[논문]중국의류산업에서 제조업체와 유통업체간 개인 Guanxi(관계, 關係)와 조직관계가 조직관계의 질 및 유통경로성과에 미치는 영향

문영옥; 박나리; 박재옥

doi:10.5850/jksct.2008.32.11.1760

중국의류산업에서 제조업체와 유통업체간 개인 Guanxi(관계, 關係)와 조직관계가 조직관계의 질 및 유통경로성과에 미치는 영향
The Effects of Private Guanxi and Organizational Relationship Type on Quality of Relationship and Performance of Distribution Channel -Focused on Apparel Manufactures and Distribution in China- 원문보기

한국의류학회지 = Journal of the Korean Society of Clothing and Textiles, v.32 no.11, 2008년, pp.1760 - 1770

문영옥 (절강이공대학교 복장학원) , 박나리 (한양대학교 의류학과) , 박재옥 (한양대학교 의류학과)

Abstract ▼ AI-Helper

The purpose of this study was 1) to find effects of private Guanxi and organizational relationship on quality of organizational relationship, 2) to find effects of private Guanxi and organizational relationship on performance of distribution channel, and 3) to also find effects of quality of organizational relationship on performance of distribution channel. Apparel manufacturers and distributors in China participated in the study. Random sampling method was used to collect the data. Data from 173 questionnaires were used for the statistical analysis. Factor analysis, Cronbach's alpha coefficient, and regression analysis was conducted. Two factors of private Guanxi were classified(i.e., affective Guanxi, instrumental Guanxi). Three factors of organizational relationship type were identified(i.e., opportunistic relationship, cooperative relationship, vertical relationship). The result indicated that affective Guanxi in terms of private Guanxi positively affected on quality of organizational relationship. Cooperative relationship and vertical relationship in terms of organizational relationship positively affected on quality of organizational relationship. Affective Guanxi positively affected on non-financial performance and financial performance in terms of performance of distribution channel. Instrumental Guanxi in terms of private Guanxi positively affected on financial performance only. Cooperative relationship in terms of organizational relationship positively affected on non-financial performance and vertical relationship positively affected on financial performance. Quality of organizational relationship positively affected on non-financial performance and vertical relationship positively affected on financial performance.

주제어

AI 본문요약
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문제 정의

따라서 중국문화와 정치경제체제의 특수성에 접목하여 Guanxi를 사회 제도적인 배경으로부터 그 정당성을 살펴보고 내용을 일반화하고 체계화하여 비즈니스활동에서 활용 가능하게 하는 연구가 필요한 실정이다. 따라서 본 연구에는 중국의 특수한 Guanxi지향 문화를 이해하고 기업경영에서 Guanxi라는 중요한 마케팅변수의 유효성을 증명하려고 한다.
본 연구에서 중국시장환경에서 개인 Guanxi가 기업 운영에 보편적인 영향을 미치고 있음에 따라 중요한 마케팅변수로 떠오르고 있음을 인식하고, 중국 의류 산업에서 제조업체와 유통업체의 개인 Guanxi와조직간 관계의 유형이 조직관계의 질 및 유통 경로성과에 미치는 영향에 대해서 알아보고자 하였다.
본 연구에서는 중국의류산업에서 제조업체와 유통업체 간 개인 Guanxi와 조직 관계 유형이 조직 관계의 질과 유통경로성과에 미치는 영향을 알아보았다. 개인 Guanxi에서 감정적 Guanxi만이 조직관계의 질에 정의 영향을 미쳤으며 조직관계의 유형 중에서 협력적 관계와 수직적 관계가 조직관계의 질에 정적인 영향을 미쳤다.
연구문제 4. 중국의 류산업 에서 제 조업 체 와 유통업체 간 조직관계의 유형이 유통경로성과에 미치는 영향을 알아본다.
연구문제 2. 중국의류산업 에서 제조업체와 유통업체 간 조직관계의 유형이 조직관계의 질에 미치는 영향을 알아본다.
연구문제 [. 중국의류산업에서 제조업체와 유통업체 간 개인 Gmanxi가 조직관계의 질에미치는 영향을 알아본다.
연구문제 3. 중국의류산업에서 제조업체와 유통업체 간 개인 Guanxi가 유통경로성과에 미치는 영향을 알아본다.
연구문제 5. 중국의류산업에서 제조업체와 유통업체 간 조직관계의 질이 유통경로성과에미치는 영향을 알아본다.

