[논문]증권회사 PB의 개별 특성이 영업행동에 미치는 영향과 조직의 지원의 조절 효과에 관한 연구

신재영; 하규수

doi:10.5392/jkca.2013.13.09.355

증권회사 PB의 개별 특성이 영업행동에 미치는 영향과 조직의 지원의 조절 효과에 관한 연구
A Study in Effect of Private Banker's Characteristics on Sales Behavior and Moderating effect of Organizational Support System in the Korean Securities Industry 원문보기

한국콘텐츠학회논문지 = The Journal of the Korea Contents Association, v.13 no.9, 2013년, pp.355 - 368

신재영 (호서대학교 벤처전문대학원 벤처경영학과) , 하규수 (호서대학교 벤처전문대학원 벤처경영학과)

초록
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증권회사는 기업경영의 성과가 영업사원의 역량에 따라 크게 좌우되는 인적판매 산업으로 높은 성과를 창출 할 수 있는 능력을 갖춘 우수 영업 인력이 중요하다. 그러나 그동안 증권회사에 근무하는 PB에 대한 개별특성이나 영업행동 그리고 영업성과에 대한 연구는 매우 부족하였다. 본 연구는 PB의 개별특성이 영업행동에 미치는 영향을 실증 분석하고 향후에 영업성과에 미치는 영향을 연구하기 위한 목적으로 실시되었다. 2013년 3월 전국의 국내 증권회사에 근무하는 PB 600명에게 설문지를 배포하여 유의성이 있는 523명의 설문지에 대한 통계적 처리와 분석을 실시 한 결과, PB의 개별 특성인 일에 대한 태도, 성과지향성, 학습지향성, 고객지향성은 영업행동에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조직의 지원은 양(+)의 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 이에 본 연구는 증권회사가 경영성과 제고를 위해서는 PB의 개별특성을 향상시키기 위한 교육훈련과 자기개발프로그램을 활성화해야 하며, 조직지원을 통해서 PB의 개별특성을 향상시킬 수 있는 환경구축이 필요함을 제시한다.

Abstract ▼ AI-Helper

In securities companies where corporate management performance is heavily dependent on the ability of salespeople, excellent sales-force with the ability to create high performance is very important. However, in the meantime, there was lack of studies on Private Banker's characteristics and sales behavior or sales performance. This study analyzed the effect of PB's characteristics on sales behavior in the Korean Securities Industry. The survey was conducted in March, 2013. 523 responses were used in the data analysis. As a result, PB's 4 characteristics- attitude to work, performance orientation, learning orientation, customer orientation- showed a positive impact on the sales behavior, and the organizational support showed positive moderating effect on this model. In this study, we reported that securities companies must reinforce training and self-development programs in order to improve the characteristics of the PB and to upgrade management performance. In particular, the securities has to rebuild organizational support system to improve the individual characteristics of the PB.

