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영업사원의 학습목표지향성, 창의성, 업무방법, 업무강도, 업무성과의 구조적 관계
The Structural Relationship among Learning Goal Orientation, Creativity, Working Smart, Working Hard, and Work Performance of Salespersons 원문보기

한국콘텐츠학회논문지 = The Journal of the Korea Contents Association, v.18 no.1, 2018년, pp.90 - 107  

김종윤 (고려대학교)

초록
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본 연구는 영업사원의 학습목표지향성, 창의성, 직무관련 행동인 업무방법과 업무강도, 그리고 업무성과에 대한 구조적 관계를 규명하고, 변인들 간에 직 간접적 효과를 확인함과 동시에 창의성과 학습목표지향성, 직무관련 행동, 업무성과의 영향을 구명하는 것을 연구 목적으로 하였다. 본 연구를 위해 588명의 다양한 산업군의 영업사원에게 온라인을 통하여 설문조사를 진행하였고, 연구결과는 다음과 같다. 먼저 변인간의 직접효과를 검증한 결과, 학습목표지향성은 창의성, 업무방법, 업무성과에, 창의성은 업무방법과 업무성과에, 업무방법은 업무성과에 정적으로 유의한 영향을 보였다. 그러나 업무강도는 어떤 변인과도 유의한 직접효과를 나타내지 않았다. 학습목표지향성과 업무성과와의 관계에서 창의성과 업무방법은 간접효과를 가지는 것으로 나타났다. 또한 학습목표지향성과 업무성과의 관계에서 창의성이 포함된 모형이 포함되지 않은 모형보다 매개효과가 더 큰 것으로 밝혀졌다. 이러한 연구결과를 바탕으로 창의성은 직무수행자 개인으로서 영업사원의 업무성과를 높이기 위해 지속적인 개발이 필요한 개인의 역량이라는 결론을 도출하였다.

Abstract ▼ AI-Helper 아이콘AI-Helper

The purpose of this study is to specify a structural relationship among learning goal orientation(LGO), creativity, working smart, working hard, and work performance of salespersons, verify the direct and indirect effect of variables, and examine impacts of the five factors at the same time. Also, t...

주제어

#영업사원   #창의성   #학습목표지향성   #업무방법   #업무강도   #업무성과  

질의응답

핵심어 질문 논문에서 추출한 답변
Amabiled은 1988년에 창의성을 무엇이라 정리하였는가? Amabile의 1982년 연구에서 창의성을 새롭고 유용한 아이디어의 창출로 소개하였다. 또한 그 녀의 1988년 연구에서는 창의성을 제품, 서비스, 절차, 과정의 형태 내 새로운 아이디어를 만들 수 있는 능력으로 정리하였다. Amabile는 1996년의 연구에서 창의성 정의를 새롭고 유용한 제품, 업무, 서비스, 절차 관련 결과물이나 대답의 특성, 그 결과물이나 대답이 만들어지는 과정으로 정리하며, 결과물뿐만 아니라 과정이 창의성의 정의에 포함됨을 설명하였다.
내적 동기부여는 어떤 특징을 가지고 있는가? Amabile[11]는 내적 동기부여를 창의성의 주요 요소로 보았다. 내적 동기부여는 행동결정변수로서 창의성이 좀 더 발전된 업무방법으로 일하게 하거나 과업수행을 끝까지 마칠 수 있게 하는 업무강도를 가질 수 있도록 하며, 업무성과에 직접적인 영향을 준다[9][12][13].
창의성이 영업사원의 중요한 역량이 될 수 있는 이유는 무엇인가? 기업에서는 창의성에 대한 중요성을 강조하고 있으나 이는 제품개발이나 기획부서 등 일부 부서에 해당되는 경우가 많다. 그러나 영업사원들은 언제나 거래처의 새로운 환경에 적응해야 하며, 고객의 다양한 요구를 처리해야 한다. 창의성을 바탕으로 영업사원들이 의사결정, 문제해결을 위해 새로운 아이디어를 제시하고 고객의 요구에 맞출 수 있다면 이를 통해 경쟁사와의 차별화에 성공할 수 있을 것이다. 그러므로 창의성은 치열한 경쟁 속에서 회사의 경쟁 우위를 높일 수 있는 영업사원의 중요한 역량이 될 수 있다.
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