제안 방법

유통경로성과를 측정하기 위하여 선행연구(김영대, 200); 송윤아, 고은주, 2006)에서 사용된 문항들을 수정 , 보완하여 측정하였다. 개 인 Guanxi, 조직관계의 유형, 조직관계의 질 및 유통경로성과를 측정하는 문항들은 모두 5점 리커트척도로 측정하였다.
목적에 맞게 수정 . 보완하여 총 14문항으로 구성하였다. 조직관계의 유형을 분류하기 위한 척도는 선행연구(김상덕, 2003; 김영대, 2002; 안광호, 조재운, 2000, Helper, 1991)에서 도출된 문항들을 중심으로 예비조사를 거쳐 수정 .
조직관계의 유형을 분류하기 위한 척도는 선행연구(김상덕, 2003; 김영대, 2002; 안광호, 조재운, 2000, Helper, 1991)에서 도출된 문항들을 중심으로 예비조사를 거쳐 수정 . 보완하여 총 16문항으로 구성하였다. 조직관계의 질을 측정하기 위하여 선행연구 (변유선, 1999; 조현진, 2005; 한상린, 조규봉, 1997)에서 사용된 척도들을 수정 .
86으로 나와 척도의 신뢰도가 높음을 알 수 있었다. 유통경로성과를 측정하기 위하여 선행연구(김영대, 200); 송윤아, 고은주, 2006)에서 사용된 문항들을 수정 , 보완하여 측정하였다. 개 인 Guanxi, 조직관계의 유형, 조직관계의 질 및 유통경로성과를 측정하는 문항들은 모두 5점 리커트척도로 측정하였다.
선정하였다. 자료수집은 설문지 조사 방법을 이용하였으며 중연 국제 유행브랜드관리 및 컨설팅 기관의 회원업체 리스트를 바탕으로 단순 무작위표본 추출방법을 활용하여 표집하였다. 제조업체와 유통업체에서 관계마케팅에 참여하는 최고책임.
제조업체와 유통업체간 개인 Guanxi의 유형을 분류하기 위하여 기존의 선행연구(송윤아, 고은주, 2006; 陈露蓉, 2(X)5; 刘嘉庆 외 , 2005; 杨梅菊, 程建君, 2(X)3)에서 추출한 문항들을 중심으로 예비조사를 거쳐 본연구의 목적에 맞게 수정 . 보완하여 총 14문항으로 구성하였다.
보완하여 총 14문항으로 구성하였다. 조직관계의 유형을 분류하기 위한 척도는 선행연구(김상덕, 2003; 김영대, 2002; 안광호, 조재운, 2000, Helper, 1991)에서 도출된 문항들을 중심으로 예비조사를 거쳐 수정 . 보완하여 총 16문항으로 구성하였다.
보완하여 총 16문항으로 구성하였다. 조직관계의 질을 측정하기 위하여 선행연구 (변유선, 1999; 조현진, 2005; 한상린, 조규봉, 1997)에서 사용된 척도들을 수정 . 보완하여 총 16문항으로 구성하였다.

대상 데이터

본 연구는 중국의류산업 유통경로에서 브랜드 의류를 생산하고 있는 제조업체와 브랜드의류를 유통시키고 있는 백화점, 전문점, 체인점, 할인점, 대리점 등을 연구대상으로 선정하였다. 자료수집은 설문지 조사 방법을 이용하였으며 중연 국제 유행브랜드관리 및 컨설팅 기관의 회원업체 리스트를 바탕으로 단순 무작위표본 추출방법을 활용하여 표집하였다.
자, 부서 실무책임자에게 유통경로 제조업체와 판매업체간 개인 Guanxi와 조직관계 및 대하여 동시에 동일인으로부터 자료를 수집하였다. 설문조사는 2008년 5월에 실시되었으며, 총 173부가 최종 통계분석에 사용되었다.
제조업체와 유통업체에서 관계마케팅에 참여하는 최고책임.자, 부서 실무책임자에게 유통경로 제조업체와 판매업체간 개인 Guanxi와 조직관계 및 대하여 동시에 동일인으로부터 자료를 수집하였다. 설문조사는 2008년 5월에 실시되었으며, 총 173부가 최종 통계분석에 사용되었다.

데이터처리

본 연구의 자료분석을 위하여 SPSS 12.0을 이용하여 요인분석, 신뢰도 분석, 회귀분석을 실시하였다.

이론/모형

유통 경로성과를 평가할 때 사용된 평가기준에 대한 선행연구를 보면 연구목적에 따라 사용된 기준이 각각 다양하지만 대부분 결과기준 양적 측정을 사용한 연구가 대부분이며 매출증가율, 매출안정성, 시장점유율 등을 사용하였다. 그리고 양적측정이 성과수준을 적절히 나타내지 못하는 경우를 가산하여 만족이나 갈등"협동 등 척도를 사용하였다(김영대, 200); 김완민외, 2005; 한상린, 2004). 대부분 연구자들이 평가 기준을 경로성과 혹은 관계성과로 직접 사용한 것을 볼 수 있으며 재무적 성과와 비재무적 성과로 크게 묶여지는 것을 볼 수 있었다.

