본 연구에서는 우리나라 중소기업의 수출기업화를 유도하기 위한 결정요인이 무엇인지 분석하기 위해 거래비용이론을 기반으로 중소기업의 거래비용 및 수출기업화 요소가 기업의 수출결정에 어떻게 작용하는지를 파악하고자 하였다. 거래비용이론에서는 제조업의 유통거래에 있어 거래비용 증가 시, 관련 유통거래를 내부화한다고 설명하고 있는데 본 연구는 기존 간접수출에 의한 국내 판매와 이를 내부화한 직접수출 즉, 수출기업화의 거래구조 선택으로 이를 응용하였다. 실증분석결과 중소기업은 거래특유자산이나 국내시장 마케팅 역량이 부족하거나, 혹은 수요 감소와 사업 환경 악화, 경쟁심화 등 시장의 위협요소가 증가하는 경우에는 거래기업의 기회주의에 크게 노출 될 수 있다. 이 경우 중소기업의 기존 간접수출방식에 의한 계약거래는 높아진 기회주의로 인해 부정적인 영향을 받아 거래구조를 변경하여 직접수출 거래방식으로 계약구조 변화를 선택하게 된다.
본 연구에서는 우리나라 중소기업의 수출기업화를 유도하기 위한 결정요인이 무엇인지 분석하기 위해 거래비용이론을 기반으로 중소기업의 거래비용 및 수출기업화 요소가 기업의 수출결정에 어떻게 작용하는지를 파악하고자 하였다. 거래비용이론에서는 제조업의 유통거래에 있어 거래비용 증가 시, 관련 유통거래를 내부화한다고 설명하고 있는데 본 연구는 기존 간접수출에 의한 국내 판매와 이를 내부화한 직접수출 즉, 수출기업화의 거래구조 선택으로 이를 응용하였다. 실증분석결과 중소기업은 거래특유자산이나 국내시장 마케팅 역량이 부족하거나, 혹은 수요 감소와 사업 환경 악화, 경쟁심화 등 시장의 위협요소가 증가하는 경우에는 거래기업의 기회주의에 크게 노출 될 수 있다. 이 경우 중소기업의 기존 간접수출방식에 의한 계약거래는 높아진 기회주의로 인해 부정적인 영향을 받아 거래구조를 변경하여 직접수출 거래방식으로 계약구조 변화를 선택하게 된다.
In this study, transaction cost approach was applied to analysis on direct export determinants of SMEs by using key attributes of transactions, asset specificity, environmental uncertainty, frequency and marketing capability, with a parameter of opportunism. Typical Transaction Cost Analysis theory ...
In this study, transaction cost approach was applied to analysis on direct export determinants of SMEs by using key attributes of transactions, asset specificity, environmental uncertainty, frequency and marketing capability, with a parameter of opportunism. Typical Transaction Cost Analysis theory explains that when transaction cost with business channels(whether it is for buy or sell) increase, the firms integrate the channels. So it is a choice made by firms regarding direct versus indirect channels. The theory was extended to a model of choice of institutional form of direct or indirect export by a norm of opportunism in this empirical study. The survey result showed that lower level of asset specificity and marketing capability or higher level of environmental uncertainty were likely to expose indirect exporters to higher level of opportunism of direct exporter. And we also saw that indirect exporters were likely to choose direct export chanel when opportunism of exporters was higher. From the standpoint of theory, we can say that the basic propositions of the Transaction Cost Analysis, except the attribute of frequency, are supported. This study result could provide a profiling of target business areas and firms for government's policy on direct export promotion of SMEs.
