이 연구의 목적은 영업사원을 대상으로 코칭리더십, 조절 초점잡 크래프팅, 직무몰입, 소진, 직무성과 간의 구조적 관계를 규명하는데 있다. 연구목적을 달성하기 위해 첫째, 영업사원의 직무성과에 리더의 코칭리더십이 영향을 미치는지를 검증하였다. 둘째, 코칭리더십이 직무자원으로써 영업사원의 조절 초점 잡 크래프팅에 영향을 미치는지를 검증하였다. 셋째, 영업사원의 조절 초점 잡 크래프팅은 직무몰입과 소진에 각각 영향을 미치는지를 검증하였다. 넷째, 영업사원의 직무몰입과 소진은 직무성과에 영향을 미치는지를 검증하였다. 마지막으로 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅과 직무몰입, 예방-초점 잡 크래프팅과 소진이 다중매개효과를 가지는지를 검증하였다. 연구의 대상은 의약 및 제조, ...
이 연구의 목적은 영업사원을 대상으로 코칭리더십, 조절 초점잡 크래프팅, 직무몰입, 소진, 직무성과 간의 구조적 관계를 규명하는데 있다. 연구목적을 달성하기 위해 첫째, 영업사원의 직무성과에 리더의 코칭리더십이 영향을 미치는지를 검증하였다. 둘째, 코칭리더십이 직무자원으로써 영업사원의 조절 초점 잡 크래프팅에 영향을 미치는지를 검증하였다. 셋째, 영업사원의 조절 초점 잡 크래프팅은 직무몰입과 소진에 각각 영향을 미치는지를 검증하였다. 넷째, 영업사원의 직무몰입과 소진은 직무성과에 영향을 미치는지를 검증하였다. 마지막으로 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅과 직무몰입, 예방-초점 잡 크래프팅과 소진이 다중매개효과를 가지는지를 검증하였다. 연구의 대상은 의약 및 제조, IT 및 정보통신, 교육 및 컨설팅, 유통 및 물류 등 국내기업에서 영업 직무를 수행하는 영업사원으로, 총 599개의 표본을 분석에 사용하였다. 수집된 설문응답 자료를 분석하기 위해 SPSS와 MPLUS를 사용하여 분석을 실시하였다, 먼저 인구통계학적 특성을 파악하기 위한 빈도분석을 실시하였고, 설문 응답자의 인식수준 및 분포 현황을 살펴보기 위해 연구변인의 기술통계분석, 타당성 있는 연구모형 검증을 위해 확인적 요인분석과 측정모형 분석, 측정모형 타당성 검증 과정을 거친 후 연구변인 간 영향관계를 기반으로 가설검증 및 매개효과 검증을 수행하였다. 연구결과는 첫째, 리더의 코칭리더십은 영업사원의 직무성과에 정적 영향을 미치는 것을 나타났다. 둘째, 코칭리더십은 향상-초점 잡 크래프팅에 정적 영향을 미쳤고, 예방-초점 잡 크래프팅에는 부적 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 셋째, 영업사원의 향상-초점 잡 크래프팅은 직무몰입에 정적 영향을 미쳤고, 예방-초점 잡 크래프팅은 소진에 정적 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 넷째, 영업사원의 직무몰입은 직무성과에 정적 영향을 미쳤고, 소진은 직무성과에 부적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅과 직무몰입, 예방-초점 잡 크래프팅과 소진은 각각 서로 다른 경로로 다중매개효과를 가지는 것으로 확인되었다. 추가로 검증된 경로분석 결과는 다음과 같다. 먼저 직무몰입은 소진에 부적 영향을 미치는 것으로 나타났고, 향상-초점 잡 크래프팅은 직무성과에 정적 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 추가된 경로로 인한 매개효과는 코칭리더십이 향상-초점 잡 크래프팅, 직무몰입, 소진의 경로로 직무성과에 다중매개효과를 가지는 것으로 나타났고, 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅은 매개효과를 가지는 것으로 확인되었다. 본 연구의 결과를 토대로 다음과 같은 실무적 시사점을 제공할 수 있다. 첫째, 영업사원의 직무성과에 리더의 코칭리더십이 긍정적인 영향을 미친다는 것이 검증되었다. 매번 새로운 고객을 맞이하거나, 예상치 못한 상황에 직면하는 영업사원에게 코칭리더십은 불확실성을 상쇄시켜주는 역할을 할 것이라 예측할 수 있다. 