주제어

AI 본문요약
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문제 정의

본 연구의 목적은 증권회사의 PB가 갖는 개별특성이 영업행동양식에 미치는 영향력을 규명하는 연구로서 PB의 개별특성은 일에 대한 태도, 성과지향성, 학습지향성 그리고 고객지향성 등으로 분류하였다. 그리고 PB의 개별특성이 영업행동 즉, 영업몰입과 적응적 판매에 미치는 영향력을 파악하고자 한다. 그리고 조절변수로는 개별PB가 근무하는 조직의 지원들을 고려하였다.
기업은 경영 성과를 극대화함으로써 기업 이윤을 최대화하는 것을 경영의 목적으로 한다. 특히 증권회사처럼 기업경영의 성과가 영업사원의 역량에 따라 크게 좌우되는 인적판매 산업의 경우에는 높은 성과를 창출할 수 있는 능력을 갖춘 우수 영업 인력이 매우 중요하다.
본 연구는 증권회사의 PB 영업사원을 대상으로 개별 특성과 영업행동과의 관계를 규명하고자 하였다. 그 결과 PB 영업사원의 개별특성 중 일에 대한 태도, 성과지향성인 영업목표관리, 인정욕구 그리고 학습지향성, 고객지향성이 영업몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
본 연구의 목적은 증권회사의 PB가 갖는 개별특성이 영업행동양식에 미치는 영향력을 규명하는 연구로서 PB의 개별특성은 일에 대한 태도, 성과지향성, 학습지향성 그리고 고객지향성 등으로 분류하였다. 그리고 PB의 개별특성이 영업행동 즉, 영업몰입과 적응적 판매에 미치는 영향력을 파악하고자 한다.
유창조 외1인[13]은 고객지향성의 차이를 고객 관점에 대한 이해, 장기적인 관계를 위한 활동, 고객구분(segmentation) 등으로 세분하고 구체적인 사항을 예시한 바 있다. 이러한 선행연구에 기초하여 본 연구는 고객 지향성을 두 가지 측면에서 접근하고자 한다. 즉 고객 중심주의적 사고를 지향하려는 의식적 측면과 이를 실질적인 행동으로 옮기고 표출하는 행동적 측면으로 나누어 살펴보고자 하였다.
이에 증권회사에 근무하는 우수한 영업성과를 나타내는 PB와 그렇지 못한 PB의 개별 특성, 영업행동 그리고 영업성과에 대한 실증 분석 및 연구는 학계와 업계에 매우 중요한 의의를 갖는다고 할 것이다. 이에 본 연구는 영업성과를 이루기 위한 과정이나 그 요인분석에 초점을 맞추어, 국내 증권회사에 근무하는 PB의 영업특성이 영업행동에 미치는 영향을 규명하고, 그 과정에서 조직의 지원이 어떤 조절 효과를 미치는지를 밝힘으로써 학계 및 국내 금융회사의 PB 산업 연구 및 그 발전에 기여하고자 한다.
이러한 선행연구에 기초하여 본 연구는 고객 지향성을 두 가지 측면에서 접근하고자 한다. 즉 고객 중심주의적 사고를 지향하려는 의식적 측면과 이를 실질적인 행동으로 옮기고 표출하는 행동적 측면으로 나누어 살펴보고자 하였다. 대다수의 영업사원들이 고객중심주의를 관념적으로는 당위적인 것으로 받아들이지만 이를 행동으로 옮기거나 실제 적용 그리고 상품선택이나 투자 상황 판단에 이르러서는 다르게 이행할 수 있다.

가설 설정

‘일에 대한 태도’는 PB의 영업행동에 긍정적 영향을 미칠 것이다(H1).
PB의 개별특성이 영업행동에 미치는 영향은‘조직의 지원’에 따라 달라질 것이다(H5).