In this study, transaction cost approach was applied to analysis on direct export determinants of SMEs by using key attributes of transactions, asset specificity, environmental uncertainty, frequency and marketing capability, with a parameter of opportunism. Typical Transaction Cost Analysis theory explains that when transaction cost with business channels(whether it is for buy or sell) increase, the firms integrate the channels. So it is a choice made by firms regarding direct versus indirect channels. The theory was extended to a model of choice of institutional form of direct or indirect export by a norm of opportunism in this empirical study. The survey result showed that lower level of asset specificity and marketing capability or higher level of environmental uncertainty were likely to expose indirect exporters to higher level of opportunism of direct exporter. And we also saw that indirect exporters were likely to choose direct export chanel when opportunism of exporters was higher. From the standpoint of theory, we can say that the basic propositions of the Transaction Cost Analysis, except the attribute of frequency, are supported. This study result could provide a profiling of target business areas and firms for government's policy on direct export promotion of SMEs.
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문제 정의
하지만 기업의 내적역량이나 경쟁격화, 시장잠식 등의 이유 이외에도 거래비용적 요소나 주거래기업의 기회주의로 인한 거래형태의 다변화 노력 등에 의해서 수출을 선택하는 경우에 대한 연구는 부족하다. 본 연구에서는 우리나라 중소기업의 수출기업으로 전환을 위한 요인은 무엇인지 분석하고 이를 바탕으로 내수기업들의 수출기업 전환을 지원하기 위한 정부지원정책의 방향에 대한 시사점을 제공하고자 한다.
제품에 수출경쟁력이 있음에도 중소기업이 직접수출에 적극적으로 나서지 않는 이유에 대해서 국내주거래기업의 기회주의가 직접수출 결정에 어떠한 영향을 미치는지, 또 어떠한 요소가 기회주의에 영향을 미치는지에 대해서 분석을 해 볼 필요가 있다. 이를 위해서 선행연구를 통해 정리된 수출기업화에 영향을 미치는 주요요인 즉, 거래비용의 전통적 요인인 자산특유자산 및 거래빈도와 함께 수출에 영향을 미치는 요인으로 여겨지는 마케팅 역량, 국내시장 환경특성이 거래비용의 또 다른 요인인 기회주의를 매개로 하여 기존 내수위주의 계약거래를 유지하느냐 아니면 수출기업화 하는지, 즉 거래구조에 어떤 영향을 주는지를 실증적으로 검증해 보고자 한다. 본 연구는 거래비용이론의 모델에서 연구목적에 적합하도록 변형하여 거래요인 부문과 매개요인부문 그리고 거래구조 부문으로 연구모델을 다음 [그림 2]와 같이 설정하였다.
거래비용이론 관점에서 거래구조에 해당되는 수출기업화 변수는 본 연구의 거래구조에 대한 분야이다. 우리나라 중소기업의 거래요인의 변화에 따라 거래구조가 수출기업으로 전환되는 결정요인을 분석하기 위해 설정된 것이다. 주요선행 연구를 살펴보면 Huber and Power(1985), Fleury(1986), Madsen(1989), Cavusgil and Zou(1994), Da Rocha and Christensen(1994), Shoalm(1996), Francis and Collins-Dodd(2000), Robertson and Chetty(2000)이며 국내 문헌에서 임재오(2013)의 연구가 있다.
거래빈도는 거래당사자간의 거래횟수를 말한다. 본 연구에서 거래빈도 가설은 중소기업이주거래 기업과의 거래빈도가 주거래 기업의 기회주의에 미치는 영향의 정도를 분석하기 위한 것이다.
본 연구에서 마케팅 역량 가설은 중소기업의 마케팅 역량이 주거래 기업의 기회주의에 미치는 영향의 정도를 분석하기 위한 것이다. 김옥화(2013)는 마케팅역량은 적절한 제휴대상을 탐색하고자 필요한 지식과 정보를 파악하고 판매 및 유통을 원활히 할 수 있는 역량이라고 정의하였다.
기회주의 성향과 중소기업의 거래구조에 관한 가설은 주거래기업의 기회주의가 증가하면 그에 납품하는 중소기업은 기존거래에 부정적인 영향을 받아 간접수출 방식의 거래에서 직접 해외 수출로 새로운 판로를 개척하는 것을 말한다. 본 가설은 주거래기업의 기회주의와 내수기업의 수출기업화 전환간의 관계를 규명하고자 설정된 가설이다.
