본 연구는 판매촉진 활동에 있어서 제공되는 사은품이 소비자의 구매의도에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보았다. 구체적으로 판매촉진 활동에 있어서 사은품을 제공하는 유형(관련된 사은품과 비관련된 사은품)에 따라 소비자의 구매의도에 미치는 영향을 검증하였고, 이러한 효과가 사은품유형과 제품 관여도에 따라 어떠한 영향을 끼치는 지 실험연구를 통해 검증하였다. 프로스펙트 이론 (...
본 연구는 판매촉진 활동에 있어서 제공되는 사은품이 소비자의 구매의도에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보았다. 구체적으로 판매촉진 활동에 있어서 사은품을 제공하는 유형(관련된 사은품과 비관련된 사은품)에 따라 소비자의 구매의도에 미치는 영향을 검증하였고, 이러한 효과가 사은품유형과 제품 관여도에 따라 어떠한 영향을 끼치는 지 실험연구를 통해 검증하였다. 프로스펙트 이론 (Prospect Theory)에 따르면 이런 준거의준성 (reference dependency), 민감도 체감성 (diminishing sensitivity), 손실회피성 (loss aversion)과 같은 인간의 심리를 모형화한 것은 바탕으로 실험을 통해 제품 가치부가적 판매촉진 할 때는 제공되는 사은품 유형 (관련된 사은품과 비관련 된 사은품) 과 제품 관여도에 따라서 이익영역에서 준거점을 출발하여 함수 기울기가 변화하는 요인을 실험하고자 했다. 본 연구에서 제시된 연구가설을 검증하기 위해 실험집단 제품군 2개 고관여도 제품과 저관여도 제품으로 구분하여 두 개 브랜드의 화장품 제품 (샤넬/미샤)과 핸드폰(삼성/ 샤오미) 에서 제품과 관련성이 높은 사은품과 낮은 사은품 2(제품-관련사은품/제품-비관련사은품)에 따른 요인설계 실험디자인을 제안하였다. 본 연구는 전망이론에서 설명하는 판매 활동에 사은품 제공이 인간의 심리적인 가치에 미치는 영향을 소비자 맥락에 적용하였다. 구체적으로 판매촉진 활동에서 제공되는 사은품이 소비자의 구매의도에 어떠한 영향을 끼치는 지를 실증적으로 검증하였다. 또한 이러한 사은품의 효과가 소비자의 구매의도에 미치는 조건으로 사은품 관련성(제품-관련/제품-비관련)과 제품에 대한 소비자 관여도(고/저)의 수준에 따라 소비자의 구매의도에 어떠한 영향을 미치는지를 실험연구를 통해 살펴보았다. 본 연구를 통해 판매촉진 활동에서 제공되는 보상이 소비자의 구매행동에 미치는 영향을 검증한다면 이론적인 측면에서는 프로스펙트(Prospect Theory) 이론을 소비자 맥락에서 재확인 할 수 있을 것으로 기대되며 실무적인 측면에서는 판매촉진 활동을 실시하는 기업이 자사의 장기적, 단기적 마케팅 목표에 따라 효과적인 판매촉진 전략을 수립하는 데 도움이 될 것으로 판단된다.
본 연구는 판매촉진 활동에 있어서 제공되는 사은품이 소비자의 구매의도에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보았다. 구체적으로 판매촉진 활동에 있어서 사은품을 제공하는 유형(관련된 사은품과 비관련된 사은품)에 따라 소비자의 구매의도에 미치는 영향을 검증하였고, 이러한 효과가 사은품유형과 제품 관여도에 따라 어떠한 영향을 끼치는 지 실험연구를 통해 검증하였다. 프로스펙트 이론 (Prospect Theory)에 따르면 이런 준거의준성 (reference dependency), 민감도 체감성 (diminishing sensitivity), 손실회피성 (loss aversion)과 같은 인간의 심리를 모형화한 것은 바탕으로 실험을 통해 제품 가치부가적 판매촉진 할 때는 제공되는 사은품 유형 (관련된 사은품과 비관련 된 사은품) 과 제품 관여도에 따라서 이익영역에서 준거점을 출발하여 함수 기울기가 변화하는 요인을 실험하고자 했다. 본 연구에서 제시된 연구가설을 검증하기 위해 실험집단 제품군 2개 고관여도 제품과 저관여도 제품으로 구분하여 두 개 브랜드의 화장품 제품 (샤넬/미샤)과 핸드폰(삼성/ 샤오미) 에서 제품과 관련성이 높은 사은품과 낮은 사은품 2(제품-관련사은품/제품-비관련사은품)에 따른 요인설계 실험디자인을 제안하였다. 본 연구는 전망이론에서 설명하는 판매 활동에 사은품 제공이 인간의 심리적인 가치에 미치는 영향을 소비자 맥락에 적용하였다. 구체적으로 판매촉진 활동에서 제공되는 사은품이 소비자의 구매의도에 어떠한 영향을 끼치는 지를 실증적으로 검증하였다. 또한 이러한 사은품의 효과가 소비자의 구매의도에 미치는 조건으로 사은품 관련성(제품-관련/제품-비관련)과 제품에 대한 소비자 관여도(고/저)의 수준에 따라 소비자의 구매의도에 어떠한 영향을 미치는지를 실험연구를 통해 살펴보았다. 본 연구를 통해 판매촉진 활동에서 제공되는 보상이 소비자의 구매행동에 미치는 영향을 검증한다면 이론적인 측면에서는 프로스펙트(Prospect Theory) 이론을 소비자 맥락에서 재확인 할 수 있을 것으로 기대되며 실무적인 측면에서는 판매촉진 활동을 실시하는 기업이 자사의 장기적, 단기적 마케팅 목표에 따라 효과적인 판매촉진 전략을 수립하는 데 도움이 될 것으로 판단된다.