제안 방법

학습지향성은 Sujan, Weitz and Kumar(1994), 박영배와 박형권(2003), 김대철(2010)의 연구를 바탕으로 판매 중심적 노력보다는 영업전반에 대한 학습 노력과 개방성 등을 측정하는 학습 몰입, 개방성, 비전공유와 관련된 내용을 묻는 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다. 고객지향성은 유창조와 윤동기(2006)의 연구를 바탕으로 고객을 이해하기 위한 구체적인 노력과 고객과의 우호적․장기적 관계를 구축하기 위한 실천적 노력, 그리고 고객중심 서비스 마인드 등을 CRM과 CS 관련 내용으로 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다.
그리고 PB의 개별특성이 영업행동 즉, 영업몰입과 적응적 판매에 미치는 영향력을 파악하고자 한다. 그리고 조절변수로는 개별PB가 근무하는 조직의 지원들을 고려하였다.
조사기간은 2013년 3월 1일부터 2013년 3월 30일까지 약 한달에 걸쳐 진행되었으며, 배포된 설문지는 총 600부이고 회수된 설문지는 550부였으며, 이 중 응답내용이 부실하게 기재된 설문지를 제외하고 총 523부를 분석에 활용하였다. 데이터의 수집은 인쇄된 유형의 설문지에 응답하는 방식과 전자 메일을 통하여 설문을 전달하고 응답결과를 받는 방식으로 그 결과를 연구자가 전송받는 방식으로 이루어졌다.
회귀모형의 안정성을 확보하기 위해 독립변수들 간의 다중공선성(Multicollinearity) 여부를 검사하기 위하여 공차(Tolerance)와 변량증폭요인(Variation Inflation Factor : VIF)을 확인한 결과 다중공선성의 문제는 없는 것으로 나타났다. 또한 응답자들의 인구통계학적 속성인 성별, 나이, 학력, 영업경력, 근무지역, 직급, 증권사 규모, 응답자의 영업순위가 판매행동에 영향을 미칠 것으로 판단하여, 조사대상자의 인구통계학적 특성과 영업경력 등 통제변수의 영향을 사전 통제하고자 이들 변수를 회귀식에 포함시켰다.
모델 1단계는 통제변수인 인구통계학적 특성과 증권사 영업 경력 등이 영업행동에 미치는 영향력을 파악하기 위해 설계되었으며, 2단계는 통제변수와 PB 개별특성이 영업행동에 미치는 영향력을 분석하기 위해 설계되었다. 3단계는 조직의 지원인 조절변수를 검증하기 위해 설계되었다.
본 논문에서 제시한 가설들을 검증하기 위해 증권회사에서 근무하고 있는 영업사원을 대상으로 서베이 조사를 실시했다. 변수의 조작적 정의에 기반 하여 1차 예비 설문을 작성하고, 전문가들의 의견과 조언을 참조하여 타당성을 검증한 후 최종설문지를 작성하여 본 조사를 실시하였다. 조사기간은 2013년 3월 1일부터 2013년 3월 30일까지 약 한달에 걸쳐 진행되었으며, 배포된 설문지는 총 600부이고 회수된 설문지는 550부였으며, 이 중 응답내용이 부실하게 기재된 설문지를 제외하고 총 523부를 분석에 활용하였다.
이에 본 연구에서는 일에 대한 성취 욕구와 일에 대한 몰입정도를 묻는 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다. 성과지향성은 유창조와 윤동기(2006)의 연구를 바탕으로 직접적 영업활동 또는 고객관계 개선 활동의 목표가 구체적인가를 묻는 영업 목표의 구체적 관리 그리고 높은 성과를 통해 주위로부터 인정받고자 하는 인정욕구 등의 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다. 학습지향성은 Sujan, Weitz and Kumar(1994), 박영배와 박형권(2003), 김대철(2010)의 연구를 바탕으로 판매 중심적 노력보다는 영업전반에 대한 학습 노력과 개방성 등을 측정하는 학습 몰입, 개방성, 비전공유와 관련된 내용을 묻는 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다.
