본 연구는 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델을 개발하고 교육요구를 분석하는데 목적이 있다. 이를 위해 문헌고찰과 행동사건인터뷰를 통해 의료기기 세일즈 매니저의 역량에 대한 자료를 수집하여 잠정적 역량모델을 구안하였고, 포커스그룹 인터뷰와 전문가 검토를 통해 2차례 수정되었다. 역량모델이 적합한지 점검하기 위해 의료전문기기 세일즈 매니저 43명에게 설문을 실시하였다. 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델은 모두 4개의 역량군과 9개의 역량 및 49개의 행동지표로 구성되었으며 ...
본 연구는 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델을 개발하고 교육요구를 분석하는데 목적이 있다. 이를 위해 문헌고찰과 행동사건인터뷰를 통해 의료기기 세일즈 매니저의 역량에 대한 자료를 수집하여 잠정적 역량모델을 구안하였고, 포커스그룹 인터뷰와 전문가 검토를 통해 2차례 수정되었다. 역량모델이 적합한지 점검하기 위해 의료전문기기 세일즈 매니저 43명에게 설문을 실시하였다. 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델은 모두 4개의 역량군과 9개의 역량 및 49개의 행동지표로 구성되었으며 SPSS 19.0과 엑셀을 통해 역량군 및 행동지표에 대한 타당성을 분석한 결과 모두 타당한 것으로 확인되었고 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델은 역할에 따라 리더십역량군, 대인관계역량군, 인재육성역량군, 사업목표달성역량군의 4개의 역량군으로 나뉜다. 리더십역량군에는 모두 3개의 역량이 포함되어 있는데 비전수립역량, 동기부여역량, 조직리더역량 포함되며 팀을 주도적으로 이끌고 동기를 부여하는 리더의 자질로서 팀에 긍정적인 영향을 미치는 행동들로 구성되어 있다. 대인관계 역량군은 의사소통역량과 관계관리역량으로 구성되어 있으며 다양한 이해관계자들과 적절한 관계를 형성하고 신속하고 활발한 정보공유를 통해 팀과 조직이 올바른 의사결정을 할 수 있도록 하는 행동지표들로 구성되어 있다. 인재육성역량군은 직원개발역량과 세일즈코칭역량으로 구성되며 적절한 성장과 발전의 기회들을 제공하고, 올바른 지식, 스킬, 태도로 팀을 이끄는 행동들로 설명되고 있으며, 사업목표달성역량군은 전략적영업역량과 성과관리역량으로 변화를 잘 인지하고 효과적인 전략을 수립하여 팀이 목표를 수립할 수 있도록 목표를 관리하고 지원하는 내용의 행동지표들로 설명되고 있다. 둘째, 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델에 대해 설문을 통해 각 역량별 중요도와 보유도를 조사한 결과, 모든 역량 및 행동지표들에 대해 차이가 있어 교육이 필요함이 확인되었다. 교육요구도가 가장 큰 역량은 비전수립역량, 세일즈코칭역량, 전략적영업역량으로 1위부터 3위의 순으로 나타났으며, The Locus for Focus 모델을 사용하여 교육요구를 분석한 결과 전략적영업역량, 비전수립역량이 최우선순위가 되고, 그 다음으로 직원개발역량, 의사소통역량으로 나타났다. 본 연구를 통해 개발된 의료전문기기 세일즈 매니저 역량모델 및 교육요구도 조사는 급변하는 시장의 변화 속에서 강력한 영업 조직으로 이끌어 가기 위해 세일즈 매니저들의 역할이 중요한 상황에, 의료전문기기 세일즈 매니저들이 자신의 역량 수준을 탐색하고 평가할 수 있는 기준이 되고 지속적인 성장 및 개발을 돕는 인적자원개발(HRD)의 기초자료가 될 것으로 기대한다.