The following research looks to find how product samples affect consumers during sales promotions. Specifically, when sales promotions are running, depending on the types of samples offered (related or unrelated to the product), the impact upon consumers’ purchase intentions has been verified. The e...
The following research looks to find how product samples affect consumers during sales promotions. Specifically, when sales promotions are running, depending on the types of samples offered (related or unrelated to the product), the impact upon consumers’ purchase intentions has been verified. The effects, depending on the type of free gift and relation to the product, have been verified through experimental studies. From a background of psychological models such as Prospect Theory, Reference Dependency, Diminishing Sensitivity, and Loss Aversion, tests have been done on products comparing value-added sales promotion, free gifts types (related or unrelated gifts) and product involvement, using profit sections as the reference point, the function slope has been tested. In order to verify the presented hypothesis through research, the experimental group was divided into two product families (high relevance and low relevance) and then into two brands for each product family: cosmetics (Chanel and Misha) and mobile phones (Samsung and Xiaomi), to test the effects of high-relevance free gifts and low-relevance free gifts on gifts related and unrelated to the product in order to propose a useful factorial design. In this research, the context of the psychological effects of offered free gifts on the consumer through sales activity explained through Prospect Theory has been used. Specifically, the kind of influence that sales promotion activities offering free gifts have on consumers’ purchase intention was empirically tested. The types of effects that free gifts’ have on consumers’ purchase intention condition, the gifts’ relevance (related products / unrelated products) and the consumers’ products involvement level (high or low) have been examined through research. Through this research, the effect sales promotion activities offered as compensation have on consumers’ buying behavior can be verified from a theoretical point of view by reaffirming the effects that Prospect Theory has on consumers and from a practical point of view, effective promotional judgement can be found in the long-term effects sales promotion activities have on companies and short-term marketing goals.
The following research looks to find how product samples affect consumers during sales promotions. Specifically, when sales promotions are running, depending on the types of samples offered (related or unrelated to the product), the impact upon consumers’ purchase intentions has been verified. The effects, depending on the type of free gift and relation to the product, have been verified through experimental studies. From a background of psychological models such as Prospect Theory, Reference Dependency, Diminishing Sensitivity, and Loss Aversion, tests have been done on products comparing value-added sales promotion, free gifts types (related or unrelated gifts) and product involvement, using profit sections as the reference point, the function slope has been tested. In order to verify the presented hypothesis through research, the experimental group was divided into two product families (high relevance and low relevance) and then into two brands for each product family: cosmetics (Chanel and Misha) and mobile phones (Samsung and Xiaomi), to test the effects of high-relevance free gifts and low-relevance free gifts on gifts related and unrelated to the product in order to propose a useful factorial design. In this research, the context of the psychological effects of offered free gifts on the consumer through sales activity explained through Prospect Theory has been used. Specifically, the kind of influence that sales promotion activities offering free gifts have on consumers’ purchase intention was empirically tested. The types of effects that free gifts’ have on consumers’ purchase intention condition, the gifts’ relevance (related products / unrelated products) and the consumers’ products involvement level (high or low) have been examined through research. Through this research, the effect sales promotion activities offered as compensation have on consumers’ buying behavior can be verified from a theoretical point of view by reaffirming the effects that Prospect Theory has on consumers and from a practical point of view, effective promotional judgement can be found in the long-term effects sales promotion activities have on companies and short-term marketing goals.
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