[논문]판매채널 구축과 현지화 과정으로 본 중소기업 소프트웨어 해외 수출 사례 분석 연구

안연식; 김희완

doi:10.21219/jitam.2016.23.2.081

판매채널 구축과 현지화 과정으로 본 중소기업 소프트웨어 해외 수출 사례 분석 연구
A Case Analysis Study of Korean Small and Medium Firms' Software Exports through Sales Channels Building and Product Localization 원문보기

Journal of information technology applications & management = 한국데이타베이스학회지, v.23 no.2, 2016년, pp.81 - 95

안연식 (College of Business, Gachon University) , 김희완 (Division of Computer Engineering, Shamyook University)

Abstract ▼ AI-Helper

Software export is very important for developing the domain software industry. Up to now, the study related in this issue is not enough even if exports are not activated. In our study, we treated and analyzed the three SME cases that have each successful record in recent years focusing to sales channels establishment and product localization. This study was done by interviewing the marketing directors mainly, and applied email exchanges, phones, and document analyses. Some implications can be addressed for the potential SME software exports. In the perspectives of sales channels building, the trust for product and firm itself is needed to have a good offshore partners. These are required to make the good relationship with partners, brand value's diffusion, and technical competency. As for product localization, the customization is important to meet the needs for local users effectively. So it is desirable to accept the advisory suggestions from the local consulting experts or representative customers. And the joint export strategy using the platform by linking some related products is effective for SME's software product's export.

주제어

AI 본문요약
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문제 정의

따라서 본 연구는 해외에 진출한 국내 소프트웨어 중소기업으로서, 초년도에 해외매출 실적이 있는 기업의 사례를 분석하여 시사점을 제시하기 위한 사례 연구이다. 연구방법으로는 선행연구 및 문헌연구를 통해서 소프트웨어 특성이 반영된 해외 진출에서의 핵심성공요인으로 판매 경로와 현지화과정에 주목하고, 이에 대한 심도 있는 사례분석을 통해서 소프트웨어 제품 수출에 대한 시사점을 도출하는 것이다.
특히 외국의 소프트웨어 제품들이 차지하는 국내 시장에서의 점유율이 극심하게 높은 상황이며, 국내 소프트웨어기업들의 해외 진출이 상대적으로 아직 초기단계에서 벗어나지 못하고 있는 현실이다. 따라서 본 연구에서는 해외 진출 초기에 겪게 되는 해외 마케팅 측면에서의 핵심 이슈인 판매경로의 구축과 현지화과정에서의 성공사례를 제시하고자 한다.
본 연구는 해외 수출에 매출실적이 있는 국내 소프트웨어 기업에서의 최근 성공 사례를 분석하여, 수출 역량이 미흡한 많은 시사점을 제공함으로써, 기업들에게 동기를 부여하고 수출 활성화를 위하여 시도되었다.
연구방법으로는 선행연구 및 문헌연구를 통해서 소프트웨어 특성이 반영된 해외 진출에서의 핵심성공요인으로 판매 경로와 현지화과정에 주목하고, 이에 대한 심도 있는 사례분석을 통해서 소프트웨어 제품 수출에 대한 시사점을 도출하는 것이다. 특히 해외 진출 의사가 있는 국내 패키지 소프트웨어업체들이 제품의 기술력은 보유하고 있으나 해외 마케팅 측면에서의 어려움을 겪고 있는 점을 감안하여, 선 진출한 기업들의 사례를 연구하되 주로 해외 판매경로와 현지화 과정 등을 중점적으로 다루고자 한다.

