의약품 한약재의 제조 및 유통시장의 성장으로 인하여 우리나라에는 현재 약 300여 개의 한약 제조업체가 있다. 한약 제조업체는 원형을 유지하고 있는 한약재를 세척, 박피, 절단, 건 조, 살균 등의 과정을 거쳐 규격화한 후, 중금속 함량 등에 대한 검사를 통과한 제품을 유통기간, 저장방법, 원산지 등이 명기된 포장지에 포장하여 출시한다. 2015년부터 의약품 한약 제조업체에도 GMP (Good Manufacturing Practice : 약품의 안전성과 유효성을 품질 면에서 보증하는 우수 의약품 제조 관리 기준)가 적용되고 있다. 이러한 의약품 한약재의 제조 및 유통시장의 성장으로 인하여 ...
의약품 한약재의 제조 및 유통시장의 성장으로 인하여 우리나라에는 현재 약 300여 개의 한약 제조업체가 있다. 한약 제조업체는 원형을 유지하고 있는 한약재를 세척, 박피, 절단, 건 조, 살균 등의 과정을 거쳐 규격화한 후, 중금속 함량 등에 대한 검사를 통과한 제품을 유통기간, 저장방법, 원산지 등이 명기된 포장지에 포장하여 출시한다. 2015년부터 의약품 한약 제조업체에도 GMP (Good Manufacturing Practice : 약품의 안전성과 유효성을 품질 면에서 보증하는 우수 의약품 제조 관리 기준)가 적용되고 있다. 이러한 의약품 한약재의 제조 및 유통시장의 성장으로 인하여 규모의 경제를 달성한 대형 한방제약회사들이 제조와 유통을 동시에 사업화 하고 있다. 대형 한방제약회사들이 다수 분포하고 있는 가운데 의약품 유통전문 기업들이 대형 한방제약회사들과의 경쟁에서 유지 및 성장하고 있는 이유에 대해서 의문을 제기하게 되었다. 과연 어떤 요인이 대형 한방제약회사들과의 경쟁에서 의약품 한약재 유통전문 기업들의 경쟁우위를 주었는지 조사, 분석 할 필요성을 제기 하였다. 같은 한약재 유통전문 기업 내에서 연령, 학력, 그리고 회사에서 지원하는 동일한 제도 내에서 각 영업사원마다 매출이 상이하게 달랐다. 동일한 회사의 제도 내에서 동일한 연령, 학력, 지원제도 내에서 매출이 상이하게 다르다는 것은 다른 요인이 작용하고 있다는 말이다. 이것은 영업사원의 영업방식이나 성향 등의 요인에 의해서 무엇인가가 영업사원의 매출, 즉 회사의 매출과 직접 연결되어 영향을 미쳤을 거라고 생각이 든다. 이 논문을 토대로 영업사원의 채용 및 매출액 증대 등의 전반적인 회사 운영을 위한 밑거름을 삼고 싶다.
본 논문의 연구 목적을 정리하면 다음과 같다.
첫째, 영업사원의 영업방식인 거래적 영업, 자문적 영업이 고객충성도에 어떻게 영향을 미치는지 분석하여 효과적인 영업방식 전략 수립방안을 제시하고자 한다.
둘째, 영업사원의 성향인 전문성, 신뢰성, 서비스지향성, 고객지향성, 커뮤니케이션 능력 등 각 요인이 고객 충성도에 어떻게 영향을 미쳤는지 분석하여 영업사원의 선발과 교육 및 관리에 효율적으로 적용해 보려고 한다.
셋째, 한약재 유통기업이 고객에게 주는 만족도를 파악하고자 한다.
넷째, 한약재 유통기업에 대한 소비자의 인식을 파악하여 소비자를 위한 최고의 한약재 유통기업이 되기 위하여 나아갈 방향을 제시하고 싶다.
다섯째, 한방제약회사 영업사원을 중심으로 한 연구를 통해 한약재 유통산업의 발전에 기여하고 한약재 시장의 크기를 확대할 수 있는 이론적 근거를 마련하고자 한다.