다음으로 거래기업의 기회주의요인이 중소기업의 수출기업화에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보고자 한다. 가설 2를 검증하기 위하여 독립변수에 거래기업 기회주의요인, 종속변수에 중소기업의 수출기업화를 투입하여 선형회귀분석을 실시하였다(<표 8> 참조).
국내 중소기업의 수출기업화를 위해 우리나라 정부 및 무역관련 기관은 다양한 지원책을 내놓고 있지만 다수의 중소기업이 아직까지 해외시장 확대로 나서지 않고 있는 데에는 다양한 각도에서의 원인파악이 필요하다. 본 연구는 새로운 관점에서 우리나라 중소기업의 수출기업으로 전환을 위한 요인은 무엇인지 분석하고자 한다. 이를 위해 이론적 배경으로는 거래비용이론과 수출기업화 이론을 검토하였다.
가설 설정
본 연구에서는 중소기업의 자산특유성이 낮으면 거래상대방의 기회주의는 높아지는 것으로 가설을 설정하였다. 거래자산특유성 가설은 중소기업이 주거래기업과 거래하기 위하여 투입된 자산, 혹은 거래관계가 주거래기업의 기회주의 성향과 어떠한 관계가 있는지를 측정하기 위한 가설이다.
제안 방법
Hessels and Terjesen(2010)은 기업의 수출 결정요인은 크게 경영자 측면, 기업 측면, 환경적 측면의 세 가지로 구분하였다. 경영자의 인구사회적 특성, 교육, 경험, 언어, 사회적 결속과, 기업의 위치, 규모, 자원, 마지막으로 본국과 교역국의 환경적 요인으로 경제, 법, 정책, 사회문화, 지리적 조건 등의 거시적 환경과 경쟁, 산업, 시장, 소비자, 기업의 자원과 같은 미시적 환경을 거론하였다. Chelliah, Sulaiman and Yusoff(2010)는 수출결정요인을 기업의 내부적 요인과 외부적 요인을 나누었다.
김용규(2008)는 국내 논문 등을 분석하여 수출 결정요인에 대한 통합모형을 작성하였다. 여기에서 수출 결정요인으로 기업특성, 역량과 자원, 수출전략, 환경특성의 4가지 제시하였는데 그 중 환경특성으로는 산업 유형의 차이, 국제시장의 경쟁정도, 국내시장의 경쟁정도 등을 꼽았다. Cavusgil, Bilky and Telsa(1979)와 Yaprak(1985), 박근호(2007)의 경우 수출결정요인으로 마케팅 요인을 선정하여 연구한바 있다.
이를 위해서 선행연구를 통해 정리된 수출기업화에 영향을 미치는 주요요인 즉, 거래비용의 전통적 요인인 자산특유자산 및 거래빈도와 함께 수출에 영향을 미치는 요인으로 여겨지는 마케팅 역량, 국내시장 환경특성이 거래비용의 또 다른 요인인 기회주의를 매개로 하여 기존 내수위주의 계약거래를 유지하느냐 아니면 수출기업화 하는지, 즉 거래구조에 어떤 영향을 주는지를 실증적으로 검증해 보고자 한다. 본 연구는 거래비용이론의 모델에서 연구목적에 적합하도록 변형하여 거래요인 부문과 매개요인부문 그리고 거래구조 부문으로 연구모델을 다음 [그림 2]와 같이 설정하였다.
거래비용을 이용한 우리나라 중소기업의 수출기업화 전환을 위한 결정요인을 분석하기 위해서 거래요인 부문과 매개요인부문 그리고 거래구조 부문으로 연구모형을 설정하고 기 제시된 선행연구를 바탕으로 측정변수를 활용하였다.
