2년 전, 디지털 버전을 위해 신망 있는 인쇄 버전의 출판을 보류했던, 브리태니커 백과사전이 가정용 참고자료로 선택되는 과거의 유산을 되찾게 될 것 같다.

246년 된 이 비상장 회사는 새로운 세대의 온라인 지식 소비자를 끌어들이겠다는 믿음으로 무료, 광고 지원 모델을 향해 온라인 백과사전으로 옮겨가고 있다.

“나는 소비자 공간에서 대부분의 사람들이 다른 것보다 브리태니커 사용을 선호할 것이라고 생각한다.”라고 브리태니커 백과사전의 회장 Jorge Cauz가 말했다. “검색엔진에 브리태니커가 나타날 때마다 클릭하는 비율이 매우 높다.”

값비싼 백과사전 세트를 전 세계의 가족들에게 팔러 다니던 방문 판매원 부대와 함께, 한때는 이론의 여지가 없이 참고 도서관의 왕이었던 브리태니커는 사용자 작성 기반의 Wikipedia가 모든 것을 무료로 제공하는 디지털 시대에 그 자리를 찾기 위해 애쓰고 있다.

Cauz는 사이트 트래픽을 신장시키고 광고 수익의 성장을 바라며, 대중에게 무료로 브리태니커의 온라인 데이터베이스의 절반가량을 열었다. 2년 전에는 백과사전 기사의 20%만 무료로 볼 수 있었고, 80%는 브리태니커 구독자만 이용할 수 있었다.

5만의 가정에서 매년 70달러 지불했고, 45만의 가정에서는 통신회사와 인터넷서비스업체 등 유통 파트너를 통해 접근할 수 있었다. 브리태니커 구독 기반은 비용을 지불하지 않아도 볼 수 있는 내용이 점점 늘어갔지만 안정적으로 유지되어 왔다고 Cauz는 말했다. 그 사이에 온라인 트래픽은 두 배 이상 증가했고, 광고의 성장은 이용자 수수료에 대한 의존도를 낮췄다. 구독은 이제 Britannica.com(http://britannica.com/)의 수익의 75%를 차지하고 있는데, 2년 전 95%에 비해 감소된 것이다.

많은 전통적 출판사들과 마찬가지로, 인쇄자료에서 성공했다고 해서 그것이 반드시 온라인에서도 성공하게 되는 것은 아니라는 것을 브리태니커는 알고 있다. 미디어 분석가 Ken 박사에 따르면, 광고와 구독료 수입 사이의 push-pull 방식은 새로운 것이 아니다.

“일반적으로 소비자 출판 기업은 항상 한편으로 판매 수익과 광고의 균형을 맞추어 둘의 최적화를 시도했다.”라고 Ken 박사는 말했다.

광고는 올해 브리태니커 소비자 웹사이트에서 약 천3백만 달러를 발생시켜, 2010년 이후 70% 상승했다. Cauz는 브리태니커의 디지털 포트폴리오는 Britannica.com, Merriam-Webster.com(http://merriam-webster.com/), 20개 이상의 다른 참고 웹사이트를 포함하며 수익의 상승이 기하급수적이라고 말했다.

“브리태니커가 전혀 다른 사업 모델을 가지고 있었다면, 수백억 달러의 잠재적인 광고와 맞붙을 수 있었다고 생각한다.”라고 Cauz는 말했다. “우리가 하룻밤에 그것을 할 수 있으리라고 말하는 것이 아닙니다. 우리가 소비자 공간에서 다시 우리의 위치를 잡을 수 있도록 실험하려는 것을 의미한다.”

Britannica.com은 지난 9월에 방문건수가 천2백만을 넘었으며, 이것은 2012년 같은 달 동안 4백7십만에서 상승한 것이라고 담당자는 말했다. 신학기 방문 건수로 인해 10월에 더 증가할 것으로 예상되지만, 브리태니커는 방문자수를 증가시키기 위해 사진 갤러리, 퀴즈, 아티클 목록을 결합한 `listicles` 등 click-bait 기법을 사용하여 숙제 도우미를 넘어서고자 한다.

“디지털 광고 사업에 불을 지피기 위해서는 샘플과 셀 수 없이 많은 페이지 뷰를 얻을 수 있는 미끼를 내놓아야한다.”라고 Ken 박사는 말했다.

디지털이건 아니건, 강매는 브리태니커 역사의 필수적인 부분이다.

스코틀랜드에서 시작된 브리태니커는 Sears가 소유권을 갖게 된 1935년부터 시카고에 본사를 두고 있다. 여러 세대 동안 방문판매로 운영되었던 브리태니커는 사상 최고의 해인 1990년에 10만 부 이상의 인쇄본 세트가 팔렸으며, 총 6억5천만 달러의 수익을 창출했다.

인쇄 판매는 빠르게 진화하는 디지털 플랫폼에 직면하여 급격히 떨어졌다. 이 회사는 지난 1995년에 스위스 투자자 Jacob Safra에게 팔렸으며, 이후 전 세계적으로 약 2,500명의 영업사원을 해고하고, 방문판매 영업은 종료했다고 Cauz는 말했다.

