영업사원의 직무만족, 조직몰입, 성취욕구가 영업성과에 미치는 영향에 관한 연구 The Effects of Sales Performance on Salesperson's Job Satisfaction, Organizational Commitment and Need for Achievement원문보기
본 연구는 국내 영업사원 375명을 대상으로 직무만족, 조직몰입, 성취욕구가 영업사원의 영업성과에 미치는 영향을 실증 분석 하였다. 또한 각 요인 간 직접효과를 포함해 조직몰입과 성취욕구의 매개효과를 분석하였다. 분석결과 영업사원의 직무만족은 조직몰입과 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 나타났으며, 조직몰입은 성취욕구에 유의미한 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 하지만 조직몰입은 영업성과에 유의미한 영향을 미치지 않았다. 성취욕구는 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 보였으며, 조직몰입 및 영업성과를 매개하는 것으로 분석되었다. 조직몰입은 직무만족과 영업성과에 대해 매개효과를 보이지 않았으며, 직무만족과 성취욕구에 대해 매개효과를 갖는 것으로 분석되었다. 본 연구에서 제시한 시사점은 첫째, 본 연구에서는 기존의 연구결과에서 검증된 내용을 포함해 직무만족, 조직몰입, 성취욕구 및 영업성과에 대한 통합적이고, 세부적인 분석을 수행했다는 것이다. 둘째, 이를 통해 영업사원의 직무만족 및 성취욕구가 영업성과에 중요한 요인임을 밝혔으며, 단순한 조직 몰입 보다는 영업현장에서 영업사원의 직무에 대한 만족 및 성취욕구가 함께 병행되어야 함을 실증연구 결과를 통해 제시하였다. 셋째, 기존의 연구에서 성취욕구는 조직몰입의 선행변수로 작용하여 높은 성취욕구는 조직의 몰입을 높인다는 연구결과가 존재한다. 본 연구는 이와 같은 연구결과에 더해 조직몰입 또한 성취욕구의 선행변수로 작용하여 높은 조직몰입은 성취욕구를 높인다는 것을 실증하였다. 종합해보면, 성취욕구와 조직몰입은 상호 영향력을 갖는 요인으로 영업사원의 성과에 유의미한 영향을 갖는다.
본 연구는 국내 영업사원 375명을 대상으로 직무만족, 조직몰입, 성취욕구가 영업사원의 영업성과에 미치는 영향을 실증 분석 하였다. 또한 각 요인 간 직접효과를 포함해 조직몰입과 성취욕구의 매개효과를 분석하였다. 분석결과 영업사원의 직무만족은 조직몰입과 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 나타났으며, 조직몰입은 성취욕구에 유의미한 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 하지만 조직몰입은 영업성과에 유의미한 영향을 미치지 않았다. 성취욕구는 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 보였으며, 조직몰입 및 영업성과를 매개하는 것으로 분석되었다. 조직몰입은 직무만족과 영업성과에 대해 매개효과를 보이지 않았으며, 직무만족과 성취욕구에 대해 매개효과를 갖는 것으로 분석되었다. 본 연구에서 제시한 시사점은 첫째, 본 연구에서는 기존의 연구결과에서 검증된 내용을 포함해 직무만족, 조직몰입, 성취욕구 및 영업성과에 대한 통합적이고, 세부적인 분석을 수행했다는 것이다. 둘째, 이를 통해 영업사원의 직무만족 및 성취욕구가 영업성과에 중요한 요인임을 밝혔으며, 단순한 조직 몰입 보다는 영업현장에서 영업사원의 직무에 대한 만족 및 성취욕구가 함께 병행되어야 함을 실증연구 결과를 통해 제시하였다. 셋째, 기존의 연구에서 성취욕구는 조직몰입의 선행변수로 작용하여 높은 성취욕구는 조직의 몰입을 높인다는 연구결과가 존재한다. 본 연구는 이와 같은 연구결과에 더해 조직몰입 또한 성취욕구의 선행변수로 작용하여 높은 조직몰입은 성취욕구를 높인다는 것을 실증하였다. 종합해보면, 성취욕구와 조직몰입은 상호 영향력을 갖는 요인으로 영업사원의 성과에 유의미한 영향을 갖는다.
This research performed the empirical test for the effects of sales performance on salesperson's job satisfaction, organizational commitment, and need for achievement using 375 salesperson samples in Korea. Analyzed direct effects among the factors and mediation effects of organizational commitment ...
This research performed the empirical test for the effects of sales performance on salesperson's job satisfaction, organizational commitment, and need for achievement using 375 salesperson samples in Korea. Analyzed direct effects among the factors and mediation effects of organizational commitment and need for achievement as well. Results showed that job satisfaction have a significant positive (＋) impact on organizational commitment and sales performance, and organizational commitment significant positive influence on need for achievement. However, organizational commitment have no significant effect on sales performance. Need for achievement have a significant direct effect on sales performance positively and have mediation effect between organizational commitment and sales performance. For the mediating effect, organizational commitment have significant result between job performance and need for achievement, but have no significance between job performance and sales performance. This paper suggest that the implications. First, this research exam integrated and detailed analyze for job satisfaction, organizational commitment, need for achievement, and sales performance including the results of verified in precedent study. Second, identify job satisfaction and need for achievement are important factors on salesperson's performance and find out through the empirical test the importance having balance of satisfaction of salesperson's own job and need for achievement in the sales field rather than consider only organizational commitment. Third, in the existing research, high need for achievement increase organizational commitment as a predictor of organizational commitment factor. In this research, claim that organizational commitment also become as a predictor of need for achievement and high organizational commitment make need for achievement higher. Consequently, need for achievement and organizational commitment be interact with each other and significant effect on sales performance of sales force.