따라서 리더는 영업사원의 직무성과를 관리하기 위해 코칭리더십 역량을 개발하는 것이 필요하다. 둘째, 영업사원이 직무성과를 달성함에 있어 개인의 심리적, 행동적 메커니즘을 보다 구체적으로 확인함으로써 직무몰입과 소진의 연구범위를 확장했다는 점에서 의의가 있다. 셋째, 조절 초점 잡 크래프팅의 개념을 적용하여 잡 크래프팅의 긍정적 측면과 부정적 측면을 검증함으로써 조절 초점 잡 크래프팅의 이해를 높이는데 기여했다. 마지막으로 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅과 직무몰입, 예방-초점 잡 크래프팅과 소진의 서로 다른 경로의 다중매개효과를 검증함으로써 기존 연구들과의 차별화된 학문적 의의를 가진다. 본 연구의 결과와 시사점을 바탕으로 연구의 한계점을 밝히고, 이후 발전적인 연구를 위한 제언은 다음과 같다. 첫째, 본 연구는 영업사원을 대상으로 표본을 수집하였으나, 산업군에 대한 제한을 두지 않았다. 향후에는 특정 산업군을 한정하거나, 산업군 별 차이를 규명함으로써 영업사원에 대한 폭넓은 연구를 제공할 수 있을 것이다. 둘째, 본 연구는 영업사원의 직무성과에 대한 조직적, 개인적 요인의 메커니즘을 확인하고자, 영업사원의 근무 년 수에 따른 비교 검증은 실시하지 않았다. 하지만 영업사원의 경우 직급 별 또는 근무 년 수 에 따라 필요한 조직적, 개인적 요인이 다를 것이라 예측되므로 향후 직책 별 또는 근무 년 수에 따른 차이를 검증해 보는 것도 의미있을 것이다. 이를 통해 영업사원의 직무성과 달성에 필요한 보다 체계적인 실증방안을 제시할 수 있을 것이다. 셋째, 영업사원의 직무성과에 영향을 미치는 연구변인을 추가적으로 검증해 볼 필요가 있다. 영업사원의 성과에는 직무복잡성, 직무다양성, 직무자율성 등 직무 특성적 요인, 자기효능감, 학습동기, 수용력과 같은 개인적 요인, 산업 및 환경적 자원에 대한 맥락적 요인들이 복합적으로 상호작용하기 때문에 다차원적인 측면에서 연구변인들을 검증하는 것이 필요하다. 이를 통해 영업사원의 직무성과 달성에 필요한 전방위적 전략을 제시할 수 있을 것이다.
이 연구의 목적은 영업사원을 대상으로 코칭리더십, 조절 초점 잡 크래프팅, 직무몰입, 소진, 직무성과 간의 구조적 관계를 규명하는데 있다. 연구목적을 달성하기 위해 첫째, 영업사원의 직무성과에 리더의 코칭리더십이 영향을 미치는지를 검증하였다. 둘째, 코칭리더십이 직무자원으로써 영업사원의 조절 초점 잡 크래프팅에 영향을 미치는지를 검증하였다. 셋째, 영업사원의 조절 초점 잡 크래프팅은 직무몰입과 소진에 각각 영향을 미치는지를 검증하였다. 넷째, 영업사원의 직무몰입과 소진은 직무성과에 영향을 미치는지를 검증하였다. 마지막으로 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅과 직무몰입, 예방-초점 잡 크래프팅과 소진이 다중매개효과를 가지는지를 검증하였다. 연구의 대상은 의약 및 제조, IT 및 정보통신, 교육 및 컨설팅, 유통 및 물류 등 국내기업에서 영업 직무를 수행하는 영업사원으로, 총 599개의 표본을 분석에 사용하였다. 수집된 설문응답 자료를 분석하기 위해 SPSS와 MPLUS를 사용하여 분석을 실시하였다, 먼저 인구통계학적 특성을 파악하기 위한 빈도분석을 실시하였고, 설문 응답자의 인식수준 및 분포 현황을 살펴보기 위해 연구변인의 기술통계분석, 타당성 있는 연구모형 검증을 위해 확인적 요인분석과 측정모형 분석, 측정모형 타당성 검증 과정을 거친 후 연구변인 간 영향관계를 기반으로 가설검증 및 매개효과 검증을 수행하였다. 연구결과는 첫째, 리더의 코칭리더십은 영업사원의 직무성과에 정적 영향을 미치는 것을 나타났다. 