먼저 거래요인인 거래특유자산, 거래빈도, 마케팅역량, 국내시장환경이 거래기업의 기회주의에 미치는 영향에 대해 살펴봄으로써 가설그룹1의 가설들을 검증하고자 한다. 그룹1의 가설들을 검증하기 위해 독립변수로 거래특유자산, 마케팅역량, 국내시장환경, 거래빈도 요인을 투입하고 종속변수에 거래기업 기회주의 요인을 투입한 선형회귀분석을 실시하였다.
본 연구는 새로운 관점에서 우리나라 중소기업의 수출기업으로 전환을 위한 요인은 무엇인지 분석하고자 한다. 이를 위해 이론적 배경으로는 거래비용이론과 수출기업화 이론을 검토하였다. Williamson(1978)의 전통적 거래비용 모델에서 시작하여 Hennart(1993)이나 Ring and Van De Ven(1992)에 의해 제시된 단편적 시장거래, 위계적 거래, 반복적 계약거래, 관계적 계약거래 등의 다양한 거래구조 형태의 변형모델까지 분석을 하였다.
Williamson(1978)의 전통적 거래비용 모델에서 시작하여 Hennart(1993)이나 Ring and Van De Ven(1992)에 의해 제시된 단편적 시장거래, 위계적 거래, 반복적 계약거래, 관계적 계약거래 등의 다양한 거래구조 형태의 변형모델까지 분석을 하였다. 또한 다양한 수출기업화 이론을 분석하여 다양한 요인들에 대한 결과도 검토하였다.
선행연구 분석을 통해 거래요인들이 거래구조를 다양화하는 사례를 검토하고 특히 기회주의 요인을 통해서 거래요인들이 거래구조의 변화에 영향을 끼치는 연구 결과를 확인하였다. 거래비용이론과 실증연구의 분석을 통해 거래비용의 주요요인인 특유자산, 거래빈도와 함께 수출기업화에 있어 주요 요인으로 여겨지는 마케팅 역량, 국내시장 환경특성이 거래비용의 또 다른 요소인 기회주의를 매개로 하여 수출기업화에 어떠한 영향을 주는지 파악할 수 있도록 연구모형을 설정하였다. 거래비용이론은 제조업의 유통거래에 있어 거래비용이 증가하게 되면 관련 유통거래를 내부화한다고 보는데 본 연구에서는 기존 간접수출인 국내거래와 이를 내부화한 직접수출 즉, 수출기업화의 거래구조 선택으로 응용한 것이다.
대상 데이터
구매확인서를 발급받는 7,888개 업체를 대상으로 설문지를 배포하여 그 중 296개 업체로부터 답변을 받아 연구에 적용하였다. <표 2>는 분석대상기업의 업종별 현황으로서 대상은 설문조사의 12개 업종(기타 포함) 분야다.
거래비용이론은 제조업의 유통거래에 있어 거래비용이 증가하게 되면 관련 유통거래를 내부화한다고 보는데 본 연구에서는 기존 간접수출인 국내거래와 이를 내부화한 직접수출 즉, 수출기업화의 거래구조 선택으로 응용한 것이다. 7,888개 기업을 대상으로 설문을 진행하여 296개의 기업으로부터 응답을 받아 분석하였다.
데이터처리
먼저 거래요인인 거래특유자산, 거래빈도, 마케팅역량, 국내시장환경이 거래기업의 기회주의에 미치는 영향에 대해 살펴봄으로써 가설그룹1의 가설들을 검증하고자 한다. 그룹1의 가설들을 검증하기 위해 독립변수로 거래특유자산, 마케팅역량, 국내시장환경, 거래빈도 요인을 투입하고 종속변수에 거래기업 기회주의 요인을 투입한 선형회귀분석을 실시하였다.
