한⦁중 양국은 1992년 수교 이래, 관계가 날로 긴밀해지고 교류의 영역이 점점 더 확대되어가고 있다. 21세기 최고의 화두는 중국이라고 할 정도로 중국이 세계 무역에 있어 미치는 영향력 또한 넓어지고 있다. 이러한 시점에서 한국은 중국과의 교류에 있어 상호 우호적이며, 양측 모두 win-win 할 수 있는 협상전략을 가질 필요가 절실해지고 있다. 본 논문은 이러한 필요에 의해 중국 비즈니스 협상문화에 관해 연구하게 되었다.
본 연구를 통하여 중국식 협상을 지배하는 중요한 구성 변수를 확인하였다. ‘세’와 ‘...
한⦁중 양국은 1992년 수교 이래, 관계가 날로 긴밀해지고 교류의 영역이 점점 더 확대되어가고 있다. 21세기 최고의 화두는 중국이라고 할 정도로 중국이 세계 무역에 있어 미치는 영향력 또한 넓어지고 있다. 이러한 시점에서 한국은 중국과의 교류에 있어 상호 우호적이며, 양측 모두 win-win 할 수 있는 협상전략을 가질 필요가 절실해지고 있다. 본 논문은 이러한 필요에 의해 중국 비즈니스 협상문화에 관해 연구하게 되었다.
본 연구를 통하여 중국식 협상을 지배하는 중요한 구성 변수를 확인하였다. ‘세’와 ‘리’와 ‘화’가 그것이다. 세(勢)는 권력(power)을 의미하는 것으로 협상 일방이 가지고 있는 자원의 중요도와 상대방의 이에 대한 의존 정도에 의하여 결정된다. 리(理)는 이해관계로 협상 쌍방의 이해관계를 불일치정도와 상호 보완성에 의하여 결정된다. 기본적으로 자기측의 이익을 극대화하고 협상 상대방의 이익은 상대가 받아들이거나 수용 가능한 수준으로 타협하는 것을 원칙으로 한다. 화(和)는 인간관계(relationship)로 중국 사회문화에서는 ‘꽌시’로 나타난다. 협상 쌍방의 유대관계와 신뢰관계 정도에 따라 협상 분위기는 크게 달라질 수 있다. 중국적 협상문화는 특히 협상 쌍방간의 신뢰관계에 중시하는 문화라 할 수 있다.
그리고 이러한 세와 리와 화는 시간이 경과함에 따라서 상대적 구조가 변화하는 특징을 가진다. 따라서 협상이 진행되는 과정이나 계속적인 협상에서 이러한 세와 리와 화의 구조적 변화를 면밀히 분석하고 대비해야 한다.
실제적인 협상단계에 들어가면 임세와 위궤, 심리, 권변 등의 전략 전술이 구사된다. 임세는 상호 권력구조의 변화에 따라서 변화된 협상력을 확인하면서 협상전략을 변화시켜 구사하는 전략이다. 권변은 이해관계를 둘러 싼 갈등에서 자신의 이익을 극대화하기 위하여 기존의 권력구조의 변화를 이해관계의 변화에 맞게 재조정하는 전략이다. 그리고 위궤는 자신의 최종 협상목표(혹은 수용할 수 있는 마지노 선)는 숨긴 채 상대방의 양보를 최대한 얻어내기 위하여 다양한 전략적 옵션을 구사하는 전략이다. 그리고 이 과정에서 심리전술이 적절하고 효과적으로 구사된다. 그리고 이들 전략 전술은 앞서 언급한 세와 리 그리고 화의 구조 속에서 적절히 그 특성을 달리하면서 발휘된다.
본 연구에서는 현대자동차와 북경기차의 합작기업인 북경현대기차를 둘러싸고 나타난 협상과정을 위의 분석 틀에 근거하여 분석을 시도하였다. 분석결과 본 논문에서 제시한 분석 틀은 적절히 작동하고 있음을 확인하였다.
한⦁중 양국은 1992년 수교 이래, 관계가 날로 긴밀해지고 교류의 영역이 점점 더 확대되어가고 있다. 21세기 최고의 화두는 중국이라고 할 정도로 중국이 세계 무역에 있어 미치는 영향력 또한 넓어지고 있다. 이러한 시점에서 한국은 중국과의 교류에 있어 상호 우호적이며, 양측 모두 win-win 할 수 있는 협상전략을 가질 필요가 절실해지고 있다. 본 논문은 이러한 필요에 의해 중국 비즈니스 협상문화에 관해 연구하게 되었다.