둘째, 코칭리더십은 향상-초점 잡 크래프팅에 정적 영향을 미쳤고, 예방-초점 잡 크래프팅에는 부적 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 셋째, 영업사원의 향상-초점 잡 크래프팅은 직무몰입에 정적 영향을 미쳤고, 예방-초점 잡 크래프팅은 소진에 정적 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 넷째, 영업사원의 직무몰입은 직무성과에 정적 영향을 미쳤고, 소진은 직무성과에 부적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅과 직무몰입, 예방-초점 잡 크래프팅과 소진은 각각 서로 다른 경로로 다중매개효과를 가지는 것으로 확인되었다. 추가로 검증된 경로분석 결과는 다음과 같다. 먼저 직무몰입은 소진에 부적 영향을 미치는 것으로 나타났고, 향상-초점 잡 크래프팅은 직무성과에 정적 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 추가된 경로로 인한 매개효과는 코칭리더십이 향상-초점 잡 크래프팅, 직무몰입, 소진의 경로로 직무성과에 다중매개효과를 가지는 것으로 나타났고, 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅은 매개효과를 가지는 것으로 확인되었다. 본 연구의 결과를 토대로 다음과 같은 실무적 시사점을 제공할 수 있다. 첫째, 영업사원의 직무성과에 리더의 코칭리더십이 긍정적인 영향을 미친다는 것이 검증되었다. 매번 새로운 고객을 맞이하거나, 예상치 못한 상황에 직면하는 영업사원에게 코칭리더십은 불확실성을 상쇄시켜주는 역할을 할 것이라 예측할 수 있다. 따라서 리더는 영업사원의 직무성과를 관리하기 위해 코칭리더십 역량을 개발하는 것이 필요하다. 둘째, 영업사원이 직무성과를 달성함에 있어 개인의 심리적, 행동적 메커니즘을 보다 구체적으로 확인함으로써 직무몰입과 소진의 연구범위를 확장했다는 점에서 의의가 있다. 셋째, 조절 초점 잡 크래프팅의 개념을 적용하여 잡 크래프팅의 긍정적 측면과 부정적 측면을 검증함으로써 조절 초점 잡 크래프팅의 이해를 높이는데 기여했다. 마지막으로 코칭리더십과 직무성과 간의 관계에서 향상-초점 잡 크래프팅과 직무몰입, 예방-초점 잡 크래프팅과 소진의 서로 다른 경로의 다중매개효과를 검증함으로써 기존 연구들과의 차별화된 학문적 의의를 가진다. 본 연구의 결과와 시사점을 바탕으로 연구의 한계점을 밝히고, 이후 발전적인 연구를 위한 제언은 다음과 같다. 첫째, 본 연구는 영업사원을 대상으로 표본을 수집하였으나, 산업군에 대한 제한을 두지 않았다. 향후에는 특정 산업군을 한정하거나, 산업군 별 차이를 규명함으로써 영업사원에 대한 폭넓은 연구를 제공할 수 있을 것이다. 둘째, 본 연구는 영업사원의 직무성과에 대한 조직적, 개인적 요인의 메커니즘을 확인하고자, 영업사원의 근무 년 수에 따른 비교 검증은 실시하지 않았다. 하지만 영업사원의 경우 직급 별 또는 근무 년 수 에 따라 필요한 조직적, 개인적 요인이 다를 것이라 예측되므로 향후 직책 별 또는 근무 년 수에 따른 차이를 검증해 보는 것도 의미있을 것이다. 이를 통해 영업사원의 직무성과 달성에 필요한 보다 체계적인 실증방안을 제시할 수 있을 것이다. 셋째, 영업사원의 직무성과에 영향을 미치는 연구변인을 추가적으로 검증해 볼 필요가 있다. 영업사원의 성과에는 직무복잡성, 직무다양성, 직무자율성 등 직무 특성적 요인, 자기효능감, 학습동기, 수용력과 같은 개인적 요인, 산업 및 환경적 자원에 대한 맥락적 요인들이 복합적으로 상호작용하기 때문에 다차원적인 측면에서 연구변인들을 검증하는 것이 필요하다. 이를 통해 영업사원의 직무성과 달성에 필요한 전방위적 전략을 제시할 수 있을 것이다.
The purpose of this study is to investigate the structural relationship among coaching leadership, regulatory focused job crafting, work engagement, burnout, and job performance with the salespeople as the subject of study. To achieve this, first, it was verified whether leaders' coaching leadership...