이를 위해 이론적 배경으로는 거래비용이론과 수출기업화 이론을 검토하였다. Williamson(1978)의 전통적 거래비용 모델에서 시작하여 Hennart(1993)이나 Ring and Van De Ven(1992)에 의해 제시된 단편적 시장거래, 위계적 거래, 반복적 계약거래, 관계적 계약거래 등의 다양한 거래구조 형태의 변형모델까지 분석을 하였다. 또한 다양한 수출기업화 이론을 분석하여 다양한 요인들에 대한 결과도 검토하였다.
성능/효과
<표 4>는 분석대상기업 현황을 기업규모, 종업원, 해외마케팅 인력 별로 정리한 것이다. 분석대상기업의 규모를 보게 되면 중소중견기업이 99.3%를 차지하고 있어 설문에 답한 기업의 절대다수가 중소기업임을 알 수 있다. 그리고 대부분의 회사가 중소기업인 관계로 종업원 수 10인 미만의 기업이 64.
<표 5>와 같이 독립변수에 대한 요인분석 결과, 총 4개의 요인으로 구분되는 것으로 확인되었다. 모든 요인의 고유값이 1이상으로 나타남과 동시에 총분산 설명력이 약 68% 수준인 것으로 나타나 요인분석결과가 적합한 수준인 것으로 나타났다. 독립변수들의 신뢰도분석 결과를 보면 모두 0.
모든 요인의 고유값이 1이상으로 나타남과 동시에 총분산 설명력이 약 68% 수준인 것으로 나타나 요인분석결과가 적합한 수준인 것으로 나타났다. 독립변수들의 신뢰도분석 결과를 보면 모두 0.600이상의 적정 신뢰도가 확인되었다.
분석결과, 거래기업 기회주의에 거래특유자산과 마케팅 역량, 국내시장환경 요인의 영향력이 통계적으로 유의미한 것으로 나타났으며, 적합한 회귀모형인 것으로 확인되었고 관련 가설들은 유의수준 0.05에서 검증되었다( 참조).
매개변수인 기회주의 변수와 종속변수에 대한 요인분석 결과 총 2개의 요인으로 구분되는 것으로 확인되었다. 각 요인의 경우 세부항목의 특성에 따라 거래기업기회주의와 수출기업화로 요인명명을 하였으며, 적재치가 0.
600이상의 적정 적재치를 보이고 있다. 또한, 고유값이 1이상으로 나타남과 동시에 총분산 설명력이 약 62%수준인 것으로 나타나 요인분석결과가 적합한 수준인 것으로 판단된다. 종속변수들의 신뢰도분석 결과를 살펴보면 모두 0.
거래기업 기회주의 요인과 중소기업의 수출기업화간의 관계를 살펴보면, 설명력(R²)은 0.037로 총분산의 설명력은 낮지만 F값이 11.249(p<.01)로 모형의 적합도가 유의한 수준으로 나타났다.
분석결과를 보면 거래특유자산과 마케팅역량, 국내시장환경 요인의 영향력이 거래기업의 기회주의에 통계적으로 유의미한 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한 주거래기업 기회주의요인과 중소기업의 기업거래구조간의 관계에 있어서는 주거래기업의 기회주의가 낮아지면 중소기업의 수출기업화에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
분석결과를 보면 거래특유자산과 마케팅역량, 국내시장환경 요인의 영향력이 거래기업의 기회주의에 통계적으로 유의미한 영향을 주는 것으로 나타났다. 또한 주거래기업 기회주의요인과 중소기업의 기업거래구조간의 관계에 있어서는 주거래기업의 기회주의가 낮아지면 중소기업의 수출기업화에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 낮은 자산특유성과 불안정한 국내시장환경 요인의 경우, 거래기업의 기회주의를 강화시키는 요인으로 작용하는데 이는 거래특유자산이 낮은 경우의 거래구조를 시장거래 형태로 가져간다고 하는 Anderson(1985)과 Stump and Heide(1996)의 연구결과와도 일치한다.
