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자동차 대리점 영업사원의 개인역량이 자동차 판매 성과에 미치는 영향 연구 원문보기

한국벤처창업학회 2018년도 춘계학술대회, 2018 Apr. 27, 2018년, pp.79 - 92  

김미회 (연세대학교 정경.창업대학원) ,  배병윤 (연세대학교 정경.창업대학원) ,  전기석 (연세대학교 정경.창업대학원)

초록
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영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다. 이와 같은 배경을 바탕으로 본 연구는 자동차 영업사원의 개인역량과 판매성과 사이에 정(+)의 상관관계가 있을 것으로 보고 실증 분석하였다. 본 연구에서는 개인역량을 1) 판매기술 전문성 2) 영업사원의 태도 및 고객과의 관계형성 3) 감성활용 4) 감성조절 네 가지의 독립변수로 구분하여 종속변수인 판매성과와의 상관관계를 측정하였다. 연구 가설을 검증하기 위해 기존의 선행연구와 문헌을 토대로 가설을 설정하고 검증하였으며 경기도와 강원지역의 자동차 대리점에 근무하는 영업사원 300명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회부된 유효 설문지 268부는 통계 프로그램 SPSS WIN24.0를 이용해 분석하였다. 실증분석 결과 자동차 영업사원의 개인역량의 요인으로 판매기술 전문성과 감성활용은 영업사원의 판매성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면, 태도 및 관계형성과 감정조절이 판매성과에 정의적인 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 이와 같은 결과는 개인역량은 영업사원을 채용하는데 있어 고려해야할 중요한 요소임을 시사한다.

질의응답

핵심어 질문 논문에서 추출한 답변
영업사원들은 자동차산업에서 어떤 역할을 하는가? 영업사원들은 자동차산업에서 유통시스템의 핵심적인 역할을 담당하고 있다. 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다.
영업사원들은 어떻게 고객의 결정과정을 돕는가? 자동차라는 상품의 특성상 고객들은 구매의사 결정과정에 있어 높은 수준의 정보와 지원을 요구한다. 영업사원들은 고객의 요구사항에 맞춰 서비스를 제공함으로써 고객의 결정과정을 돕는다. 따라서 자동차 영업사원의 개인적 역량은 자동차 판매 성과를 높이는데 있어 매우 중요한 영향을 미치게 된다.
자동차 영업사원이 판매를 목적으로 예상고객과 대화하면서 판매조건을 제시하는 활동에 촛점을 두고 있음으로서 어떤 문제가 발생하는가? 자동차 영업사원은 판매를 목적으로 예상고객과 대화하면서 판매조건을 제시하는 활동에 촛점을 두고 있다. 그러므로 광고를 통해 대량으로 수요가 환기되어 발생하는 경우를 제외하면, 영업활동 없이는 마케팅 목표뿐만 아니라 회사의 목적을 달성할 수가 없다. 영업사원들은 판매과정상 예상고객과 접촉하면서 그들에게 적절한 정보를 제공함으로써 고객의 구매의사결정과정을 지원한다.
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