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최근 국내 제약산업은 막대한 자본으로 무장한 외국계 제역회사에 국내 시장 점유율을 크게 잠식당하고 있는 상황이다. 그 이면에는 역량이 우수하고 잘 훈련된 영업전문가들의 역할이 중요한 부분을 차지고 있음을 부인할 수는 없다. 기업은 매출에 직접적인 중요한 역할을 담당하는 우수한 역량을 가진 영업사원의 확보를 중요하게 생각하고 있다. 역량이 우수한 영업사원의 확보는 회사 내 담당자만의 몫이 아닌 기업 전체의 문제이다. 본 연구에서는 제약회사 전문 의약품담당 영업사원의 영업업무 향상을 위해 필요한 ...

최근 국내 제약산업은 막대한 자본으로 무장한 외국계 제역회사에 국내 시장 점유율을 크게 잠식당하고 있는 상황이다. 그 이면에는 역량이 우수하고 잘 훈련된 영업전문가들의 역할이 중요한 부분을 차지고 있음을 부인할 수는 없다. 기업은 매출에 직접적인 중요한 역할을 담당하는 우수한 역량을 가진 영업사원의 확보를 중요하게 생각하고 있다. 역량이 우수한 영업사원의 확보는 회사 내 담당자만의 몫이 아닌 기업 전체의 문제이다. 본 연구에서는 제약회사 전문 의약품담당 영업사원의 영업업무 향상을 위해 필요한 핵심역량을 실증적으로 조사하고 파악하여 영업현장에서 갖추어야 할 역량수준을 분석함으로써 그 역량이 학력별, 경력별, 전공별, 성별, 연령별, 차이점이 어느 정도 인지 파악하여 각 요인에 따라 어떠한 차이를 보이는가에 대한 비교분석을 통하여 영업활동의 기초를 제공하는데 의의가 있다. 본 연구를 통해 얻어진 결론은 다음과 같다. 역량의 중요도 분석결과 영업사원들은 대인이해 역량과, 관계형성 역량, 자신감 역량을 중요도를 높게 생각하고 있으며, 조직인식 역량과 개념적 사고 역량은 중요도를 낮게 생각하고 있다. 그리고 대부분의 역량은 유의한 차이점이 없는 것으로 나타났다. 차이가 없는 이유는 역량이 외부의 요건보다는 인간의 내부적인 요건, 즉 신념, 가치관, 특성, 사명, 동기 등의 차이에 의해 변화 할 수 있기 때문이라고 생각한다. 본 연구의 결과를 보다 더 일반화하기 위해서는 다음과 사항이 필요하다. 첫째, 연구에서 제시한 12가지 역량요인 이외에 더 세분화된 역량모델의 제시가 필요하다. 둘째, 역량의 분석은 분석된 자료에만 그치지 말고 환경, 사회적 인식의 차이점 까지 고려해야 한다.