제안 방법

본 연구에서 다루고자 하는 채널 구축 및 현지화를 파악하기 위해서 해외 수출을 담당한 마케팅 책임자들을 직접 방문하여 구조화된 설문을 바탕으로 한 면담을 주로 활용했으며, 전화 인터뷰 및 이메일, 그리고 제공받은 해당사 사내 자료 등을 분석하였다. 그리고 최종적으로 해외 수출에 전문성이 높은 전문가를 통해서 해당 내용에 대한 타당성 확인 및 시사점을 정리하고 재검증을 받는 절차로 진행되었다.
현지 사용자들의 해당 제품에 관한 요구사항 분석, 추가 기능사항 도출은 현지 기업에 용역으로 수행하였다. 도출된 주요 변환내용은 언어별 리소스 분리, 해당 국가 일자 및 시간 표시, 화폐 및 도량형 단위, 여러 국가에서 동시에 사용할 수 있는 문서파일 동기화 등 환경설정, UI 설정 최적화 등을 수행하였는데, 전체 솔루션의 약 15%에 해당되는 부분으로 식별되었다.
먼저, 분석대상 기업의 선정은 2015년도 해외에서 매출실적이 있는 해외 진출 초기 진입 단계의 국내 소프트웨어 중소기업으로서, 관련 지원기관의 사업책임자를 통해서 후보업체를 추천 받았다. 본 연구에서 다루고자 하는 채널 구축 및 현지화를 파악하기 위해서 해외 수출을 담당한 마케팅 책임자들을 직접 방문하여 구조화된 설문을 바탕으로 한 면담을 주로 활용했으며, 전화 인터뷰 및 이메일, 그리고 제공받은 해당사 사내 자료 등을 분석하였다. 그리고 최종적으로 해외 수출에 전문성이 높은 전문가를 통해서 해당 내용에 대한 타당성 확인 및 시사점을 정리하고 재검증을 받는 절차로 진행되었다.
본 연구에서는 국내 중소 소프트웨어 기업들이 자사의 경쟁력 있는 제품을 해외에 성공적으로 수출한 3개 기업의 사례를, 현지에서의 채널 구축 및 제품 현지화 과정을 중심으로 분석하였다.
본 연구에서는 분석대상 기업의 선정, 초년도에 어떤 과정을 거쳐서 해외 수출의 성과를 시현했는지를 해외 마케팅 측면에서의 핵심 이슈인 해당 국가에서 어떻게 판매채널을 확보하고, 제품의 현지화 과정을 완료하게 되었는지를 중점적으로 분석하고, 시사점을 정리 및 검증을 거치는 과정으로 수행하였다.
따라서 본 연구는 해외에 진출한 국내 소프트웨어 중소기업으로서, 초년도에 해외매출 실적이 있는 기업의 사례를 분석하여 시사점을 제시하기 위한 사례 연구이다. 연구방법으로는 선행연구 및 문헌연구를 통해서 소프트웨어 특성이 반영된 해외 진출에서의 핵심성공요인으로 판매 경로와 현지화과정에 주목하고, 이에 대한 심도 있는 사례분석을 통해서 소프트웨어 제품 수출에 대한 시사점을 도출하는 것이다. 특히 해외 진출 의사가 있는 국내 패키지 소프트웨어업체들이 제품의 기술력은 보유하고 있으나 해외 마케팅 측면에서의 어려움을 겪고 있는 점을 감안하여, 선 진출한 기업들의 사례를 연구하되 주로 해외 판매경로와 현지화 과정 등을 중점적으로 다루고자 한다.
제품 현지화 과정은 수출 대상인 EDMS 솔루션 한글버전을 대상으로, 인도네시아 및 싱가폴 시장에 대한 시장조사로부터 출발하여 요구사항 도출 → UI(user interface) 개선 → 현지화버전 완성 등으로 이루어졌다.
그동안 인프라웨어사는 국내 중소기업에서 단독으로 해외시장 진출이란 위험성을 낮추기 위하여 국내 글로벌 브랜드인 삼성과 LG에 탑재하여 동반 진출을 할 수 있는 전략을 추구하였다. 특히 아직 미흡한 수준으로 평가받고 있는 한국 소프트웨어 이미지에 얽매이지 않도록 처음부터 해외시장을 목표로 개발된 패키지제품을 지향하였다. 따라서 제품 현지화 작업은 국내 인력에 의해서 주도적으로 수행되었지만, 폴라리스 오피스는 국내 제품의 이미지에 종속되지 않고, 디자인적인 측면이나 UI, UX 모두 글로벌 제품(global product)과 동일한 이미지를 구현하는데 주안점을 두었다.
제품 현지화 과정은 수출 대상인 EDMS 솔루션 한글버전을 대상으로, 인도네시아 및 싱가폴 시장에 대한 시장조사로부터 출발하여 요구사항 도출 → UI(user interface) 개선 → 현지화버전 완성 등으로 이루어졌다. 현지 사용자들의 해당 제품에 관한 요구사항 분석, 추가 기능사항 도출은 현지 기업에 용역으로 수행하였다. 도출된 주요 변환내용은 언어별 리소스 분리, 해당 국가 일자 및 시간 표시, 화폐 및 도량형 단위, 여러 국가에서 동시에 사용할 수 있는 문서파일 동기화 등 환경설정, UI 설정 최적화 등을 수행하였는데, 전체 솔루션의 약 15%에 해당되는 부분으로 식별되었다.

