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문제 정의
- 이러한 국가별 지배구조의 특수성은 한국 및 대만의 B2B 시장에서 공급자, 파트너와 고객이 형성하는 상호관계 및 관계가치에도 영향을 미칠 것이다. 본 연구에서는 한국과 대만의 B2B 시장에서 창출되고 있는 관계가치를 국가별 특수성을 바탕으로 이해하여 글로벌 B2B 시장에서 창출되고 있는 관계가치와 비교하여 이해하고자 하였다.
- 연구 결과로서 한국과 대만의 B2B 시장의 특수한 관계가치를 도출하고 상호 비교하였다. 연구결과가 가지는 이론적 및 실무적 의의를 논하고 향후 연구계획에 대해 제시하였다.
- 향후 연구에서 선진국의 B2B 시장에서 창출되는 관계가치 및 개발도상국에서 창출되는 관계가치를 추가로 도출하여 한국 및 대만의 연구 결과와 비교할 계획이다. 이를 통해 한국 및 대만 B2B 시장의 관계가치에 대한 연구를 확장하고, 한국 및 대만 B2B 시장에서 발견된 성공적인 관계가치의 유형과 관계개선에 기반 한 비즈니스 성장 동력이 글로벌 B2B 시장으로 역혁신 될 수 있는 시사점을 추가로 발견하고자 한다. 또한 다양한 혼합 방법론을 연구 설계에 적용하여 아시아 비즈니스 시스템에 대한 연구체계의 수립에 기여하고자 한다.
- 이를 통해 한국 및 대만 B2B 시장의 관계가치에 대한 연구를 확장하고, 한국 및 대만 B2B 시장에서 발견된 성공적인 관계가치의 유형과 관계개선에 기반 한 비즈니스 성장 동력이 글로벌 B2B 시장으로 역혁신 될 수 있는 시사점을 추가로 발견하고자 한다. 또한 다양한 혼합 방법론을 연구 설계에 적용하여 아시아 비즈니스 시스템에 대한 연구체계의 수립에 기여하고자 한다.
제안 방법
- 다음절에서는 고객과의 관계가치에 대한 기존 문헌들을 검토하고, 본 연구를 어떤 방법에 의해 수행하였는지 연구방법론에 대해서 설명하겠다. 연구 결과로서 한국과 대만의 B2B 시장의 특수한 관계가치를 도출하고 상호 비교하였다. 연구결과가 가지는 이론적 및 실무적 의의를 논하고 향후 연구계획에 대해 제시하였다.
- B2B 시장에서의 관계가치에 대한 연구는 아직 초기 단계의 연구 주제이며, 정량적인 데이터는 부족하다. 본 연구에서는 아직 초기 단계의 연구 주제에 대한 기본 개념 및 이론 수립에 유용한 정성적인 분석을 도입하였고, 또한 정량적인 분석을 추가하여 혼합방법론(Mixed method research)을 연구에 적용하였다. 혼합방법론은 정성적인 분석과 정량적인 분석의 부족한 점을 상호보완하고, 연구 주제에 대해 정적인 관점과 동태적인 관점을 혼합하여 접근이 가능하다(Bryman, 2007; Creswell, 2007)[18,19].
- 1단계로 정성적 연구를 수행하였다. 본 연구의 정성적 연구는 이론적으로 유용한 사례를 선정하여 데이터를 여러 출처에서 수집 및 분석하였고(Yin, 2009), 정성적 연구의 주요한 결과물로 개념 및 범주를 도출하였다(Strauss와 Corbin, 1998)[20,21]. 2단계로 정성적 데이터의 분석을 통해 기본적인 이론을 수립하는 과정을 진행하였고, 정량적 분석을 진행할 정성적 결과를 선정하였다.
- 본 연구의 정성적 연구는 이론적으로 유용한 사례를 선정하여 데이터를 여러 출처에서 수집 및 분석하였고(Yin, 2009), 정성적 연구의 주요한 결과물로 개념 및 범주를 도출하였다(Strauss와 Corbin, 1998)[20,21]. 2단계로 정성적 데이터의 분석을 통해 기본적인 이론을 수립하는 과정을 진행하였고, 정량적 분석을 진행할 정성적 결과를 선정하였다. 마지막으로 3단계에서 정성적인 결과를 정량화하여 수립된 이론을 검증하였다.
