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NTIS 바로가기한국전자통신학회 논문지 = The Journal of the Korea Institute of Electronic Communication Sciences, v.7 no.6, 2012년, pp.1545 - 1553
김규동 (을지대학교 의료IT마케팅학과) , 김정래 (을지대학교 의료공학과) , 이우철 (을지대학교 의료공학과)
Good salespeople are the deciding factors in the success of an organization. In particular, the role of the salesperson takes on a more important role. Accordingly, the first purpose of this study is to understand the personal values of salespeople; secondly, to study the explanation personal values...
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핵심어 | 질문 | 논문에서 추출한 답변 |
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기업들이 인적판매에 주목하게된 이유는 무엇인가? | 기업간 경쟁의 격화, 저성장세의 지속, 고객욕구의 다양화 등 최근의 급격한 마케팅환경 변화는 기업들로 하여금 보다 강력한 마케팅수단인 인적판매(Per- sonal Selling)에 주목하게 하고 있다. 그것은 영업사 원의 영업성과는 성격상 기업의 매출로 바로 연결되기 때문이다. 일반적으로 인적판매는 “판매자가 상호 적이고 장기적인 쌍방의 이익을 위하여 구매자의 욕구를 밝히고 만족시키는 사람간의 의사소통과정”으로 정의되는데[1], 직접 고객을 대면하여 커뮤니케이션을 하므로 광고와 같은 여타 촉진수단들에 비해 전달할 수 있는 정보의 양이 방대하고 또한 쌍방향적 커뮤니케이션이므로 판매자가 고객의 반응을 즉각 파악하여 마케팅 메시지를 각 고객의 특정 욕구와 신념에 적응 시킬 수 있는 유일한 커뮤니케이션 수단이다. | |
최근의 급격한 마케팅환경 변화에는 무엇이 있는가? | 다기업간 경쟁의 격화, 저성장세의 지속, 고객욕구의 다양화 등 최근의 급격한 마케팅환경 변화는 기업들로 하여금 보다 강력한 마케팅 마케팅수단인 인적판매(personal selling)에 주목하게 하고 있다. 그것은 영업사원의 영업성과는 성격상 기업의 매출로 바로 연결되기 때문이다. | |
인적판매란 무엇인가? | 그것은 영업사 원의 영업성과는 성격상 기업의 매출로 바로 연결되기 때문이다. 일반적으로 인적판매는 “판매자가 상호 적이고 장기적인 쌍방의 이익을 위하여 구매자의 욕구를 밝히고 만족시키는 사람간의 의사소통과정”으로 정의되는데[1], 직접 고객을 대면하여 커뮤니케이션을 하므로 광고와 같은 여타 촉진수단들에 비해 전달할 수 있는 정보의 양이 방대하고 또한 쌍방향적 커뮤니케이션이므로 판매자가 고객의 반응을 즉각 파악하여 마케팅 메시지를 각 고객의 특정 욕구와 신념에 적응 시킬 수 있는 유일한 커뮤니케이션 수단이다. 따라서 인적판매는 여타 촉진수단들보다 강력한 촉진수단으로 새삼 그 중요성이 대두되고 있는 것이다. |
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