전시회 참가활동이 기업의 경영성과에 미치는 영향 - 방위산업체를 중심으로 - The Influence of Exhibitions as a Marketing Tool on Business Performance - An Illustration from a Defence Industry -원문보기
국제적 안보상황이 급속하게 1990년대 초를 기점으로 급속하게 변화됨에 따라 각국의 자주국방과 방위산업을 보호하고, 세계적 방위산업 우위를 유지하기 위한 선진국의 노력이 지속되고 있다. 방위산업 전시회는 선진국의 방위산업을 선도하는 주된 마케팅 요소로서 작용하고 있다. 하지만, 우리나라의 방위산업 전시회 특성과 목적이 상업적이기 보다 범정부적, 대군신뢰향상에 초점이 맞추어졌기 때문에 그 성과는 아직 미미한 상태이다. 따라서 본 연구는 방위산업체를 중심으로 전시회에 참가하는 기업의 참가활동이 경영적 성과에 미치는 영향을 분석하고자 하였으며 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 전시회의 참가횟수가 참가비용보다 다소 영향력이 높은 요인으로 작용하고 있고 둘째, 전시회의 참가횟수가 높을수록 매출액과 수출액에 더 효과적인 영향을 주고 있었으며 셋째, 기업의 규모는 크기에 따라서 조절적 효과가 있는 것으로 나타났다. 본 연구결과 참가횟수는 중소기업에게 기업의 경영성과를 달성하기 위한 주요한 요인으로 참가비용은 대기업에게 있어 주요한 요인으로 작용함을 분석하여 향후 방위산업체의 전시회 참가활동에 관한 마케팅 전략을 세우는데 필요한 이론적 실마리를 의미하고 있다.
국제적 안보상황이 급속하게 1990년대 초를 기점으로 급속하게 변화됨에 따라 각국의 자주국방과 방위산업을 보호하고, 세계적 방위산업 우위를 유지하기 위한 선진국의 노력이 지속되고 있다. 방위산업 전시회는 선진국의 방위산업을 선도하는 주된 마케팅 요소로서 작용하고 있다. 하지만, 우리나라의 방위산업 전시회 특성과 목적이 상업적이기 보다 범정부적, 대군신뢰향상에 초점이 맞추어졌기 때문에 그 성과는 아직 미미한 상태이다. 따라서 본 연구는 방위산업체를 중심으로 전시회에 참가하는 기업의 참가활동이 경영적 성과에 미치는 영향을 분석하고자 하였으며 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 전시회의 참가횟수가 참가비용보다 다소 영향력이 높은 요인으로 작용하고 있고 둘째, 전시회의 참가횟수가 높을수록 매출액과 수출액에 더 효과적인 영향을 주고 있었으며 셋째, 기업의 규모는 크기에 따라서 조절적 효과가 있는 것으로 나타났다. 본 연구결과 참가횟수는 중소기업에게 기업의 경영성과를 달성하기 위한 주요한 요인으로 참가비용은 대기업에게 있어 주요한 요인으로 작용함을 분석하여 향후 방위산업체의 전시회 참가활동에 관한 마케팅 전략을 세우는데 필요한 이론적 실마리를 의미하고 있다.
In the early 1990's, international security environment bring on the change. So each countries should have renewed the defence policy. The developed countries make efforts to keep the superiority of military industry with an high technology and huge capital. One of the efforts is the defence industr...
In the early 1990's, international security environment bring on the change. So each countries should have renewed the defence policy. The developed countries make efforts to keep the superiority of military industry with an high technology and huge capital. One of the efforts is the defence industry exhibitions for the management performance regarded as the marketing strategic principal method. The result of the opening exhibitions has been studied by research papers and treatises. A exhibitions' goal is different from an it's characteristic, type, industry, participator, institution and participating nation. An enterprise's management performance is runs as follows. First, an exhibitions participation activation has an effect re-participation following the satisfaction. Second, an exhibitions participation activation contributes to be on sale promotion, The result of the exhibitions participation is classified with sale performance and non-sale performance. The third, an exhibitions participation activation contributes to the effective company management. The huge fund advertisement is a financial burden, but a exhibitions takes effect one-fifth economical retrenchment. Accordingly, this study researched the exhibition participation choice properties, an exhibitions participation activation properties and investigated the Korea defence industry's income statement, balance sheet, growth ratios, profitability ratios, productivity ratios, stability ratios which were substitute for the enterprise's management performance through the exhibitions participation costs and the number of times.