- 2단계로 정성적 데이터의 분석을 통해 기본적인 이론을 수립하는 과정을 진행하였고, 정량적 분석을 진행할 정성적 결과를 선정하였다. 마지막으로 3단계에서 정성적인 결과를 정량화하여 수립된 이론을 검증하였다.
- 표1에서 회사 A와 B의 비즈니스 모델, 직원, 매출, 순익 등의 회사 프로필과 한국과 대만의 지배구조, 의사결정체제, 네트워크 등의 제도적 프로필을 비교하였다. 한국은 재벌 형태의 대기업 지배구조를 가지고 있는 반면, 대만은 ‘Guanxi’에 기반한 인맥을 중시하는 중소기업 지배구조를 특징으로 하고 있다.
- 회사 웹사이트를 통해 자료를 수집하였다. 수집된 자료에 대해 내용분석(content analysis)에 기반한 정성적 데이터 분석 과정을 통해 한국과 대만의 B2B시장에서 생성되는 관계가치들을 개념 및 유형화하여 주요한 결과물로 도출 하였다. 코딩은 WeftQDA라는 정성적 데이터 분석툴을 사용하여 도출하였다.
- 2단계로 한국과 대만의 B2B시장에서 생성되는 관계 가치들에 대해 우선순위가 어떻게 되는지 분석하기 위해 정량적으로 분석할 6가지의 관계가치유형들을 선정하였다. 마지막으로 3단계에서 한국과 대만의 B2B시장에서 발생하는 6가지의 관계가치들을 정량화하여 한국과 대만 B2B시장의 특수성에 대해 분석하고 우선순위에 대해 논하였다.
- 2단계로 한국과 대만의 B2B시장에서 생성되는 관계 가치들에 대해 우선순위가 어떻게 되는지 분석하기 위해 정량적으로 분석할 6가지의 관계가치유형들을 선정하였다. 마지막으로 3단계에서 한국과 대만의 B2B시장에서 발생하는 6가지의 관계가치들을 정량화하여 한국과 대만 B2B시장의 특수성에 대해 분석하고 우선순위에 대해 논하였다.
- 한국의 회사 A 및 대만의 회사 B에 대해 정성적 분석을 진행하여, 표2와 표3에서 제시한 바와 같이 각각 39개 및 71개의 이벤트에 대해 6가지 관계가치의 유형을 도출하였다. 정성적 데이터는 Miles와 Huberman(1994) 및 Creswell(2007)이 제시한대로 동태적 의미를 서술적 방식(description)에 의해 표현하였다[25,19].
- 첫째, 연구 질문과 관련하여 본 연구에서 한국과 대만의 B2B 시장에서 요구되는 관계가치의 6가지 유형을 도출하였다. 6가지 유형은 공급자 노하우, 서비스 지원, 출시시기, 전달 성능, 개인 상호작용 및 제품의 품질이다.
- 다른 아시아 개발도상국들도 ‘공급자 노하우’ 및 ‘서비스 지원’ 등을 포함한 6가지 유형의 관계가치의 창출에 집중함으로써 비즈니스 관계 발전에 기여가 가능할 것이다. 또한 한국 및 대만 B2B 시장에서 발견되는 관계가치들은 어떤 특수성을 가지고 있는지 글로벌 B2B 시장대비 특수성을 비교하였다. Govindarajan(2011)이 역혁신을 통해 제시한 것처럼, 아시아 시장에서의 성공사례는 글로벌 시장으로 역으로 수출되어 적용될 수 있다[33].
대상 데이터
- 한국과 대만의 B2B 시장에서의 관계가치에 대한 연구의 진행을 위해 대표적인 B2B 산업이며 한국과 대만 모두가 강점을 가지고 있는 반도체 산업을 선정하였다. 한국의 종합 반도체 선두기업인 회사 A와 대만의 파운드리 반도체 선두기업인 회사 B를 분석 사례로 선정하였다.
- 한국과 대만의 B2B 시장에서의 관계가치에 대한 연구의 진행을 위해 대표적인 B2B 산업이며 한국과 대만 모두가 강점을 가지고 있는 반도체 산업을 선정하였다. 한국의 종합 반도체 선두기업인 회사 A와 대만의 파운드리 반도체 선두기업인 회사 B를 분석 사례로 선정하였다.
