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본 연구는 기업 내ㆍ외부에 존재하는 갈등을 성공적으로 해소해결하는 개인의 역량을 협상역량으로 보고 그러한 개인의 협상 역량에 조직의 시스템이 미치는 영향에 관해서 연구를 진행하였다. 표본은 기업에서 고객을 직접 상대하는 사원을 대상으로 하여 고객관리( 클레임이나 문제해결), 팀에서 영향을 미치는 요소(팀장의 자율성과 성과지향성 등), 고객 관리 운영 이라는 조직의 시스템적 요소들에 대한 관계를 통하여 기업에서 협상역량을 극대화할 수 있는 결과를 얻고자 하였다. 이를 위하여 먼저 기존의 문헌 연구를 통하여 이론적 배경을 정립하고 심층 인터뷰를 통하여 기업내에 형성되어 있는 개인 협상 역량에 영향을 미치는 요소들을 파악하려 하였으며 이러한 인터뷰의 결과로 세부적인 설문 문항을 도출하였다. 이후 무작위 표본을 선정하여 해당 기업에서 기업을 상대로 거래 및 계약을 하거나(...

본 연구는 기업 내ㆍ외부에 존재하는 갈등을 성공적으로 해소해결하는 개인의 역량을 협상역량으로 보고 그러한 개인의 협상 역량에 조직의 시스템이 미치는 영향에 관해서 연구를 진행하였다. 표본은 기업에서 고객을 직접 상대하는 사원을 대상으로 하여 고객관리( 클레임이나 문제해결), 팀에서 영향을 미치는 요소(팀장의 자율성과 성과지향성 등), 고객 관리 운영 이라는 조직의 시스템적 요소들에 대한 관계를 통하여 기업에서 협상역량을 극대화할 수 있는 결과를 얻고자 하였다. 이를 위하여 먼저 기존의 문헌 연구를 통하여 이론적 배경을 정립하고 심층 인터뷰를 통하여 기업내에 형성되어 있는 개인 협상 역량에 영향을 미치는 요소들을 파악하려 하였으며 이러한 인터뷰의 결과로 세부적인 설문 문항을 도출하였다. 이후 무작위 표본을 선정하여 해당 기업에서 기업을 상대로 거래 및 계약을 하거나(B2B), 개인을 상대로 거래나 계약(B2C)을 담당하고 있는 사원들을 대상으로 설문을 실시하여 결과를 도출하였다. 본 연구에서는 특히 조직 루틴의 입장에서 개인의 협상능력을 제고할 수 있는 조직의 프로세스와 지식공유체계 등을 유형적 요인으로 탐구하고 이에 대한 이론적 논의를 제시함으로써, 실제 기업에 활용할 수 있는 협상역량에 대한 실천적 논의를 다룬다. 이를 위해서 조직 루틴과 지식 통합의 관점에서 협상 역량을 창의적 문제해결, 협상당사자간 협조체제, 목표설정으로 구성하고, 협상역량에 영향을 줄 수 있는 선행변수로 개인의 갈등해결능력, 유형화된 해결구조, 지식축적체계의 선행요인을 도출하여 예비단계의 협상역량모델을 제시한다. 그리고 협상상황에서 나타날 수 있는 이인동과성을 가정하여, 협상역량의 선행요인으로 구성된 협상역량 프로파일을 중심으로 정교화된 협상역량모델을 제시한다.개인 수준의 능력이나 스킬에 의해서 주로 이루어졌던 협상을 조직 시스템과의 상관관계를 분석하고 개인의 협상역량에 영향을 줄 수 있는 가능성을 도출해냄으로써 협상역량의 개발을 위해 실무적으로 큰 의미를 지닌다. 첫째, 개인 수준의 협상역량과 조직 수준에서의 협상역량을 평가할 수 있는 근거를 제공한다. 둘째, 협상스킬이나 능력이 학습에 의한 축적으로 더욱 증대될 수 있다. 셋째, 협상역량은 결국 기업의 총체적인 역량을 보다 효과적으로 증대시킬 수 있는 기반이 될 것이다.

Abstract ▼ AI-Helper

This research sees the individual ability which dissolves or settles the corporate inner or outer conflict successfully as the negotiation capacity, and made a progress to see the effect of the organization system to the individual negotiation capacity. The sample of this research is the employee wh...

This research sees the individual ability which dissolves or settles the corporate inner or outer conflict successfully as the negotiation capacity, and made a progress to see the effect of the organization system to the individual negotiation capacity. The sample of this research is the employee who deals with customer directly in the company, and through the relationship among the organizational systematic elements such as customer management (customer claim or problem dissolving), the affecting elements to the team (autonomy of team leader and performance inclination etc.), and customer managing operation this research tried to gain the maximized result from the corporate negotiation capability. For researching this, first, settled the theoretical background through the literature review, and grasped the affecting elements which has formed in a company to individual negotiation capacity with indepth interviews, and from the result of interview, made out the specific survey questionnaires. After this, selected random sample and subject to the employees who are in charge of business to business (B2B) or business to customer (B2C) trade and contract, and executed the survey to bring out the result. In this research, especially, in the view of the organization routine, investigated such as organizational process and knowledge sharing system as tangible elements to raise the individual negotiation capacity, and through the suggestions of the theoretical discussion, dealt with the implications for the negotiation capacity which can be utilized for real corporate. For this, in the view of organization routine and knowledge sharing, negotiation capacity constructed as creative problem dissolving, cooperation system of the parties to the negotiation, and goal setting. Further, drawing out the antecedents, which affect the negotiation capacity such as the individual conflict dissolving capacity, simplified solving construct, preceding elements of knowledge accumulation system, and presenting the negotiation capacity model in a preliminary step. Also, assumed the which can be represented in the negotiation situations, presented the elaborated negotiation capacity model focusing on the negotiation capacity profile which is constructed with antecedents of negotiation capacity. Negotiation research usually made up with individual capacity or skill, but this research analyzed the correlation between organization system and individual negotiation capacity, further, showed the possibility to find the elements of affecting to the individual negotiation capacity for the practical use, which is the meaningful point of this research. First, this research provided the base of evaluation for negotiation capacity of individual level and organizational level. Second, negotiation skill and the capacity can be enhanced by accumulated learning. Third, negotiation capacity, to the end, will be the base of enlargement of the corporate capacity on the whole effectively.

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