In the early 1990's, international security environment bring on the change. So each countries should have renewed the defence policy. The developed countries make efforts to keep the superiority of military industry with an high technology and huge capital. One of the efforts is the defence industry exhibitions for the management performance regarded as the marketing strategic principal method. The result of the opening exhibitions has been studied by research papers and treatises. A exhibitions' goal is different from an it's characteristic, type, industry, participator, institution and participating nation. An enterprise's management performance is runs as follows. First, an exhibitions participation activation has an effect re-participation following the satisfaction. Second, an exhibitions participation activation contributes to be on sale promotion, The result of the exhibitions participation is classified with sale performance and non-sale performance. The third, an exhibitions participation activation contributes to the effective company management. The huge fund advertisement is a financial burden, but a exhibitions takes effect one-fifth economical retrenchment. Accordingly, this study researched the exhibition participation choice properties, an exhibitions participation activation properties and investigated the Korea defence industry's income statement, balance sheet, growth ratios, profitability ratios, productivity ratios, stability ratios which were substitute for the enterprise's management performance through the exhibitions participation costs and the number of times.
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문제 정의
강갑룡(2007)은 기업이 광고비를 지출하는 궁극적인 목적은 매출액을 늘리고 시장점유율을 확대하기 위한 것이다. 따라서 광고효과를 측정하는 가장 이상적인 방법은 광고가 판매에 얼마만큼 영향을 미쳤는가를 평가하는 것이라 하였다.3) 여기서 광고효과는 전시회의 참가비용을 포함하고 있으며, 전시회의 참가비용은 기업의 경영적 성과에 직접적인 영향을 줄 수 있다는 것을 설명하고 있다.
따라서 본 연구의 목적은 전시회 참가활동에 관한 실측비용과 횟수를 조사하여 방위산업체의 경영성과에 직접적으로 영향을 주는 기업의 매출액과 수출액, 영업이익액에 미치는 영향을 분석하고자 하였다.
본 연구는 방위산업체의 전시회 참가활동이 기업의 경영성과에 미치는 영향을 연구하고자 한다. 전시회 참가활동을 독립변수로 하고 하위변수로 참가비용과 참가횟수를 설정하였다.
본 연구는 회귀분석(Regression Analysis) 방식의 분석기법을 활용하여 전시회의 참가활동에 관한 속성에서 전시회의 참가비용과 참가횟수를 두고 기업의 경영성과에 미치는 영향을 분석하기 위한 목적으로 진행되었고 실증분석 결과는 다음과 같다.
가설 설정
【가설 1】 전시회의 참가활동은 기업의 매출액에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
【가설 2】 전시회의 참가활동은 기업의 수출액에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
【가설 3】 전시회의 참가활동은 기업의 영업이익액에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
【가설 4】 기업의 규모는 전시회 참가활동과 매출액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
【가설 5】 기업의 규모는 전시회 참가활동과 수출액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
【가설 6】 기업의 규모는 전시회 참가활동과 영업이익액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
가설4-2 기업의 규모는 참가횟수와 매출액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
가설6-1 기업의 규모는 참가비용과 영업이익액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
가설4-1 기업의 규모는 참가비용과 매출액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
가설4-2 기업의 규모는 참가횟수와 매출액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
가설5-1 기업의 규모는 참가비용과 수출액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
가설5-2 기업의 규모는 참가횟수와 수출액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
가설6-1 기업의 규모는 참가비용과 영업이익액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
가설6-2 기업의 규모는 참가횟수와 영업이익액 간에 조절적인 효과가 있을 것이다.
제안 방법
전시회 참가활동을 독립변수로 하고 하위변수로 참가비용과 참가횟수를 설정하였다. 기업의 경영성과를 종속변수로 하고 하위변수인 성장성, 수익성, 생산성, 안전성 중에 직접적으로 영향이 있는 매출액, 수출액, 영업이익액을 설정하였다. 또한, 위의 독립변수와 종속변수 간에 조절적 역할을 검증하기 위하여 기업의 규모를 조절변수로 설정하였다.
기업의 경영성과를 종속변수로 하고 하위변수인 성장성, 수익성, 생산성, 안전성 중에 직접적으로 영향이 있는 매출액, 수출액, 영업이익액을 설정하였다. 또한, 위의 독립변수와 종속변수 간에 조절적 역할을 검증하기 위하여 기업의 규모를 조절변수로 설정하였다.
