주택공급이 부족하던 시기에는 아파트를 공급하기만 하면 별도의 마케팅활동을 전개하지 않아도 분양에 큰 문제가 없었다. 그러나 아파트 분양시장이 공급자시장에서 수요자시장으로 변화된 이후 많은 미분양이 적체되면서 아파트 공급자간 경쟁도 심해지고 수익성 악화로 인한 업계구조가 재편되면서, 아파트사업의 공급주체들은 효율적인 분양마케팅 활동을 펼치고 있으나, 우리나라의 선 분양 제도 하에서는 지역별로 미분양·미입주가 발생할 수밖에 없고 사업성에도 크게 영향을 미칠 수밖에 없다. 이러한 개발환경 속에서 사업성공을 위해서는 미분양을 최소화하기 위한 마케팅 강화가 필수적인 바, 이에 본 연구는 분양마케팅의 3단계 중 미분양해소 단계인 사후마케팅에 집중하여, 사업수익의 극대화를 위한 미분양아파트의 발생요인을 축출하고, 이러한 요인들이 아파트 개발 사업에 미치는 영향을 살펴봄과 동시에, 미분양의 조기 해소방법과 체계화된 분양마케팅 방안을 제시하고자 문헌적 검토와 함께 실증분석을 병행하였다. 또한 실증분석은 마케팅 환경이 다양해지고 소비자들의 서비스 욕구증대 및 판매부진 등의 사업적 리스크 분담을 위해 분양상담사 및 분양대행사의 역할이 절대적인바, 수도권 5년 이내 분양을 수행한 전문가들을 대상으로 분양노하우를 체계화하여 현장중심의 마케팅 강화방안을 찾고자 일반적인 사항, 미분양아파트 특성 및 원인, 미분양 판매촉진수단(광고전략), 분양업무 전문성, 미분양 마케팅 활동 개선방안, 분양업계의 문제점 및 개선방안 등의 내용으로 설문지를 제작하여 조사를 실시하였다. 분석의 결과로는 다음과 같이 정의할 수 있다. 첫째, 도출된 문제에 대한 개선방안으로는 수도권지역의 미분양아파트의 발생 원인이 ‘부동산 경기침체’와 ‘높은 분양가’가 원인으로 나타났다. 따라서 개발자가 성공적인 분양을 위해서는 수요자가 선호하는 입지선정과 주변시세를 고려한 적정한 분양가산정이 필수적인 것으로 나타났으며, 또한 사전마케팅부터 수요 흐름과 미분양 예측에 따른 효율성 있는 영업활동으로 사후마케팅까지 집중할 필요가 있는 것으로 나타났다. 둘째, 현장의 분양상담사들은 미분양해소에 가장 효과적인 마케팅 수단으로 ‘인센티브강화’, ‘분양조건완화’, ‘중도금 무이자’ 등의 간접할인 방식을 선호하고 있으며, 직접적 분양가할인이 효과는 가장 뛰어난 해소방법으로 나타났는데 개발사업의 주체는 미분양마케팅을 수행함에 있어 사업의 장·단기적 측면과 수익성을 고려한 직·간접할인 방식중 선별적인 대응방안이 필요하겠다. 대체적으로 분양전문가들은 정보전달매체전략으로는 고비용인 ‘TV광고’와 ‘신문광고’를 선호하는 것으로 나타났으나, 미분양현장의 마케팅 수행 시 활용은 저비용의 ‘현수막홍보’와 ‘인터넷홍보’가 가장 활용도와 효율성이 높아 정보전달 매체로 적극적 활용이 필요하겠다. 셋째, 미분양현장에서의 문제점으로 상담사들의 가망고객 ...