의약품 한약재의 제조 및 유통시장의 성장으로 인하여 우리나라에는 현재 약 300여 개의 한약 제조업체가 있다. 한약 제조업체는 원형을 유지하고 있는 한약재를 세척, 박피, 절단, 건 조, 살균 등의 과정을 거쳐 규격화한 후, 중금속 함량 등에 대한 검사를 통과한 제품을 유통기간, 저장방법, 원산지 등이 명기된 포장지에 포장하여 출시한다. 2015년부터 의약품 한약 제조업체에도 GMP (Good Manufacturing Practice : 약품의 안전성과 유효성을 품질 면에서 보증하는 우수 의약품 제조 관리 기준)가 적용되고 있다. 이러한 의약품 한약재의 제조 및 유통시장의 성장으로 인하여 규모의 경제를 달성한 대형 한방제약회사들이 제조와 유통을 동시에 사업화 하고 있다. 대형 한방제약회사들이 다수 분포하고 있는 가운데 의약품 유통전문 기업들이 대형 한방제약회사들과의 경쟁에서 유지 및 성장하고 있는 이유에 대해서 의문을 제기하게 되었다. 과연 어떤 요인이 대형 한방제약회사들과의 경쟁에서 의약품 한약재 유통전문 기업들의 경쟁우위를 주었는지 조사, 분석 할 필요성을 제기 하였다. 같은 한약재 유통전문 기업 내에서 연령, 학력, 그리고 회사에서 지원하는 동일한 제도 내에서 각 영업사원마다 매출이 상이하게 달랐다. 동일한 회사의 제도 내에서 동일한 연령, 학력, 지원제도 내에서 매출이 상이하게 다르다는 것은 다른 요인이 작용하고 있다는 말이다. 이것은 영업사원의 영업방식이나 성향 등의 요인에 의해서 무엇인가가 영업사원의 매출, 즉 회사의 매출과 직접 연결되어 영향을 미쳤을 거라고 생각이 든다. 이 논문을 토대로 영업사원의 채용 및 매출액 증대 등의 전반적인 회사 운영을 위한 밑거름을 삼고 싶다.
본 논문의 연구 목적을 정리하면 다음과 같다.
첫째, 영업사원의 영업방식인 거래적 영업, 자문적 영업이 고객충성도에 어떻게 영향을 미치는지 분석하여 효과적인 영업방식 전략 수립방안을 제시하고자 한다.
둘째, 영업사원의 성향인 전문성, 신뢰성, 서비스지향성, 고객지향성, 커뮤니케이션 능력 등 각 요인이 고객 충성도에 어떻게 영향을 미쳤는지 분석하여 영업사원의 선발과 교육 및 관리에 효율적으로 적용해 보려고 한다.
셋째, 한약재 유통기업이 고객에게 주는 만족도를 파악하고자 한다.
넷째, 한약재 유통기업에 대한 소비자의 인식을 파악하여 소비자를 위한 최고의 한약재 유통기업이 되기 위하여 나아갈 방향을 제시하고 싶다.
다섯째, 한방제약회사 영업사원을 중심으로 한 연구를 통해 한약재 유통산업의 발전에 기여하고 한약재 시장의 크기를 확대할 수 있는 이론적 근거를 마련하고자 한다.
The development of herbal medicine manufacturing and distribution markets led to the foundation of 300 and over domestic medical herb manufacturing companies. The raw herbs with original forms are standardized by processing including cleaning, peeling, cutting, drying, and sterilization and subject ...