This research performed the empirical test for the effects of sales performance on salesperson's job satisfaction, organizational commitment, and need for achievement using 375 salesperson samples in Korea. Analyzed direct effects among the factors and mediation effects of organizational commitment and need for achievement as well. Results showed that job satisfaction have a significant positive (＋) impact on organizational commitment and sales performance, and organizational commitment significant positive influence on need for achievement. However, organizational commitment have no significant effect on sales performance. Need for achievement have a significant direct effect on sales performance positively and have mediation effect between organizational commitment and sales performance. For the mediating effect, organizational commitment have significant result between job performance and need for achievement, but have no significance between job performance and sales performance. This paper suggest that the implications. First, this research exam integrated and detailed analyze for job satisfaction, organizational commitment, need for achievement, and sales performance including the results of verified in precedent study. Second, identify job satisfaction and need for achievement are important factors on salesperson's performance and find out through the empirical test the importance having balance of satisfaction of salesperson's own job and need for achievement in the sales field rather than consider only organizational commitment. Third, in the existing research, high need for achievement increase organizational commitment as a predictor of organizational commitment factor. In this research, claim that organizational commitment also become as a predictor of need for achievement and high organizational commitment make need for achievement higher. Consequently, need for achievement and organizational commitment be interact with each other and significant effect on sales performance of sales force.
* AI 자동 식별 결과로 적합하지 않은 문장이 있을 수 있으니, 이용에 유의하시기 바랍니다.
문제 정의
이러한 이유에서 본 연구는 직무만족 및 조직몰입에 대한 선행변수를 추가하지 않고 두 요인을 선행변수로 하여 분석을 진행하였다. 또한 기존 선행연구에서 다양하게 다루어진 동기부여와 구별하여 성취에 대한 영업사원들의 욕구를 중심으로 차별하고자 하였다. 또한 성취욕구가 조직몰입 및 영업성과에 대해 갖는 매개효과를 분석함으로써 성취욕구가 영업성과에 대해 갖는 중요성을 강조하고자 하였다
또한 기존 선행연구에서 다양하게 다루어진 동기부여와 구별하여 성취에 대한 영업사원들의 욕구를 중심으로 차별하고자 하였다. 또한 성취욕구가 조직몰입 및 영업성과에 대해 갖는 매개효과를 분석함으로써 성취욕구가 영업성과에 대해 갖는 중요성을 강조하고자 하였다
직무 만족, 조직 몰입, 성취 욕구와 같은 요인들은 인사 조직 연구에서 활발하게 다루어져 오고 있으며, 영업 직무뿐만 아니라 많은 직무 영역에서 매우 중요하게 인식되어 오고 있다. 본 연구에서는 기존 연구에서 다룬 직무 만족이 조직 몰입의 선행요인임을 확인하는 것을 포함하여, 각각의 요인들이 성취욕구 및 영업성과에 관계를 갖는지에 대해 실증 연구를 수행 하고자한다. 이를 통해 성취욕구가 기존 연구에서 다루어진 직무 성과의 선행요인(김귀현, 1997)이라는 내용을 확인하고, 추가적으로 직무 만족과 조직몰입이 성취 욕구에 대한 선행 요인으로 작용하지를 분석하고자 한다.
이를 통해 성취욕구가 기존 연구에서 다루어진 직무 성과의 선행요인(김귀현, 1997)이라는 내용을 확인하고, 추가적으로 직무 만족과 조직몰입이 성취 욕구에 대한 선행 요인으로 작용하지를 분석하고자 한다. 본 연구의 목적은 직무 만족 및 조직 몰입이 영업 사원의 성취 욕구를 통해 영업성과에 긍정적인 영향을 미치는 경로를 탐색하는 것과, 직무 만족과 조직 몰입이 영업성과에 미치는 영향을 실증하는 것이다.
본 연구에서는 기존 연구에서 다룬 직무 만족이 조직 몰입의 선행요인임을 확인하는 것을 포함하여, 각각의 요인들이 성취욕구 및 영업성과에 관계를 갖는지에 대해 실증 연구를 수행 하고자한다. 이를 통해 성취욕구가 기존 연구에서 다루어진 직무 성과의 선행요인(김귀현, 1997)이라는 내용을 확인하고, 추가적으로 직무 만족과 조직몰입이 성취 욕구에 대한 선행 요인으로 작용하지를 분석하고자 한다. 본 연구의 목적은 직무 만족 및 조직 몰입이 영업 사원의 성취 욕구를 통해 영업성과에 긍정적인 영향을 미치는 경로를 탐색하는 것과, 직무 만족과 조직 몰입이 영업성과에 미치는 영향을 실증하는 것이다.