미분양아파트 발생원인과 분양마케팅 개선방안 연구 (수도권을 중심으로)
이 정 헌 명지대학교 부동산대학원 부동산학과 지도교수 권 대 중
주택공급이 부족하던 시기에는 아파트를 공급하기만 하면 별도의 마케팅활동을 전개하지 않아도 분양에 큰 문제가 없었다. 그러나 아파트 분양시장이 공급자시장에서 수요자시장으로 변화된 이후 많은 미분양이 적체되면서 아파트 공급자간 경쟁도 심해지고 수익성 악화로 인한 업계구조가 재편되면서, 아파트사업의 공급주체들은 효율적인 분양마케팅 활동을 펼치고 있으나, 우리나라의 선 분양 제도 하에서는 지역별로 미분양·미입주가 발생할 수밖에 없고 사업성에도 크게 영향을 미칠 수밖에 없다. 이러한 개발환경 속에서 사업성공을 위해서는 미분양을 최소화하기 위한 마케팅 강화가 필수적인 바, 이에 본 연구는 분양마케팅의 3단계 중 미분양해소 단계인 사후마케팅에 집중하여, 사업수익의 극대화를 위한 미분양아파트의 발생요인을 축출하고, 이러한 요인들이 아파트 개발 사업에 미치는 영향을 살펴봄과 동시에, 미분양의 조기 해소방법과 체계화된 분양마케팅 방안을 제시하고자 문헌적 검토와 함께 실증분석을 병행하였다. 또한 실증분석은 마케팅 환경이 다양해지고 소비자들의 서비스 욕구증대 및 판매부진 등의 사업적 리스크 분담을 위해 분양상담사 및 분양대행사의 역할이 절대적인바, 수도권 5년 이내 분양을 수행한 전문가들을 대상으로 분양노하우를 체계화하여 현장중심의 마케팅 강화방안을 찾고자 일반적인 사항, 미분양아파트 특성 및 원인, 미분양 판매촉진수단(광고전략), 분양업무 전문성, 미분양 마케팅 활동 개선방안, 분양업계의 문제점 및 개선방안 등의 내용으로 설문지를 제작하여 조사를 실시하였다. 분석의 결과로는 다음과 같이 정의할 수 있다. 첫째, 도출된 문제에 대한 개선방안으로는 수도권지역의 미분양아파트의 발생 원인이 ‘부동산 경기침체’와 ‘높은 분양가’가 원인으로 나타났다. 따라서 개발자가 성공적인 분양을 위해서는 수요자가 선호하는 입지선정과 주변시세를 고려한 적정한 분양가산정이 필수적인 것으로 나타났으며, 또한 사전마케팅부터 수요 흐름과 미분양 예측에 따른 효율성 있는 영업활동으로 사후마케팅까지 집중할 필요가 있는 것으로 나타났다. 둘째, 현장의 분양상담사들은 미분양해소에 가장 효과적인 마케팅 수단으로 ‘인센티브강화’, ‘분양조건완화’, ‘중도금 무이자’ 등의 간접할인 방식을 선호하고 있으며, 직접적 분양가할인이 효과는 가장 뛰어난 해소방법으로 나타났는데 개발사업의 주체는 미분양마케팅을 수행함에 있어 사업의 장·단기적 측면과 수익성을 고려한 직·간접할인 방식중 선별적인 대응방안이 필요하겠다. 대체적으로 분양전문가들은 정보전달매체전략으로는 고비용인 ‘TV광고’와 ‘신문광고’를 선호하는 것으로 나타났으나, 미분양현장의 마케팅 수행 시 활용은 저비용의 ‘현수막홍보’와 ‘인터넷홍보’가 가장 활용도와 효율성이 높아 정보전달 매체로 적극적 활용이 필요하겠다. 셋째, 미분양현장에서의 문제점으로 상담사들의 가망고객 데이터베이스(DB)가 잘 관리되지 못하고 있었는데, 개선방안으로는 사전마케팅에서부터 사후마케팅까지 표적시장(Target Marketing)을 중심으로 평소에 유효수효화 할 수 있는 양질의 가망고객 데이터베이스(DB)를 개발주체 및 대행사가 확보·관리하는 체계도입이 매우 시급하고 필요한 것으로 나타났다. 이는 가망고객을 정하기가 용이해지고, 소개마케팅(MGM)을 적극 활용할 수 있어 미분양 마케팅의 중요한 영업활로가 될 수 있기 때문이다. 넷째, 분양환경의 변화에 따른 분양 상담사 및 분양대행사의 전문적인 활동의 확대가 필요함에도 불구하고, 우리나라에선 분양 상담사 스스로가 전문성을 인정하지 못하고 있었으며 분양시스템의 체계화도 되어 있지도 못했다. 이를 개선하기 위해서는 주택건설업계 및 분양대행업계는 분양업무 프로세스의 전문화·체계화를 위해 전문교육기관과 연계하여 분양종사자의 업무수행능력 향상과 정보교류를 활성화할 수 있는 제도적 장치가 필요함을 시사하고 있다.
