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기업경영과 마케팅 환경이 급속히 변화하고 있고, 치열한 경쟁 속에 있는 기업일수록 경영전반에 걸쳐 예측하기 어려운 불확실한 상황이 지속되고 있다. 상품의 품질은 좋아졌지만, 판매하기가 더 어려워졌고, 제품을 생산하고 마케팅 해야 하는 기업과 제품을 판매하는 세일즈맨들은 더 많은 역량개발과 자기계발에 힘써야 하는 시대가 되었다. 고객들은 실력 있고, 열정이 넘치며, 자신들의 원하는 바를 미리 찾아내어 적극적으로 해결해 주는 세일즈맨을 찾는다. 전문성, 열정, 업무에 대한 자부심 등을 갖춘 세일즈맨들을 얼마나 많이 보유하고 있느냐가 기업경영에 있어서 중요한 경쟁력이 되었고, 이들을 대상으로 한 ...

기업경영과 마케팅 환경이 급속히 변화하고 있고, 치열한 경쟁 속에 있는 기업일수록 경영전반에 걸쳐 예측하기 어려운 불확실한 상황이 지속되고 있다. 상품의 품질은 좋아졌지만, 판매하기가 더 어려워졌고, 제품을 생산하고 마케팅 해야 하는 기업과 제품을 판매하는 세일즈맨들은 더 많은 역량개발과 자기계발에 힘써야 하는 시대가 되었다. 고객들은 실력 있고, 열정이 넘치며, 자신들의 원하는 바를 미리 찾아내어 적극적으로 해결해 주는 세일즈맨을 찾는다. 전문성, 열정, 업무에 대한 자부심 등을 갖춘 세일즈맨들을 얼마나 많이 보유하고 있느냐가 기업경영에 있어서 중요한 경쟁력이 되었고, 이들을 대상으로 한 내부마케팅에 대한 중요성이 대두되기 시작하였다. 결국, 기업의 지속적 성장을 위해서 세일즈맨을 포함한, 내부 구성원들의 역량이 매우 중요하며, 고객을 만나는 세일즈맨들에게는 복잡하고 다양한 상황 속에서 스스로 해답을 찾을 수 있는 유연한 사고와 처해진 상황에 가장 적절한 해답을 찾을 수 있는 문제해결 능력이 요구되기 시작했다. 즉, 제품의 품질도 중요하지만, 세일즈 현장에서 그 가치를 제대로 전달하는 ‘사람의 역할’, 인적자원이 매우 중요해진 상황 속에 기업들은 내부마케팅 관점에서 직원들의 역량을 향상시키려는 다양한 노력을 시도하고 있다. 이러한 배경에서 직무기술, 지식전달 위주의 교육의 한계를 극복하고자 하는 방법으로 경영자, 임원, 상위 리더 계층에 주로 실시되어 오던 코칭을 내부 마케팅을 실천하는 방법으로 삼아, 기업 최일선 접점인 세일즈 현장의 리더들에게 확대 실시해보고, 그 효과가 조직의 성과에 어떠한지 알아보는 것이 본 연구의 목적이다.

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