오랫동안 협상을 하면서 협상이 무엇이며 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 질문은 모든 협상가들이 가지는 의문이라 할 수 있다. 협상은 비즈니스 대상이나 어떤 목적을 달성하려는 협상 대상에 대해 상대방과 협력 또는 목적으로 하는 것에 대한 결론을 가지기 위해 논의하는 것으로 함축할 수 있다. 그런데 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 의문에 대한 해답을 가지는 것은 쉽지 않았다. 협상을 잘 한다는 의미는 첫 번째 협상의 결과 합의를 이루어 목적하는 것이 달성되고 진행될 수 있는 계기가 되도록 하는 것이고 두 번째 상대방보다 우리 측이 다소 우위의 입장 즉 좋은 조건을 가진 입장이 되어야 한다는 의미를 가진다. 협상 잘 하자라고 말로 표시하면 간단히 표기할 수 있지만 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 방법에 대해서는 많은 연구가 필요하다. 장기간 협상을 하는 경우 어떤 날은 유리한 입장, 어떤 날은 불리한 입장으로 유리 불리가 연속되면서 결과를 향해 협상이 진행되는 것을 고려할 경우 결과적으로 어떻게 우리 측이 유리한 결과로 마무리할 것인가 하는 것이 관건이다. 일반적으로 협상에 대한 인식은 WIN-WIN으로 알려져 있다. 그런데 협상 후 ‘결과가 어떠하였는가?’라는 것에 모두들 궁금해 한다. 과연 협상이 WIN-WIN일까? 2007년 4월 2일 한미 ...
오랫동안 협상을 하면서 협상이 무엇이며 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 질문은 모든 협상가들이 가지는 의문이라 할 수 있다. 협상은 비즈니스 대상이나 어떤 목적을 달성하려는 협상 대상에 대해 상대방과 협력 또는 목적으로 하는 것에 대한 결론을 가지기 위해 논의하는 것으로 함축할 수 있다. 그런데 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 의문에 대한 해답을 가지는 것은 쉽지 않았다. 협상을 잘 한다는 의미는 첫 번째 협상의 결과 합의를 이루어 목적하는 것이 달성되고 진행될 수 있는 계기가 되도록 하는 것이고 두 번째 상대방보다 우리 측이 다소 우위의 입장 즉 좋은 조건을 가진 입장이 되어야 한다는 의미를 가진다. 협상 잘 하자라고 말로 표시하면 간단히 표기할 수 있지만 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 방법에 대해서는 많은 연구가 필요하다. 장기간 협상을 하는 경우 어떤 날은 유리한 입장, 어떤 날은 불리한 입장으로 유리 불리가 연속되면서 결과를 향해 협상이 진행되는 것을 고려할 경우 결과적으로 어떻게 우리 측이 유리한 결과로 마무리할 것인가 하는 것이 관건이다. 일반적으로 협상에 대한 인식은 WIN-WIN으로 알려져 있다. 그런데 협상 후 ‘결과가 어떠하였는가?’라는 것에 모두들 궁금해 한다. 과연 협상이 WIN-WIN일까? 2007년 4월 2일 한미 FTA 협상이 완료된 후 3일도 안된 4월 5일자 동아일보에 “FTA 교수연구회는 한미자유협정(FTA) 협상결과에 대해 중상급이라는 평가를 내렸다”고 보도하였다. 협상 결과를 기다리는 시민들에게 알리고 싶은 의도였다고 생각된다. 이 의미는 협상은 WIN-WIN 이라고들 하면서도 승부가 있다는 의미로 해석된다. 다르게 표현하면 협상의 결과도 운동 경기와 같이 승부 즉 WIN-LOSE가 있다는 것을 의미한다. 운동 경기에는 잘하기 위해 운동 기술이 있다. 그러면 무엇과 어떻게 하는 것이 협상을 WIN-LOSE로 되게 할까? 운동에서 승부를 위한 기술이 이용 되듯이 협상에도 기술이 있을까? 이러한 의문을 가지고 본 연구에서는 협상 성과에 영향을 주는 여러 가지 협상 기술에 대해 고찰하였다. 우선 운동경기와 협상의 차이점과 공통점을 비교하였으며 협상의 절차 및 효과에 대해 고찰하였다. 이후 협상 기술을 실전 협상테이블에서의 기술과 협상을 위해 준비하거나 필요한 구체적인 정보 등 협상테이블 외에서의 기술로 나누어 연구하였다. 연구결과 협상에는 수 백 가지의 기술이 있었으며 협상은 이러한 협상기술의 연마량 즉 훈련량에 따라 협상 성과에 영향을 주는 것으로 판단되었다. 협상을 잘 하기 위해서는 운동 경기와 같이 협상기술을 연마하고 체화하는 것이 최선의 방법이다. 올림픽 경기에 출전하여 좋은 결과를 가지기 위해 선발된 선수들이 지옥훈련과 같은 어려움을 감내하듯 협상도 잘하기 위해 많은 어려운 경험과 체험을 하여야 한다. 미리 준비되고 우수한 협상 기술을 보유한 개인이나 기업이 협상 내용에서 우위의 결과를 가지게 된다. 따라서 본 논문에서 연구된 협상 기술로 공부하고 훈련하여 실전 협상에서 수십 배 수백 배의 좋은 협상 결과를 가지도록 하여야 하겠다.