영업행동은 유명근(2008), 유창조와 윤동기(2006)의 연구를 바탕으로 신규 고객 유치를 위한 다양한 노력, 고객과의 접점에서 고객별 정보수집과 상담준비, 컨설팅 및 투자 상담단계에서 개인적 교감을 이루기 위한 노력 정도를 질문하였으며, 크게 나누어 업무몰입도 5문항, 적응적 판매 5문항 두 가지로 구분하였으며, 관련된 문항은 모두 5점 리커트 척도로 구성하였다.
요인의 회전방법으로는 베리멕스(varimax rotation) 방식에 의한 주성분분석(principal components analysis)에 의거하여 요인분석을 실시하였다. 요인분석 결과 Scree test와 Eigen Value 1.0이상인 요인과 각 문항의 요인적재치(factor loading)를 바탕으로 요인을 추출하였다. 그 결과 일에 대한 태도는 일에 대한 성취와 몰입을 묻는 문항으로 구성하여 일에 대한 성취와 일의 몰입으로 구분되었으며, 이들은 총분산의 61.
이에 본 연구는 위의 선행연구에 기초하여, 특히 유창조와 윤동기(2006)[13]가 영업성과 우수 영업직원의 심층 분석을 통해 영업성과 차별화의 중요한 원인변수로 밝힌 바 있는 ‘일에 대한 자세’, ‘학습지향성’, ‘성과 지향성’, ‘고객 지향성’ 등을 국내 증권회사에 근무하는 PB의 주요한 개별특성으로 조작 정의하고 연구를 실시하였다.
일에 대한 태도는 유창조와 윤동기(2006), Ford, Walker and Churchill(1987)의 연구에 따르면 영업활동을 생활 속에서 자연스럽게 수행하며, 자신감과 자긍심을 갖는 태도이다. 이에 본 연구에서는 일에 대한 성취 욕구와 일에 대한 몰입정도를 묻는 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다. 성과지향성은 유창조와 윤동기(2006)의 연구를 바탕으로 직접적 영업활동 또는 고객관계 개선 활동의 목표가 구체적인가를 묻는 영업 목표의 구체적 관리 그리고 높은 성과를 통해 주위로부터 인정받고자 하는 인정욕구 등의 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다.
통제변수는 성별, 연령, 학력, 영업경력, 근무지역, 직급, 증권사 규모, 영업순위로 구성하여 명목척도와 비율척도로 구성하였다.
국내 금융 산업은 은행, 증권, 보험 3대 권역이 각기 고유한 업무영역을 가지고 발전하여 왔으나, 1990년대 중반 이후 업무영역의 경계가 허물어지고 더욱 폭넓은 종합적인 프라이빗 뱅킹 서비스를 제공할 수 있도록 되었다. 프라이빗 뱅킹 서비스는 개별 금융회사가 가지고 있는 상품 및 서비스 역량을 부유층 고객 개개인의 상황에 맞춰 1:1 맞춤식서비스, 즉 테일러 메이드 서비스(tailor made service)로 제공하고자 한다. 따라서 이러한 프라이빗 뱅킹 서비스는 각 금융회사에 허용된 업무영역 및 영업 전략에 따라 차이를 나타내지만, 그 회사 또는 개별 PB의 보유 역량에 따라서도 매우 큰 차이를 보이게 된다.
성과지향성은 유창조와 윤동기(2006)의 연구를 바탕으로 직접적 영업활동 또는 고객관계 개선 활동의 목표가 구체적인가를 묻는 영업 목표의 구체적 관리 그리고 높은 성과를 통해 주위로부터 인정받고자 하는 인정욕구 등의 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다. 학습지향성은 Sujan, Weitz and Kumar(1994), 박영배와 박형권(2003), 김대철(2010)의 연구를 바탕으로 판매 중심적 노력보다는 영업전반에 대한 학습 노력과 개방성 등을 측정하는 학습 몰입, 개방성, 비전공유와 관련된 내용을 묻는 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다. 고객지향성은 유창조와 윤동기(2006)의 연구를 바탕으로 고객을 이해하기 위한 구체적인 노력과 고객과의 우호적․장기적 관계를 구축하기 위한 실천적 노력, 그리고 고객중심 서비스 마인드 등을 CRM과 CS 관련 내용으로 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다.