The development of herbal medicine manufacturing and distribution markets led to the foundation of 300 and over domestic medical herb manufacturing companies. The raw herbs with original forms are standardized by processing including cleaning, peeling, cutting, drying, and sterilization and subject to test such as heavy metal measurement. The accepted final products are packaged with the labeling informations such as shelf life, storage method, place of origin and are marketed. The Good Manufacturing Practice(GMP; standard for manufacturing and managing good medicine ensuring quality in terms of safety and effectiveness) is applied also to herbal medicine manufacturing companies since 2015. These developments of herbal medicine manufacturing and distribution markets allowed the large herbal medicine manufacturing companies to achieve economy of scale and operation of both manufacturing and distribution businesses. The fact that the drug distribution companies continue growing even in the competing with a number of large herbal medicine manufacturing companies posed question regarding the potential. The research question regarding the factors giving competitive advantage to drug distribution companies in competition with large herbal medicine manufacturing companies and the necessity to survey and analyze were raised. The fact that the performance of salespersons were varied even though their age, educational level, and the supporting system from company are identical indicates that another factors are working in determining performance. It is assumed that the sale performance of salespersons, comprising total performance of a company is affected by other variables such as selling method or propensity of salespersons. It is expected that this study provide value information to improve recruitment and performance of these companies.
The purpose of this study are summerized as follows:
First, to provide effective method to plan selling method strategies by analyzing the effects of transactional and consultative selling, two selling method of salespersons, on the customer loyalty.
Second, to provide effective method to apply to recruitment and education of salespersons by analyzing the effects of salespersons' propensity such as professionalism, trustfulness, service orientation, customer orientation, communication ability on the customer loyalty.
Third, to investigate the satisfaction level of herbal medicine distribution company.
Fourth, to suggest a method for herbal medicine distribution company to be customer-oriented by investigate the customers' perception of the herbal medicine distribution company.
Fifth, to contribute to the development of herbal medicine distribution industry and provide theoretical rational for growth of herbal medicine market by performing a study focusing on salespersons of herbal medicine company.
Key words: herbal medicine market, transactional selling, consultative selling, professionalism, service orientation, customer orientation, communication ability
The development of herbal medicine manufacturing and distribution markets led to the foundation of 300 and over domestic medical herb manufacturing companies. The raw herbs with original forms are standardized by processing including cleaning, peeling, cutting, drying, and sterilization and subject to test such as heavy metal measurement. The accepted final products are packaged with the labeling informations such as shelf life, storage method, place of origin and are marketed. The Good Manufacturing Practice(GMP; standard for manufacturing and managing good medicine ensuring quality in terms of safety and effectiveness) is applied also to herbal medicine manufacturing companies since 2015. These developments of herbal medicine manufacturing and distribution markets allowed the large herbal medicine manufacturing companies to achieve economy of scale and operation of both manufacturing and distribution businesses. The fact that the drug distribution companies continue growing even in the competing with a number of large herbal medicine manufacturing companies posed question regarding the potential. The research question regarding the factors giving competitive advantage to drug distribution companies in competition with large herbal medicine manufacturing companies and the necessity to survey and analyze were raised. The fact that the performance of salespersons were varied even though their age, educational level, and the supporting system from company are identical indicates that another factors are working in determining performance. It is assumed that the sale performance of salespersons, comprising total performance of a company is affected by other variables such as selling method or propensity of salespersons. It is expected that this study provide value information to improve recruitment and performance of these companies.
The purpose of this study are summerized as follows:
First, to provide effective method to plan selling method strategies by analyzing the effects of transactional and consultative selling, two selling method of salespersons, on the customer loyalty.
Second, to provide effective method to apply to recruitment and education of salespersons by analyzing the effects of salespersons' propensity such as professionalism, trustfulness, service orientation, customer orientation, communication ability on the customer loyalty.
Third, to investigate the satisfaction level of herbal medicine distribution company.
Fourth, to suggest a method for herbal medicine distribution company to be customer-oriented by investigate the customers' perception of the herbal medicine distribution company.
Fifth, to contribute to the development of herbal medicine distribution industry and provide theoretical rational for growth of herbal medicine market by performing a study focusing on salespersons of herbal medicine company.
Key words: herbal medicine market, transactional selling, consultative selling, professionalism, service orientation, customer orientation, communication ability
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