이에 본 연구에서는 영업의 성과의 선행요인에 해당하는 영업 사원의 직무 만족, 조직 몰입 및 성취 욕구에 대한 실증 분석을 수행하고자 한다. 직무 만족, 조직 몰입, 성취 욕구와 같은 요인들은 인사 조직 연구에서 활발하게 다루어져 오고 있으며, 영업 직무뿐만 아니라 많은 직무 영역에서 매우 중요하게 인식되어 오고 있다.
이상의 연구결과를 토대로 본 연구에서는 영업사원의 성취욕구, 조직몰입, 영업성과에 대한 가설을 도출하였다. 특히 가설 7의 경우 기존 선행연구를 토대로 성취욕구가 조직몰입과 영업성과를 매개하는 지를 추가적으로 살펴보고자 제시하였다.
가설 설정
본 연구에서 제시한 가설을 검증하기 위해 <그림 1>과 같은 연구모형을 수립하였다. H1은 직무만족이 조직몰입에 미치는 영향에 관한 것이며, H2는 조직몰입이 영업성과에 미치는 영향에 관한 것이다. H4는 조직몰입이 성취욕구에 미치는 영향을, H5는 성취욕구가 영업성과에 미치는 직접효과를 분석하기 위한 것이다.
H4는 조직몰입이 성취욕구에 미치는 영향을, H5는 성취욕구가 영업성과에 미치는 직접효과를 분석하기 위한 것이다. H3는 조직몰입이 직무만족과 영업성과를 매개하는지에 대한것이며, H6은 성취욕구가 조직몰입 및 영업성과에 미치는 매개효과를 검증하기 위한 것이다.
H1은 직무만족이 조직몰입에 미치는 영향에 관한 것이며, H2는 조직몰입이 영업성과에 미치는 영향에 관한 것이다. H4는 조직몰입이 성취욕구에 미치는 영향을, H5는 성취욕구가 영업성과에 미치는 직접효과를 분석하기 위한 것이다. H3는 조직몰입이 직무만족과 영업성과를 매개하는지에 대한것이며, H6은 성취욕구가 조직몰입 및 영업성과에 미치는 매개효과를 검증하기 위한 것이다.
가설 1: 영업사원의 직무만족은 조직몰입에 유의미한 정(＋)의 영향을 미칠 것이다.
가설 2: 영업사원의 직무만족은 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 미칠 것이다.
가설 3: 영업사원의 조직몰입은 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 미칠 것이다.
가설 4: 영업사원의 조직몰입은 영업사원의 직무만족과 영업성과를 매개할 것이다.
가설 5: 영업사원의 조직몰입은 영업사원의 성취욕구에 유의미한 정(＋)의 영향을 미칠 것이다.
가설 6: 영업사원의 성취욕구는 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 미칠 것이다.
가설 7: 영업사원의 성취욕구는 영업사원의 조직몰입과 영업성과를 매개할 것이다.
제안 방법
이론적 시사점으로는 첫째, 본 연구에서는 기존의 연구결과에서 검증된 내용을 포함해 직무만족, 조직몰입, 성취욕구 및 영업성과에 대한 통합적이고, 세부적인 분석을 수행했다는 것이다. 둘째, 이를 통해 영업사원의 직무만족 및 성취욕구가 영업성과에 중요한 요인임을 밝혔으며, 단순한 조직 몰입 보다는 영업현장에서 영업사원의 직무에 대한 만족 및 성취욕구가 함께 병행되어야 함을 실증을 통해 분석하였다. 셋째, 기존의 연구에서 성취욕구는 조직몰입의 선행변수로 작용하여 높은 성취욕구는 조직의 몰입을 높인다는 연구결과가 존재한다.
본 연구에서 가설 검증을 위해 사용한 변수는 총 16개이며, 모두 5점 리커드 척도를 통해 측정하였다. 조직몰입은 Allen and Meyer(1984)년의 연구를 사용하여 5개의 문항으로 설계하였으며, 직무만족은 Bacharach and Mitchell(1982)에서 4개의 문항을 활용하였다.
성취욕구는 영업활동에 대한 최선, 성과 개선을 위한 노력, 성공에 대한 의지 항목을 포함하고 있으며, 영업성과는 핵심고객의 활용, 큰 계약의 성사, 높은 영업이익률 달성, 시장 점유율 기여의 설문 문항으로 설계하였다.
영업분야뿐만 아니라 인사조직관련 연구에서 직무만족과 조직몰입에 대한 연구는 무수히 많이 이루어져 왔으며, 그 결과 또한 매우 광범위하다 할 수 있다. 이러한 이유에서 본 연구는 직무만족 및 조직몰입에 대한 선행변수를 추가하지 않고 두 요인을 선행변수로 하여 분석을 진행하였다. 또한 기존 선행연구에서 다양하게 다루어진 동기부여와 구별하여 성취에 대한 영업사원들의 욕구를 중심으로 차별하고자 하였다.
