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본 연구는 온라인과 오프라인 채널에 나타나는 소비자의 가구 구매행동을 소비자의 정보 탐색 과정과 구매 결정 과정에 초점을 맞추어 고찰하는 것을 목적으로 한다. 이를 통해 가구 사업자의 세부 판매 전략 수립과 나아가 사업 전략 수립에 기여하고자 한다. 연구 결과, 오늘날 소비자는 온라인 채널에서 ‘브랜드 홈페이지’, ‘블로그나 댓글’, ‘인터넷 검색 이미지’, ‘종합쇼핑몰 설명’, ‘SNS 및 온라인 구전’, ‘온라인광고’ 순으로 정보 탐색 시 영향을 많이 받는 것으로 나타났다. 가구 구매용도를 ‘혼수분가용’과 ‘이사교체용’으로 구분하여 조사한 결과, ‘혼수분가용’으로 가구를 구매하려는 소비자의 경우 ‘블로그나 댓글’이 온라인 정보 취득 경로 중에서 1순위로 나타나 블로그 등 온라인상의 사용후기가 구매 결정에 직접적인 영향을 준다고 분석된다. 즉, 진정성 있는 블로그나 사용후기가 온라인상에 게재될 수 있도록 상품의 디자인, 품질 향상에 노력해야 한다. 오프라인 채널에서는 ‘매장전시품’, ‘매장직원 설명’, ‘매장카탈로그’, ‘지인구전’, ‘신문잡지 광고’, ‘신문잡지 기사’ 순으로 영향을 많이 주는 것으로 나타났다. 판매자의 입장에서 매장의 전시품, 직원의 설명, 매장 카탈로그 등을 통해 유용한 정보가 소비자에게 잘 전달되도록 해야 한다. 소비자의 정보 탐색의 양을 조사한 결과, 온라인과 오프라인의 탐색횟수는 온라인이 오프라인보다 더 많았다. 이는 모바일을 포함한 온라인의 성장으로 보다 더 간편하게 정보에 접근할 수 있게 되어 더 빈번한 탐색이 이루어진다고 분석된다. 즉, 온라인은 오늘날 구매에 영향을 미치는 중요한 정보 제공자의 역할을 하고 있다. 특히 여자의 온라인 탐색량은 남자보다 많다. 가구 구매 시 구매행동 유형을 ‘온라인정보탐색 후 온라인구매결정’, ‘오프라인정보탐색 후 온라인구매결정’, ‘온라인정보탐색 후 오프라인구매결정’, ‘오프라인구매결정 후 오프라인구매결정’ 4가지로 나누어 조사한 결과, 가격대에 관계없이 온라인에서 정보를 탐색하고 오프라인에서 구매 결정을 원하는 비율이 가장 높게 나타났다. 이는 다음과 같은 시사점이 있다. 첫째, 가구를 구매할 때 온라인 또는 오프라인의 단일채널에서 탐색, 구매하기보다 ‘온라인 탐색-오프라인 구매’ 또는 ‘오프라인 탐색-온라인 구매’와 같은 ...