본 연구에서는 경영성과를 종속변수로 설정하면서 이러한 종속변수에 영향을 미치는 독립변수들을 전시회 참가비용, 참가횟수로 설정하여 회귀분석을 하였다. 본 연구에서 적용할 회귀 분석 모형은 다음과 같다.
위와 같이 전시회에 참가하는 선택에 관한 요인과 참가활동에 대한 만족도를 통해 전시회 재 참가에 미치는 영향을 분석하였고, 전시회 참가를 통해 기업의 경영성과나 재무적 성과, 비 재무적 성과를 분석하였다. 하지만 전시회 활동요인의 정량적 데이터를 중심으로 기업의 경영성과에 미치는 영향을 분석한 연구는 제한적이었다.
본 연구는 방위산업체의 전시회 참가활동이 기업의 경영성과에 미치는 영향을 연구하고자 한다. 전시회 참가활동을 독립변수로 하고 하위변수로 참가비용과 참가횟수를 설정하였다. 기업의 경영성과를 종속변수로 하고 하위변수인 성장성, 수익성, 생산성, 안전성 중에 직접적으로 영향이 있는 매출액, 수출액, 영업이익액을 설정하였다.
전시회 참가활동은 각 기업의 전시회 참가 활동으로 선정된 2개의 변수를 변인으로 하였다. 종속변수도 매출액과 수출액, 영업이익액을 계상된 실측값을 적용하였다.
대상 데이터
기업의 경영성과에 관한 매출액, 수출액, 영업이익액은 매년 한국 방위산업진흥협회에서 발간하는 “방위산업체 경영분석” 및 실제 조사를 토대로 데이터를 수집 정리하였다.
자료 수집을 위해 독립변수로서 운영되는 전시회 참가비용과 참가횟수는 공군은 한국항공우주협회, 육군은 디펜스아시아(Defence Asia) 행사주관 육군본부 담당자, 해군은 국제 해양대제전 전시회를 주최한 (주)경연을 통하여 자료를 수집하였다. 기업의 경영성과에 관한 매출액, 수출액, 영업이익액은 매년 한국 방위산업진흥협회에서 발간하는 “방위산업체 경영분석” 및 실제 조사를 토대로 데이터를 수집 정리하였다.
표본은 2003년부터 2007년까지의 86개 방위산업체의 실제 조사된 자료와 경영분석 자료를 기초로 표본을 설계하였다. 전시회 참가활동은 각 기업의 전시회 참가 활동으로 선정된 2개의 변수를 변인으로 하였다.
기업의 경영성과에 관한 매출액, 수출액, 영업이익액은 매년 한국 방위산업진흥협회에서 발간하는 “방위산업체 경영분석” 및 실제 조사를 토대로 데이터를 수집 정리하였다. 한국방위산업진흥회 협조를 통해 2003년부터 2007년까지의 자료를 확인할 수 있었다.
성능/효과
따라서 광고효과를 측정하는 가장 이상적인 방법은 광고가 판매에 얼마만큼 영향을 미쳤는가를 평가하는 것이라 하였다.3) 여기서 광고효과는 전시회의 참가비용을 포함하고 있으며, 전시회의 참가비용은 기업의 경영적 성과에 직접적인 영향을 줄 수 있다는 것을 설명하고 있다.
Kotabe와 Czinkota는 중소제조기업의 수출단계가 높을수록 전문적인 수출절차, 수출관여도, 재무나 마케팅 정보 활용능력, 관리능력, 수익성, 수출성과가 높다는 것을 밝혀냈다. 또한 동일한 산업에 속하는 중소 제조 기업이라 할지라도 국제화의 수준, 즉 해외시장에서의 개입정도에 따라 정부의 수출지원 제도에 대한 기업의 요구와 관심 및 효과는 상이하다는 것을 실증분석을 통해 밝혔다.
가설 검증결과 전시회 참가비용 및 참가횟수로 설정된 독립변수들은 매출액, 수출액, 영업 이익액 등으로 종속변수에 모두 정(+)의 영향을 미치고, 기업의 규모는 참가비용과 매출액, 참가횟수와 매출액, 참가비용과 영업이익액 간에 조절적인 효과를 보이는 것으로 검증되었다. 하지만, 참가비용과 수출액, 참가횟수와 수출액, 참가횟수와 영업이익액 간에는 조절적인 효과를 보이지 않았다.
