소모성자재(MRO)는 기업의 생산운영 활동에 필요한 자재들 중 직접재를 제외한 간접재의 일부로 Maintenance(유지), Repair(보수), Operation(운영)에 관련된 재화를 의미한다. 우리나라 소모성자재 시장은 B2B시장의 성장과 함께 매년 큰 폭의 성장세를 나타내고 있음에도 불구하고 기업의 관심이나 학문적 연구가 매우 부족한 실정이다. 본 연구는 구매기업이 중소 소모성자재 납품업체를 선정할 때 고려하는 주요 선정요인을 도출하고 실증분석을 통해 요인별 중요도와 각 요인의 수준별 효용을 추정함을 목적으로 하였다. 본 연구의 목적이 달성되면 납품업체의 영업활성화를 통한 경영개선에 도움이 될 수 있을 것으로 기대된다. 본 연구에서는 납품업체 선정요인을 제품구색(다양함, 일부), 가격(저렴, 보통), 배송방법(직접배송, 간접배송), 대금결제(즉시결제, 정기결제), 영업사원(있음, 없음)의 5가지로 결정하고 각 요인의 수준별 조합으로 만들어질 수 있는 총 32개의 납품업체 중 8개를 선정하여 ...
국문요약 제목: 중소 소모성자재(MRO) 납품업체 선정요인에 관한 실증연구
소모성자재(MRO)는 기업의 생산운영 활동에 필요한 자재들 중 직접재를 제외한 간접재의 일부로 Maintenance(유지), Repair(보수), Operation(운영)에 관련된 재화를 의미한다. 우리나라 소모성자재 시장은 B2B시장의 성장과 함께 매년 큰 폭의 성장세를 나타내고 있음에도 불구하고 기업의 관심이나 학문적 연구가 매우 부족한 실정이다. 본 연구는 구매기업이 중소 소모성자재 납품업체를 선정할 때 고려하는 주요 선정요인을 도출하고 실증분석을 통해 요인별 중요도와 각 요인의 수준별 효용을 추정함을 목적으로 하였다. 본 연구의 목적이 달성되면 납품업체의 영업활성화를 통한 경영개선에 도움이 될 수 있을 것으로 기대된다. 본 연구에서는 납품업체 선정요인을 제품구색(다양함, 일부), 가격(저렴, 보통), 배송방법(직접배송, 간접배송), 대금결제(즉시결제, 정기결제), 영업사원(있음, 없음)의 5가지로 결정하고 각 요인의 수준별 조합으로 만들어질 수 있는 총 32개의 납품업체 중 8개를 선정하여 컨조인트 분석을 실시하였다. 본 연구의 실증분석을 통한 각 속성별 중요도와 효용은 다음과 같다. 첫째, 납품업체 선정에 관한 중요도는 제품구색이 25.87%로 가장 높게 나타났으며, 대금결제 20.67%, 영업사원 19.99%, 배송방법 18.85%, 가격 14.59%의 순으로 나타났다. 납품업체 선정요인 중 제일 높은 중요도를 나타낸 제품은 다양함 보다는 전문성 있는 일부품목을 집중적으로 판매하는 것이 0.453의 효용으로 추정되었으며, 영업사원 부분에서는 영업사원 없이 내근직 사원을 통한 구매기업과의 업무협조가 0.269의 효용으로 추정되었다. 컨조인트 분석결과 8번째 납품업체의 효용이 가장 큰 것으로 나타났다. 이 납품업체는 일부제품을 전문적으로 취급하며, 저렴한 가격으로 내근직 상담원이 주문을 받아 직접 납품하고, 정기결제를 하는 납품업체이다. 둘째, 군집분석을 통해 설문응답 기업을 4개의 군집으로 구분하였으며 각 군집들은 납품업체 선정요인에 대해 다음과 같은 특성을 나타내었다. 군집1은 판매 제품구색에 따라 차이 있는 효용이 나타나지 않고 가격에도 민감하지 않지만 직접납품과 영업사원 등 납품업체의 업무프로세스에 관한 요인들에서 높은 효용을 나타내, 관계에 의한 구매를 선호하는 특성을 나타낸다. 군집2는 일부제품을 전문적으로 납품하고, 직접배송, 영업사원 없음이 높은 효용을 나타내고 있어 전문제품 위주의 납품업체를 신뢰하고, 가격 또한 전문업체가 저렴하다고 판단하는 등 주관적인 구매기준과 방법을 사용하는 특성을 나타낸다. 군집3은 다양한 제품을 한곳 에서 구매하는 편의성을 추구하고 직접 배송하는 직원들을 통해 납품업체와의 업무를 진행하며 저렴한 가격을 추구하는 등 구매 시스템에 의한 구매가 이루어지는 특성을 나타낸다. 군집4는 정기결제에 높은 효용을 나타내는 반면 가격에 대한 효용은 높지 않은 등 평소 소모성자재를 구매기업의 구매 관습에 따라 관행적으로 구매하는 특성을 나타낸다. 본 연구에서 추정된 납품업체 선정요인별 효용을 현재 운영 중인 중소 소모성자재 납품업체에 적용하여 시뮬레이션을 실시하였다. 그 결과 선정요인 중 효용이 높게 나타난 요인들을 잘 적용하여 운영 중인 납품업체가 경쟁업체보다 높은 효용을 주고 있는 것으로 확인되었다. 본 연구의 결과 중소 소모성자재 납품업체 선정요인은 어느 한 요인에 집중돼서 나타나지 않는 것으로 판단된다. 또한 제품구색에서 다양한 제품군을 취급하는 것과, 영업사원을 활용한 영업이 산업재시장의 일부분인 소모성자재 시장에서도 높은 효용을 나타낼 것 이라는 예상과 다른 결과가 도출됐다. 따라서 심화된 경영환경에서 소모성자재 납품업체들은 치열한 가격전략이나 외형확장 전략 보다는 판매 제품을 전문화시키고, 배송직원을 포함한 구매기업과의 접점에서 활동하는 내부직원의 역량 강화를 통해 경쟁력을 확보해야 하는 것을 목표로 하는 것이 현실적이란 결론으로 판단된다.
