유통산업 개방이후 수퍼마켓 산업은 외형적 측면과 수익성 측면에서 위축되고 악화된 반면, 대형할인점이 ELDP (Evreyday Low Price)라는 새로운 가격전략으로 성장을 하고 있다. 소매업에서 가격은 매우 중요하다. 가격과 판매량의 관계는 대부분의 상품에서 매우 밀접한 관계를 가지고 있다. 이러한 관계를 나타내는 것을 가격반응함수와 가격탄력성이라 한다. 가격탄력성을 잘 활용하면 매출을 극대화 시킬 수 있고, 어떠한 경우에는 가격탄력성을 이용, 최고의 이익을 실현할 수 있는 최적가격을 아주 손쉽게 산출할 수 있다. 본 연구는 수퍼마켓의 경쟁전략의 개발과 활용,. 매장 운영관리의 효율성 증대, 수익성 증대에 기여하고 수퍼마켓의 경쟁력강화에 도움을 주기 위함이다.
자료수집은 서울과 경인지역과 전국의 몇 개 도시에 수퍼마켓 점포를 운영하고 있는 H유통의 판매시점정보관리시스템(...
유통산업 개방이후 수퍼마켓 산업은 외형적 측면과 수익성 측면에서 위축되고 악화된 반면, 대형할인점이 ELDP (Evreyday Low Price)라는 새로운 가격전략으로 성장을 하고 있다. 소매업에서 가격은 매우 중요하다. 가격과 판매량의 관계는 대부분의 상품에서 매우 밀접한 관계를 가지고 있다. 이러한 관계를 나타내는 것을 가격반응함수와 가격탄력성이라 한다. 가격탄력성을 잘 활용하면 매출을 극대화 시킬 수 있고, 어떠한 경우에는 가격탄력성을 이용, 최고의 이익을 실현할 수 있는 최적가격을 아주 손쉽게 산출할 수 있다. 본 연구는 수퍼마켓의 경쟁전략의 개발과 활용,. 매장 운영관리의 효율성 증대, 수익성 증대에 기여하고 수퍼마켓의 경쟁력강화에 도움을 주기 위함이다.
자료수집은 서울과 경인지역과 전국의 몇 개 도시에 수퍼마켓 점포를 운영하고 있는 H유통의 판매시점정보관리시스템(POS System)에 저장된 일자별, 점포별, 상품별(SKU)로 판매수량과 판매금액을 수집하였다. 점포별, 상품별 가격반응함수를 도출하기 위하여 종속변수로 판매수량을 설명변수로는 판매가격을 투입하여 선형회귀분석을 수행하여 하였고 이를 바탕으로 점포별, 상품별 가격탄력성을 산출하였다. 판매가격이외의 판매량에 영향을 미치는 여타 다른 변수들은 회귀분석에 투입하지 않았다. 연구의 결과와 시사점은 다음과 같다. 가설검증의 결과는 1) 저가이며 인스턴트성 상품이, 상대적으로 고가이며 오래 사용하는 상품보다 높았고 2) 상품의 시장점유율이 높을수록 가격탄력성이 높았으며 3) 이월계수가 높은 상품이 낮은 상품보다 높은 것을 확인하였다. 이러한 결과는 소지바자 가정에서 필수적으로 자주 많이 사용하는 상품, 상품의 인지도나 상표 충성도가 높은 상품의 가격탄력성이 높다는 것을 의미하는 것이라 할 수 있다. 지역에 따른 가격탄력성은 기타서울지역 > 강남지역 > 경인지역> 지방지역 순으로 나타났다. 통계적으로 유의하지는 않았지만 기타서울지역이 강남권지역에 비해 가격탄력성이 높은 것을 확인할 수 있었다. 경인지역 및 지방지역은 전체서울지역에 비해 가격탄력성이 낮은 것으로 나타났는데 그 이유는 지방지역에 출점한 H유통의 수퍼마켓에 필적할 만한 경쟁점이 많지 않아 1)점포의 충성도가 높기 때문이고 2) 지방지역은 서울지역에 비해 좀 더 낮은 가격대로 판매가격을 운영하기 때문인 것으로 보인다. 