본 연구는 영업사원의 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과에 대한 구조적 관계를 규명하고, 변인들 간에 직・간접적 효과를 확인함과 동시에 창의성과 학습목표지향성, 직무관련 행동, 업무성과의 영향을 구명하는 것을 연구 목적으로 하였다. 또한 영업사원의 창의성과 업무성과는 어떠한 관계를 가지며, 영업업무의 분류 및 산업군의 구분에 따라 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계가 어떻게 변화하는지 알아보고자 연구를 진행하였다. 이를 통해 영업사원의 업무성과를 높이기 위해 어떻게 창의성을 바라봐야 하는지에 대한 방향성을 제공하고자 하였다. 이를 위해 첫째, 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과에 대한 모형 및 이들 관계에서의 다양한 경로에 대한 모형이 적합한지 살펴보았다. 둘째, 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과의 관계에서 직・간접적 효과에 대해 알아보았으며 창의성이 학습목표지향성, 직무관련 행동, 업무성과에 어떤 영향을 미치는 지 확인하였다. 셋째, 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계를 검증하였으며, 넷째, 영업업무의 분류 및 산업군의 구분에 따른 창의성과 업무성과의 관계를 살펴보았다. 본 연구는 ...
본 연구는 영업사원의 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과에 대한 구조적 관계를 규명하고, 변인들 간에 직・간접적 효과를 확인함과 동시에 창의성과 학습목표지향성, 직무관련 행동, 업무성과의 영향을 구명하는 것을 연구 목적으로 하였다. 또한 영업사원의 창의성과 업무성과는 어떠한 관계를 가지며, 영업업무의 분류 및 산업군의 구분에 따라 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계가 어떻게 변화하는지 알아보고자 연구를 진행하였다. 이를 통해 영업사원의 업무성과를 높이기 위해 어떻게 창의성을 바라봐야 하는지에 대한 방향성을 제공하고자 하였다. 이를 위해 첫째, 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과에 대한 모형 및 이들 관계에서의 다양한 경로에 대한 모형이 적합한지 살펴보았다. 둘째, 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과의 관계에서 직・간접적 효과에 대해 알아보았으며 창의성이 학습목표지향성, 직무관련 행동, 업무성과에 어떤 영향을 미치는 지 확인하였다. 셋째, 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계를 검증하였으며, 넷째, 영업업무의 분류 및 산업군의 구분에 따른 창의성과 업무성과의 관계를 살펴보았다. 본 연구는 소비재, 산업재, 금융업, 서비스업에 종사하는 영업사원을 대상으로 진행하였으며, 본 연구를 위한 자료 수집은 2016년 9월 27일부터 10월 21일까지 소비재, 산업재, 금융업, 서비스 영업에 종사하는 패널들에게 온라인을 통하여 설문조사를 실시하였다. 답변이 접수된 설문은 총 588부였으며, 설문 중 불성실하게 응답한 설문과 이상치로 판정된 자료를 제외하고 총 500부가 분석에 사용되었다. 자료분석은 SPSSWin 22.0과 AMOS 22.0 통계 패키지 프로그램을 사용하여 기술통계, 연구모형 검증과 변인 간 직・간접 관계 분석을 위한 구조방정식 모형 분석 그리고 선형・비선형 회귀분석을 진행하였다. 주요 연구 결과로는 첫째, 본 연구를 위한 연구모형과 대안모형을 경쟁모형으로 설정하여 모형의 적합도를 평가한 결과, 본 연구에서 제시한 모형이 보다 적합한 것으로 나타났다. 