본 연구는 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델을 개발하고 교육요구를 분석하는데 목적이 있다. 이를 위해 문헌고찰과 행동사건인터뷰를 통해 의료기기 세일즈 매니저의 역량에 대한 자료를 수집하여 잠정적 역량모델을 구안하였고, 포커스그룹 인터뷰와 전문가 검토를 통해 2차례 수정되었다. 역량모델이 적합한지 점검하기 위해 의료전문기기 세일즈 매니저 43명에게 설문을 실시하였다. 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델은 모두 4개의 역량군과 9개의 역량 및 49개의 행동지표로 구성되었으며 SPSS 19.0과 엑셀을 통해 역량군 및 행동지표에 대한 타당성을 분석한 결과 모두 타당한 것으로 확인되었고 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델은 역할에 따라 리더십역량군, 대인관계역량군, 인재육성역량군, 사업목표달성역량군의 4개의 역량군으로 나뉜다. 리더십역량군에는 모두 3개의 역량이 포함되어 있는데 비전수립역량, 동기부여역량, 조직리더역량 포함되며 팀을 주도적으로 이끌고 동기를 부여하는 리더의 자질로서 팀에 긍정적인 영향을 미치는 행동들로 구성되어 있다. 대인관계 역량군은 의사소통역량과 관계관리역량으로 구성되어 있으며 다양한 이해관계자들과 적절한 관계를 형성하고 신속하고 활발한 정보공유를 통해 팀과 조직이 올바른 의사결정을 할 수 있도록 하는 행동지표들로 구성되어 있다. 인재육성역량군은 직원개발역량과 세일즈코칭역량으로 구성되며 적절한 성장과 발전의 기회들을 제공하고, 올바른 지식, 스킬, 태도로 팀을 이끄는 행동들로 설명되고 있으며, 사업목표달성역량군은 전략적영업역량과 성과관리역량으로 변화를 잘 인지하고 효과적인 전략을 수립하여 팀이 목표를 수립할 수 있도록 목표를 관리하고 지원하는 내용의 행동지표들로 설명되고 있다. 둘째, 의료전문기기 세일즈 매니저의 역량모델에 대해 설문을 통해 각 역량별 중요도와 보유도를 조사한 결과, 모든 역량 및 행동지표들에 대해 차이가 있어 교육이 필요함이 확인되었다. 교육요구도가 가장 큰 역량은 비전수립역량, 세일즈코칭역량, 전략적영업역량으로 1위부터 3위의 순으로 나타났으며, The Locus for Focus 모델을 사용하여 교육요구를 분석한 결과 전략적영업역량, 비전수립역량이 최우선순위가 되고, 그 다음으로 직원개발역량, 의사소통역량으로 나타났다. 본 연구를 통해 개발된 의료전문기기 세일즈 매니저 역량모델 및 교육요구도 조사는 급변하는 시장의 변화 속에서 강력한 영업 조직으로 이끌어 가기 위해 세일즈 매니저들의 역할이 중요한 상황에, 의료전문기기 세일즈 매니저들이 자신의 역량 수준을 탐색하고 평가할 수 있는 기준이 되고 지속적인 성장 및 개발을 돕는 인적자원개발(HRD)의 기초자료가 될 것으로 기대한다.
The purpose of this study was to develop the competency model for medical device sales managers and to analyse their training needs. In order to study this, data for the competency of medical device sales manager was gathered through literature reviews and behavioral event interviews and so the prov...
The purpose of this study was to develop the competency model for medical device sales managers and to analyse their training needs. In order to study this, data for the competency of medical device sales manager was gathered through literature reviews and behavioral event interviews and so the provisional competency model was devised. The results were then modified twice through focus group interviews and expert reviews. In order to check if medical device sales manager’s competency model was suitable, a survey was held with 43 medical device sales managers. The competency model consists of 4 competency groups, 9 competencies and 49 behavioral indicators. The validity of competencies and behavioral indicators was analyzed using SPSS 19.0 and Excel. The results confirmed that all is valid, data analysis revealed that: First, the competency model of the medical device sales managers are divided into 4 competency groups according to their roles, namely the Leadership Competency Group, the Interpersonal Competency Group, the Human Resource Development Competency Group, and the Business Goals Achievement Competency Group. There are 3 competencies included in the Leadership Competency Group and vision establishment competency, motivation competency, and organizational leader competency are the ones making up the group. Behavioral indicators under the Leadership Competency are relate to leading the team by taking initiative and motivating others, at the same time being the endowment of a role model showing behaviors that affects positive influence. The Interpersonal Competency Group consists of communication competency and relationship management competency. The behavioral indicators are relate to forming appropriate relationships with various interested parties and sharing information quickly and actively so the team and organization can make the right decisions. The Talent Development Competency Group is composed of employee development competency and sales coaching competency. It provides the chance to appropriate growth and development, explains the behavior of leading the team with the right knowledge, skills, and attitude. The Business Goals Achievement Competency Group encompasses strategical sales competency and performance management competency. The behavioral indicator are explained as keenly recognizing changes and managing as well as supporting goals to establish effective strategies so the team in turn can establish the goals. Second, by researching the importance and current level of the competency of medical device sales manager competency model, the result showed that there was a gap in all the competencies and the behavioral indicators pointing to the need of training. One competency that had the most training needs was vision establishment competency, sales coaching competency, and strategical sales competency from first to third place in order. Analyzing the training needs by using The Locus for Focus model, the result showed that the strategic sales competency, vision establishment competency, should be considered as first priorities while the next shown are employee development competency, and communication competency. This study shows the important role that sales manages play in leading a sales organization into a powerful one in the current ever changing and dynamic medical device market. It also shows how the developed medical device sales manager competency model and training needs research can be a standard for evaluation for the medical device sales manager to explore their competency level as well as act as a guide for continuous growth and development.