The purpose of this study is to investigate the structural relationship among coaching leadership, regulatory focused job crafting, work engagement, burnout, and job performance with the salespeople as the subject of study. To achieve this, first, it was verified whether leaders' coaching leadership influenced salespeople's job performance. Second, it verified whether coaching leadership influenced salespeople's regulatory focused job crafting as a job resource. Third, it was verified whether salespeople's regulatory focused job crafting influenced work engagement and burnout each. Fourth, it was verified whether salespeople's work engagement and burnout influenced job performance. Lastly, it was verified whether regulatory focused job crafting, work engagement, and burnout had a multiple mediation effect on the relation between coaching leadership and job performance. The subject of this study is the salespeople in charge of sales work in the field of pharmaceuticals and manufacturing, IT and information and communications, education and consulting, distribution and logistics at domestic companies, and a total of 599 samples were used for analysis. Frequency analysis to figure out demographic characteristics, description analysis of the study variables to examine the respondents' level of awareness and present distribution, confirmatory factor analysis, measuring model analysis, and measuring model verification testing to identify a valid study model were conducted, and hypothesis verification and mediation effect verification was carried out based on the influential relations between the study variables. The results are as follows. First, coaching leadership had a positive influence on the salespeople’s job performance. Second, coaching leadership had a significant influence on the salespeople’s regulatory focused job crafting. That is to say, coaching leadership had a positive influence on promotion-focused job crafting and a negative influence on prevention-focused job crafting. Third, it was found that the salespeople’s regulatory focused job crafting had a significant influence on work engagement and burnout each. In regulatory focused job crafting, promotion-focused job crafting had a positive influence on work engagement, and prevention-focused job crafting had a positive influence on burnout. Fourth, it was shown that work engagement and burnout each had a significant influence on job performance. The salespeople’s work engagement had a positive influence on job performance while burnout had a negative influence on it. Lastly, in the relation between coaching leadership and job performance, regulatory focused job crafting, work engagement, and burnout had a multiple mediation effect. In other words, it was verified that promotion-focused job crafting and burnout, and prevention-focused job crafting and burnout had a multiple mediation effect via different routes, respectively. The additionally verified path analysis is as follows. First, Work engagement had a negative influence on burnout and promotion-focused job crafting had a positive influence on job performance. As for the mediating effect due to the added path, in the relation between coaching leadership and job performance, promotion-focused job crafting, work engagement, and burnout had a multiple mediation effect and in the relation between coaching leadership and job performance, promotion-focused job crafting had a mediation effect. The following practical implications can be provided based on the results of this study. First, it was found that the leaders’ coaching leadership had a positive influence on the salespeople’s job performance. Coaching leadership is predicted to offset uncertainty for the salespeople who treat new customers and face unexpected situations at all times. Therefore, it is necessary for the leaders to develop their coaching leadership skills to manage their salespeople’s job performance. Second, it specified individual psychological and behavioral mechanisms further by identifying the opposite routes of work engagement and burnout with regard to the salespeople’s job performance and proving the influence of job crafting as a predisposing factor of work engagement and burnout. It is significant in that it demonstrated the extended JD-R model. Third, it contributed to raising the understanding of regulatory focused job crafting by applying its concept and verifying positive and negative aspects of job crafting. Lastly, it has academic significance differentiated from the existing studies in that it verified the multiple mediation effect of different routes of promotion-focused job crafting and work engagement, and prevention-focused job crafting and burnout in the relation between coaching leadership and job performance. The suggestions to define the limitations of this study based on its results and implications and carry out advanced studies in the futures are as follows. First, this study collected samples from the salespeople, but there was no restriction on the industry sector. Extensive studies on salespeople will be able to be provided by limiting specific industry sectors or identifying differences by industry sector in the future. Second, it did not conduct a comparative verification according to the salespeople’s working years since it intended to verify organizational and individual mechanisms with regard to their job performance. However, considering that the organizational and individual factors may be different depending on their position or working year, it would be meaningful to investigate the differences by position or working year. This will contribute to presenting more systematic practical plans to help salespeople fulfill their job performance. Third, it is necessary to additionally verify study variables that influence salespeople’s job performance. Since there is a combination of job characteristic factors such as job complexity, job diversity, job autonomy; individual factors such as self-efficacy, learning motive, receptive capacity; contextual factors regarding industrial and environmental resources in salespeople’s job performance, verification of the study variables from a multi-dimensional aspect is required. It will be helpful to suggest a total-directional strategy necessary for salespeople’s fulfillment of job performance.