이상의 연구결과와 토의 내용을 중심으로 본 연구에서는 몇 가지 시사점을 제시하고자 한다. 이론적 시사점으로는 첫째, 본 연구에서는 기존의 연구결과에서 검증된 내용을 포함해 직무만족, 조직몰입, 성취욕구 및 영업성과에 대한 통합적이고, 세부적인 분석을 수행했다는 것이다. 둘째, 이를 통해 영업사원의 직무만족 및 성취욕구가 영업성과에 중요한 요인임을 밝혔으며, 단순한 조직 몰입 보다는 영업현장에서 영업사원의 직무에 대한 만족 및 성취욕구가 함께 병행되어야 함을 실증을 통해 분석하였다.
성취욕구 항목은 총 3개의 항목을 Steers and Braunstein(1976)에서 사용하였으며, 영업성과는 Sujan, Weitz and Kumar(1994)와 Panagopoulos and Ogilvie(2015)의 선행연구에서 4개의 항목을 사용하였다. 조직몰입의 5개 문항은 구성원에 대한 프라이드, 충성심, 목표에 대한 수용, 입사 행복으로 구성되어져 있으며, 직무만족은 현재 하는 일에 대한 만족, 직업적 기회의 활용, 직업에 대한 가치, 경력대비 직업 만족의 설문항목으로 구성하였다. 성취욕구는 영업활동에 대한 최선, 성과 개선을 위한 노력, 성공에 대한 의지 항목을 포함하고 있으며, 영업성과는 핵심고객의 활용, 큰 계약의 성사, 높은 영업이익률 달성, 시장 점유율 기여의 설문 문항으로 설계하였다.
대상 데이터
com)기능을 활용하여 수집하였다. 375부의 설문지가 수거되었으며, 답변이 불성실한 3부를 제외한 372부가 분석에 사용되었다. 표본의 특성은 <표 2>와 같이 정리하였다.
본 실증연구에서 사용한 표본은 2017년 3월 1일부터 2017년 7월 21일까지 국내 영업사원을 대상으로 구글설문지(docs.google.com)기능을 활용하여 수집하였다. 375부의 설문지가 수거되었으며, 답변이 불성실한 3부를 제외한 372부가 분석에 사용되었다.
데이터처리
매개효과 모형의 비교를 위해 직접효과와 간접효과를 모두 포함한 부분매개모형과 직접효과를 제거한 완전 매개 모형에 대해 카이제곱검증을 실행하였다. 분석결과 두 모형은 p=0.
연구모형의 적합도를 평가하기 위해 본 연구에서는 SPSS/AMOS 23.0을 이용하여 확인적 요인분석(Confirmatory Factor Analysis)을 수행하였다.
조직몰입이 직무만족과 영업성과에 미치는 매개효과와 성취욕구가 조직몰입과 영업성과에 미치는 매개효과를 검증하기 위해서 부트스트랩핑법(우종필, 2012)을 활용하였다. 이후 부분매개모형(직접경로 포함)과 완전매개 모형(직접경로 제거)의 카이제곱 분석을 수행하여 두 경쟁 모형의 통계적 유의미성을 파악하였다. 매개분석 결과 조직몰입은 직무만족과 영업성과에 있어 유의미한 매개효과를 갖지 않는 것으로 분석되었으며, 가설 4는 기각되었다.
이론/모형
조직몰입은 Allen and Meyer(1984)년의 연구를 사용하여 5개의 문항으로 설계하였으며, 직무만족은 Bacharach and Mitchell(1982)에서 4개의 문항을 활용하였다. 성취욕구 항목은 총 3개의 항목을 Steers and Braunstein(1976)에서 사용하였으며, 영업성과는 Sujan, Weitz and Kumar(1994)와 Panagopoulos and Ogilvie(2015)의 선행연구에서 4개의 항목을 사용하였다. 조직몰입의 5개 문항은 구성원에 대한 프라이드, 충성심, 목표에 대한 수용, 입사 행복으로 구성되어져 있으며, 직무만족은 현재 하는 일에 대한 만족, 직업적 기회의 활용, 직업에 대한 가치, 경력대비 직업 만족의 설문항목으로 구성하였다.
본 연구에서 가설 검증을 위해 사용한 변수는 총 16개이며, 모두 5점 리커드 척도를 통해 측정하였다. 조직몰입은 Allen and Meyer(1984)년의 연구를 사용하여 5개의 문항으로 설계하였으며, 직무만족은 Bacharach and Mitchell(1982)에서 4개의 문항을 활용하였다. 성취욕구 항목은 총 3개의 항목을 Steers and Braunstein(1976)에서 사용하였으며, 영업성과는 Sujan, Weitz and Kumar(1994)와 Panagopoulos and Ogilvie(2015)의 선행연구에서 4개의 항목을 사용하였다.
조직몰입이 직무만족과 영업성과에 미치는 매개효과와 성취욕구가 조직몰입과 영업성과에 미치는 매개효과를 검증하기 위해서 부트스트랩핑법(우종필, 2012)을 활용하였다. 이후 부분매개모형(직접경로 포함)과 완전매개 모형(직접경로 제거)의 카이제곱 분석을 수행하여 두 경쟁 모형의 통계적 유의미성을 파악하였다.
