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B2B 기업의 마케팅 활동과 고객의 시장 환경이 매출 성과에 미치는 영향
The Interplay between B2B Marketing Activities and B2C Market Contexts, and Their Effect on B2B Sales Performance 원문보기

한국경영과학회지 = Journal of the Korean Operations Research and Management Science Society, v.41 no.4, 2016년, pp.55 - 73  

김상화 (연세대학교 경영대학) ,  김지연 (연세대학교 경영대학) ,  최정혜 (연세대학교 경영대학) ,  정예림 (연세대학교 경영대학)

Abstract ▼ AI-Helper 아이콘AI-Helper

Marketing activities play an important role in determining sales performances for B2B companies; however, prior research implies that the effect of marketing activities in the industrial market cannot be inferred from findings in the consumer market due to their differences such as types of customer...

주제어

#B2B Marketing Activities   #B2C Market Contexts   #B2B Sales Performance   #Sales Calls   #Market Commercialization   #Social Interaction  

질의응답

핵심어 질문 논문에서 추출한 답변
세일즈 콜이란 무엇인가? 1.1 B2B 기업의 세일즈 콜과 매출 성과 기업간 거래에서 주로 활용되는 마케팅 수단인 세일즈 콜은 기업의 매출을 발생시키기 위해 해당 기업의 영업사원이 잠재적 고객을 대상으로 직접 혹은 유선으로 접촉하여 기업 가치를 전달하는 활동으로 정의된다[48]. 세일즈 콜은 제약산업과 같이 전문적인 지식이 공유되는 시장에서 활발하게 일어나고 있으며[14], B2B 거래에서의 마케팅 활동에 대한 연구는 세일즈 콜의 영향력을 다양한 관점으로 조명해왔다.
집적 효과는 어떻게 구분되는가? 산업의 집중으로 인한 집적 효과는 상권 규모를 발달시켜 소비자를 유인할 뿐만 아니라 산업 종사자들의 역량 자체도 향상시킬 수 있다. Marshall[44]에 따르면 집적 효과는 크게 두 가지로 구분되는데, 하나는 앞서 언급한 바와 같이 영업장 사이의 물리적 거리를 좁혀 소비자들을 유인하는 것이며, 다른 하나는 바로 기업의 생산성을 향상시키는 것이다. 물리적인 거리가 좁혀짐에 따라 산업 종사자들 사이에도 접근성이 증폭되고, 각종 인프라 시설 및 기술력과 다양한 정보가 네트워크를 통해 공유된다.
시장의 상권이 발달함에 따라 나타나는 집적 효과가 오히려 B2B 기업의 마케팅 활동에 부정적 영향을 미치는 이유는 무엇인가? 하지만 시장의 상권이 발달함에 따라 나타나는 이러한 집적 효과가 B2B 기업의 마케팅 활동에는 오히려 부정적 영향을 미칠 수 있다. 기업의 B2B 마케팅 활동인 세일즈 콜은 B2B 거래에서 정보 가치를 전달하는 중요한 수단이기 때문이다. 특히 제약 산업처럼 산업재를 거래하는 B2B 시장의 경우에 세일즈 콜은 제품에 대한 정보를 전달하는 주요 원천이며[39, 56], 따라서 고객의 제품 구매 행동에 크게 영향을 미친다[39, 41]. 하지만, 상권이 크게 발달한 지역에서는 산업 종사자들 사이에 네트워크가 형성되어 상권에서 거래되는 제품의 상세한 정보와 판매 경험을 공유하게 된다[44]. 이런 경우, 세일즈 콜의 정보적 가치는 상대적으로 그 효용이 적기 때문에 B2B 기업의 세일즈 콜이 매출에 미치는 긍정적인 효과는 상권이 발달하지 않은 지역에서보다 약해질 것이다. 즉, 상권이 크게 발달한 지역일수록 전문적인 정보에 대한 수요가 이미 충족 되어 세일즈 콜의 정보적 가치가 줄어들 것이고, 이에 따라 세일즈 콜이 B2B 기업 매출에 미치는 영향력은 상권 발달이 저조한 지역에 비해 감소할 것이다. 본 연구는 이러한 논의에 근거하여 상권이 발달한 지역일수록 B2B 기업의 매출은 증가하지만 이 때 세일즈 콜의 B2B 기업 매출에 대한 효과는 약해질 것으로 예상한다.
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