대상 데이터

금번 사례조사는 국내에서 높은 인지도를 확보한 ECMS 솔루션을 최근 인도네시아와 싱가폴에 성공적으로 진출한 사례로서, 제품현지화와 채널구축을 진행해왔던 과정을 대상으로 분석하였다. 우선 제품현지화는 본 솔루션의 클라우디움 한국어 버전과 영문 버전 제품을 현지 고객의 요구와 환경을 감안하여 수정, 보완한 영문버전 신제품을 구현하는 것이며, 채널은 인도네시아에 JM Technology사를 확보하여 현지 시장조사 및 조기 레퍼런스를 확보하기 위한 잠재고객 발굴에 노력하였는데, 인도네시아 진출의 초년도인 2015년에 총 314,170US$의 매출을 달성하였다.
먼저, 분석대상 기업의 선정은 2015년도 해외에서 매출실적이 있는 해외 진출 초기 진입 단계의 국내 소프트웨어 중소기업으로서, 관련 지원기관의 사업책임자를 통해서 후보업체를 추천 받았다. 본 연구에서 다루고자 하는 채널 구축 및 현지화를 파악하기 위해서 해외 수출을 담당한 마케팅 책임자들을 직접 방문하여 구조화된 설문을 바탕으로 한 면담을 주로 활용했으며, 전화 인터뷰 및 이메일, 그리고 제공받은 해당사 사내 자료 등을 분석하였다.
오렌지사는 세계 30개국에서 2억 6천만 명의 가입자를 확보하고 있는 세계 5위 규모의 통신회사이다. 이하에서는 2015년 10월부터 2016년 3월에 이루어진 프랑스 수출 성공사례를 중심으로 분석한다.

성능/효과

또한 게임이나 오피스 제품과 같은 제품군은 글로벌 사용자들에게 사전에 무료배포(free load)를 통한 노출빈도를 강화하는 것이 중요한 진출 전략이 될 수 있다. 결론적으로 수출실적을 지속적으로 제고하기 위해서는 해외 채널 구축 및 강화가 관건이며, 이를 위해서는 수출 대상 제품의 신뢰도는 물론 해외의 파트너사와의 초기 접촉시 기업에 대한 신뢰가 매우 중요한 것으로 분석된다. 그리고 수출 제품으로서 요구되는 글로벌 수준에서의 핵심기술 역량의 확보와 지적재산권 보호, 가격 경쟁력 확보 등이 중요하며, 이미 진출 했거나 향후 경쟁 제품의 출현에도 불구하고 지속적인 성장이 가능한 방향으로 자리매김할 수 있는 제품으로의 현지화 및 현지 채널 구축 역량의 구축이 강조된다.

후속연구

그러나 아직도 우리나라를 비롯한 다수의 국가에서는 해외에 소프트웨어 수출에 대한 성공적 사례에 대한 학술적 및 실무적 연구가 미흡한 것이 현실이다. 따라서 앞으로 국내에서 인정받은 다양한 소프트웨어 제품 및 솔루션들이 이러한 현상을 극복하고 성공적으로 해외에 진출하도록 하기 위해서는, 해외 판매경로의 구축과 제품 현지화를 추진하는 구체적인 과정과 방법들을 다루는 심층적 연구가 필요하다고 본다. 이러한 연구에서 제시되는 시사점들은 관련 기관에서의 정책 지원에도 상세 수준에서의 방안 마련에도 도움이 될 뿐만 아니라, 해외 진출가능성이 있는 국내 중소 소프트웨어 기업의 성공적 활동 사례를 발굴 및 전파함으로써 관련 기업에는 해외 진출에 도전하는데 필요한 높은 동기를 부여하게 될 것이다.
그러나 지금까지의 해외 진출을 통해서 올리게 된 매출 실적은 아직은 해당 국가별로 대체로 일회성에 머무르고 있고, 매출 실적 또한 한국 기업의 현지 출자기업이나 한국인이 경영하는 해외 기업과 관계성을 갖는 기업 등에 국한되고 있어 글로벌화의 과정에서의 초기 수준에 머무르고 있다고 볼 수 있다. 따라서 향후 한국과는 전혀 무관한 현지 기업을 대상으로 한 순수 해외 매출이 발생되어야 하며, 그것도 일회성이 아닌 지속적인 매출이 반복적으로 발생되기 위해서는 제품 차별화와 현지에서의 인지도를 높이는 성숙한 수출 제품으로의 도약 및 정착의 과정으로 이행되어야 한다고 평가된다.
인프라웨어 사에서는 이번에 성공적인 진출하게 된 모델을 앞으로도 원용하여, 해외에 다수 회원들을 확보하고 있는 통신사 등을 해외 판매채널로 확보하여 중국, 인도, 유럽, 미주 등에 진출할 계획을 가지고 있다. 또한 유료고객의 범위도 현재의 SOHO 및 중소기업 고객중심에서 향후에는 중견기업 및 대기업으로 확장시켜나갈 예정이다.
이를 통해서 해외까지 진출할 수 있는 제품역량을 확보할 수 있게 되었으며, 우선 중국시장에서 호평을 받으며 성공적으로 진출하게 된 뱅크웨어글로벌은 초기 준비 단계 및 진입단계를 거치고 있다. 앞으로 일본이나 동남아시아 등 해외의 금융 시장에 진출 가능성이 높다고 기대되고 있는 만큼, 해당 솔루션분야에서 글로벌 금융환경이 요구하는 수준에서의 제품가치를 인정받는 것이 중요한 관건이 될 것으로 평가된다.
따라서 앞으로 국내에서 인정받은 다양한 소프트웨어 제품 및 솔루션들이 이러한 현상을 극복하고 성공적으로 해외에 진출하도록 하기 위해서는, 해외 판매경로의 구축과 제품 현지화를 추진하는 구체적인 과정과 방법들을 다루는 심층적 연구가 필요하다고 본다. 이러한 연구에서 제시되는 시사점들은 관련 기관에서의 정책 지원에도 상세 수준에서의 방안 마련에도 도움이 될 뿐만 아니라, 해외 진출가능성이 있는 국내 중소 소프트웨어 기업의 성공적 활동 사례를 발굴 및 전파함으로써 관련 기업에는 해외 진출에 도전하는데 필요한 높은 동기를 부여하게 될 것이다.