성능/효과
5이상으로 분석되었다. AVE와 SMC 비교결과 조직몰입과 직무만족, 성취욕구와 영업성과의 SMC값이 AVE보다 크게 나타났으며, 나머지 요인들은 모두 AVE가 SMC보다 높게 나타났다. 이상의 연구모형 적합도를 종합적으로 평가해볼 때 모든 조건이 충족하지는 못하였지만, 실증연구를 진행하는데 무리가 없는 것으로 판단할 수 있다.
109만큼 증가하였으며, 자유도 또한 2만큼 증가하였다. GFI, CFI, TLI의 값은 부분매개 모형에서 더 크게 나타났으며, RMSEA, RMR의 값 또한 부분매개 모형에서 더 적합도가 높은 것으로 분석되었다. 이와 같은 분석결과를 볼 때 부분매개 모형이 완전매개 모형보다 적합한 것을 알 수 있다.
05 이하로 분석되었다. 개념신뢰도는 모든 요인이 0.7이상을 보였으며, 평균분산추출(AVE) 또한 모두 0.5이상으로 분석되었다. AVE와 SMC 비교결과 조직몰입과 직무만족, 성취욕구와 영업성과의 SMC값이 AVE보다 크게 나타났으며, 나머지 요인들은 모두 AVE가 SMC보다 높게 나타났다.
경로분석 결과 직무만족은 조직몰입에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 이는 기존연구에서 확인된 직무만족이 조직몰입의 선행변수라는 것이 영업직군에서도 동일하게 나타남을 검증한 것이다.
본 연구의 실증분석 결과 조직몰입은 성취욕구를 높이고, 성취욕구는 영업의 성과를 높이는 것으로 분석되었다. 더불어 각각의 직접효과 뿐만 아니라 성취욕구는 조직몰입과 영업성과를 매개하는 것으로 나타났다. 하지만 조직몰입은 직무만족과 영업성과를 매개하지 않는 것으로 분석되었다.
연구 결과 조직몰입은 전반적 직무성과와 정(＋)의 관계를 보였으며, 직무유형의 매개분석결과 영업과 비영업 모두 조직몰입과 직무성과에 정(＋)의 관계를 보였다. 또한 영업사원이 비영업사원에 비해 강한 관계를 갖는다는 것을 실증하였다. 국가의 문화적 차이에 대한 매개효과 검증결과에서 집단주의적 문화는 개인주의적 문화에 비해 강한 관계를 갖는 것으로 나타났다.
이후 부분매개모형(직접경로 포함)과 완전매개 모형(직접경로 제거)의 카이제곱 분석을 수행하여 두 경쟁 모형의 통계적 유의미성을 파악하였다. 매개분석 결과 조직몰입은 직무만족과 영업성과에 있어 유의미한 매개효과를 갖지 않는 것으로 분석되었으며, 가설 4는 기각되었다. 추가적인 분석결과 조직몰입은 직무만족과 성취욕구에 대해서 매개효과를 갖는 것을 확인하였다.
셋째, 기존의 연구에서 성취욕구는 조직몰입의 선행변수로 작용하여 높은 성취욕구는 조직의 몰입을 높인다는 연구결과가 존재한다. 본 연구는 이와 같은 연구결과에 더해 조직몰입 또한 성취욕구의 선행변수로 작용하여 높은 조직몰입은 성취욕구를 높인다는 것을 실증하였다. 종합해보면, 성취욕구와 조직몰입은 상호 영향력을 갖는 요인으로 영업사원의 성과에 유의미한 영향을 갖는 것을 알 수 있다.
성취욕구와 같은 개인적 특성은 업무 영역과 조직 내에서 탁월한 동기부여를 갖게 되며(Amyx and Alford, 2005), 이러한 동기부여는 영업이라는 직무에 대한 만족과 더불어 영업의 성과에 영향을 미친다. 본 연구의 실증분석 결과 조직몰입은 성취욕구를 높이고, 성취욕구는 영업의 성과를 높이는 것으로 분석되었다. 더불어 각각의 직접효과 뿐만 아니라 성취욕구는 조직몰입과 영업성과를 매개하는 것으로 나타났다.
분석결과 χ2=158.037, df=109, p=0.00, χ2/df=1.580로 분석되었으며, TLI=0.980, IFI=0.983, CFI=0.983, GFI=0.949, AGFI=0.931로 모두 0.9이상으로 적합하게 나타났다.
Soyer, Rovenpor and Kopelman(1999)은 나르시시즘(narcissism)과 성취욕구와 3가지 영업적 역할 측면인 영업에 대한 매력, 만족도, 성과의 관계를 실증하였다. 분석결과 성취욕구는 영업성과에 유의미한 정(＋)의 관계를 갖는 것으로 나타났다. 특히 Vinchur et al.
해당 연구에서 조직의 핵심성과는 영업사원의 목표에 대한 수용, 영업성과, 조직몰입에 관한 것이다. 분석결과 영업사원의 성취욕구는 높은 성과를 이끌었으나, 조직몰입에는 유의미한 영향을 보이지 않았다.
상관관계 분석결과는 <표 4>와 같이 정리하였다. 분석결과 조직몰입은 직무만족, 성취욕구, 영업성과 모두와 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 나타났으며, 각 요인별로 모든 요인이 유의미한 정(＋)의 상관관계를 갖는 것으로 분석되었다.