넷째, 기업의 규모가 클수록 참가비용과 수출액간에 조절효과가 높으며 기업의 자산규모가 클 경우 참가비용면에서 부담이 적고 집중적인 예산투입에 따른 공격적인 마케팅이 성공을 거두기 때문이다.
둘째, 전시회의 참가비용은 참가횟수보다 영업이익액에 상대적으로 높은 영향력을 미치는 것으로 나타났다.
Kotabe와 Czinkota는 중소제조기업의 수출단계가 높을수록 전문적인 수출절차, 수출관여도, 재무나 마케팅 정보 활용능력, 관리능력, 수익성, 수출성과가 높다는 것을 밝혀냈다. 또한 동일한 산업에 속하는 중소 제조 기업이라 할지라도 국제화의 수준, 즉 해외시장에서의 개입정도에 따라 정부의 수출지원 제도에 대한 기업의 요구와 관심 및 효과는 상이하다는 것을 실증분석을 통해 밝혔다.8)
본 연구결과를 통한 학문적 의의로 방위산업체를 중심으로 전시회 참가활동에 관한 속성을 실측값 활용에 따른 연구를 진행하여 방위산업체에 대한 경영성과를 전시회 참가활동에 관한 속성으로 실증분석에 의해 분석할 수 있는 계기가 되었고, 참가비용은 자산규모가 큰 기업에게 경영성과 달성을 위한 전시회의 요인으로 작용하고 있으며, 전시회의 참가횟수가 많을 경우 자산규모가 비교적 적은 중소기업에게 경영성과를 달성할 수 있는 중요한 의미를 가진다.
셋째, 기업의 규모가 클수록 참가비용과 매출액에 조절효과가 높다는 것은 기업규모는 자산규모를 기준으로 구분된 분류로 기업규모가 클수록 참가비용에 의한 매출액은 증가된다는 것을 알 수 있다.
앞선 전시회의 참가 선택에 관한 주요 선행연구에서 제시된 Shipley의 연구 내용에서 영국 엔지니어링 기업을 대상으로 국내 전시회와 국제 전시회를 비교하여 전시회 참가 시 고려하는 속성을 16개 변수로 분류하였고 연구결과를 통해 방문객 유형, 전시제품 유형, 예상 리드(Leed)수, 예상 방문객 수, 전시회 참가비용, 예상 홍보 효과 등을 중요하게 고려하는 것으로 나타났다.
000) 때문에 매출액에 유의미하다고 볼 수 있다. 이러한 분석 결과에 따라 가설 1-2는 채택되어 전시회의 참가횟수는 기업 경영성과의 매출액에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편, R2 값은 0.
012) 때문에 수출액에 유의미하다고 볼 수 있다. 이러한 분석 결과에 따라 가설 2-2는 채택되어 전시회의 참가횟수는 기업 경영성과의 수출액에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편, R2 값은 0.
017) 때문에 매출액에 유의미한 효과가 있다고 볼 수 있다. 이러한 분석 결과에 따라 가설 4-1은 채택되어 전시회의 참가비용은 기업 경영성과의 매출액 간에 조절적인 효과가 있는 것으로 분석되었다. 한편, R2 값은 0.
000) 때문에 매출액에 유의미한 효과가 있다고 볼 수 있다. 이러한 분석 결과에 따라 가설 4-1은 채택되어 전시회의 참가횟수는 기업 경영성과의 매출액 간에 조절적인 효과가 있는 것으로 분석되었다. 한편, R2 값은 0.
349) 때문에 수출액에 유의미한 효과가 없다고 볼 수 있다. 이러한 분석 결과에 따라 가설 5-1은 기각되어 전시회의 참가비용은 기업 경영성과의 수출액 간에 조절적인 효과가 없는 것으로 분석되었다. 한편, R2 값은 0.
118) 때문에 수출액에 유의미한 효과가 없다고 볼 수 있다. 이러한 분석 결과에 따라 가설 5-2는 기각되어 전시회의 참가 횟수는 기업 경영성과의 수출액 간에 조절적인 효과가 없는 것으로 분석되었다. 한편, R2 값은 0.
010) 때문에 영업이익액에 유의미한 효과가 있다고 볼 수 있다. 이러한 분석 결과에 따라 가설 6-1은 채택되어 전시회의 참가비용은 기업 경영성과의 영업이익액 간에 조절적인 효과가 있는 것으로 분석되었다. 한편, R2 값은 0.
