[논문]B2B 기업의 시장지향성이 관계특유투자와 지각된 경제적 성과에 미치는 영향

김광명; 박주식

doi:10.29214/damis.2019.38.4.007

B2B 기업의 시장지향성이 관계특유투자와 지각된 경제적 성과에 미치는 영향
A Study on the Effect of Market Orientation on Relationship Specific Investment and Performance 원문보기

경영과 정보연구 = Management & information systems review, v.38 no.4, 2019년, pp.113 - 136

초록
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기업성과는 모든 기업 활동의 궁극적인 산출물로서 경영학 분야별로 성과에 미치는 영향요인에 관한 연구가 진행되어 왔으며 본 연구에서는 마케팅 분야에서 가장 많이 언급되고 있는 영향요인 중 하나인 시장지향성을 중심으로 B2B 기업의 성과에 관한 영향요인들을 규명하고 그 관계를 실증적으로 검증하였다. 관련 문헌고찰을 토대로 가설을 설정하였으며, 가설검증을 위해 울산지역 내 B2B 기반 기업들의 대상으로 설문을 수집하였으며 수집된 자료 중 최종 288부의 설문지가 분석에 사용되었다. 분석결과, 시장지향성의 하위 3개 요인 중 시장정보창출과 시장정보반응은 B2B 기업 간 관계에서의 파트너십 형성을 위한 관계특유투자에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며 시장정보확산을 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 한편 시장지향성의 하위 3개 요인 모두 경제적 성과에는 직접적으로 영향을 미치지 않는 것으로 나타났고, 관계특유투자는 경제적 성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나 시장지향성과 경제적 성과를 관계특유투자가 매개하고 있음을 확인하였다. 끝으로 시장지향성 3위 요인 중 시장정보창출과 관계특유투자의 관계는 의존성에 의해 부(-)의 방향으로 조절되는 것으로 나타났다. 이러한 분석결과에 기반하여 연구의 학문적, 실무적 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 향후 연구방향도 제시하였다.

Abstract ▼ AI-Helper

Business performance is the ultimate output of company's effort. So in all academic area of business, scholars have tried to identify influencing factors on the business performance. This study also try to identify the factors and relati on among factors focusing on market orientation and relationship specific investment. Based on the literature review, we developed hypotheses. To examine the hypotheses we gathered survey data from B2B companies located in the Ulsan and 288 survey data was used to the analysis. Research results are as follows. As sub-factor of market orientation intelligence generation and responsiveness to intelligence affected on the relationship specific investment significantly and relationship specific investment also affected performance significantly. But all sub-factors of market orientation didn't influenced performance significantly meaning the mediating effect of relationship specific investment between market orientation and performance. Finally, the relation between intelligence generation and relationship specific investment was moderated negatively by dependence. The theoretical and practical implications of this study and limitations were discussed.

주제어

질의응답

핵심어	질문	논문에서 추출한 답변
	관계특유투자는 거래특유자산과 비교했을 때 어떤 개념인가?	그는 관계특유투자를 특정 거래 당사자들 사이에서 교환관계를 유지하거나 강화하기 위한 목적으로 투입하는 경제적, 시간적, 정서적, 심리적 자원이라고 정의하였다(김종훈, 1997). 앞서 언급하였듯, 이러한 관계특유투자는 특정의 교환 관계에 대한 투자라고 할 수 있지만, 반드시 그 교환 관계에 대한 특유자산일 필요는 없으므로 거래특유자산보다는 좀 더 포괄적인 개념으로 볼 수 있다.
	관계특유투자의 단점은 무엇인가?	또한, 거래의 파트너를 바꾸게 될 경우 대체가 어렵고, 때에 따라서는 불가능한 투자를 의미하는 것이다(Chang and Gotcher, 2007). 따라서 이러한 형태의 투자를 많이 하게 되면 관계에 더욱 의존하게 되고, 그 관계를 해지하기 어려운 상황이 된다(Heide and John, 1992). 일반적으로 B2B 관계에서는 관계특유투자로, B2C에서는 관계투자(De wulf et al.
	시장지향성이란 무엇인가?	시장지향성은 경영환경에서 급변하는 고객의 욕구와 시장 환경에 앞서 대응하는 전략적 방법으로 널리 알려져 있다(Shapiro, 1988; Kohli and Jaworski, 1990; Jaworski and Kohli, 1993). 시장 지향적 기업은 경쟁기업들보다 더 빨리 시장의 새로운 기회와 변화를 예측한 후, 이를 기반으로 전사적 차원의 역량을 구축하여 환경에 대응하고자 비용을 절감하며, 시장에 적절히 대응해 나간다(Day, 1994).

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저자의 다른 논문 :

표제어: PCR

동의어: Packet Collision Rate

용어 설명 출처 목록 (6)

용어 설명: PCR은 세균 특이성이 있는 primer를 이용하여 적은 수의 세균이 있을지라도 쉽게 검출할 수 있는 유용한 방법이며, 이를 이용하여 구강 내 치면세균막이나 타액에서 직접 세균을 검출할 수 있게 되었다[8].

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