대상 데이터

본 논문에서 제시한 가설들을 검증하기 위해 증권회사에서 근무하고 있는 영업사원을 대상으로 서베이 조사를 실시했다. 변수의 조작적 정의에 기반 하여 1차 예비 설문을 작성하고, 전문가들의 의견과 조언을 참조하여 타당성을 검증한 후 최종설문지를 작성하여 본 조사를 실시하였다.
변수의 조작적 정의에 기반 하여 1차 예비 설문을 작성하고, 전문가들의 의견과 조언을 참조하여 타당성을 검증한 후 최종설문지를 작성하여 본 조사를 실시하였다. 조사기간은 2013년 3월 1일부터 2013년 3월 30일까지 약 한달에 걸쳐 진행되었으며, 배포된 설문지는 총 600부이고 회수된 설문지는 550부였으며, 이 중 응답내용이 부실하게 기재된 설문지를 제외하고 총 523부를 분석에 활용하였다. 데이터의 수집은 인쇄된 유형의 설문지에 응답하는 방식과 전자 메일을 통하여 설문을 전달하고 응답결과를 받는 방식으로 그 결과를 연구자가 전송받는 방식으로 이루어졌다.

데이터처리

각 연구 개념의 신뢰도와 타당도를 검증하기 위해 요인분석을 실시하였으며, 이 결과를 바탕으로 Cronbach's Alpha 계수를 통해서 검증하였다.
각 연구 개념의 신뢰도와 타당도를 검증하기 위해 요인분석을 실시하였으며, 이 결과를 바탕으로 Cronbach's Alpha 계수를 통해서 검증하였다. 마지막으로 가설검증을 위해 회귀분석을 실시하였다.
본 연구에서 수집된 자료는 사회과학 통계 프로그램인 SPSS 18.0을 이용하여 분석하였다. 표본의 특성과 일반적인 특성을 파악하기 위하여 기술 통계분석(Descriptive Analysis)을 실시하였다.
본 연구에서는 요인분석을 이용하여 타당성을 검증하였으며, 주성분분석을 이용하였다. 요인의 회전방법으로는 베리멕스(varimax rotation) 방식에 의한 주성분분석(principal components analysis)에 의거하여 요인분석을 실시하였다.
증권회사의 PB가 갖는 개별특성이 영업행동양식에 미치는 영향력을 규명하기 위해 다중회귀분석(Multiple Regression Analysis)을 수행하였다. 회귀모형의 안정성을 확보하기 위해 독립변수들 간의 다중공선성(Multicollinearity) 여부를 검사하기 위하여 공차(Tolerance)와 변량증폭요인(Variation Inflation Factor : VIF)을 확인한 결과 다중공선성의 문제는 없는 것으로 나타났다.
0을 이용하여 분석하였다. 표본의 특성과 일반적인 특성을 파악하기 위하여 기술 통계분석(Descriptive Analysis)을 실시하였다. 각 연구 개념의 신뢰도와 타당도를 검증하기 위해 요인분석을 실시하였으며, 이 결과를 바탕으로 Cronbach's Alpha 계수를 통해서 검증하였다.

이론/모형

본 연구에서는 요인분석을 이용하여 타당성을 검증하였으며, 주성분분석을 이용하였다. 요인의 회전방법으로는 베리멕스(varimax rotation) 방식에 의한 주성분분석(principal components analysis)에 의거하여 요인분석을 실시하였다. 요인분석 결과 Scree test와 Eigen Value 1.
조직의 지원은 손준상(1999), 홍지숙(2004), 연정식(2010), Eisenberger(1986)의 연구를 참조하여 연수 시스템, 마케팅 활동, 전산 (IT) 지원, 상품 개발 및 공급 능력 등을 묶은 시스템 지원과 직원에 대한 격려와 배려 등을 묶은 심리적 지원을 묻는 총 10문항으로 5점 리커트 척도로 구성하였다.