오랫동안 협상을 하면서 협상이 무엇이며 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 질문은 모든 협상가들이 가지는 의문이라 할 수 있다. 협상은 비즈니스 대상이나 어떤 목적을 달성하려는 협상 대상에 대해 상대방과 협력 또는 목적으로 하는 것에 대한 결론을 가지기 위해 논의하는 것으로 함축할 수 있다. 그런데 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 의문에 대한 해답을 가지는 것은 쉽지 않았다. 협상을 잘 한다는 의미는 첫 번째 협상의 결과 합의를 이루어 목적하는 것이 달성되고 진행될 수 있는 계기가 되도록 하는 것이고 두 번째 상대방보다 우리 측이 다소 우위의 입장 즉 좋은 조건을 가진 입장이 되어야 한다는 의미를 가진다. 협상 잘 하자라고 말로 표시하면 간단히 표기할 수 있지만 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 하는 방법에 대해서는 많은 연구가 필요하다. 장기간 협상을 하는 경우 어떤 날은 유리한 입장, 어떤 날은 불리한 입장으로 유리 불리가 연속되면서 결과를 향해 협상이 진행되는 것을 고려할 경우 결과적으로 어떻게 우리 측이 유리한 결과로 마무리할 것인가 하는 것이 관건이다. 일반적으로 협상에 대한 인식은 WIN-WIN으로 알려져 있다. 그런데 협상 후 ‘결과가 어떠하였는가?’라는 것에 모두들 궁금해 한다. 과연 협상이 WIN-WIN일까? 2007년 4월 2일 한미 FTA 협상이 완료된 후 3일도 안된 4월 5일자 동아일보에 “FTA 교수연구회는 한미자유협정(FTA) 협상결과에 대해 중상급이라는 평가를 내렸다”고 보도하였다. 협상 결과를 기다리는 시민들에게 알리고 싶은 의도였다고 생각된다. 이 의미는 협상은 WIN-WIN 이라고들 하면서도 승부가 있다는 의미로 해석된다. 다르게 표현하면 협상의 결과도 운동 경기와 같이 승부 즉 WIN-LOSE가 있다는 것을 의미한다. 운동 경기에는 잘하기 위해 운동 기술이 있다. 그러면 무엇과 어떻게 하는 것이 협상을 WIN-LOSE로 되게 할까? 운동에서 승부를 위한 기술이 이용 되듯이 협상에도 기술이 있을까? 이러한 의문을 가지고 본 연구에서는 협상 성과에 영향을 주는 여러 가지 협상 기술에 대해 고찰하였다. 우선 운동경기와 협상의 차이점과 공통점을 비교하였으며 협상의 절차 및 효과에 대해 고찰하였다. 이후 협상 기술을 실전 협상테이블에서의 기술과 협상을 위해 준비하거나 필요한 구체적인 정보 등 협상테이블 외에서의 기술로 나누어 연구하였다. 연구결과 협상에는 수 백 가지의 기술이 있었으며 협상은 이러한 협상기술의 연마량 즉 훈련량에 따라 협상 성과에 영향을 주는 것으로 판단되었다. 협상을 잘 하기 위해서는 운동 경기와 같이 협상기술을 연마하고 체화하는 것이 최선의 방법이다. 올림픽 경기에 출전하여 좋은 결과를 가지기 위해 선발된 선수들이 지옥훈련과 같은 어려움을 감내하듯 협상도 잘하기 위해 많은 어려운 경험과 체험을 하여야 한다. 미리 준비되고 우수한 협상 기술을 보유한 개인이나 기업이 협상 내용에서 우위의 결과를 가지게 된다. 따라서 본 논문에서 연구된 협상 기술로 공부하고 훈련하여 실전 협상에서 수십 배 수백 배의 좋은 협상 결과를 가지도록 하여야 하겠다.