성능/효과

개인 Guanxi가 조직관계의 질에 미치는 영향을 알아보기 위하여 다중회귀분석을 실시한 결과, 개인 Guanxi 가 조직관계의 질에 미치는 영향력은 22%의 설명력 (F=24.45, pvOOl)을 가지는 것으로 나타났으며, 감정적 개인 Guanxi는 조직관계의 질에 정의 영향("=.43, pvOOl)을 미치는 것으로 나타났다(표 4). 이러한 결과는 제조업체와 유통업체간 개인사이가 서로 편의를 봐 주는 관계일수록 거래에 만족하며 호형호제하며 자주 만날수록 상대방을 신뢰하게 되고 이는 설의 기업 간 부당한 요구들을 억제하고 프로그램이나 정책에 있어서도 상호간 유리하게 진행됨으로 조직 관계의 질이 높아짐을 의미한다.
조직관계의 유형이 조직관계의 질에 미치는 영향력은 23%의 설명력(F=16.86, pv001)을 가지는 것으로 나타났으며, 구체적으로 살펴보면 협력적 조직 관계는 조직관계의 질에 정의 영향("=.34, p<.00l)을미치는 것으로 나타났고, 수직적 조직관계도 조직 관계의 질에 정의 영향(β=.23, pv01)을 미치는 것으로 나타났다(표 5). 이러한 결과는 제조업체와 유통업체 간 공동의 목표와 장기적인 비전을 공유할수록 프로그램이나 정책의 지정, 거래방식 등에 상대조직의 의견을 반영시켜 주며 지속적인 업무연계와 정보공유가 있을수록 상대조직에 대해 신뢰하고 거래를 계속하려고 노력하며 시간과 자원의 투입이 가치가 있다고 생각하여 관계의 질이 향상됨을 나타낸다.
OOl)을 미치는 것으로 나타났다. 개인 Guanxi가 재무적 성과에 미치는 영향력은 12%의 설명력(F=12.00, pvOOl)을 가지는 것으로 나타났으며, 감정적 개인 Guanxi는 재무적 성과에 정의 영향(#=.20, p<.01)을 미치는 것으로 나타났으며 도구적 개인 Guanxi도 재무적 성과에 정의 영향0=.26, p<.001)을 영향을 미치는 것으로 나타났다(표 6). 이러한 결과는 업무에서 서로 편의를 봐주고 개인적으로 자주 만나며 자기이익을 희생해 가면서 상대방을 도와주는 감정이 좋은 개인관계일수록 경쟁상대에 대한 진입장벽을 높이 쌓을 수 있고 시장변화에 신속히 대응하게 되며 핵심업무에 더욱 집중하게 됨을 나타낸다.
개인 Guanxi에서 감정적 Guanxi만이 조직관계의 질에 정의 영향을 미쳤으며 조직관계의 유형 중에서 협력적 관계와 수직적 관계가 조직관계의 질에 정적인 영향을 미쳤다. 따라서 제조업체와 유통업체는 상호 신뢰를 쌓고 공동의 목표를 세우고 서로 협력하며 전문적인 능력을 키우고 여러가지 자원의 확보에 노력하여 경쟁력을 키워야만 상대방의 기회주의요소를 줄이고 관계에서의 질을 높일 수 있다.
개인 Guanxi의 유형을 규명하기 위하여 요인분석과 신뢰도 검증을 실시한 결과, V표 1>과 같이 총 두 개의 요인으로 도출되었으며, 전체 분산의 55.9%를 설명하였다. 신뢰도 계수가 두 요인 모두 .
개인 Guanxi의 유형이 비재무적 성과에 미치는 영향력은 21%의 설명력(F=23.31, pv001)을 가지는 것으로 나타났으며, 감정적 개인 Guanxi만이 비재무적 성과에 정의 영향(β=.46, pv.OOl)을 미치는 것으로 나타났다. 개인 Guanxi가 재무적 성과에 미치는 영향력은 12%의 설명력(F=12.
001) 에 미치는 영향력은 23%의 설명력을 가지는 것으로 나타났다(표 7). 구체적으로 협력적 조직관계만이 비재무적 성과에 정의 영향(β=.49, p<.001)을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 그간의 선행연구(성민, 오세조, 2007; 이동현, 김성기, 2005; 장세윤, 이유리, 2006; 姚小涛 외, 2008)에서 호의나 신뢰, 결속 등의 조직 특성은 협력적 태도를 이끌어내고 이는 의사소통을 원활하게 하며 신속한 반응생산을 가능하게 하고 정보를 공유하게 하는 등 비 재무적 성과에 기여한다는 연구결과와 일치했다.
93, pv05) 에미치는 영향력은 10%의 설명력을 가지고 있는 것으로 나타났다. 구체적으로는 수직적 조직관계만 재무적 성과에 정의 영향(#=.26, pv01)을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 결과는 조직관계가 수직적일수록 신뢰나 만족이 매우 크다는 결과로 비추어 볼 때 수직적 조직관계가 재무적 성과에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있음을 미뤄볼 수 있다.
62, pv001)을 미쳤으며, 38% 의 설명력을 가지고 있는 것으로 나타났다(표 8). 또한 조직관계의 질이 재무적 성과(F=78.8O, p<.OOl)에도 정의 영향(β=.56, p<.001)을 미치는 것으로 나타났으며, 31%의 설명력을 가지고 있었다. 이러한 결과는 제조업체와 유통업체간 조직관계가 상호 만족하고 신뢰할수록 정보제공이나 프로그램 운영, 제품이나 서비스 제공에 잘 협력하게 됨으로 경제적 성과를 거둘 수 있으며 전문능력을 갖고 있거나 고급정보의 확보가 보장될수록 시장변화에 더욱 신속하게 적응하고 수요를 개발할 수 있음을 시사한다.