둘째, 변인간의 직접효과를 검증한 결과, 학습목표지향성은 창의성, 업무방법, 업무성과에 유의한 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 창의성은 업무방법과 업무성과에 직접적으로 정적인 영향을 주며, 업무방법은 업무성과에 정적으로 유의한 영향을 보였다. 그러나 학습목표지향성과 업무강도, 창의성과 업무강도, 업무강도와 업무성과 간의 직접효과는 유의하지 않은 것으로 나타났다. 학습목표지향성과 업무성과의 관계에서 업무방법은 간접효과를 가지나, 업무강도의 간접효과는 유의하지 않게 나타났다. 또한 창의성이 포함된 모형의 매개효과가 더 큰 것으로 밝혀져서 학습목표지향성과 업무성과의 관계에서 창의성이 포함되었을 때 좀 더 매개효과를 설명할 수 있다는 결론을 얻었다. 셋째, 창의성과 업무성과는 선형관계를 갖는다는 결론을 도출하였다. 넷째, 영업업무 분류와 산업군의 구분에 상관없이 창의성과 업무성과는 모두 선형관계로 검증되었다. 단순영업과 수정영업의 업무 분류는 창의성과 업무성과의 기울기에는 큰 차이를 보이지 않았으며, 산업재 영업사원의 창의성의 영향이 다른 산업군, 특히 소비재 영업사원에 비해 높은 것으로 확인되었다. 이러한 실증 분석 결과를 통해서 다음과 같은 결론을 제시할 수 있다. 첫째, 창의성은 직무수행자 개인으로서 영업사원의 업무성과를 높이기 위해 지속적인 개발이 필요한 개인의 역량이다. 둘째, 업무방법은 학습목표지향성, 창의성과 업무성과에 의해서 촉진된다. 셋째, 창의성은 영업사원의 업무성과를 높이기 위해 갖추어야 할 중요한 역량이므로 기업은 영업사원의 창의성 개발을 위해 지속적으로 투자를 할 필요가 있으며, 창의성이 높은 인력을 영업부서에 배치하는 것을 적극적으로 고려해야 한다. 넷째, 산업재 영업을 담당하는 직원에 대해서는 다른 산업군보다 창의성을 개발하기 위한 투자를 집중하여야 한다. 단순영업과 수정영업의 영업업무 분류는 직업가치관과 연관이 있으며, 본인의 업무가 고객에게 새로운 가치를 줄 수 있는 활동이라고 생각하는 영업사원은 그렇지 않은 영업사원보다 더 높은 업무성과를 가져올 수 있다. 본 연구는 창의성을 통한 투입 단계의 강화로 인해 과정 단계 변인인 직무관련 행동과 산출 단계 변인인 업무성과에 영향을 줄 수 있다는 부분을 실증적으로 분석하였으며, 창의성과 업무성과와의 선형관계, 영업업무의 분류와 산업군에 따른 영업사원의 창의성과 업무성과의 관계를 실증적으로 밝혔다는데 의의가 있다.
본 연구는 영업사원의 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과에 대한 구조적 관계를 규명하고, 변인들 간에 직・간접적 효과를 확인함과 동시에 창의성과 학습목표지향성, 직무관련 행동, 업무성과의 영향을 구명하는 것을 연구 목적으로 하였다. 또한 영업사원의 창의성과 업무성과는 어떠한 관계를 가지며, 영업업무의 분류 및 산업군의 구분에 따라 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계가 어떻게 변화하는지 알아보고자 연구를 진행하였다. 이를 통해 영업사원의 업무성과를 높이기 위해 어떻게 창의성을 바라봐야 하는지에 대한 방향성을 제공하고자 하였다. 이를 위해 첫째, 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과에 대한 모형 및 이들 관계에서의 다양한 경로에 대한 모형이 적합한지 살펴보았다. 둘째, 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과의 관계에서 직・간접적 효과에 대해 알아보았으며 창의성이 학습목표지향성, 직무관련 행동, 업무성과에 어떤 영향을 미치는 지 확인하였다. 셋째, 영업사원의 창의성과 업무성과와의 관계를 검증하였으며, 넷째, 영업업무의 분류 및 산업군의 구분에 따른 창의성과 업무성과의 관계를 살펴보았다. 