성능/효과

1단계에서 업무몰입에 영향을 미치는 변수는 직급과 영업순위가 긍정적인 영향력이 나타났다. 2단계에서 업무몰입에 영향을 미치는 변수는 학력, 일에 대한 태도인 일에 대한 성취, 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표 관리, 인정욕구, 학습지향성은 개방성, 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 성별은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
1단계에서 업무몰입에 영향을 미치는 변수는 직급과 영업순위가 긍정적인 영향력이 나타났다. 2단계에서 업무몰입에 영향을 미치는 변수는 학력, 일에 대한 태도인 일에 대한 성취, 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표 관리, 인정욕구, 학습지향성은 개방성, 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 성별은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 3단계에서는 학력, 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 인정욕구, 학습지향성은 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 성별은 업무몰입에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
2단계에서 업무몰입에 영향을 미치는 변수는 학력, 일에 대한 태도인 일에 대한 성취, 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표 관리, 인정욕구, 학습지향성은 개방성, 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 성별은 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 3단계에서는 학력, 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 인정욕구, 학습지향성은 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 성별은 업무몰입에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 조절변수는 심리지원이 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조절효과는 일에 대한 몰입과 심리지원, 인정욕구와 시스템지원, 학습몰입과 시스템지원, 학습몰입과 심리지원의 상호작용이 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
4%를 설명하고 있는 것으로 나타났다. 고객지향성은 고객을 이해하기 위한 노력과 관계구축을 위한 노력 등을 측정하는 문항으로 측정한 결과 CRM, CS로 구분되었으며, 이들은 총분산의 58.1%를 설명하고 있는 것으로 나타났다.
본 연구는 증권회사의 PB 영업사원을 대상으로 개별 특성과 영업행동과의 관계를 규명하고자 하였다. 그 결과 PB 영업사원의 개별특성 중 일에 대한 태도, 성과지향성인 영업목표관리, 인정욕구 그리고 학습지향성, 고객지향성이 영업몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 조절효과는 일에 대한 몰입과 심리지원, 인정욕구와 시스템지원, 학습몰입과 시스템지원, 학습 몰입과 심리지원의 상호작용이 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
0이상인 요인과 각 문항의 요인적재치(factor loading)를 바탕으로 요인을 추출하였다. 그 결과 일에 대한 태도는 일에 대한 성취와 몰입을 묻는 문항으로 구성하여 일에 대한 성취와 일의 몰입으로 구분되었으며, 이들은 총분산의 61.6%를 설명하고 있는 것으로 나타났다. 성과지향성은 영업목표의 관리능력과 이와 관련한 주변의 인정에 관한 문항으로 측정한 결과 영업목표와 관리인정욕구로 구분되었으며, 이들은 총 분산의 51.
또한 조절변수는 심리지원이 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조절효과는 일에 대한 성취와 시스템지원, 영업목표관리와 시스템지원, CRM과 시스템지원의 상호작용이 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 1단계에서 통제변수를 사용했을 때 6.3%의 설명력을 보였으며, 2단계 설명력은 55.7%, 조절변수를 포함한 3단계는 59.4%로 나타났으며, R2 의 변화량이 통계적으로 유의하게 나타나 조직지원의 조절변수는 적응적 판매의 조절효과가 있음을 나타났다.
또한 1단계에서 통제변수를 사용했을 때 8.3%의 설명력을 보였으며, 2단계 설명력은 58.5%, 조절변수를 포함한 3단계는 59.9%로 나타났으며, R2 의 변화량이 통계적으로 유의하게 나타나 조직지원의 조절변수는 업무몰입의 조절효과가 있음을 나타났다.
또한 요인분석의 결과를 바탕으로 본 연구의 측정 항목간 Cronbach'α는 모두 0.6이상으로 양호하게 나타남으로써 영업사원 개별 특성과 조직지원, 판매양식 각 측정 변수들의 신뢰성이 확보되었다.
3단계에서는 학력, 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 인정욕구, 학습지향성은 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 성별은 업무몰입에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 조절변수는 심리지원이 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조절효과는 일에 대한 몰입과 심리지원, 인정욕구와 시스템지원, 학습몰입과 시스템지원, 학습몰입과 심리지원의 상호작용이 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
적응적 판매에서는 1단계에서 직급과 영업순위가 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미쳤으며, 2단계에서 적응적 판매에 영향을 미치는 변수는 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 학습지향성은 개방성, 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 3단계에서는 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 학습지향성은 개방성, 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 조절변수는 심리지원이 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조절효과는 일에 대한 성취와 시스템지원, 영업목표관리와 시스템지원, CRM과 시스템지원의 상호작용이 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 1단계에서 통제변수를 사용했을 때 6.