미분양아파트 발생원인과 분양마케팅 개선방안 연구 (수도권을 중심으로)
이 정 헌 명지대학교 부동산대학원 부동산학과 지도교수 권 대 중
주택공급이 부족하던 시기에는 아파트를 공급하기만 하면 별도의 마케팅활동을 전개하지 않아도 분양에 큰 문제가 없었다. 그러나 아파트 분양시장이 공급자시장에서 수요자시장으로 변화된 이후 많은 미분양이 적체되면서 아파트 공급자간 경쟁도 심해지고 수익성 악화로 인한 업계구조가 재편되면서, 아파트사업의 공급주체들은 효율적인 분양마케팅 활동을 펼치고 있으나, 우리나라의 선 분양 제도 하에서는 지역별로 미분양·미입주가 발생할 수밖에 없고 사업성에도 크게 영향을 미칠 수밖에 없다. 이러한 개발환경 속에서 사업성공을 위해서는 미분양을 최소화하기 위한 마케팅 강화가 필수적인 바, 이에 본 연구는 분양마케팅의 3단계 중 미분양해소 단계인 사후마케팅에 집중하여, 사업수익의 극대화를 위한 미분양아파트의 발생요인을 축출하고, 이러한 요인들이 아파트 개발 사업에 미치는 영향을 살펴봄과 동시에, 미분양의 조기 해소방법과 체계화된 분양마케팅 방안을 제시하고자 문헌적 검토와 함께 실증분석을 병행하였다. 또한 실증분석은 마케팅 환경이 다양해지고 소비자들의 서비스 욕구증대 및 판매부진 등의 사업적 리스크 분담을 위해 분양상담사 및 분양대행사의 역할이 절대적인바, 수도권 5년 이내 분양을 수행한 전문가들을 대상으로 분양노하우를 체계화하여 현장중심의 마케팅 강화방안을 찾고자 일반적인 사항, 미분양아파트 특성 및 원인, 미분양 판매촉진수단(광고전략), 분양업무 전문성, 미분양 마케팅 활동 개선방안, 분양업계의 문제점 및 개선방안 등의 내용으로 설문지를 제작하여 조사를 실시하였다. 분석의 결과로는 다음과 같이 정의할 수 있다. 첫째, 도출된 문제에 대한 개선방안으로는 수도권지역의 미분양아파트의 발생 원인이 ‘부동산 경기침체’와 ‘높은 분양가’가 원인으로 나타났다. 따라서 개발자가 성공적인 분양을 위해서는 수요자가 선호하는 입지선정과 주변시세를 고려한 적정한 분양가산정이 필수적인 것으로 나타났으며, 또한 사전마케팅부터 수요 흐름과 미분양 예측에 따른 효율성 있는 영업활동으로 사후마케팅까지 집중할 필요가 있는 것으로 나타났다. 둘째, 현장의 분양상담사들은 미분양해소에 가장 효과적인 마케팅 수단으로 ‘인센티브강화’, ‘분양조건완화’, ‘중도금 무이자’ 등의 간접할인 방식을 선호하고 있으며, 직접적 분양가할인이 효과는 가장 뛰어난 해소방법으로 나타났는데 개발사업의 주체는 미분양마케팅을 수행함에 있어 사업의 장·단기적 측면과 수익성을 고려한 직·간접할인 방식중 선별적인 대응방안이 필요하겠다. 대체적으로 분양전문가들은 정보전달매체전략으로는 고비용인 ‘TV광고’와 ‘신문광고’를 선호하는 것으로 나타났으나, 미분양현장의 마케팅 수행 시 활용은 저비용의 ‘현수막홍보’와 ‘인터넷홍보’가 가장 활용도와 효율성이 높아 정보전달 매체로 적극적 활용이 필요하겠다. 셋째, 미분양현장에서의 문제점으로 상담사들의 가망고객 데이터베이스(DB)가 잘 관리되지 못하고 있었는데, 개선방안으로는 사전마케팅에서부터 사후마케팅까지 표적시장(Target Marketing)을 중심으로 평소에 유효수효화 할 수 있는 양질의 가망고객 데이터베이스(DB)를 개발주체 및 대행사가 확보·관리하는 체계도입이 매우 시급하고 필요한 것으로 나타났다. 이는 가망고객을 정하기가 용이해지고, 소개마케팅(MGM)을 적극 활용할 수 있어 미분양 마케팅의 중요한 영업활로가 될 수 있기 때문이다. 넷째, 분양환경의 변화에 따른 분양 상담사 및 분양대행사의 전문적인 활동의 확대가 필요함에도 불구하고, 우리나라에선 분양 상담사 스스로가 전문성을 인정하지 못하고 있었으며 분양시스템의 체계화도 되어 있지도 못했다. 이를 개선하기 위해서는 주택건설업계 및 분양대행업계는 분양업무 프로세스의 전문화·체계화를 위해 전문교육기관과 연계하여 분양종사자의 업무수행능력 향상과 정보교류를 활성화할 수 있는 제도적 장치가 필요함을 시사하고 있다.