질의응답

핵심어	질문	논문에서 추출한 답변
	중소기업의 패키지 소프트웨어제품의 판매채널 구축은 어떤 절차로 진행되는가?	이때 현지 채널업체는 생산자인 국내 소프트웨어 기업과 현지의 최종고객 사이에 위치하게 되며, 8가지 유형의 주요 기능 즉 물리적 제품 보유, 소유, 촉진, 협상, 자금조달, 위험부담, 주문, 대금 지불 등을 수행하고 이것의 커버리지 정도에 따라 도매상과 소매상으로 구분될 수 있다. 이와 같은 판매채널 구축은 채널후보 탐색-채널구축활동-채널지원관리의 절차로 진행되며, 세부적인 판매채널 구축과정에서 고려해야 할 사항을 정리하면[Table 4]에서와 같다.
	중소기업의 패키지 소프트웨어제품은 어떤 방식을 많이 적용하는가?	중소기업의 패키지 소프트웨어제품(SME)은 제품 특성, 비용측면 등을 고려할 때, 주로 직접수출보다는 마케팅 채널을 활용한 간접수출을 통해 판매하는 방식을 많이 적용한다. 이때 현지 채널업체는 생산자인 국내 소프트웨어 기업과 현지의 최종고객 사이에 위치하게 되며, 8가지 유형의 주요 기능 즉 물리적 제품 보유, 소유, 촉진, 협상, 자금조달, 위험부담, 주문, 대금 지불 등을 수행하고 이것의 커버리지 정도에 따라 도매상과 소매상으로 구분될 수 있다.
	간접 수출은 어떤 방식인가?	직접수출은 자사가 주체가 되어 해외 수출의 리스크를 부담하면서 해외 거래처를 찾아내서 수출하는 방식이며, 소프트웨어 부문에서는 주로 해외에 진출한 국내 기업이나 현지 투자기업 등을 대상으로 이루어진다. 또한 간접 수출은 국내 소프트웨어 기업들이 외국과의 거래관행이나 무역에 익숙하지 않기 때문에 무역 상사나 외국의 업체를 판매채널로 하여 이를 통해서 수출하는 방식이다. 간접수출의 경우에는 판매채널로서 에이전트(agent) 또는 판매회사(distributer)를 활용하게 되는데, 에이전트는 국내 업체를 대행하여 현지에서의 투자 및 판매를 전담하는 형태라고 할 수 있고, 단순 판매회사는 제품의 설치, 교육, 사후 지원 등에 있어서 국내 업체의 상당한 지원을 받으면서 판매만을 수행 하는 채널이라고 할 수 있다.

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표제어: PCR

동의어: Packet Collision Rate

용어 설명 출처 목록 (6)

용어 설명: PCR은 세균 특이성이 있는 primer를 이용하여 적은 수의 세균이 있을지라도 쉽게 검출할 수 있는 유용한 방법이며, 이를 이용하여 구강 내 치면세균막이나 타액에서 직접 세균을 검출할 수 있게 되었다[8].

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