본 연구결과 PB의 개별특성이 영업행동에 영향을 미치는 변수로 나타남에 따라 PB의 개별특성을 향상시키기 위한 교육훈련과 자기개발프로그램이 조직 내에서 활발하게 이루어지고 또 이에 대한 조직의 적극적인 지원이 있어야 함을 우리는 알 수 있다. 그리고 개인적 차원에서는 자기개발을 위한 노력이 업무몰입 및 적응적 판매를 위해 매우 필요함을 알게 되었다.
6%를 설명하고 있는 것으로 나타났다. 성과지향성은 영업목표의 관리능력과 이와 관련한 주변의 인정에 관한 문항으로 측정한 결과 영업목표와 관리인정욕구로 구분되었으며, 이들은 총 분산의 51.5%를 설명하고 있는 것으로 나타났다. 학습 지향성은 영업성과와 관련한 노력과 이와 관련한 학습에 대한 태도 등의 문항으로 측정한 결과 비전공유, 개방성, 학습몰입으로 구분되었으며, 이들은 총분산의 68.
이러한 조직의 심리적 지원에 대한 긍정적 인식은 영업사원에게 정서적 만족감을 가져와 성취감 평가에 긍정적으로 작용하며 나아가 영업의 효율성이 증가할 것으로 판단된다. 적응적 판매는 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 학습지향성인 개방성, 비전공유, 고객지향성에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 조절변수인 심리지원이 영향을 미쳤으며, 조절효과는 일에 대한 성취와 시스템지원, 영업목표관리와 시스템지원, CRM과 시스템지원의 상호작용이 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
적응적 판매에서는 1단계에서 직급과 영업순위가 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미쳤으며, 2단계에서 적응적 판매에 영향을 미치는 변수는 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 학습지향성은 개방성, 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 3단계에서는 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 학습지향성은 개방성, 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 조절변수는 심리지원이 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조절효과는 일에 대한 성취와 시스템지원, 영업목표관리와 시스템지원, CRM과 시스템지원의 상호작용이 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
적응적 판매는 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 학습지향성인 개방성, 비전공유, 고객지향성에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 조절변수인 심리지원이 영향을 미쳤으며, 조절효과는 일에 대한 성취와 시스템지원, 영업목표관리와 시스템지원, CRM과 시스템지원의 상호작용이 적응적 판매에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 특히 적응적 판매는 조직지원의 심리지원보다 시스템지원에 연동하여 영업의 효율성이 높아짐을 알 수 있다.
3단계에서는 학력, 일에 대한 태도인 일의 몰입, 성과지향성인 영업목표관리, 인정욕구, 학습지향성은 비전공유, 고객지향성인 CRM과 CS가 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 성별은 업무몰입에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 조절변수는 심리지원이 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 조절효과는 일에 대한 몰입과 심리지원, 인정욕구와 시스템지원, 학습몰입과 시스템지원, 학습몰입과 심리지원의 상호작용이 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
조직의 지원은 영업을 위한 회사의 능력과 심리 및 정서적 지원을 묻는 문항으로 측정한 결과 기능적 지원, 심리적 지원으로 구분되었으며, 이들은 총분산의 69.6%를 설명하고 있는 것으로 나타났다.
조절효과는 일에 대한 몰입과 심리지원, 인정욕구와 시스템지원, 학습몰입과 시스템지원, 학습 몰입과 심리지원의 상호작용이 업무몰입에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 즉 일에 대한 성취 그 자체는 업무몰입에 영향을 미치지 못했지만 조직지원 중 심리지원과의 상호작용으로 업무몰입이 크게 증가하는 것으로 나타났다. 이는 곧 PB 판매사원의 업무몰입을 높이기 위해서는 조직지원이 실질적으로 매우 중요함을 알 수 있다.
5%를 설명하고 있는 것으로 나타났다. 학습 지향성은 영업성과와 관련한 노력과 이와 관련한 학습에 대한 태도 등의 문항으로 측정한 결과 비전공유, 개방성, 학습몰입으로 구분되었으며, 이들은 총분산의 68.4%를 설명하고 있는 것으로 나타났다. 고객지향성은 고객을 이해하기 위한 노력과 관계구축을 위한 노력 등을 측정하는 문항으로 측정한 결과 CRM, CS로 구분되었으며, 이들은 총분산의 58.
증권회사의 PB가 갖는 개별특성이 영업행동양식에 미치는 영향력을 규명하기 위해 다중회귀분석(Multiple Regression Analysis)을 수행하였다. 회귀모형의 안정성을 확보하기 위해 독립변수들 간의 다중공선성(Multicollinearity) 여부를 검사하기 위하여 공차(Tolerance)와 변량증폭요인(Variation Inflation Factor : VIF)을 확인한 결과 다중공선성의 문제는 없는 것으로 나타났다. 또한 응답자들의 인구통계학적 속성인 성별, 나이, 학력, 영업경력, 근무지역, 직급, 증권사 규모, 응답자의 영업순위가 판매행동에 영향을 미칠 것으로 판단하여, 조사대상자의 인구통계학적 특성과 영업경력 등 통제변수의 영향을 사전 통제하고자 이들 변수를 회귀식에 포함시켰다.