A Study on the Cause for Occurrence of Unsold Apartments and the Improvement Scheme of Sales Marketing - Focused on the Metropolitan Area -
Lee Jeong Heon Department of Real Estate Graduate School of Real Estate, Myongji University Directed by Professor Dae-Jung kwan <...
A Study on the Cause for Occurrence of Unsold Apartments and the Improvement Scheme of Sales Marketing - Focused on the Metropolitan Area -
Lee Jeong Heon Department of Real Estate Graduate School of Real Estate, Myongji University Directed by Professor Dae-Jung kwan
In the period in time when housing supply was insufficient, apartment sale had no big problem though no special marketing activities were conducted after the supply of apartment houses. But after the apartment sale market changed from the supplier market to the consumer market, many unsold apartments accumulated and consequently competition between apartment suppliers became intense. And as profitability became worse, the business structure was reorganized. Apartment suppliers have engaged in efficient marketing activities for apartment sale but unsold and unoccupied apartments may inevitably occur locally under the current pre-construction sale system, which cannot but to have a great effect on business value. Under this development environment, there is a need to reinforce the marketing to minimize the number of unsold apartments for the sake of business success. Therefore, this study attempted to elicit the factors causing the occurrence of unsold apartments with a focus on post-marketing as the stage of resolving unsold apartments in the three stages of sales marketing and to investigate the effect of these factors on the apartment development project. For this purpose, it employed empirical analysis as well as bibliographical review in order to present the method of early resolution of unsold apartments and the systematized sales marketing plan. And the marketing environment has become diverse, and accordingly the role of housing counselors and sales agencies for apartment sale is absolute to bear their shares of business risks arising from consumers' increased service needs, sluggish sales and so on. For this purpose, the questionnaire was drawn up that comprised such matters as the general matter, the characteristic and cause of unsold apartments, means for sales promotion of unsold apartments(advertising strategy). speciality of sales job, improvement scheme of marketing activities for unsold apartments, the problem of the apartment sale business world and its improvement scheme. And the questionnaire research was conducted for specialists engaged in apartment sale in the metropolitan area within five years in order to find out the field-centered marketing reinforcement scheme by systematizing the apartment sale knowhow. The results of analysis can be summarized as follows: First, it was found that the causes for occurrence of unsold apartments in the metropolitan area included 'stagnancy of real estate business' and 'high sales price'. Accordingly, it was found that apartment developers should select the consumer-preferred location and calculate the appropriate sales price in consideration of apartment prices in the surrounding areas for the purpose of successful apartment sale. And it was found that there is a need to focus on the marketing activity from the pre-marketing to post-marketing as the efficient sale activity accompanied with demand flow and forecasting of unsold apartments. Second, housing counselors on the field had a preference for indirect discount methods such as 'reinforcement of the incentive', 'relaxation of the condition for sale', 'no interest on the mid-term payment' and so on as the most effective marketing tool for resolving the problem of unsold apartments. The direct discount method of apartment prices was found to be most effective to resolve unsold apartments. The development project entities would necessitate the selective response scheme of direct and indirect discount methods considering the period of the project and profitability in carrying out the marketing activities for unsold apartments. On the whole, it was found that specialists in apartment sale had a preference for the information delivery media strategy such as 'TV advertisements' and 'newspaper advertisements' requiring the high cost. And there would be a need to make active use of 'publicity through placards' and 'publicity over the Internet' as the media for information delivery in carrying out marketing activities on the spot of apartment sale as they have the high availability and efficiency. Third, it was found that the problem on the spot of unsold apartments included housing counselors' poor management of database(DB) for prospective customers. Its improvement scheme is that development entities and agencies should urgently and necessarily introduce the system of securing and managing the database for good-quality prospective customers that can change into the constituency of effective demand around the target market at stages from pre-marketing to post-marketing. This may become an important sale way out for marketing of unsold apartments as it makes it easy to find out prospective customers and to make active use of MGM(members get members) marketing. Fourth, there is a need for extend the special activities of housing counselors and housing agencies with the change of the sales environment. Nevertheless, housing counselors themselves have not admitted their speciality in Korea and the apartment sale system has not been systematized. To improve this, both the housing construction business world and the sales agency business world suggest that there is a need for the institutional strategy that can improve the job performance ability of those engaged in apartment sale and revitalize information exchange in linkage with the special education institution so as to specialize and systematize the sales business process.