2001년 Wikipedia가 출시하면서, 브리태니커 백과사전은 주춤했다. 멕시코시티 토박이인 Cauz는 2003년에 취임하여, 회사의 초점을 소비자 판매에서 백억 달러 규모의 미국 교육시장으로 옮겼다. 그는 2012년에 브리태니커 인쇄 백과사전을 출판하지 않았다.

세계적 교육 사업은 이제 이 회사의 수입의 90%이며 그것이 회사 이윤의 거의 전부에 상당한다. 주요 제품은 유아 학교부터 대학까지의 학생들에게 제공하는 여러 가지 제품으로서 Britannica School, ImageQuest, `Pathways: Science` 등이다. 총 수익은 올해 약 10% 상승했다고 Cauz가 말했다.

브리태니커 백과사전은 시카고 시내에 있는 광활한 강변의 사무실에 있는 210명의 직원과 전 세계에 500명을 고용하고 있다. 회사의 다양한 비즈니스 모델이 진화함에 따라 사용자 인터페이스, 커리큘럼, 기술 전문가들이 풍부해졌다.

회사 자체는 흑자지만, Britannica.com은 간신히 손실을 면하고 있다고 Cauz가 말했다. 교육 사업은 그가 도달 범위를 증대시키려고 애쓰는 동안 온라인 백과사전과 그것을 육성하기 위한 인내의 성과를 조정할 수 있도록 투자할 수 있게 해주었다. 그것은 디지털 참고 공간을 지배하는 사용자들이 구축하고 유지하는 무료 백과사전인 Wikipedia로부터 사업을 철수하는 것을 의미한다.

브리태니커는 디지털 세계에서 결정적인 약자다. Wikipedia는 4백6십만 영문 기사를 보유하며, 브리태니커는 십만 6천 영문 기사를 보유한다.

브리태니커가 Wikipedia를 능가하는 것은 `엄격한 편집과정`을 거친다는 것이라고 Cauz가 말했다. 브리태니커도 Wikipedia처럼 사용자들과 학자들이 데이터베이스에 기고하지만, 각 기사는 전문적으로 심사를 받는다. 이것은 주어진 주제에 관해 학생들과 애호가들이 권위를 갖고 유사하게 말할 수 있도록 한다.

“나는 디지털 기술이 콘텐츠의 작성과 전파의 좋은 방법이긴 하지만, 지식과 학문은 민주주의가 아니라는 것을 사람들이 이해하고 있다고 생각한다. 더 잘 아는 사람들이 있으며, 문제는 그 지식을 어떻게 더 효율적으로 만들고 어떻게 그 지식이 수많은 사람들에게 도달하게 하는가에 관한 것이다.”

브리태니커는 올해 약 2,900개의 새로운 기사를 추가했고 7백만 단어를 수정했다고 Cauz가 말했다. 이 사이트는 또한 약 5천개의 동영상을 포함한다. 데이터베이스가 성장을 계속하고 있지만 Wikipedia는 포르노 스타부터 포켓몬까지 자세히 열거하고, 심지어 Cauz가 자신에 관해 `부적절한` 항목으로 설명하는 것까지 포함하는 Wikipedia에 바로 필적하지는 못할 것이다.

핵심 주제에 있어서는 브리태니커가 Wikipedia와 동일한 영역의 대부분을 다루고 있다. 그 기사를 찾는 것은 좀 더 도전적인 일이 될 수 있다고 Cauz는 쉽게 인정한다.

“우리에게는 보다 높은 가시성이 필요하다.”라고 그가 말했다. “우리는 더 많은 사람들을 끌어들일 필요가 있다. 우리는 검색 엔진에 더 많이 나타나야할 필요가 있다.”

예를 들어 Abraham Lincoln에 대해 구글 검색은 1페이지의 상단에 Wikipedia 항목으로 거의 3백5십만 결과를 제시했다. 브리태니커 항목은 BrainyQuote.com(http://brainyquote.com/)처럼 호평 받는 사이트의 2 페이지의 가운데 쯤에 있었다.

브리태니커 링크를 클릭하면 전문, 무료, media-rich article이 나타난다.

브리태니커 페이지는 또한 Home Depot로부터 시카고 법률사무소에 이르기까지 모든 것을 위한 동영상 및 배너 광고를 선보였다. 대부분 실시간 입찰 네트워크를 통해 배치되지만, 회사 내에서 직원이 광고를 판매하기도 한다. 일부 출판사와는 달리, 이 회사는 아직도 독자를 유혹하도록 하는 온라인 편집 콘텐츠에 대해 비용을 지불하는 한 줄의 광고에 집착하고 있다. Cauz는 아직 이것을 넘을 준비가 되지 않았다.

“만일 브리태니커가 배우고 알고자 하는 사람들을 위해 웹상의 앵커가 된다면, 우리는 이 브랜드와 함께 많은 일을 수행할 수 있다.”라고 Cauz가 말했다. “그것은 매우, 매우 수익성이 있을 것입니다.”