The purpose of this study is to investigate the structural relationship among coaching leadership, regulatory focused job crafting, work engagement, burnout, and job performance with the salespeople as the subject of study. To achieve this, first, it was verified whether leaders' coaching leadership influenced salespeople's job performance. Second, it verified whether coaching leadership influenced salespeople's regulatory focused job crafting as a job resource. Third, it was verified whether salespeople's regulatory focused job crafting influenced work engagement and burnout each. Fourth, it was verified whether salespeople's work engagement and burnout influenced job performance. Lastly, it was verified whether regulatory focused job crafting, work engagement, and burnout had a multiple mediation effect on the relation between coaching leadership and job performance. The subject of this study is the salespeople in charge of sales work in the field of pharmaceuticals and manufacturing, IT and information and communications, education and consulting, distribution and logistics at domestic companies, and a total of 599 samples were used for analysis. Frequency analysis to figure out demographic characteristics, description analysis of the study variables to examine the respondents' level of awareness and present distribution, confirmatory factor analysis, measuring model analysis, and measuring model verification testing to identify a valid study model were conducted, and hypothesis verification and mediation effect verification was carried out based on the influential relations between the study variables. The results are as follows. First, coaching leadership had a positive influence on the salespeople’s job performance. Second, coaching leadership had a significant influence on the salespeople’s regulatory focused job crafting. That is to say, coaching leadership had a positive influence on promotion-focused job crafting and a negative influence on prevention-focused job crafting. Third, it was found that the salespeople’s regulatory focused job crafting had a significant influence on work engagement and burnout each. In regulatory focused job crafting, promotion-focused job crafting had a positive influence on work engagement, and prevention-focused job crafting had a positive influence on burnout. Fourth, it was shown that work engagement and burnout each had a significant influence on job performance. The salespeople’s work engagement had a positive influence on job performance while burnout had a negative influence on it. Lastly, in the relation between coaching leadership and job performance, regulatory focused job crafting, work engagement, and burnout had a multiple mediation effect. In other words, it was verified that promotion-focused job crafting and burnout, and prevention-focused job crafting and burnout had a multiple mediation effect via different routes, respectively. The additionally verified path analysis is as follows. First, Work engagement had a negative influence on burnout and promotion-focused job crafting had a positive influence on job performance. As for the mediating effect due to the added path, in the relation between coaching leadership and job performance, promotion-focused job crafting, work engagement, and burnout had a multiple mediation effect and in the relation between coaching leadership and job performance, promotion-focused job crafting had a mediation effect. The following practical implications can be provided based on the results of this study. First, it was found that the leaders’ coaching leadership had a positive influence on the salespeople’s job performance. Coaching leadership is predicted to offset uncertainty for the salespeople who treat new customers and face unexpected situations at all times. Therefore, it is necessary for the leaders to develop their coaching leadership skills to manage their salespeople’s job performance. Second, it specified individual psychological and behavioral mechanisms further by identifying the opposite routes of work engagement and burnout with regard to the salespeople’s job performance and proving the influence of job crafting as a predisposing factor of work engagement and burnout. It is significant in that it demonstrated the extended JD-R model. Third, it contributed to raising the understanding of regulatory focused job crafting by applying its concept and verifying positive and negative aspects of job crafting. Lastly, it has academic significance differentiated from the existing studies in that it verified the multiple mediation effect of different routes of promotion-focused job crafting and work engagement, and prevention-focused job crafting and burnout in the relation between coaching leadership and job performance. The suggestions to define the limitations of this study based on its results and implications and carry out advanced studies in the futures are as follows. First, this study collected samples from the salespeople, but there was no restriction on the industry sector. Extensive studies on salespeople will be able to be provided by limiting specific industry sectors or identifying differences by industry sector in the future. Second, it did not conduct a comparative verification according to the salespeople’s working years since it intended to verify organizational and individual mechanisms with regard to their job performance. However, considering that the organizational and individual factors may be different depending on their position or working year, it would be meaningful to investigate the differences by position or working year. This will contribute to presenting more systematic practical plans to help salespeople fulfill their job performance. Third, it is necessary to additionally verify study variables that influence salespeople’s job performance. Since there is a combination of job characteristic factors such as job complexity, job diversity, job autonomy; individual factors such as self-efficacy, learning motive, receptive capacity; contextual factors regarding industrial and environmental resources in salespeople’s job performance, verification of the study variables from a multi-dimensional aspect is required. It will be helpful to suggest a total-directional strategy necessary for salespeople’s fulfillment of job performance.
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