여 많은 소비자를 만족시킬 수 있으며, 경쟁 기업에 고객을 빼앗기는 불상사는 감소할 것이다.
본 연구를 발판으로 앞으로 치밀하고 세분화된 소비자 반응에 대한 과학적이고 다양한 후속 연구가 나오기를 고대한다. 또한, 온라인 품절 시의 소비자 반응을 조절 또는 매개하는 변수에 대한 후속연구가 필요하리라 본다.
품절경험 시 소비자 반응을 보다 정확하고 세분화할 수 있다면 소비자는 품절에서 부정적인 반응이 나올 가능성이 감소하게 되고, 기업은 세분화된 소비자 반응을 바탕으로 대안을 강구하여 많은 소비자를 만족시킬 수 있으며, 경쟁 기업에 고객을 빼앗기는 불상사는 감소할 것이다. 본 연구를 발판으로 앞으로 치밀하고 세분화된 소비자 반응에 대한 과학적이고 다양한 후속 연구가 나오기를 고대한다. 또한, 온라인 품절 시의 소비자 반응을 조절 또는 매개하는 변수에 대한 후속연구가 필요하리라 본다.
소비자 개인별 분산, 평균 또는 편차의 차이, 즉 인지 및 감정, 행동적 반응의 정도의 차이를 본 연구자는 ‘개인품절반응지수(ISRI: Individual Stockout Response Index)라고 명명하고자 한다. 이 지수를 개발하는 과정은 첫째, 개인관찰치별 품절에 대한 인지적 반응(FF1-FF6)과 감정적 반응(FF7-FF9)을 독립변수로 하고 행동적 반응(SDLL)을 종속변수로 하여 회귀분석을 실행하면 될 것이다. 회귀분석 실행 이유는 각 요인이 동등한 중요성을 가진다고 보기에는 어려우므로 요인별로 가중치(표준화된 베타계수)를 부여하여 상대적 중요도를 보아야 한다.
온라인 쇼핑 운영자와 기획자는 잠재구매자의 동선, 페이지 체류 시간 등을 분석하는 로그 분석 사용을 활발히 하여 품절 예상 상품의 재고를 수급하는데 만반을 기해야 한다. 철저한 준비 후에도 만약 품절이 발생할 경우를 대비하여 회원 정보를 바탕으로 품절반응 세분시장을 분류한 뒤 품절 발생 시 대체 상품을 팝업창으로 보여주어 상품대체를 유도하거나 각 세분시장에 적합한 대안을 제시하면 될 것이다.
본 연구에서는 소비자 개인의 품절반응을 지수화하여 척도를 개발하여 소비자 개인의 이질성을 검증하였다. 향후 연구에서 많은 참여자를 대상으로 다양한 인지적, 감정적, 행동적 반응의 요인으로 치밀한 연구 설계를 바탕으로 한 연구가 필요할 것이다. 또한 소비자반응을 세분화하는데에 그치지 않고 품절반응결정요인을 투입하여 정교하게 세분화한 후 소비자대안 마련을 도출해야 할 것이다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
방문한 점포에서 구매예정상품의 품절을 경험한 소비자는 어떤 감정을 느끼는가?
방문한 점포에서 구매예정상품의 품절을 경험한 소비자는 심리적 반발, 불편감, 불만족 등의 부정적인 감정을 느끼게 된다[16-17]. 점포에서 상품 품절 시 소비자의 감정적 반응을 보고한 선행연구도 있다.
중소기업, 자영업에서 품절에 취약한 이유는?
품절 상품의 속성인 희소성에 의한 상품의 가치 증가와 상품의 가격 인상이 목적인 재고가 불충분한 상품의 가격 인하, 또는 온라인쇼핑의 조작과 같은 고의성이 있는 품절도 사회적 이슈로 거론되고 있다[3]. 대기업은 전사적 자원관리(ERP) 등을 통하여 재고 문제를 관리하여 품절을 예방할 수 있지만, 다수의 중소기업, 자영업은 자본, 인력 수급 등의 문제로 품절에 취약하다[4].
자극-유기체-반응 이론에서 자극은 어떻게 분류할 수 있는가?
자극은 크게 2가지로 분류할 수 있다. 첫 번째, 특정 대상 혹은 사건과 직접적인 연관성을 가지며 유기체에게 영향력을 주는 자극이다. 공급자가 제공하는 마케팅 변수가 사례가 된다[37]. 두 번째, 사회심리학적 환경요인에서 자극이다. 상품 구매 시 동행자 유무별로 구매 행태가 변화할 수 있고, 구매 의사 결정에서 환경적 요인이 자극이 되어 유기체에 영향을 미칠 수 있다[38].
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