후속연구

그러나 본 연구는 설문조사를 통한 자기기입식 방식으로 응답을 받았기 때문에 응답자의 답변 성향이나 태도 등에 따라 신뢰도에 중요한 영향을 미칠 수도 있었다. 그러므로 후속연구에서는 영업성과 우수 직원과 부진 직원에 대한 FGI 등을 실시하는 등 다양한 방법을 통해 영업성과에 영향을 미치는 영업직원의 개별특성에 관한 연구가 심층적으로 이루어져야 할 것으로 판단된다. 또한 영업성과에 미치는 변인의 측정항목의 정교화과정을 거쳤으나, 후속연구를 통해 영업성과에 미치는 다양한 요인과 측정항목 개발과 정교화를 통해서 현 척도와 다른 개념들과의 관계를 재확인하는 시도가 필요하다고 본다.
그러므로 후속연구에서는 영업성과 우수 직원과 부진 직원에 대한 FGI 등을 실시하는 등 다양한 방법을 통해 영업성과에 영향을 미치는 영업직원의 개별특성에 관한 연구가 심층적으로 이루어져야 할 것으로 판단된다. 또한 영업성과에 미치는 변인의 측정항목의 정교화과정을 거쳤으나, 후속연구를 통해 영업성과에 미치는 다양한 요인과 측정항목 개발과 정교화를 통해서 현 척도와 다른 개념들과의 관계를 재확인하는 시도가 필요하다고 본다. 이에 영업직원의 개별특성과 영업성과 간의 상관관계를 살피는, 특히 성과가 우수한 PB와 그렇지 못한 PB와의 개별특성 간의 차이점은 무엇인지를 밝히는 연구를 심도 있게 실시하는 것을 향후과제로 생각한다.
본 연구결과는 산업의 발전단계에 비해 아직 학문적으로는 그 연구가 미흡한 금융 및 증권 유관산업에 있어, PB 비즈니스(business) 인재육성 및 인사관리, 채용, 배치, 평가, 연수 프로그램 수립 등에 실질적 도움을 줄 것으로 기대하며, 나아가 증권회사의 차별적 경영성과 제고 전략 수립에 효과적이면서도 실질적인 기여를 할 수 있을 것으로 판단된다.
또한 영업성과에 미치는 변인의 측정항목의 정교화과정을 거쳤으나, 후속연구를 통해 영업성과에 미치는 다양한 요인과 측정항목 개발과 정교화를 통해서 현 척도와 다른 개념들과의 관계를 재확인하는 시도가 필요하다고 본다. 이에 영업직원의 개별특성과 영업성과 간의 상관관계를 살피는, 특히 성과가 우수한 PB와 그렇지 못한 PB와의 개별특성 간의 차이점은 무엇인지를 밝히는 연구를 심도 있게 실시하는 것을 향후과제로 생각한다.

질의응답

핵심어	질문	논문에서 추출한 답변
	기업의 경영의 목적은?	기업은 경영 성과를 극대화함으로써 기업 이윤을 최대화하는 것을 경영의 목적으로 한다. 특히 증권회사처럼 기업경영의 성과가 영업사원의 역량에 따라 크게 좌우되는 인적판매 산업의 경우에는 높은 성과를 창출할 수 있는 능력을 갖춘 우수 영업 인력이 매우 중요하다.
	증권회사는 어떠한 인력이 중요한가?	기업은 경영 성과를 극대화함으로써 기업 이윤을 최대화하는 것을 경영의 목적으로 한다. 특히 증권회사처럼 기업경영의 성과가 영업사원의 역량에 따라 크게 좌우되는 인적판매 산업의 경우에는 높은 성과를 창출할 수 있는 능력을 갖춘 우수 영업 인력이 매우 중요하다. 따라서 대부분의 회사가 영업력이 높은 우수한 직원을 채용하고 또 육성하기 위해 많은 노력을 한다.
	국내 증권회사가 금융위기를 겪은 이후 변화 추세는?	국내 증권회사의 경우, 2008년도 글로벌 금융위기를 겪고 난 이후, 그 동안의 불특정 다수 대중을 상대로 한 브로커리지(brokerage) 중심의 영업구조에서 벗어나 특정의 상위 부유층 고객에게 보다 특화된 차별적 서비스를 제공하는 것이 필요함을 절감하고, 최근에는 리테일(retail) 영업직원을 적기에 적확한 상품과 솔루션을 제공하는 프라이빗 뱅커(Private Banker : 이하 PB로 표기)로 전환 육성하는 노력을 경쟁적으로 하고 있다. 그리고 이러한 추세는 부유층 금융 자산의 증가, 국내외 금융투자 관심 증대, 투자대상 상품의 확대 및 다양화 경향 속에 더욱 가일층 될 것으로 보여 진다[28]. 그동안 선행연구에 따르면 금융 산업은 대표적인 지식 집중집약서비스 산업이며, 지식 근로자의 양성과 조직구성원의 학습이 매우 중요시되는 산업으로 알려져 왔다[20].

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저자의 다른 논문 :

표제어: PCR

동의어: Packet Collision Rate

용어 설명 출처 목록 (6)

용어 설명: PCR은 세균 특이성이 있는 primer를 이용하여 적은 수의 세균이 있을지라도 쉽게 검출할 수 있는 유용한 방법이며, 이를 이용하여 구강 내 치면세균막이나 타액에서 직접 세균을 검출할 수 있게 되었다[8].

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