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NTIS 바로가기한국산학기술학회논문지 = Journal of the Korea Academia-Industrial cooperation Society, v.17 no.4, 2016년, pp.440 - 447
Faced with the recent global economic recession, academics looked to the industrial B2B and B2C markets as potential new growth engines. In the B2B market, focusing on the relationship with customers, the relationship benefits are important, and institutional factors will affect the relationship and...
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핵심어 | 질문 | 논문에서 추출한 답변 |
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B2B 시장에서의 관계가치는? | 고객과의 관계가 중요한 B2B 시장에서는 제품과 서비스 자체의 가치에 대한 연구 보다는 고객과의 관계에서 발생하는 효용을 기반으로 하는 관계가치에 대한 연구가 주류를 이루고 있다(박창현, 2014)[3]. 또한 B2B 시장에서의 관계가치는 관계가치효용 및 관계가치비용(Ulaga와 Eggert, 2006), 효용과 희생사이의 트레드이오프(Walter 등, 2001), 관계품질(Palmatier, 2008) 등 다양한 형태로 정의되고 있다[4,5,6]. | |
한국의 회사 A 및 대만의 회사 B에 대해 정성적 분석을 하여 이벤트에 대해 도출한 6가지 관계가치의 유형은? | 정성적 데이터는 Miles와 Huberman(1994) 및 Creswell(2007)이 제시한대로 동태적 의미를 서술적 방식(description)에 의해 표현하였다[25,19]. 첫 번째 유형으로 제품성능, 신뢰성, 일관성을 의미하는 제품 품질 (product quality), 두 번째 유형으로 공급자 중요 멤버, 공급자 경영진과의 관계를 통한 개인 상호작용(personal interaction), 세 번째 유형으로 제때, 유연성, 정확성을 포함하는 전달 성능(delivery performance), 네 번째 유형으로 설계시간, 모델개발, 평가기간단축을 통한 출시 시기(time to market), 다섯 번째 유형으로 고객지원의 적극성, 정보관리, 외주활동을 포함하는 서비스 지원 (service support), 그리고 여섯 번째 유형으로 지원, 공급자의 제품지식 등을 포함하는 공급자의 노하우(supplier knowhow)가 도출되었다. | |
Zeithaml(1988)에 따른 가치의 정의는? | 가치연구의 중요한 방향중 하나는 제품 및 서비스의 가치에 대한 연구이며, 학계 및 산업계에서 다양한 관점에서 제품 및 서비스 가치의 개념에 대해 정의하였다. Zeithaml(1988)은 가치에 대해 ‘낮은 가격, 제품에서 원하는 것, 가격대비 얻는 품질, 주는 것 대비 얻는 것’으로 4가지 다른 정의를 내렸고, Anderson과 Narus(1998)는 가치는 지불되는 가격대비 기술적, 경제적, 서비스, 사회적 효용의 정도로 정의했으며 가치는 동일한 제품이라도 사용자에 따라 달라진다는 제품의 사용가치 (Value in use)에 대해 중점을 두었다[10,11]. 반면, Ulaga와 Chacour(2001)는 고객인지가치를 정의하는데 있어 고객 인지가치의 여러 가지 요소, 다양한 고객별 세그먼트와 및 공급자의 역할, 경쟁자간의 경쟁우위의 3가지 이슈를 논의하였다[12]. |
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Changhyun Park & Heesang Lee, "Analysis on value research trend and building the resource and competence based research framework for value creation", Journal of the Korea Academia-Industrial cooperation Society, vol. 15, no. 4, pp. 1923-1931, 2014. DOI: http://dx.doi.org/10.5762/KAIS.2014.15.4.1923
Ulaga, W. & Eggert, A., "Value-Based Differentiation in Business Relationships: Gaining and Sustaining Key Supplier Status", Journal of Marketing, vol. 70, no. 1, pp. 119-136, 2006. DOI: http://dx.doi.org/10.1509/jmkg.2006.70.1.119
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