본 연구를 통하여 중국식 협상을 지배하는 중요한 구성 변수를 확인하였다. ‘세’와 ‘리’와 ‘화’가 그것이다. 세(勢)는 권력(power)을 의미하는 것으로 협상 일방이 가지고 있는 자원의 중요도와 상대방의 이에 대한 의존 정도에 의하여 결정된다. 리(理)는 이해관계로 협상 쌍방의 이해관계를 불일치정도와 상호 보완성에 의하여 결정된다. 기본적으로 자기측의 이익을 극대화하고 협상 상대방의 이익은 상대가 받아들이거나 수용 가능한 수준으로 타협하는 것을 원칙으로 한다. 화(和)는 인간관계(relationship)로 중국 사회문화에서는 ‘꽌시’로 나타난다. 협상 쌍방의 유대관계와 신뢰관계 정도에 따라 협상 분위기는 크게 달라질 수 있다. 중국적 협상문화는 특히 협상 쌍방간의 신뢰관계에 중시하는 문화라 할 수 있다.
그리고 이러한 세와 리와 화는 시간이 경과함에 따라서 상대적 구조가 변화하는 특징을 가진다. 따라서 협상이 진행되는 과정이나 계속적인 협상에서 이러한 세와 리와 화의 구조적 변화를 면밀히 분석하고 대비해야 한다.
실제적인 협상단계에 들어가면 임세와 위궤, 심리, 권변 등의 전략 전술이 구사된다. 임세는 상호 권력구조의 변화에 따라서 변화된 협상력을 확인하면서 협상전략을 변화시켜 구사하는 전략이다. 권변은 이해관계를 둘러 싼 갈등에서 자신의 이익을 극대화하기 위하여 기존의 권력구조의 변화를 이해관계의 변화에 맞게 재조정하는 전략이다. 그리고 위궤는 자신의 최종 협상목표(혹은 수용할 수 있는 마지노 선)는 숨긴 채 상대방의 양보를 최대한 얻어내기 위하여 다양한 전략적 옵션을 구사하는 전략이다. 그리고 이 과정에서 심리전술이 적절하고 효과적으로 구사된다. 그리고 이들 전략 전술은 앞서 언급한 세와 리 그리고 화의 구조 속에서 적절히 그 특성을 달리하면서 발휘된다.
본 연구에서는 현대자동차와 북경기차의 합작기업인 북경현대기차를 둘러싸고 나타난 협상과정을 위의 분석 틀에 근거하여 분석을 시도하였다. 분석결과 본 논문에서 제시한 분석 틀은 적절히 작동하고 있음을 확인하였다.
Since 1992, the bilateral relationship between Korea and China is becoming tighter and more exchanges of the region's becoming.
In the 21st century, China has a big impact on world trade,and that's becoming an increasingly influential.
For this reason, the mutual friendly exchanges with Chin...
Since 1992, the bilateral relationship between Korea and China is becoming tighter and more exchanges of the region's becoming.
In the 21st century, China has a big impact on world trade,and that's becoming an increasingly influential.
For this reason, the mutual friendly exchanges with China, Korea, and should be useful to each other. And such a strategy is needed.
In this paper, so it comes to dealing with cultural business negotiations with China.
They are 'Power' and 'Interest' and 'Relationship'.
And these 'Power' and 'Interest' and 'Relationship' over time, therefore the relative change in the structure has the characteristics. Therefore, the process of negotiation or continued negotiation of these 'Power' and 'Interest' and 'Relationship' structural changes must be carefully analyzed and compared.
In this paper, a joint venture company, Hyundai Motor company and Beijing Motor company, Beijing Hyundai Motor company appeared around the negotiation process, attempt to analyze the above analysis was based framework. Analysis presented in this paper, we analyze the results and confirmed that the framework is working properly.
Since 1992, the bilateral relationship between Korea and China is becoming tighter and more exchanges of the region's becoming.
In the 21st century, China has a big impact on world trade,and that's becoming an increasingly influential.
For this reason, the mutual friendly exchanges with China, Korea, and should be useful to each other. And such a strategy is needed.
In this paper, so it comes to dealing with cultural business negotiations with China.
They are 'Power' and 'Interest' and 'Relationship'.
And these 'Power' and 'Interest' and 'Relationship' over time, therefore the relative change in the structure has the characteristics. Therefore, the process of negotiation or continued negotiation of these 'Power' and 'Interest' and 'Relationship' structural changes must be carefully analyzed and compared.
In this paper, a joint venture company, Hyundai Motor company and Beijing Motor company, Beijing Hyundai Motor company appeared around the negotiation process, attempt to analyze the above analysis was based framework. Analysis presented in this paper, we analyze the results and confirmed that the framework is working properly.
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