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NTIS 바로가기經營 科學 = Korean management science review, v.27 no.3, 2010년, pp.197 - 211
정헌수 (건국대학교 경영대학) , 박성호
This research applies Blattberg's CE (customer equity) model to B2B business context. Through the model we estimate customer lifetime value of a Korean semiconductor manufacturer. The results show that Blattberg model has limiting applicability to B2B business context. To overcome the limits, severa...
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핵심어 | 질문 | 논문에서 추출한 답변 |
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고객생애가치 개념이 등장하게 된 배경은 무엇인가? | CRM을 통하여 기업성과의 제고를 효과적으로 이루기 위해서는 개별고객의 가치 파악이 필수적이라는 환경변화에 따라, 새롭게 등장한 개념이 고객생애가치(CLV:customer lifetime value)에 대한 연구다. | |
Blattberg의 고객자산모형이란 무엇인가? | Blattberg의 고객자산모형은 마케팅측면에서 한 기업이 고객을 유치하는데 필요한 비용과 이들 고객을 일정한 기간동안 유지하는데 드는 비용과의 관계를 통해 최적의 고객자산을 결정하여 기업가치를 높이려는 모형이다. | |
Blattberg의 CE모형이 고객자산가치를 측정하는 과정에 대하여 단계별로 설명하시오. | 먼저 ① 고객을 끌어오는데 들어간 획득비용($A)이 얼마나 되는지를 밝히고, ② 최대한 유치할 수있다면 어느 한도까지 유치 가능한지를 관리자 및업계 경험을 통해 최대한도비율(ceiling rate)을 산출한다. 마지막으로 ③ 예산에 한도가 없다면, 최대한 유치비용을 사용하여 목표로 하는 최대고객 유치한도 비율(a)이 몇 %인지를 관리자의 경험을 토대로 파악한 후, 이를 통해 첫해에 고객으로부터 얻을 수 있는 공헌이익(net contribution:a$m-$A)을 산출한다. 반면 획득된 고객을 유지시키기 위해서는 역시 유지비용이 들어가므로 ④ 작년 한해 동안 한 고객을 유지하는데 얼마나 사용하였는가($R)를 밝히고, ⑤ 고객을 작년 한해 동안 몇 % 정도의 비율로 보유하는 데 성공하였는지를 관리자의 경험을 통해 확인한 후, ⑥ 유지예산에 한도가 없다면, 1년에 고객의 %정도를 내년까지 유지할 수 있는지를 파악한 후, 이를 통해 고객유지로 발생되는 y년해의 공헌이익(= ry($m-$R/r))을 산출한다. |
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