분석결과를 종합해 보면 기존 선행연구에서 반복적으로 검증되어온 것처럼 직무만족은 본 연구에서도 조직몰입에 유의미한 정(＋)의 영향(Jaramillo et al., 2005; Katsikea, et al., 2011; Rutherford, et al., 2009)을 보였다. 이는 영업사원들에게 영업이라는 직무에 대한 만족이 자신의 직무에 몰입할 수 있게 하는 중요한 요인 중 하나라는 것을 알 수 있다.
둘째, 이를 통해 영업사원의 직무만족 및 성취욕구가 영업성과에 중요한 요인임을 밝혔으며, 단순한 조직 몰입 보다는 영업현장에서 영업사원의 직무에 대한 만족 및 성취욕구가 함께 병행되어야 함을 실증을 통해 분석하였다. 셋째, 기존의 연구에서 성취욕구는 조직몰입의 선행변수로 작용하여 높은 성취욕구는 조직의 몰입을 높인다는 연구결과가 존재한다. 본 연구는 이와 같은 연구결과에 더해 조직몰입 또한 성취욕구의 선행변수로 작용하여 높은 조직몰입은 성취욕구를 높인다는 것을 실증하였다.
실무적 시사점으로는 본 연구를 통해 조직몰입은 영업성과에 대한 직접효과 보다는 성취욕구를 통해 영업성과에 영향을 갖는 것을 검증하였다. 이상의 연구 결과에 대한 시사점이외에도 본 연구를 통해 영업현장에서 활동하는 영업사원에게 성취욕구는 직무만족, 조직몰입, 영업성과의 모든 요인에 있어 유의미한 것임을 알 수 있다.
, 2002)를 보였다. 연구 결과 조직몰입은 전반적 직무성과와 정(＋)의 관계를 보였으며, 직무유형의 매개분석결과 영업과 비영업 모두 조직몰입과 직무성과에 정(＋)의 관계를 보였다. 또한 영업사원이 비영업사원에 비해 강한 관계를 갖는다는 것을 실증하였다.
Behrman and Perreault(1982)은 거의 모든 산업내에서 영업팀의 성과가 매우 중요함에도 불구하고, 영업사원의 성과를 측정하는 것에 대한 어려움이 있음을 강조하고, 자기보고식 설문을 통해 200명의 영업사원과 42명의 영업관리자들을 대상으로 5개의 주요 산업에서의 영업성과 측정항목을 개발하였다. 연구결과 성취욕구는 영업성과와 유의미한 관계를 갖는 것을 확인하였다.
, 2002)를 보였다(Jaramillo, Mulki and Marshall, 2005). 영업성과에 대한 직무만족과 조직몰입에 대한 본 연구에서는 조직에 대한 몰입보다는 영업사원의 직무에 대한 만족이 영업의 성과를 보다 잘 설명할 수 있음을 실증하였다. 다시 말해, 영업의 경우 아무리 조직에 몰입한다 할지라도 직무 자체에 대한 관심이 떨어지면 영업의 성과를 높이지 못하는 것으로 이해할 수 있다.
<표 6>의 부분매개 모형과 완전매개 모형의 비교결과 카이제곱의 차이는 완전매개 모형에서 10.109만큼 증가하였으며, 자유도 또한 2만큼 증가하였다. GFI, CFI, TLI의 값은 부분매개 모형에서 더 크게 나타났으며, RMSEA, RMR의 값 또한 부분매개 모형에서 더 적합도가 높은 것으로 분석되었다.
실무적 시사점으로는 본 연구를 통해 조직몰입은 영업성과에 대한 직접효과 보다는 성취욕구를 통해 영업성과에 영향을 갖는 것을 검증하였다. 이상의 연구 결과에 대한 시사점이외에도 본 연구를 통해 영업현장에서 활동하는 영업사원에게 성취욕구는 직무만족, 조직몰입, 영업성과의 모든 요인에 있어 유의미한 것임을 알 수 있다. 이는 영업사원의 성취욕구를 조직차원에서 높일 수 있는 다양한 방법을 연구하고 제공해야함을 의미한다.
이상의 연구결과를 토대로 본 연구에서는 영업사원의 성취욕구, 조직몰입, 영업성과에 대한 가설을 도출하였다. 특히 가설 7의 경우 기존 선행연구를 토대로 성취욕구가 조직몰입과 영업성과를 매개하는 지를 추가적으로 살펴보고자 제시하였다.
조직몰입이 영업성과에 미치는 영향에 관한 가설 3은 기각되었음을 확인할 수 있다. 조직몰입은 성취욕구에 유의미한 정(＋)의 영향을 보였으며, 성취욕구 또한 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 그러므로 가설 5와 가설 6은 모두 채택되었다.
본 연구는 이와 같은 연구결과에 더해 조직몰입 또한 성취욕구의 선행변수로 작용하여 높은 조직몰입은 성취욕구를 높인다는 것을 실증하였다. 종합해보면, 성취욕구와 조직몰입은 상호 영향력을 갖는 요인으로 영업사원의 성과에 유의미한 영향을 갖는 것을 알 수 있다.
