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제약회사 영업사원의 마케팅-영업-인터페이스능력이 영업성과에 미치는 영향
Effects of Marketing-Sales-Interface Capability on Sales Performance for Medical Representative in Pharmaceutical Company 원문보기

한국콘텐츠학회논문지 = The Journal of the Korea Contents Association, v.21 no.11, 2021년, pp.543 - 552  

김응준 (성균관대학교 제약산업학과) ,  이상원 (성균관대학교 약학대학)

초록
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마케팅-영업-인터페이스(MSI) 능력은 영업사원들이 시장에서의 지식과 경험을 보다 효과적으로 조직 내부 자원들과 소통하는 능력으로서 영업성과에 긍정적인 영향을 주는 것으로 알려져 있다. 본 연구는 제약회사 영업사원의 마케팅-영업-인터페이스(MSI) 능력이 직무만족도를 통해 영업성과에 영향을 미치는 매개효과를 분석하였다. 전국 제약회사 5곳의 영업사원을 대상으로 2021년 4월 15일부터 4월 23일까지 설문조사를 실시하였으며, 총 257부를 최종 분석에 사용하였다. 분석 결과 영업사원이 지각하는 MSI능력은 직무만족도 및 영업성과에 통계적으로 유의한 정(+)의 영향을 보였다. 또한 제약회사 영업사원이 지각하는 MSI능력은 직무만족도를 매개하여 영업성과에 통계적으로 유의한 정(+)의 영향을 보였다. 분석결과는 제약회사 영업사원의 영업성과 향상을 위해 MSI능력과 직무만족도의 중요성을 시사하며, 직무만족도의 매개효과에 주목하여 영업사원 관리와 관련된 방안 마련이 필요함을 보여준다.

Abstract ▼ AI-Helper 아이콘AI-Helper

Marketing-Sales-Interface(MSI) capabilities are known to have a positive impact on sales performance as pharmaceutical salespersons's ability to more effectively communicate their knowledge and experience in the market with internal resources in the organization. This study was conducted to analyze ...

주제어

#제약회사 영업사원   #직무만족도   #영업성과  

표/그림 (10)

AI 본문요약
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문제 정의

  • 기존연구가 영업사원 개인의 특성과 역량, 단기적 성과 향상에 초점을 맞추었다면, 본 논문에서는 영업사원의 역할에 중점들 두어 조직 내부와 고객과의 접점에 있는 연결자 역할에 초점을 맞춰 연구하여 기업의 영업사원 관리에 관한 이론적·실무적 시사점을 제공하고, 인적자원 관리 향상을 위한 기초자료를 제공하고자 한다
  • 따라서 본 연구에서는 영업사원들의 역할을 판매 위주의 활동으로 국한했던 한계점을 벗어나 기업의 효율적인 영업활동을 위해 영업사원이 해야 할 역할에 집중하여 연구하고자 한다. 기존연구가 영업사원 개인의 특성과 역량, 단기적 성과 향상에 초점을 맞추었다면, 본 논문에서는 영업사원의 역할에 중점들 두어 조직 내부와 고객과의 접점에 있는 연결자 역할에 초점을 맞춰 연구하여 기업의 영업사원 관리에 관한 이론적·실무적 시사점을 제공하고, 인적자원 관리 향상을 위한 기초자료를 제공하고자 한다.
  • 본 연구는 제약회사 영업사원이 지각하는 MSI가 영업 성과에 미치는 영향과 직무만족의 매개효과를 분석함으로써 제약회사의 효과적인 영업사원 관리 향상을 위한 시사점을 도출하고자 하였다. 본 연구를 통해 다음과 같은 결론과 시사점을 제시했다.
  • 본 연구의 목적은 제약회사 영업사원이 지각하는 MSI가 영업성과에 미치는 영향에 대해 살펴보고, 이 과정에서 직무만족이 갖는 매개효과를 검토하는 것이다. 실증연구의 모형은 기존의 연구를 기초하였으며, 도식화한 모형은 [그림 1]과 같다.
  • 기존연구가 영업사원 개인의 특성과 역량, 단기적 성과 향상에 초점을 맞추었다면, 본 논문에서는 영업사원의 역할에 중점들 두어 조직 내부와 고객과의 접점에 있는 연결자 역할에 초점을 맞춰 연구하여 기업의 영업사원 관리에 관한 이론적·실무적 시사점을 제공하고, 인적자원 관리 향상을 위한 기초자료를 제공하고자 한다. 이에 본 연구는 제약회사 영업사원이 지각하는 MSI가 영업성과에의 영향을 규명하고, 직무만족의 매개효과를 분석함으로써 제약회사의 효과적인 영업사원 관리 향상을 위한 시사점 도출에 목적이 있다.

가설 설정

  • 둘째, MSI는 직무만족에 유의한 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
  • 셋째, MSI는 직무만족을 매개하여 영업성과에 유의한 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
  • 첫째, MSI는 영업성과에 유의한 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
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참고문헌 (18)

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  18. 추교원, 정재헌, "증권회사 지점 종사자의 내부마케팅이 직무만족, 직무몰입, 고객지향성 및 직무성과에 미치는 영향," 한국콘텐츠학회논문지, 제20권, 제5호, pp.476-499, 2020. 

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