- 1단계 정성적 연구의 데이터 수집은 다양한 출처의 자료를 수집하였다(Perlow, 1999, Yin, 2009)[23,20]. 한국의 회사 A의 사례에 대해 2년간(2014년 ~ 2015년)의 직접 관찰을 바탕으로 작성한 필드 노트, 뉴스레터 (EEtimes, Digitimes 등) 및 조사기관 보고서를 수집하였다. 한편, 대만의 회사 B의 사례에 대해 2년간(2014년 ~ 2015년)의 관찰을 통해 시장관점에서 자료를 수집하였고, 회사 B의 연간 보고서, 조사기관 보고서.
- 한국의 회사 A의 사례에 대해 2년간(2014년 ~ 2015년)의 직접 관찰을 바탕으로 작성한 필드 노트, 뉴스레터 (EEtimes, Digitimes 등) 및 조사기관 보고서를 수집하였다. 한편, 대만의 회사 B의 사례에 대해 2년간(2014년 ~ 2015년)의 관찰을 통해 시장관점에서 자료를 수집하였고, 회사 B의 연간 보고서, 조사기관 보고서. 회사 웹사이트를 통해 자료를 수집하였다.
- 한편, 대만의 회사 B의 사례에 대해 2년간(2014년 ~ 2015년)의 관찰을 통해 시장관점에서 자료를 수집하였고, 회사 B의 연간 보고서, 조사기관 보고서. 회사 웹사이트를 통해 자료를 수집하였다. 수집된 자료에 대해 내용분석(content analysis)에 기반한 정성적 데이터 분석 과정을 통해 한국과 대만의 B2B시장에서 생성되는 관계가치들을 개념 및 유형화하여 주요한 결과물로 도출 하였다.
데이터처리
- 수집된 자료에 대해 내용분석(content analysis)에 기반한 정성적 데이터 분석 과정을 통해 한국과 대만의 B2B시장에서 생성되는 관계가치들을 개념 및 유형화하여 주요한 결과물로 도출 하였다. 코딩은 WeftQDA라는 정성적 데이터 분석툴을 사용하여 도출하였다. 데이터 분석 중 새로운 데이터가 분석되거나 새로운 개념이 발생하면 도출된 개념은 지속적으로 수정되었다(Eisenhardt, 1989)[24].
이론/모형
- 혼합방법론은 정성적인 분석과 정량적인 분석의 부족한 점을 상호보완하고, 연구 주제에 대해 정적인 관점과 동태적인 관점을 혼합하여 접근이 가능하다(Bryman, 2007; Creswell, 2007)[18,19]. 그림1에서와 같이 본 연구의 혼합방법론은 Creswell(2007)이 제시한 순차적 탐색 설계(Sequential exploratory design)를 기반으로 진행하였다[19]. 1단계로 정성적 연구를 수행하였다.
- 한국의 회사 A 및 대만의 회사 B에 대해 정성적 분석을 진행하여, 표2와 표3에서 제시한 바와 같이 각각 39개 및 71개의 이벤트에 대해 6가지 관계가치의 유형을 도출하였다. 정성적 데이터는 Miles와 Huberman(1994) 및 Creswell(2007)이 제시한대로 동태적 의미를 서술적 방식(description)에 의해 표현하였다[25,19]. 첫 번째 유형으로 제품성능, 신뢰성, 일관성을 의미하는 제품 품질 (product quality), 두 번째 유형으로 공급자 중요 멤버, 공급자 경영진과의 관계를 통한 개인 상호작용(personal interaction), 세 번째 유형으로 제때, 유연성, 정확성을 포함하는 전달 성능(delivery performance), 네 번째 유형으로 설계시간, 모델개발, 평가기간단축을 통한 출시 시기(time to market), 다섯 번째 유형으로 고객지원의 적극성, 정보관리, 외주활동을 포함하는 서비스 지원 (service support), 그리고 여섯 번째 유형으로 지원, 공급자의 제품지식 등을 포함하는 공급자의 노하우(supplier knowhow)가 도출되었다.
성능/효과
- 정성적 데이터는 Miles와 Huberman(1994) 및 Creswell(2007)이 제시한대로 동태적 의미를 서술적 방식(description)에 의해 표현하였다[25,19]. 첫 번째 유형으로 제품성능, 신뢰성, 일관성을 의미하는 제품 품질 (product quality), 두 번째 유형으로 공급자 중요 멤버, 공급자 경영진과의 관계를 통한 개인 상호작용(personal interaction), 세 번째 유형으로 제때, 유연성, 정확성을 포함하는 전달 성능(delivery performance), 네 번째 유형으로 설계시간, 모델개발, 평가기간단축을 통한 출시 시기(time to market), 다섯 번째 유형으로 고객지원의 적극성, 정보관리, 외주활동을 포함하는 서비스 지원 (service support), 그리고 여섯 번째 유형으로 지원, 공급자의 제품지식 등을 포함하는 공급자의 노하우(supplier knowhow)가 도출되었다.