직무만족과 영업성과에 대한 분석결과 직무만족은 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 반면 조직몰입이 영업성과에는 유의미한 영향을 갖지 않는 것으로 분석되었다.
직무만족이 조직몰입에 유의미한 정(＋)의 영향을 미칠 것이라는 가설 1은 채택되었다. 직무만족은 영업성과에 유의미한 정(＋)의 영향을 갖는 것으로 분석되었으며, 가설 2는 채택되었다. 조직몰입이 영업성과에 미치는 영향에 관한 가설 3은 기각되었음을 확인할 수 있다.
본 연구는 연구를 수행하는 과정에서 한계점 또한 포함하고 있다. 첫째, 영업의 유형별 상이한 결과를 반영하지 못한 것이 지적될 수 있다. 영업은 크게 B2C, B2B, B2G 등의 유형이 존재하며, 영업사원이 속한 영업의 판매 유형 및 대상 고객의 특성에 많은 차이를 보인다.
하지만 조직몰입은 직무만족과 영업성과를 매개하지 않는 것으로 분석되었다. 추가적인 매개효과 분석에서 조직몰입은 직무만족과 성취욕구를 매개하는 것으로 나타났다. 이와 같은 직접효과 및 매개효과를 통해 알 수 있는 것은 영업직군에서 조직몰입은 직무만족이나 성취욕구와 더불어 발생했을 때 의미가 있음을 알 수 있다.
매개분석 결과 조직몰입은 직무만족과 영업성과에 있어 유의미한 매개효과를 갖지 않는 것으로 분석되었으며, 가설 4는 기각되었다. 추가적인 분석결과 조직몰입은 직무만족과 성취욕구에 대해서 매개효과를 갖는 것을 확인하였다. 성취욕구의 조직몰입과 영업성과에 대한 매개효과 분석결과 유의미한 매개효과를 보였으며, 가설 7은 채택되었다.
하지만 긍정적 리더 보상행동은 영업사원의 조직 몰입을 강화하는 것으로 나타났다. 영업사원의 성취욕구와 영업의 성과에 대한 다양한 선행연구(Bagozzi, 1980; Behrman and Perreault.
후속연구
이러한 연구의 한계점을 보완하기 위해 추후 영업 유형에 따른 비교 연구를 수행할 수 있으며, 연구 모형의 설계에 있어 영업의 특성을 보다 차별적으로 설명할 수 있는 요인을 참고하여야 할 것이다. 또한, 직무만족과 영업성과 간의 관계에서 조직몰입과 성취욕구의 이중매개효과를 분석하는 것도 유의미한 연구가 될 것이다. 이와 같은 연구의 한계가 존재함에도 불구하고, 본 연구를 통해 영업성과를 높이기 위한 선행요인을 이해하고 적용할 수 있기를 기대한다.
둘째, 연구모형에 있어 기존 선행연구와 차별화된 방법과 요인을 채택했다고는 하나 선행연구에서 다양한 분야에서 다룬 요인을 활용했다는 것이 지적될 수 있다. 이러한 연구의 한계점을 보완하기 위해 추후 영업 유형에 따른 비교 연구를 수행할 수 있으며, 연구 모형의 설계에 있어 영업의 특성을 보다 차별적으로 설명할 수 있는 요인을 참고하여야 할 것이다. 또한, 직무만족과 영업성과 간의 관계에서 조직몰입과 성취욕구의 이중매개효과를 분석하는 것도 유의미한 연구가 될 것이다.
AVE와 SMC 비교결과 조직몰입과 직무만족, 성취욕구와 영업성과의 SMC값이 AVE보다 크게 나타났으며, 나머지 요인들은 모두 AVE가 SMC보다 높게 나타났다. 이상의 연구모형 적합도를 종합적으로 평가해볼 때 모든 조건이 충족하지는 못하였지만, 실증연구를 진행하는데 무리가 없는 것으로 판단할 수 있다.
또한, 직무만족과 영업성과 간의 관계에서 조직몰입과 성취욕구의 이중매개효과를 분석하는 것도 유의미한 연구가 될 것이다. 이와 같은 연구의 한계가 존재함에도 불구하고, 본 연구를 통해 영업성과를 높이기 위한 선행요인을 이해하고 적용할 수 있기를 기대한다.
질의응답
핵심어
질문
논문에서 추출한 답변
영업은 어떤 것들을 이해하고 있어야 하는가?
영업은 개인의 역량뿐만 아니라 영업 사원을 둘러싸고 있는 복잡한 요인들을 모두 고려해야하는 상황적 특성을 지니고 있다. 다시 말해 영업은 자신이 보유하고 있는 영업적 역량, 고객과의 관계, 자신이 속한 조직의 전략, 시장 환경, 경쟁자의 전략을 포괄적으로 이해해야 한다(정희준 등, 2016). 이러한 이유로 영업은 다른 직무에 비해 구분되는 특성을 지니고 있다.
영업은 어떤 특성이 있는가?
