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본 연구는 통합적 협상 스크립트를 통해 협상의 프로세스를 연구한다. 협상 시 이루어지는 다양한 협상전술들과 성과와의 관계를 규명하고, 협상당사자의 커뮤니케이션 관계에서 나타나는 정보의 성격(우선순위에 관한 정보교환, 입장에 관한 정보교환)과 정보교환의 방식(간접적 정보교환, 직접적 정보교환)이 통합적 성과에 어떠한 영향을 보이는지를 협상 시뮬레이션의 스크립트 분석을 통해 탐구한다. 협상 시뮬레이션은 독립된 5개 집단의 104명을 대상으로 이루어졌고 협상대화 내용을 녹음한 후 스크립트로 변환하여 독립변수와 ...

본 연구는 통합적 협상 스크립트를 통해 협상의 프로세스를 연구한다. 협상 시 이루어지는 다양한 협상전술들과 성과와의 관계를 규명하고, 협상당사자의 커뮤니케이션 관계에서 나타나는 정보의 성격(우선순위에 관한 정보교환, 입장에 관한 정보교환)과 정보교환의 방식(간접적 정보교환, 직접적 정보교환)이 통합적 성과에 어떠한 영향을 보이는지를 협상 시뮬레이션의 스크립트 분석을 통해 탐구한다. 협상 시뮬레이션은 독립된 5개 집단의 104명을 대상으로 이루어졌고 협상대화 내용을 녹음한 후 스크립트로 변환하여 독립변수와 종속변수를 각각 측정하여 분석한다.분석결과, 협상가들이 가장 선호하고 많이 사용하는 협상전술은 ‘전통적 경쟁협상’전술이며, 이러한 ‘전통적 경쟁협상’전술은 개인성과에 정(+)방향으로 관련이 있음을 확인하였고, 통합적 성과와는 유의적인 관계를 보이지 않았다. 또한, 정보의 성격측면에서는 우선순위에 관한 정보교환 정도가 클수록 공동이익이 높았으며, 정보교환의 방식에서는 간접적 정보교환 정도가 클수록 공동이익, 즉 통합적 성과에 정(+)방향으로 관련이 있음을 확인하였다.이러한 결과는 ‘전통적 경쟁협상’전술이 개인성과를 달성하는데 효과적이며 협상의 프로세스 상 협상당사자들이 '우선순위에 관한 정보'를 '간접적인 정보교환 방식'으로 협상을 진행하는 것이 통합적 성과를 달성하는데 매우 효과적임을 보여준다.따라서, 본 논문의 연구결과를 토대로 우리가 얻을 수 있는 몇 가지 시사점을 제시해 보면 다음과 같다.첫째, ‘전통적 경쟁협상’전술의 사용은 보다 효과적인 성과를 달성할 수 있다. 또한 협상가들이 가장 선호하고 많이 사용하는 협상전술이 ‘전통적 경쟁협상’전술임을 인지하고 협상 시 상대방의 의도를 사전에 인지함으로써 이에 대한 대응 내지는 활용을 할 수 있을 것이다. 따라서 협상전술은 개인의 능력에 해당하므로, 조직 그리고 기업에서는 이러한 능력을 배양할 수 있는 교육과 프로그램을 개발하여 지속적인 관심을 경주해야 할 것이다.둘째는 협상을 함에 있어 협상 당사자들이 추구하는 협상결과에 대한 방향성 측면에서, 공동이익을 목표하는 전략에서는 우선순위에 관한 정보를 교환해야 할 것이고, 개인의 분배적 성과를 취하는 전략에서는 입장에 관한 정보를 교환 해야 할 것이다. 따라서 협상 당사자들은 협상을 시작하기 전 전략적 차원에서 이를 계획하고, 활용해야 할 것이다.셋째, 협상가들은 협상 시 정보를 간접적인 방식으로 정보교환을 하며, 이러한 간접적 정보교환 정도가 클수록 공동이익이 크기 때문에, 서로의 공동이익을 높이려면 간접적인 정보교환 방식으로 협상에 임해야 할 것이다.결론적으로 본 연구를 통해, 협상가들은 우선순위에 관한 정보를 간접적 정보교환 방식으로 협상에 임해야 서로가 Win-Win할 수 있는 협상성과를 달성할 수 있다. 이를 위해 개인, 조직, 기업에서 이에 적합한 교육 및 인재양성에 노력을 기울려야 할 것이다.

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