소모성자재(MRO)는 기업의 생산운영 활동에 필요한 자재들 중 직접재를 제외한 간접재의 일부로 Maintenance(유지), Repair(보수), Operation(운영)에 관련된 재화를 의미한다. 우리나라 소모성자재 시장은 B2B시장의 성장과 함께 매년 큰 폭의 성장세를 나타내고 있음에도 불구하고 기업의 관심이나 학문적 연구가 매우 부족한 실정이다. 본 연구는 구매기업이 중소 소모성자재 납품업체를 선정할 때 고려하는 주요 선정요인을 도출하고 실증분석을 통해 요인별 중요도와 각 요인의 수준별 효용을 추정함을 목적으로 하였다. 본 연구의 목적이 달성되면 납품업체의 영업활성화를 통한 경영개선에 도움이 될 수 있을 것으로 기대된다. 본 연구에서는 납품업체 선정요인을 제품구색(다양함, 일부), 가격(저렴, 보통), 배송방법(직접배송, 간접배송), 대금결제(즉시결제, 정기결제), 영업사원(있음, 없음)의 5가지로 결정하고 각 요인의 수준별 조합으로 만들어질 수 있는 총 32개의 납품업체 중 8개를 선정하여 컨조인트 분석을 실시하였다. 본 연구의 실증분석을 통한 각 속성별 중요도와 효용은 다음과 같다. 첫째, 납품업체 선정에 관한 중요도는 제품구색이 25.87%로 가장 높게 나타났으며, 대금결제 20.67%, 영업사원 19.99%, 배송방법 18.85%, 가격 14.59%의 순으로 나타났다. 납품업체 선정요인 중 제일 높은 중요도를 나타낸 제품은 다양함 보다는 전문성 있는 일부품목을 집중적으로 판매하는 것이 0.453의 효용으로 추정되었으며, 영업사원 부분에서는 영업사원 없이 내근직 사원을 통한 구매기업과의 업무협조가 0.269의 효용으로 추정되었다. 컨조인트 분석결과 8번째 납품업체의 효용이 가장 큰 것으로 나타났다. 이 납품업체는 일부제품을 전문적으로 취급하며, 저렴한 가격으로 내근직 상담원이 주문을 받아 직접 납품하고, 정기결제를 하는 납품업체이다. 둘째, 군집분석을 통해 설문응답 기업을 4개의 군집으로 구분하였으며 각 군집들은 납품업체 선정요인에 대해 다음과 같은 특성을 나타내었다. 군집1은 판매 제품구색에 따라 차이 있는 효용이 나타나지 않고 가격에도 민감하지 않지만 직접납품과 영업사원 등 납품업체의 업무프로세스에 관한 요인들에서 높은 효용을 나타내, 관계에 의한 구매를 선호하는 특성을 나타낸다. 군집2는 일부제품을 전문적으로 납품하고, 직접배송, 영업사원 없음이 높은 효용을 나타내고 있어 전문제품 위주의 납품업체를 신뢰하고, 가격 또한 전문업체가 저렴하다고 판단하는 등 주관적인 구매기준과 방법을 사용하는 특성을 나타낸다. 군집3은 다양한 제품을 한곳 에서 구매하는 편의성을 추구하고 직접 배송하는 직원들을 통해 납품업체와의 업무를 진행하며 저렴한 가격을 추구하는 등 구매 시스템에 의한 구매가 이루어지는 특성을 나타낸다. 군집4는 정기결제에 높은 효용을 나타내는 반면 가격에 대한 효용은 높지 않은 등 평소 소모성자재를 구매기업의 구매 관습에 따라 관행적으로 구매하는 특성을 나타낸다. 본 연구에서 추정된 납품업체 선정요인별 효용을 현재 운영 중인 중소 소모성자재 납품업체에 적용하여 시뮬레이션을 실시하였다. 그 결과 선정요인 중 효용이 높게 나타난 요인들을 잘 적용하여 운영 중인 납품업체가 경쟁업체보다 높은 효용을 주고 있는 것으로 확인되었다. 본 연구의 결과 중소 소모성자재 납품업체 선정요인은 어느 한 요인에 집중돼서 나타나지 않는 것으로 판단된다. 또한 제품구색에서 다양한 제품군을 취급하는 것과, 영업사원을 활용한 영업이 산업재시장의 일부분인 소모성자재 시장에서도 높은 효용을 나타낼 것 이라는 예상과 다른 결과가 도출됐다. 따라서 심화된 경영환경에서 소모성자재 납품업체들은 치열한 가격전략이나 외형확장 전략 보다는 판매 제품을 전문화시키고, 배송직원을 포함한 구매기업과의 접점에서 활동하는 내부직원의 역량 강화를 통해 경쟁력을 확보해야 하는 것을 목표로 하는 것이 현실적이란 결론으로 판단된다.
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