본 연구는 소비재, 산업재, 금융업, 서비스업에 종사하는 영업사원을 대상으로 진행하였으며, 본 연구를 위한 자료 수집은 2016년 9월 27일부터 10월 21일까지 소비재, 산업재, 금융업, 서비스 영업에 종사하는 패널들에게 온라인을 통하여 설문조사를 실시하였다. 답변이 접수된 설문은 총 588부였으며, 설문 중 불성실하게 응답한 설문과 이상치로 판정된 자료를 제외하고 총 500부가 분석에 사용되었다. 자료분석은 SPSSWin 22.0과 AMOS 22.0 통계 패키지 프로그램을 사용하여 기술통계, 연구모형 검증과 변인 간 직・간접 관계 분석을 위한 구조방정식 모형 분석 그리고 선형・비선형 회귀분석을 진행하였다. 주요 연구 결과로는 첫째, 본 연구를 위한 연구모형과 대안모형을 경쟁모형으로 설정하여 모형의 적합도를 평가한 결과, 본 연구에서 제시한 모형이 보다 적합한 것으로 나타났다. 둘째, 변인간의 직접효과를 검증한 결과, 학습목표지향성은 창의성, 업무방법, 업무성과에 유의한 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 창의성은 업무방법과 업무성과에 직접적으로 정적인 영향을 주며, 업무방법은 업무성과에 정적으로 유의한 영향을 보였다. 그러나 학습목표지향성과 업무강도, 창의성과 업무강도, 업무강도와 업무성과 간의 직접효과는 유의하지 않은 것으로 나타났다. 학습목표지향성과 업무성과의 관계에서 업무방법은 간접효과를 가지나, 업무강도의 간접효과는 유의하지 않게 나타났다. 또한 창의성이 포함된 모형의 매개효과가 더 큰 것으로 밝혀져서 학습목표지향성과 업무성과의 관계에서 창의성이 포함되었을 때 좀 더 매개효과를 설명할 수 있다는 결론을 얻었다. 셋째, 창의성과 업무성과는 선형관계를 갖는다는 결론을 도출하였다. 넷째, 영업업무 분류와 산업군의 구분에 상관없이 창의성과 업무성과는 모두 선형관계로 검증되었다. 단순영업과 수정영업의 업무 분류는 창의성과 업무성과의 기울기에는 큰 차이를 보이지 않았으며, 산업재 영업사원의 창의성의 영향이 다른 산업군, 특히 소비재 영업사원에 비해 높은 것으로 확인되었다. 이러한 실증 분석 결과를 통해서 다음과 같은 결론을 제시할 수 있다. 첫째, 창의성은 직무수행자 개인으로서 영업사원의 업무성과를 높이기 위해 지속적인 개발이 필요한 개인의 역량이다. 둘째, 업무방법은 학습목표지향성, 창의성과 업무성과에 의해서 촉진된다. 셋째, 창의성은 영업사원의 업무성과를 높이기 위해 갖추어야 할 중요한 역량이므로 기업은 영업사원의 창의성 개발을 위해 지속적으로 투자를 할 필요가 있으며, 창의성이 높은 인력을 영업부서에 배치하는 것을 적극적으로 고려해야 한다. 넷째, 산업재 영업을 담당하는 직원에 대해서는 다른 산업군보다 창의성을 개발하기 위한 투자를 집중하여야 한다. 단순영업과 수정영업의 영업업무 분류는 직업가치관과 연관이 있으며, 본인의 업무가 고객에게 새로운 가치를 줄 수 있는 활동이라고 생각하는 영업사원은 그렇지 않은 영업사원보다 더 높은 업무성과를 가져올 수 있다. 본 연구는 창의성을 통한 투입 단계의 강화로 인해 과정 단계 변인인 직무관련 행동과 산출 단계 변인인 업무성과에 영향을 줄 수 있다는 부분을 실증적으로 분석하였으며, 창의성과 업무성과와의 선형관계, 영업업무의 분류와 산업군에 따른 영업사원의 창의성과 업무성과의 관계를 실증적으로 밝혔다는데 의의가 있다.
주제어
#Creativity Learning Goal Orientation Working Smart & Working Hard Work Performance Salespersons
학위논문 정보
저자
김종윤
학위수여기관
고려대학교 대학원
학위구분
국내박사
학과
교육학과
지도교수
趙大衍
발행연도
2017
총페이지
vii, 138 p.
키워드
Creativity Learning Goal Orientation Working Smart & Working Hard Work Performance Salespersons
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