본 연구는 온라인과 오프라인 채널에 나타나는 소비자의 가구 구매행동을 소비자의 정보 탐색 과정과 구매 결정 과정에 초점을 맞추어 고찰하는 것을 목적으로 한다. 이를 통해 가구 사업자의 세부 판매 전략 수립과 나아가 사업 전략 수립에 기여하고자 한다. 연구 결과, 오늘날 소비자는 온라인 채널에서 ‘브랜드 홈페이지’, ‘블로그나 댓글’, ‘인터넷 검색 이미지’, ‘종합쇼핑몰 설명’, ‘SNS 및 온라인 구전’, ‘온라인광고’ 순으로 정보 탐색 시 영향을 많이 받는 것으로 나타났다. 가구 구매용도를 ‘혼수분가용’과 ‘이사교체용’으로 구분하여 조사한 결과, ‘혼수분가용’으로 가구를 구매하려는 소비자의 경우 ‘블로그나 댓글’이 온라인 정보 취득 경로 중에서 1순위로 나타나 블로그 등 온라인상의 사용후기가 구매 결정에 직접적인 영향을 준다고 분석된다. 즉, 진정성 있는 블로그나 사용후기가 온라인상에 게재될 수 있도록 상품의 디자인, 품질 향상에 노력해야 한다. 오프라인 채널에서는 ‘매장전시품’, ‘매장직원 설명’, ‘매장카탈로그’, ‘지인구전’, ‘신문잡지 광고’, ‘신문잡지 기사’ 순으로 영향을 많이 주는 것으로 나타났다. 판매자의 입장에서 매장의 전시품, 직원의 설명, 매장 카탈로그 등을 통해 유용한 정보가 소비자에게 잘 전달되도록 해야 한다. 소비자의 정보 탐색의 양을 조사한 결과, 온라인과 오프라인의 탐색횟수는 온라인이 오프라인보다 더 많았다. 이는 모바일을 포함한 온라인의 성장으로 보다 더 간편하게 정보에 접근할 수 있게 되어 더 빈번한 탐색이 이루어진다고 분석된다. 즉, 온라인은 오늘날 구매에 영향을 미치는 중요한 정보 제공자의 역할을 하고 있다. 특히 여자의 온라인 탐색량은 남자보다 많다. 가구 구매 시 구매행동 유형을 ‘온라인정보탐색 후 온라인구매결정’, ‘오프라인정보탐색 후 온라인구매결정’, ‘온라인정보탐색 후 오프라인구매결정’, ‘오프라인구매결정 후 오프라인구매결정’ 4가지로 나누어 조사한 결과, 가격대에 관계없이 온라인에서 정보를 탐색하고 오프라인에서 구매 결정을 원하는 비율이 가장 높게 나타났다. 이는 다음과 같은 시사점이 있다. 첫째, 가구를 구매할 때 온라인 또는 오프라인의 단일채널에서 탐색, 구매하기보다 ‘온라인 탐색-오프라인 구매’ 또는 ‘오프라인 탐색-온라인 구매’와 같은 멀티채널에서 탐색, 구매하기를 선호한다는 점이다. 둘째, 가구를 구매할 때 최종 구매는 오프라인을 더 선호한다는 점이다. 온라인에서 구매결정 선호태도를 묻는 조사에서는 ‘다양한 상품’, ‘최저가격’, ‘선행구매자 후기 검색’, ‘주문시간 절약’, ‘쉬운 신뢰도확인’의 순으로 온라인의 장점을 꼽았고, 오프라인에서는 ‘직접 확인’, ‘오프라인신뢰’, ‘환불AS용이’, ‘특화된 서비스’, ‘가격대면협상’의 순으로 선호태도가 높았다. 남자보다 여자가 먼저 구매한 사람의 사용 후기에 대한 가치를 높게 평가했으며, 여자는 온라인을 통해 주문 시간을 절약할 수 있는 것을 중요한 장점으로 여기지 않았다. 30대 이하 연령층, 혼수를 목적으로 구매하는 소비자는 먼저 구매한 사람의 후기에 대한 가치를 더 높게 부여했다. 이러한 온라인, 오프라인 채널을 통한 정보 탐색과 구매 결정 과정에서 가구 구매 결정 요인을 조사한 결과, ‘가구디자인’, ‘품질’, ‘가격’, ‘크기, 사양 등 실용성’, ‘브랜드 인지도’, ‘추후지원’ 순으로 중요하게 여기는 것으로 나타났다. 조사에 따르면, 오늘날 가구를 구매하는 소비자는 가구의 디자인, 품질에 보다 많은 가치를 부여하고 있어 가격 대비 좋은 디자인과 가격 대비 좋은 품질을 선호한다. 디자인은 실용성을 넘어 보다 많은 가치를 소비자에게 전해 주고 있는 가장 중요한 구매결정 요인이다. 오늘날의 소비자는 온라인에서 더 많은 정보 탐색 과정을 거치며, 오프라인에서 구매 결정을 더 선호한다. 온라인에서 먼저 다양한 상품 정보를 검토한 후 직접 확인을 위해 오프라인 매장에 방문하는 만큼, 소비자는 많은 정보를 가지고 오프라인 매장에 방문한다. 소비자가 원하는 것은 온라인과 오프라인 모두를 경험하는 것이기 때문에 정보 탐색 및 대안 검토의 단계를 지나 구매 결정 단계에 와 있는 소비자에게 오프라인과 온라인의 경험을 함께 제공하게 된다면 구매 결정은 한결 쉬워질 것이다. 오프라인 매장에서는 온라인의 장점을 활용하고, 온라인에서는 오프라인의 요소들로 접근하는 ‘옴니채널’이 오늘날 소비자의 요구에 가장 부합하는 판매 전략이라고 할 수 있다. 즉, 동일한 제품을 온, 오프라인에서 동시에 경험할 수 있는 ‘옴니채널’ 전략이 필요하다. 옴니채널을 위한 기술적인 발전과 함께, 온라인과 오프라인의 가격과 서비스에 차이가 있는 현재의 유통 구조 속에 ‘옴니채널’을 발전시키기에는 어려움이 있다. 단일한 가격과 서비스를 제공하기 위해 정찰제의 노력이 필요하며, 더 나아가 유통 경로의 단일화를 위해 제조사와 판매사의 사업 주체가 동일한 직영점 형태로의 변화, 발전이 요구된다. 이를 통해 모바일을 포함한 온라인과 오프라인 채널에서 동일한 상품, 동일한 가격으로 동일한 서비스를 제공할 수 있는 기반을 마련할 수 있을 것이다.