연구결과, 중소기업은 거래기업과의 거래형태를 지원하기 위한 특유자산이 부족하거나 보다 경쟁적으로 상품과 서비스를 마케팅 할 수 있는 역량이 부족하거나, 혹은 국내시장 수요감소와 사업 환경 악화, 경쟁심화 등 시장의 위협요소가 증가하는 경우에는 거래기업의 기회주의에 크게 노출 될 수 있다. 이런 경우 중소기업의 기존 간접수출방식의 내수거래는 거래기업의 높아진 기회주의로 인해 부정적인 영향을 받고, 중소기업은 거래구조를 변경하여 직접수출과 같은 새로운 거래방식의 변화를 선택하게 된다.
후속연구
제한된 지원의 성과를 극대화하기 위해서 유망분야 선정에는 전략적 접근이 필요하다. 이러한 점에서 이 연구를 활용하면 특유자산이 크지 않거나, 제품에 비해 마케팅역량이 부족하거나 혹은 시장의 경쟁심화로 사업 환경이 악화되는 간접수출 중소기업이 수출기업화 지원 대상으로 적절하다고 할 수 있다. 간접수출기업이 어떠한 거래비용 요소로 수출기업으로 전환이 되는지에 대한 이 연구의 결과는 객관적인 지원 주력분야 및 지원기업 선정 기준에 필요한 기본적인 프로파일을 제공할 수 있을 것이다.
이러한 점에서 이 연구를 활용하면 특유자산이 크지 않거나, 제품에 비해 마케팅역량이 부족하거나 혹은 시장의 경쟁심화로 사업 환경이 악화되는 간접수출 중소기업이 수출기업화 지원 대상으로 적절하다고 할 수 있다. 간접수출기업이 어떠한 거래비용 요소로 수출기업으로 전환이 되는지에 대한 이 연구의 결과는 객관적인 지원 주력분야 및 지원기업 선정 기준에 필요한 기본적인 프로파일을 제공할 수 있을 것이다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
거래비용이론이란?
거래비용이론은 거래에 들어가는 직접적인 비용의 측정이 아니라 거래에 영향을 미치는 요인들을 분석, 정리하고 이를 대리변수로 하여 거래비용을 간접적으로 측정하는 것이다(이영환. 홍준형, 2009).
본 논문에서 정의한 수출기업화란?
한국무역투자진흥공사(KOTRA)는 1994년부터 대상을 순수 내수기업과 수출규모 10만 달러 미만의 수출초보기업으로 구분하여 내수기업 수출기업화 사업을 추진하였다. 이러한 관점에서 수출기업화는 국내 기반의 기업들을 해외시장에 진출하여 글로벌 경쟁을 할 수 있는 능력을 배양하는 것으로 정의할 수 있다. 또한 수출기업화의 대상이 되는 기업은 수출을 전혀 해보지 못한 업체뿐만 아니라 수출이 주력 거래가 아닌 중소기업도 포함되고 있다.
우리나라 수출기업화 지원 중 무역금융에 대해 설명하세요
우리나라 수출기업화 지원은 크게 무역금융, 교육․자문, 정보․연계의 3가지로 나눌 수 있다. 중소기업이 수출을 하게 되면 필요하게 되는 무역금융에는 융자와 보험이 있다. 금융지원은 중요한 수출화 지원수단 중의 하나이다. 융자에는 수출하려는 제품의 개발에 들어가는 R&D비용과 생산에 필요한 생산자금, 또한 수출과정 중에 필요한 수출자금 등이 있으며 보험에는 제품운송에 필요한 수출보험과 환변동 위험에 대처하기 위함 환변동보험 등이 있다. 해외마케팅으로 대표되는 정보/연계 지원부분은 정부의 해외마케팅 지원강화사업(1980년대 이후)으로 시작되어 해외지사화, 수출인큐베이터 등 해외 현지지원사업으로 확대되었다.
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