2%를 설명하였다. 신뢰도 계수가 두 요인 모두 .80 이상으로 나타나 비교적 높은 내적 일관성을 나타내었다. 요인 1은 정성적 척도의 효율성의 개념으로 비재무적 성과라 명명하였다.
유통경로성과 유형을 규명하기 위하여 요인분석과 신뢰도 검증을 실시한 결과 과 같이 총 두 개의 요인으로 도출되었으며, 전체 분산의 63.2%를 설명하였다.
경쟁적 관계는 기존 관계 사이에 문제가 생겨 새로운 대상을 탐색하는 단계라 하였으며, 정체적 관계는 몰입 정도는 높으나 정보교환의 빈도가 낮아 이를 높여야 할 필요가 있는 단계라 하였고, 협 력적 관계는 기존 대상과 문제해결을 위해 협업을 하는 과정이며, 불가능 영역은 정보의 교환이 높으면 높은 몰입도가 수반될 수밖에 없으므로 현실적으로 존재하지 않는 관계라 하였다. 이상의 선행연구를 종합해보면 조직관계의 유형은 크게 관계적, 교환적, 네트워크적, 협력적, 동반자적 파트너적 등의 협력을 나타내는 관계의 협력적 조직 관계, 경쟁적, 시장적 관계임을 나타내는 시장 적조 직관 겨), 종속적이고 수직적이며 기업형적인 특징을 나타내는 수직적 조직관계로 나누어짐을 알 수 있다.
또한 기업에서는 개인 Guanxi 를 구축하는데 필요한 시간과 자원소비를 최소화하고 반대로 시장경제에 적응해 나가는 개인적 마인드가 오히려 기업간 경영파트너에 대한 정확한 판단과 함께 사업절차를 간소화시켜주며 적은 비용으로 일의 효율을 추구하게 되어 결과적으로 운영비용을 절감시키고 이익율을 높일 수 있을 것이다. 조직 관계유형에서 협력적 관계는 비재무적 성과에, 수직적 관계는 재무적 성과에 정의 영향을 미쳤다. 따라서 제조업체와 유통업체는 상호 성과를 높이고 신뢰를 쌓으려면 공동의 목표를 찾아 서로 협 력하고 지속적으로 업무연계를 가져야 할것으로 사료된다.
조직관계 유형이 유통경로성과에 미치는 영향을 알아보기 위하여 회귀분석을 실시한 결과를 살펴보면,조직관계의 유형이 비재무적 성과(F=17.08, p<.001) 에 미치는 영향력은 23%의 설명력을 가지는 것으로 나타났다(표 7). 구체적으로 협력적 조직관계만이 비재무적 성과에 정의 영향(β=.
조직관계의 유형이 재무적 성과(F=6.93, pv05) 에미치는 영향력은 10%의 설명력을 가지고 있는 것으로 나타났다. 구체적으로는 수직적 조직관계만 재무적 성과에 정의 영향(#=.
또한 전문적인 능력을 키우고 여러가지 자원의 확보에 노력하며 높은 관리능력을 배양하는 등 조직만의 특별한 우월성이 있어야만 상대방의 기회주의요소를 줄이고 관계의 질을 향상시킬 수 있을 것이다. 조직관계의 질은유통경 로성 과의 하위차원 인 재 무적성 과와 비 재 무적성과에 정의 영향을 미쳤다. 따라서 기업에서는 유통 경로성과에 있어 시장점유율이나 수요개발, 시장변화 대응능력, 진입장벽 수립 등 정성적인 측면의 성과를 거두려면 제조업체와 유통업체 개인간이나 조직간 상호 협력하고 적극 도와주는 파트너전략이 필수적이며 순이익율이나 비용절감 측면의 성과를 거두려 면 개 인간 좋은 Guanxi 유지 도 필요하지만 그 보다 먼저 효율적 측면을 강조한 원칙적인 개인 Guanxi 와 수직적인 시스템이 더 효과적일 수 있겠다.
조직관계의 질이 유통경로성과에 미치는 영향을 알아 본 결과, 조직관계의 질이 비재무적 성과(F=107.46,pvOOl)에 정의 영향(β=.62, pv001)을 미쳤으며, 38% 의 설명력을 가지고 있는 것으로 나타났다(표 8). 또한 조직관계의 질이 재무적 성과(F=78.
이러한 결과는 조직관계가 수직적일수록 신뢰나 만족이 매우 크다는 결과로 비추어 볼 때 수직적 조직관계가 재무적 성과에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있음을 미뤄볼 수 있다. 즉 일장의 다른 일방에 비해 전문능력이 있거나 브랜드파워가 있는 경우일수록 관계의 처리에서 효율을 높일 수 있으며 높은 강도의 협력을 이끌어 낼 수 있어 경제적 이익을 거두는데 유리 할 수 있음을 나타낸다.
이러한 성과의 차이에 대해 胡立涛(2004) 는 그 원인을 세가지로 분석하였다. 첫째, 중국기업체들이 관계마케팅의 진정한 내용을 파악하지 못하여 자체 상황과 결부시켜 제대로 인용하지 못하고 있는 경우거나 둘째, 일부 기 업체들이 아직도 전통적 교환방식의 사고에서 벗어나지 못하여 형식으로만 관계마케팅을 부르짖고 사실상으로는 판매자위주의 마케팅을 하고 있는 경우 셋째, 관계마케팅의 개념을 정확히 이해했더라도 오랜 전통문화의 배경 하에서 운영되어왔고 현재도 운영되고 있는 중국시장에서 서구의 관계마케팅 개념을 그대로 받아들여 적용하는 데에는 무리가 있었을 것이라는 관점이다.