본 연구 결과 시사점으로는 첫째, 특별할인판매나 가격인하 시 가격탄력성을 고려하여 가격인하 품목을 결정해야 한다. 가격탄력성이 낮은 상품은 가격을 크게 인하할 필요가 없으며 이러한 상품의 가격인하는 이익을 감소시키는 결과만을 초래한다. 둘째, 수퍼마켓은 대형할인점의 가격홍보에 대한 대응하여 무조건 가격을 낮출 것이 아니라 수퍼마켓이라는 업태의 특성을 고려한 마케팅 전략과 적절한 가격전략을 개발, 활용하는 것이 필요하다 하겠다. 셋째, 가격을 인하할 때는 판매가 크게 변하기 시작하는 임계치 가격을 고려하여, 가격을 낮출 필요가 있을 때는 충분히 낮추고 조금 낮출 때는 그냥 놔두는 것이 더 이익이 된다. 넷째, 수퍼마켓 업계 종사들은 힘든 업무로 생각하고 이직율도 상당히 높은 편이며 생산성 또한 낮다고 한다. 가격반응함수와 가격탄력성을 잘 활용하면 판매예측이 가능하므로 불필요한 업무를 많이 줄일 수 있어 점포 운영의 효율화 및 생산성향상에 크게 기여할 수 있을 것이다. 다섯째, 판매예측을 통하여 주문횟수나 1회 주문량을 조절할 수 있으며 재고부족이나 과다재고를 방지할 수 있는 근거가 되는 것이다. 재고부족시는 기회비용이 발생함은 물론 서비스 수준의 저하가 따르게 된다. 과다재고, 유효기간 경과제품, 파손제품을 납품업체에게 반품하는 것이 상례로 되어 있고 이는 납품가의 상승을 의미한다. 따라서, 표면상 납품업체가 부담하는 돌발, 추가적 비용을 제거할 수 있다면 납품업체와의 교섭력을 증대시킬 수 있는 여지도 충분하다 할 것이다. 여섯째, 가격탄력성을 알면 간단하게 최적가격을 산출할 수 있다. 수퍼마켓에서 판매하는 품목의 수는 규모에 따라 다르나 보통 1만가지 내외이다. 이러한 상황 하에서 품목 하나하나의 가격을 정하는 것이 매우 어렵기 때문에 카테고리별로 비슷한 몇 개의 상품들의 가격탄력성을 측정하여 이를 바탕으로 개별 품목들의 가격을 정하고 적절하게 판매가격을 수정해 갈 수 있는 편리성도 있다. 우리나라 수퍼마켓 경영자들이 가격에 대한 중요성은 모두 인정하고 있는 것 같다. 그러나 대부분의 수퍼마켓 경영자들은 강력한 전략적무기로서 가격을 제대로 활용하지 못하고 단순히 관례ㆍ직관ㆍ경험등에 의거하여 가격을 결정하고 있는 것 같고 가격의 전략적 중요성에 비해 연구과 전략개발 및 활용은 미비한 것 같다. 경영자들이 좀 더 과학적으로 가격을 결정하려고 노력한다면 수익률을 상당히 크게 올릴 수 있을 것이라 생각한다.
유통산업 개방이후 수퍼마켓 산업은 외형적 측면과 수익성 측면에서 위축되고 악화된 반면, 대형할인점이 ELDP (Evreyday Low Price)라는 새로운 가격전략으로 성장을 하고 있다. 소매업에서 가격은 매우 중요하다. 가격과 판매량의 관계는 대부분의 상품에서 매우 밀접한 관계를 가지고 있다. 이러한 관계를 나타내는 것을 가격반응함수와 가격탄력성이라 한다. 가격탄력성을 잘 활용하면 매출을 극대화 시킬 수 있고, 어떠한 경우에는 가격탄력성을 이용, 최고의 이익을 실현할 수 있는 최적가격을 아주 손쉽게 산출할 수 있다. 본 연구는 수퍼마켓의 경쟁전략의 개발과 활용,. 매장 운영관리의 효율성 증대, 수익성 증대에 기여하고 수퍼마켓의 경쟁력강화에 도움을 주기 위함이다.