Almost all experienced negotiators may well ask the following questions: what is negotiation? and what makes a good negotiation? Negotiation can be defined as discussion between business partners or disputants for the purpose of getting conclusion about business cooperation or any other goal to achi...
Almost all experienced negotiators may well ask the following questions: what is negotiation? and what makes a good negotiation? Negotiation can be defined as discussion between business partners or disputants for the purpose of getting conclusion about business cooperation or any other goal to achieve. But the other question was not an easy one to answer. What makes a good negotiation? Above all, a good negotiation should provide the ground for reaching an agreement and achieving the goal. It also should bring advantageous outcomes. "A good negotiation" sounds simple but requires extensive studying. Given that a long-term negotiation involves some wins and some losses, the key to a good negotiation is how to get a collective win. Negotiation is commonly accepted as a win-win game. But after almost every negotiation it is asked which side won the negotiation. Is negotiation really a win-win game? Dong-A Ilbo, a Korean daily newspaper, just 3 days after the 14-month long KOREA-US FTA negotiations, ran an article that professors studying FTA negotiation between the two countries gave Korean FTA negotiators a "mid-high" grade for their performance. Like this, negotiation is a win-win game with a "bigger" winner. It can be translated as that negotiation is such a win-lose game as sports games but that it is seen as a win-win game for both parties agree to sign a contract. That is, negotiation is seemingly a win-win game with an acceptable level of loss to both parties. What makes negotiation different from sports games is that sports games result in winners and losers while negotiation ends up with working together in the way that both parties agreed. So negotiation can be defined as a win-lose & win together game, rather than just a win-win game. Then what makes negotiation a win-lose game? Are there any strategies for winning negotiation just as for sports games? In this study, negotiation-winning strategies were investigated. Comparisons between sports games and negotiation were made and process & effects of negotiation were observed. Negotiation strategies were discussed under 2 categories: on-the-table skills and off-the-table ones. The study found that there were hundreds of skills for negotiation and that the degree of practicing those skills would positively influence the results of negotiation. The best way to win the WIN-LOSE & WIN TOGETHER game is practicing and perfecting negotiation skills and strategies. As an olympic player had to go through all the hard training sessions and challenges before he or she won a medal, a winning negotiator needs to practice all the skills and learn from experiences. As well trained and prepared individual or company may well get a better position at negotiation, practicing the proved negotiation skills discussed in this study will be of much help to a successful, much more effective negotiation.
Almost all experienced negotiators may well ask the following questions: what is negotiation? and what makes a good negotiation? Negotiation can be defined as discussion between business partners or disputants for the purpose of getting conclusion about business cooperation or any other goal to achieve. But the other question was not an easy one to answer. What makes a good negotiation? Above all, a good negotiation should provide the ground for reaching an agreement and achieving the goal. It also should bring advantageous outcomes. "A good negotiation" sounds simple but requires extensive studying. Given that a long-term negotiation involves some wins and some losses, the key to a good negotiation is how to get a collective win. Negotiation is commonly accepted as a win-win game. But after almost every negotiation it is asked which side won the negotiation. Is negotiation really a win-win game? Dong-A Ilbo, a Korean daily newspaper, just 3 days after the 14-month long KOREA-US FTA negotiations, ran an article that professors studying FTA negotiation between the two countries gave Korean FTA negotiators a "mid-high" grade for their performance. Like this, negotiation is a win-win game with a "bigger" winner. It can be translated as that negotiation is such a win-lose game as sports games but that it is seen as a win-win game for both parties agree to sign a contract. That is, negotiation is seemingly a win-win game with an acceptable level of loss to both parties. What makes negotiation different from sports games is that sports games result in winners and losers while negotiation ends up with working together in the way that both parties agreed. So negotiation can be defined as a win-lose & win together game, rather than just a win-win game. Then what makes negotiation a win-lose game? Are there any strategies for winning negotiation just as for sports games? In this study, negotiation-winning strategies were investigated. Comparisons between sports games and negotiation were made and process & effects of negotiation were observed. Negotiation strategies were discussed under 2 categories: on-the-table skills and off-the-table ones. The study found that there were hundreds of skills for negotiation and that the degree of practicing those skills would positively influence the results of negotiation. The best way to win the WIN-LOSE & WIN TOGETHER game is practicing and perfecting negotiation skills and strategies. As an olympic player had to go through all the hard training sessions and challenges before he or she won a medal, a winning negotiator needs to practice all the skills and learn from experiences. As well trained and prepared individual or company may well get a better position at negotiation, practicing the proved negotiation skills discussed in this study will be of much help to a successful, much more effective negotiation.
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