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본 연구의 목적은 “일반적인 통념과는 달리 왜 약소국이 강대국을 상대로 한 협상에서 승리할 수 있었는가?”라는 연구질문에 대한 답을 구하는 것이다. 이를 위해 서로 다른 두 영역의 2가지 사례를 선정하여 비교연구를 진행하고자 한다. 이는 서로 다른 영역에서도 연구질문에 대한 답이 일반화될 수 있는지를 검토하기 위함이다. 연구를 위해 선정한 사례는 아이슬란드 대구전쟁 협상과 한미SOFA 협상이다. 전자는 약소국의 협상 성공 사례이고, 후자는 실패 사례이다.
아이슬란드 대구전쟁 협상은 아이슬란드가 영국을 상대로 자국의 어업전관수역을 확대하기 위해 벌인 해상분쟁으로, 3차례에 걸친 대구전쟁 협상을 통해 어업전관수역 확대를 달성할 수 있었다. 한미SOFA 협상은 불평등 조항에 대한 한국의 개정 의지에도 불구하고 2차례의 개정협상 결과 여전히 불평등 조항을 유지하게 되었다. 이 두 사례를 비교함으로써 약소국이 강대국을 상대로 한 비대칭적 힘의 관계에 있는 국가간 협상(“비대칭적 협상”)에서 어떠한 요인으로 인해 약소국이 승리할 수 있는지를 파악하고자 한다.
연구를 위해 ...

본 연구의 목적은 “일반적인 통념과는 달리 왜 약소국이 강대국을 상대로 한 협상에서 승리할 수 있었는가?”라는 연구질문에 대한 답을 구하는 것이다. 이를 위해 서로 다른 두 영역의 2가지 사례를 선정하여 비교연구를 진행하고자 한다. 이는 서로 다른 영역에서도 연구질문에 대한 답이 일반화될 수 있는지를 검토하기 위함이다. 연구를 위해 선정한 사례는 아이슬란드 대구전쟁 협상과 한미SOFA 협상이다. 전자는 약소국의 협상 성공 사례이고, 후자는 실패 사례이다.
아이슬란드 대구전쟁 협상은 아이슬란드가 영국을 상대로 자국의 어업전관수역을 확대하기 위해 벌인 해상분쟁으로, 3차례에 걸친 대구전쟁 협상을 통해 어업전관수역 확대를 달성할 수 있었다. 한미SOFA 협상은 불평등 조항에 대한 한국의 개정 의지에도 불구하고 2차례의 개정협상 결과 여전히 불평등 조항을 유지하게 되었다. 이 두 사례를 비교함으로써 약소국이 강대국을 상대로 한 비대칭적 힘의 관계에 있는 국가간 협상(“비대칭적 협상”)에서 어떠한 요인으로 인해 약소국이 승리할 수 있는지를 파악하고자 한다.
연구를 위해 하비브(W.M.Habeeb)의 이론을 분석틀로 선정하였다. 하비브의 행태적 접근법은 비대칭적 협상 연구에서 협상당사국의 행위동기 및 전술에 집중함으로써, 협상에 작용하는 힘을 보다 체계적으로 분석할 수 있다는 점에서 유용하다. 그러나 협상에 중요한 영향을 미치는 협상환경에 대한 설명이 부족하다는 단점이 있는 바, 본 연구에서는 하비브의 이론을 보완하여 구체적인 변수를 추가로 제시함으로써 보다 설득력을 높이고자 한다. 분석을 통해 각 사례에서 어떠한 요인이 협상의 승패를 결정하였는지를 파악하고, 약소국이 협상력 제고를 위해 어떠한 노력을 기울일 수 있는지를 연구의의로 삼고자 한다.

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