자료수집은 서울과 경인지역과 전국의 몇 개 도시에 수퍼마켓 점포를 운영하고 있는 H유통의 판매시점정보관리시스템(POS System)에 저장된 일자별, 점포별, 상품별(SKU)로 판매수량과 판매금액을 수집하였다. 점포별, 상품별 가격반응함수를 도출하기 위하여 종속변수로 판매수량을 설명변수로는 판매가격을 투입하여 선형회귀분석을 수행하여 하였고 이를 바탕으로 점포별, 상품별 가격탄력성을 산출하였다. 판매가격이외의 판매량에 영향을 미치는 여타 다른 변수들은 회귀분석에 투입하지 않았다. 연구의 결과와 시사점은 다음과 같다. 가설검증의 결과는 1) 저가이며 인스턴트성 상품이, 상대적으로 고가이며 오래 사용하는 상품보다 높았고 2) 상품의 시장점유율이 높을수록 가격탄력성이 높았으며 3) 이월계수가 높은 상품이 낮은 상품보다 높은 것을 확인하였다. 이러한 결과는 소지바자 가정에서 필수적으로 자주 많이 사용하는 상품, 상품의 인지도나 상표 충성도가 높은 상품의 가격탄력성이 높다는 것을 의미하는 것이라 할 수 있다. 지역에 따른 가격탄력성은 기타서울지역 > 강남지역 > 경인지역> 지방지역 순으로 나타났다. 통계적으로 유의하지는 않았지만 기타서울지역이 강남권지역에 비해 가격탄력성이 높은 것을 확인할 수 있었다. 경인지역 및 지방지역은 전체서울지역에 비해 가격탄력성이 낮은 것으로 나타났는데 그 이유는 지방지역에 출점한 H유통의 수퍼마켓에 필적할 만한 경쟁점이 많지 않아 1)점포의 충성도가 높기 때문이고 2) 지방지역은 서울지역에 비해 좀 더 낮은 가격대로 판매가격을 운영하기 때문인 것으로 보인다. 본 연구 결과 시사점으로는 첫째, 특별할인판매나 가격인하 시 가격탄력성을 고려하여 가격인하 품목을 결정해야 한다. 가격탄력성이 낮은 상품은 가격을 크게 인하할 필요가 없으며 이러한 상품의 가격인하는 이익을 감소시키는 결과만을 초래한다. 둘째, 수퍼마켓은 대형할인점의 가격홍보에 대한 대응하여 무조건 가격을 낮출 것이 아니라 수퍼마켓이라는 업태의 특성을 고려한 마케팅 전략과 적절한 가격전략을 개발, 활용하는 것이 필요하다 하겠다. 셋째, 가격을 인하할 때는 판매가 크게 변하기 시작하는 임계치 가격을 고려하여, 가격을 낮출 필요가 있을 때는 충분히 낮추고 조금 낮출 때는 그냥 놔두는 것이 더 이익이 된다. 넷째, 수퍼마켓 업계 종사들은 힘든 업무로 생각하고 이직율도 상당히 높은 편이며 생산성 또한 낮다고 한다. 가격반응함수와 가격탄력성을 잘 활용하면 판매예측이 가능하므로 불필요한 업무를 많이 줄일 수 있어 점포 운영의 효율화 및 생산성향상에 크게 기여할 수 있을 것이다. 다섯째, 판매예측을 통하여 주문횟수나 1회 주문량을 조절할 수 있으며 재고부족이나 과다재고를 방지할 수 있는 근거가 되는 것이다. 재고부족시는 기회비용이 발생함은 물론 서비스 수준의 저하가 따르게 된다. 과다재고, 유효기간 경과제품, 파손제품을 납품업체에게 반품하는 것이 상례로 되어 있고 이는 납품가의 상승을 의미한다. 따라서, 표면상 납품업체가 부담하는 돌발, 추가적 비용을 제거할 수 있다면 납품업체와의 교섭력을 증대시킬 수 있는 여지도 충분하다 할 것이다. 여섯째, 가격탄력성을 알면 간단하게 최적가격을 산출할 수 있다. 수퍼마켓에서 판매하는 품목의 수는 규모에 따라 다르나 보통 1만가지 내외이다. 이러한 상황 하에서 품목 하나하나의 가격을 정하는 것이 매우 어렵기 때문에 카테고리별로 비슷한 몇 개의 상품들의 가격탄력성을 측정하여 이를 바탕으로 개별 품목들의 가격을 정하고 적절하게 판매가격을 수정해 갈 수 있는 편리성도 있다. 우리나라 수퍼마켓 경영자들이 가격에 대한 중요성은 모두 인정하고 있는 것 같다. 그러나 대부분의 수퍼마켓 경영자들은 강력한 전략적무기로서 가격을 제대로 활용하지 못하고 단순히 관례ㆍ직관ㆍ경험등에 의거하여 가격을 결정하고 있는 것 같고 가격의 전략적 중요성에 비해 연구과 전략개발 및 활용은 미비한 것 같다. 경영자들이 좀 더 과학적으로 가격을 결정하려고 노력한다면 수익률을 상당히 크게 올릴 수 있을 것이라 생각한다.
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