- 반면 대만의 회사 B의 경우 ‘서비스 지원’ 활동이 가장 중요한 관계가치로 도출되었고, 이러한 결과는 대만의 회사들은 중소기업 기반의 네트워크를 바탕으로 한 B2B 사업이 주를 이루어 대기업에 비해 자원과 역량의 부족에서 오는 한계를 ‘서비스 지원’ 활동을 통해 고객과의 관계를 개선하고 관계 가치를 창출함을 알 수 있었다.
- 한국과 대만의 B2B시장 모두에서 제품의 ‘출시시기’및 ‘전달 성능’이 관계가치의 또 다른 유형으로 도출되었고, 이러한 결과는 B2B 시장이 가지는 완제품을 위한 부품의 성격상 고객에게 제품의 출시시기 및 전달 성능을 맞추는 것이 고객에게 관계가치로 인식되고 B2B 시장에서 시장진입시기가 중요한 가치임을 의미한다.
- 앞의 절에서 언급한 바와 같이 한국과 대만의 회사 모두 ‘공급자 노하우’와 ‘서비스 지원’ 항목이 가장 중요한 고객과의 관계가치로 인식하나, ‘공급자 노하우’와 ‘서비스 지원’ 항목을 상대 비교 시 한국과 대만은 각각 8%와 7%의 격차로 더 우선시됨을 발견 하였다.
- 국가 간의 비교를 통해 한국은 대기업 주도의 경제를 바탕으로 ‘공급자의 노하우’가 가장 중요한 관계가치로 발견되었고, 반면 대만은 중소기업 바탕의 네트워크를 기반으로 ‘서비스 지원’이 가장 중요한 관계가치로 도출되었다.
- ‘개인 상호작용’ 항목에 대해 비교 시 한국회사와 대만회사 모두 같은 유교문화권이지만‘Guanxi'가 강조되는 중화문화권에 더 가까운 대만이 한국에 비해 2% 격차를 보이며 상대적으로 더 우선시됨을 확인할 수 있었다.
- 둘째, 한국과 대만에서 중요시되는 관계가치를 도출함으로써 한국과 대만의 비즈니스 관계의 성장 동력을 발견할 수 있었으며, 다른 아시아 개발도상국들이 집중해야할 관계가치로서 시사점이 있다. 다른 아시아 개발도상국들도 ‘공급자 노하우’ 및 ‘서비스 지원’ 등을 포함한 6가지 유형의 관계가치의 창출에 집중함으로써 비즈니스 관계 발전에 기여가 가능할 것이다.
후속연구
- 셋째, 기존의 B2B 시장에 대한 연구가 아직 초기단계이라서 정량적인 연구는 부족하고 정성적인 사례 연구가 주를 이룬데 비해, 본 연구는 정량적인 연구와 정성적인 연구를 혼합한 ‘혼합방법론’을 적용하여 추후 B2B 시장에 대한 추가 연구를 위한 연구체계의 수립에 기여하였다.
- 셋째, 기존의 B2B 시장에 대한 연구가 아직 초기단계이라서 정량적인 연구는 부족하고 정성적인 사례 연구가 주를 이룬데 비해, 본 연구는 정량적인 연구와 정성적인 연구를 혼합한 ‘혼합방법론’을 적용하여 추후 B2B 시장에 대한 추가 연구를 위한 연구체계의 수립에 기여하였다. 혼합방법론의 다양한 설계방법(Creswell, 2007)에 따라, 추가 연구에서 정성적인 연구기반의 정량적 연구 설계 또는 정량적 연구기반의 정성적 연구 설계 등 다양한 방법론으로 적용이 가능할 것이다[19].
- 향후 연구에서 선진국의 B2B 시장에서 창출되는 관계가치 및 개발도상국에서 창출되는 관계가치를 추가로 도출하여 한국 및 대만의 연구 결과와 비교할 계획이다. 이를 통해 한국 및 대만 B2B 시장의 관계가치에 대한 연구를 확장하고, 한국 및 대만 B2B 시장에서 발견된 성공적인 관계가치의 유형과 관계개선에 기반 한 비즈니스 성장 동력이 글로벌 B2B 시장으로 역혁신 될 수 있는 시사점을 추가로 발견하고자 한다.
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