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문제 정의
- 본 논문에서 제안하는 신규고객 세분화 방법은 기존 고객들에게 차별화를 두는 것처럼 신규고객들에게도 처음부터 차별화를 두어 각 등급에 맞는 마케팅 전략을 세움으로써 신규고객들을 유지 관리하여 조기 이탈을 방지하고자 한다. 뿐만 아니라, 제안하는 구매항목 예측을 통해서는 각 고객 그룹에서 빈번하게 구매되어지는 항목들을 파악하여 이러한 항목들이 미래에 구매되어질 정도를 예측하여 기존고객 뿐만 아니라 신규고객에게 예측된 항목들을 추천할 수 있다.
- 본 논문에서 제안하는 신규고객 세분화는 신규고객이 기존 고객이 되기 전 단계로서 신규고객으로 등록되었을 때부터 기존 고객들처럼 차별화된 등급을 두어 각 등급의 특성에 맞는 차별화된 마케팅을 통해 신규고객들을 유지 관리하고 조기 이탈을 방지함으로써 고객확보 및 유지 비용절감을 이룰 수 있는 효과를 얻고자 한다.
- 본 논문에서는 시변성을 가지는 기존 고객들의 특성을 통해 신규고객을 세분화하고 기존 고객들의 구매 항목들의 변화를 파악하여 미래의 구매력을 예측할 수 있는 방법을 제안하였다. 기존 연구들에서는 기존고객들을 세분화하여 차별화된 마케팅을 적용하고자 하는 시도를 해왔지만 신규고객을 세분화하여 관리하는 것은 간과되었다.
- 본 연구는 고객 차별화의 일환으로, 시변성을 가지는 기존 고객들의 특성을 이용하여 신규고객을 세분화하는 방법과 기존 고객들의 구매행동패턴을 분석하여 미래의 구매력을 예측하여 기존 고객뿐만 아니라 신규고객에게 차별화된 마케팅 전략을 제공하기 방법들 제안한다.
- 셋째 고객들의 그룹 잔류변화에 따른 구매 항목들의 변화를 파악하여 미래에 구매되어질 항목을 예측하여 같은 그룹의 신규고객들에게 예측된 항목을 추천한다. 위 세 가지 분석을 통해 고객들에게 차별화된 마케팅 전략을 수립하는데 도움을 주고자 한다.
- 제안하는 신규고객 세분화 방법은 기존 고객의 특성을 바탕으로 신규고객을 세분화하여 신규고객에게도 차별화된 서비스를 제공하면서 신규고객의 유지 및 이탈방지를 유도할 수 있도록 하는 것이 목적이다. 즉, 신규고객들을 하나의 그룹으로 파악하던 것을 신규고객의 특성에 따라 신규고객으로 등록한 시점부터 기존 고객과 같이 등급을 부여하여 세분화한다.
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