Keyword : marketing for unsold apartments, scheme for resolution of unsold apartments, marketing strategy for usold apartments, sales marketing
A Study on the Cause for Occurrence of Unsold Apartments and the Improvement Scheme of Sales Marketing - Focused on the Metropolitan Area -
Lee Jeong Heon Department of Real Estate Graduate School of Real Estate, Myongji University Directed by Professor Dae-Jung kwan
In the period in time when housing supply was insufficient, apartment sale had no big problem though no special marketing activities were conducted after the supply of apartment houses. But after the apartment sale market changed from the supplier market to the consumer market, many unsold apartments accumulated and consequently competition between apartment suppliers became intense. And as profitability became worse, the business structure was reorganized. Apartment suppliers have engaged in efficient marketing activities for apartment sale but unsold and unoccupied apartments may inevitably occur locally under the current pre-construction sale system, which cannot but to have a great effect on business value. Under this development environment, there is a need to reinforce the marketing to minimize the number of unsold apartments for the sake of business success. Therefore, this study attempted to elicit the factors causing the occurrence of unsold apartments with a focus on post-marketing as the stage of resolving unsold apartments in the three stages of sales marketing and to investigate the effect of these factors on the apartment development project. For this purpose, it employed empirical analysis as well as bibliographical review in order to present the method of early resolution of unsold apartments and the systematized sales marketing plan. And the marketing environment has become diverse, and accordingly the role of housing counselors and sales agencies for apartment sale is absolute to bear their shares of business risks arising from consumers' increased service needs, sluggish sales and so on. For this purpose, the questionnaire was drawn up that comprised such matters as the general matter, the characteristic and cause of unsold apartments, means for sales promotion of unsold apartments(advertising strategy). speciality of sales job, improvement scheme of marketing activities for unsold apartments, the problem of the apartment sale business world and its improvement scheme. And the questionnaire research was conducted for specialists engaged in apartment sale in the metropolitan area within five years in order to find out the field-centered marketing reinforcement scheme by systematizing the apartment sale knowhow. The results of analysis can be summarized as follows: First, it was found that the causes for occurrence of unsold apartments in the metropolitan area included 'stagnancy of real estate business' and 'high sales price'. Accordingly, it was found that apartment developers should select the consumer-preferred location and calculate the appropriate sales price in consideration of apartment prices in the surrounding areas for the purpose of successful apartment sale. And it was found that there is a need to focus on the marketing activity from the pre-marketing to post-marketing as the efficient sale activity accompanied with demand flow and forecasting of unsold apartments. Second, housing counselors on the field had a preference for indirect discount methods such as 'reinforcement of the incentive', 'relaxation of the condition for sale', 'no interest on the mid-term payment' and so on as the most effective marketing tool for resolving the problem of unsold apartments. The direct discount method of apartment prices was found to be most effective to resolve unsold apartments. The development project entities would necessitate the selective response scheme of direct and indirect discount methods considering the period of the project and profitability in carrying out the marketing activities for unsold apartments. On the whole, it was found that specialists in apartment sale had a preference for the information delivery media strategy such as 'TV advertisements' and 'newspaper advertisements' requiring the high cost. And there would be a need to make active use of 'publicity through placards' and 'publicity over the Internet' as the media for information delivery in carrying out marketing activities on the spot of apartment sale as they have the high availability and efficiency. Third, it was found that the problem on the spot of unsold apartments included housing counselors' poor management of database(DB) for prospective customers. Its improvement scheme is that development entities and agencies should urgently and necessarily introduce the system of securing and managing the database for good-quality prospective customers that can change into the constituency of effective demand around the target market at stages from pre-marketing to post-marketing. This may become an important sale way out for marketing of unsold apartments as it makes it easy to find out prospective customers and to make active use of MGM(members get members) marketing. Fourth, there is a need for extend the special activities of housing counselors and housing agencies with the change of the sales environment. Nevertheless, housing counselors themselves have not admitted their speciality in Korea and the apartment sale system has not been systematized. To improve this, both the housing construction business world and the sales agency business world suggest that there is a need for the institutional strategy that can improve the job performance ability of those engaged in apartment sale and revitalize information exchange in linkage with the special education institution so as to specialize and systematize the sales business process.
Keyword : marketing for unsold apartments, scheme for resolution of unsold apartments, marketing strategy for usold apartments, sales marketing
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