234) 때문에 영업이익액에 유의미한 효과가 없다고 볼 수 있다. 이러한 분석 결과에 따라 가설 6-2는 기각되어 전시회의 참가횟수는 기업 경영성과의 영업이익액 간에 조절적인 효과가 없는 것으로 분석되었다. 한편, R2 값은 0.
정재승(2006)은 중소수출기업이 집중해야 할 경영과제로 수출마케팅 활성화이며, 이를 실현하기 위해서 기업 외적요인인 정부차원의 적극적인 수출지원제도의 지원, 대․중소기업 간의 협력 등이 요구된다. 이에 대한 방안 중 중소수출지업 제품 중 이미 해외에서 브랜드 이미지를 구축해 놓은 대기업 브랜드와 Co-branding함으로써 해외시장 개척을 도모하는 것을 제시하였다.
조사 대상의 기업체들이 모두 연평균 1회 이상 전시회에 참가하는 것으로 나타났다. 1회인 경우가 6개 기업(8.
첫째, 참가횟수는 참가비용보다 매출액, 수출액에 더 효과적인 영향력을 주는 것으로 나타났다. 이는 전시회의 참가횟수가 많을수록 기업의 판매성과가 높다는 것을 의미하며, 국내 또는 국외에서 개최되는 전시회 참가를 많이 할수록 판매성과와 수출에 직접적으로 기여하고 있다.
김영희(2001)는 관광교역전의 마케팅 비교 연구를 통해 연령별, 직책별, 회사 형태별, 참가횟수별 중요결정요인에 관한 분산분석을 실시하였다. 특히 참가횟수별 중요결정요인에 관한 분산분석 결과로 참가횟수별로 살펴보았을 때 2회 정도가 전체적인 중요결정요인서 모두 높게 나타났음을 증명하였다.5)
가설 검증결과 전시회 참가비용 및 참가횟수로 설정된 독립변수들은 매출액, 수출액, 영업 이익액 등으로 종속변수에 모두 정(+)의 영향을 미치고, 기업의 규모는 참가비용과 매출액, 참가횟수와 매출액, 참가비용과 영업이익액 간에 조절적인 효과를 보이는 것으로 검증되었다. 하지만, 참가비용과 수출액, 참가횟수와 수출액, 참가횟수와 영업이익액 간에는 조절적인 효과를 보이지 않았다.
후속연구
국방 분야의 전시회의 성격이 변화하는 것은 사실이지만 아직까지 민간분야 전시회 목적과는 다른 성격을 지니고 있기 때문이다. 따라서 전시회의 성격에 따라 방위산업 전시회 참여시 참가목적과 방법, 기간, 예산 등을 사전 검토하고 전시회 참관객과 주요인사에 대한 차별화된 서비스 제공 및 마케팅 방법을 적극적으로 시행하며, 사후 검증을 통해 전시회 참가목표 달성여부를 확인해야 한다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
전시회의 또 다른 말인 Conventions은 백과사전에서 어떻게 정의하고 있는가?
첫째, Conventions(컨벤션)으로 ‘산업단체나 전문협회 등의 연례회의’ 라고 백과사전에서는 정의하고, Weirich(김용관 역, 1999)는 컨벤션을 통한 사업적 모임과 참가자들 간의 사교적 상호작용이라 하였다.
Fair의 사전적 정의는 무엇인가?
셋째, Fair(페어)는 사전적 의미로 ‘생산물의 개량․발전 및 산업의 진흥을 위하여 농업, 상업, 공업에 관한 온갖 상품을 모아 벌여놓고 판매, 선전 우열심사를 하는 박람회’ 라 정의하고 있다. 본 연구에서는 방위산업 전시회를 “구매자와 판매자가 진열된 상품 및 서비스를 국가 간의 상호작용을 통해 현재 혹은 미래의 시점에 구매할 수 있도록 정부기관과 방위산업체가 조성해주는 국방전략 전시회”라고 정의하였다.
Exhibitions의 사전적 정의는 무엇인가?
둘째, Exhibitions(전시회)로 ‘특정한 물건을 벌여 차려놓고 일반에게 참고가 되게 하는 모임’ 으로 사전적 정의와 전시 컨벤션 산업에서는 ‘기업의 촉진수단으로 해당 산업의 시장 역할이 주 기능-상거래 촉진 목적-이며 미국국제전시경영협회(IAEM : International Association for Exhibition Management)는 Exhibitions 을 '기업의 제품 및 서비스를 구매자와의 상호작용을 통해 현재 혹은 미래시점에 구매할 수 있도록 한시적으로 조성된 시장’이라고 하였다.
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