The purpose of this study was to develop the competency model for medical device sales managers and to analyse their training needs. In order to study this, data for the competency of medical device sales manager was gathered through literature reviews and behavioral event interviews and so the provisional competency model was devised. The results were then modified twice through focus group interviews and expert reviews. In order to check if medical device sales manager’s competency model was suitable, a survey was held with 43 medical device sales managers. The competency model consists of 4 competency groups, 9 competencies and 49 behavioral indicators. The validity of competencies and behavioral indicators was analyzed using SPSS 19.0 and Excel. The results confirmed that all is valid, data analysis revealed that: First, the competency model of the medical device sales managers are divided into 4 competency groups according to their roles, namely the Leadership Competency Group, the Interpersonal Competency Group, the Human Resource Development Competency Group, and the Business Goals Achievement Competency Group. There are 3 competencies included in the Leadership Competency Group and vision establishment competency, motivation competency, and organizational leader competency are the ones making up the group. Behavioral indicators under the Leadership Competency are relate to leading the team by taking initiative and motivating others, at the same time being the endowment of a role model showing behaviors that affects positive influence. The Interpersonal Competency Group consists of communication competency and relationship management competency. The behavioral indicators are relate to forming appropriate relationships with various interested parties and sharing information quickly and actively so the team and organization can make the right decisions. The Talent Development Competency Group is composed of employee development competency and sales coaching competency. It provides the chance to appropriate growth and development, explains the behavior of leading the team with the right knowledge, skills, and attitude. The Business Goals Achievement Competency Group encompasses strategical sales competency and performance management competency. The behavioral indicator are explained as keenly recognizing changes and managing as well as supporting goals to establish effective strategies so the team in turn can establish the goals. Second, by researching the importance and current level of the competency of medical device sales manager competency model, the result showed that there was a gap in all the competencies and the behavioral indicators pointing to the need of training. One competency that had the most training needs was vision establishment competency, sales coaching competency, and strategical sales competency from first to third place in order. Analyzing the training needs by using The Locus for Focus model, the result showed that the strategic sales competency, vision establishment competency, should be considered as first priorities while the next shown are employee development competency, and communication competency. This study shows the important role that sales manages play in leading a sales organization into a powerful one in the current ever changing and dynamic medical device market. It also shows how the developed medical device sales manager competency model and training needs research can be a standard for evaluation for the medical device sales manager to explore their competency level as well as act as a guide for continuous growth and development.
주제어
#의료기기 영업 관리자 역량모델 교육 요구분석 세일즈 매니저 의료기기 영업 제약 영업 역량모델 개발
학위논문 정보
저자
이승희
학위수여기관
숭실대학교 대학원
학위구분
국내석사
학과
평생교육학과(일원)
지도교수
유기웅
발행연도
2018
총페이지
151
키워드
의료기기 영업 관리자 역량모델 교육 요구분석 세일즈 매니저 의료기기 영업 제약 영업 역량모델 개발
AI-Helper
※ AI-Helper는 부적절한 답변을 할 수 있습니다.