Abstract ▼ AI-Helper

This study investigated consumer's buying behavior for furniture focusing on information search and purchasing decision process in online and offline channels. This study contributes to details of sales strategies and further furniture business strategies. After studying buying behavior for furnitur...

This study investigated consumer's buying behavior for furniture focusing on information search and purchasing decision process in online and offline channels. This study contributes to details of sales strategies and further furniture business strategies. After studying buying behavior for furniture, today's consumers are influenced by 'brand website', 'blogs and comments', 'images on internet website', 'description of internet shopping mall', 'SNS and online word of mouth', 'online advertising' in order for information searching in the online channels. In offline channels, 'store exhibits', 'store employee's explanation', 'store catalog', 'word of mouth of acquaintance', 'advertising on newspapers, magazines', 'journalistic articles' that showed a lot of influence in order. A result of the amount of the consumer's information searching, the number of time in searching in online is more than offline. This result is interpreted as consumer made more frequent search and access the information more easily in online because of the growth of the online including the mobile. Today, online became a role of key information provider having an influence on purchase. After the investigation for the furniture buying behaviors divided into four survey such as 'online information search and online purchase decisions', 'offline information search and online purchasing decisions', 'online information search and offline purchasing decisions', 'offline information search and offline purchasing decisions', the result clearly show that the ratio of 'online search and offline decision' was the highest, regardless of the furniture price range. This has the following implications. First, when buying furniture, consumer prefer to purchase in multi-channel such as 'online search and offline purchasing' and 'offline search and online purchasing' rather than single-channel. Second, consumer prefer to purchase in offline buying furniture. The survey asking the favor attitude of online purchase decision with online merits ranked in this order 'wide range of products', 'the lowest price', 'precedence buyer of comment searching', 'save the time of order', 'easy confirmation of brand confidence'. The result asking with offline merits ranked on this order 'direct identification', 'trust offline', 'easy to refund and receive after-service', 'specialized services', 'face-to-face price negotiation'. Researching the furniture purchase decision factors in the process of information search and purchasing decision ranked in this order 'furniture design', 'quality', 'price', 'practical specifications', brand awareness', 'future support and after-service'. Today, consumers who purchase furniture give more value to design and quality. Design is the most important purchasing decision factor in delivering more value to consumer over practicality. Today's consumers prefer to search more information in the online and to purchase furniture in the offline. In searching the various product information in online first, then consumers visit offline stores to see for themselves. Therefore, consumers have more information before visiting the offline store. The purchase decision should be easier if the same experience of online and offline would be provided to them because consumers want to experience both of online and offline. The offline stores take advantage of online strengths, and the online shops approach to the offline strengths. That is the sales strategy, so-called 'omni channel' that meets the needs of today's consumers. For the development of 'omni channel', first, it needs to develop technical methods. Second, to improve the furniture circulation system to provide the same price and service in both channels. In order to develop 'omni channel' strategy, the online and offline channels, including mobile, should be established providing the same product-line and the same service at the same price.

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