후속연구

따라서 제조업체와 유통업체는 상호 성과를 높이고 신뢰를 쌓으려면 공동의 목표를 찾아 서로 협 력하고 지속적으로 업무연계를 가져야 할것으로 사료된다. 또한 전문적인 능력을 키우고 여러가지 자원의 확보에 노력하며 높은 관리능력을 배양하는 등 조직만의 특별한 우월성이 있어야만 상대방의 기회주의요소를 줄이고 관계의 질을 향상시킬 수 있을 것이다. 조직관계의 질은유통경 로성 과의 하위차원 인 재 무적성 과와 비 재 무적성과에 정의 영향을 미쳤다.
본 연구결과를 통하여 중국의류산업에서 기업활동을 한다면 Guanxi의 행동규칙을 파악하고 경영에 적극 적용해야 함을 알 수 있으며 유형별 Guanxi가 비즈니스에서 발휘하는 효과도 상이함에 따라 Guanxi 의 활용에 있어 유형별로 적용해야 할 필요가 있겠으며 좋은 작용을 하는 Guanxi는 적극 발생 , 유지 , 발전시키고 좋지 않은 작용을 하는 Guanxi는 피면하는 전략적 접근이 필요하다.
이상의 연구결과는 의류산업 제조업체와 유통업체 대상으로 조사대상의 수가 제한적이고 과반수가 중형업체들로 이러한 연구의 한계점과 제약사항으로 인해 본 연구결과를 해석하는데 신중을 기해야 할 것으로 본다.

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저자의 다른 논문 :

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표제어: PCR

동의어: Packet Collision Rate

용어 설명 출처 목록 (6)

용어 설명: PCR은 세균 특이성이 있는 primer를 이용하여 적은 수의 세균이 있을지라도 쉽게 검출할 수 있는 유용한 방법이며, 이를 이용하여 구강 내 치면세균막이나 타액에서 직접 세균을 검출할 수 있게 되었다[8].

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