, 2017; Malshe, Johnson and Viio, 2017)에 관한 연구 등 다양한 영역과 대상을 포함하고 있다. 영업은 개인의 역량뿐만 아니라 영업 사원을 둘러싸고 있는 복잡한 요인들을 모두 고려해야하는 상황적 특성을 지니고 있다. 다시 말해 영업은 자신이 보유하고 있는 영업적 역량, 고객과의 관계, 자신이 속한 조직의 전략, 시장 환경, 경쟁자의 전략을 포괄적으로 이해해야 한다(정희준 등, 2016).
자율성과 거절에 대한 경험은 영업에 있어 어떤 역할과 특성을 가지는가?
, 1998)이다. 자율성은 회사 내부에서 근무하는 시간보다는 고객 응대 및 판매를 위한 외부 활동시간이 보장되어야 하기 때문에 영업 직무에 중요한 특성이며, 무엇보다 고객의 구매 거절은 영업 직무가 지니는 주요한 경험요인이다(Vinchur et al., 1998).
참고문헌 (67)
김귀현(1997), "성취욕구에 관한 이론적 고찰", 조직과 인사관리연구, 20(2), 215-247.
김문준？장석인(2015), "변혁적.거래적 리더십과 조직몰입 간의 관계에서 직무만족의 매개효과 연구: 경기지역(시화？반월？부천)의 기업을 중심으로", 인적자원관리연구, 22(1), 25-43.
김진희(2009), "고성과 인적자원관리 요인이 조직몰입유형에 미치는 효과 : 중소기업을 대상으로", 인적자원관리연구, 16, 49-69.
남정민？이공희？정병준(2012), "전략적 인적자원관리와 조직몰입의 관계에 대한 연구 - 조직수준의 조직신뢰와 개인수준의 성취욕구의 매개효과 검증 -", 인적자원관리연구, 19(5), 1-26.
편해수(2015), "유통경로 관계에서 영업사원의 조직지원 인식이 직무만족과 고객에 대한 공감에 미치는 영향", 경영컨설팅연구, 15(4), 147-157.
Allen, N., and Meyer, J. (1984), "Testing the 'side-bet theory' of organizational commitment: some methodological considerations", Journal of Applied Psychology, 69(3), 372-378.
Altintas, F., Kurtulmusoglu, F. B., Altintas, M. H., Kaufmann, H. R., and Alkibay, S. (2017), "The mediating effects of adaptive selling and commitment on the relationship between management control and sales performance", EuroMed Journal of Business, 12(2), 221-240.
Amyx, D., and Alford, B. L. (2005), "The effects of salesperson need for achievement and sales manager leader reward behavior", The Journal of Personal Selling and Sales Management, 25(4), 345-359.
Babakus, E., Cravens, D. W., Johnston, M., and Moncrief, W. C. (1999), "The role of emotional exhaustion in sales force attitude and behavior relationships", Journal of the Academy of Marketing Science, 27(1), 58-70.
Bacharach, S. and Mitchell, S. (1982), The quality of working life of professional, technical, and scientific employees of New York State, Report to the Joint Labor-Management Committee on Professional Development and QWL, NYSSILR, Cornell University, Ithaca, N.Y.
Bagozzi, R. P. (1980), "Performance and satisfaction in an industrial sales force: An examination of their antecedents and simultaneity", The Journal of Marketing, 44(2), 65-77.
Barrick, M. R., Mount, M. K., and Strauss, J. P. (1993), "Conscientiousness and performance of sales representatives: test of the mediating effects of goal setting", Journal of Applied Psychology, 78(5), 715- 722.
Bashaw, R. E., and Grant, K. S. (1994), "Exploring distinctive nature of work commitments: their relationships with personal characteristics, job performance, and propensity to leave", Journal of Personal Selling and Sales Management, 14(2), 41-56.
Behrman, D. N., and Perreault, W. D. (1982), "Measuring the performance of industrial salespersons", Journal of Business Research, 10, 355-370.
Benkhoff, B. (1997), "Ignoring commitment is costly: new approaches establish the missing link between commitment and performance", Human Relations, 50(6), 701-726.
Blickle, G., John, J., Ferris, G. R., Momm, T., Liu, Y., Haag, R., Meyer, G., Weber, K., and Oerder, K. (2012), "Fit of political skill to the work context: a two-study investigation", Applied Psychology, 61(2), 295-322.
Boles, J. S., Johnston, M. W., and Hair, J. F. (1997), "Role stress, work-family conflict and emotional exhaustion: inter-relationships and effects on some work-related consequences", The Journal of Personal Selling and Sales Management, 17(1), 17-28.
Brashear, T. G., Lepkowska-White, E., and Chelariu, C. (2006), "An empirical test of antecedents and consequences of salesperson job satisfaction among Polish retail salespeople", Journal of Business Research, 56(12), 971-978.
Brown, S. P., and Peterson, R. A. (1993), "Antecedents and consequences of salesperson job satisfaction: Meta-analysis and assessment and causal effects", Journal of Marketing Research, 30(1), 63-77.
Churchill, G. A., Ford, N. M., Hartley, S. W., and Walker O. C. (1985), "The determinants of salesperson performance: a meta-analysis", Journal of Marketing Research, 22(2), 103-118.
Churchill, G., Ford, N., and Walker, O. (1974), "Measuring the job satisfaction of industrial salesmen", Journal of Marketing Research, 11(3), 254-260.
Grant, K., Cravens, D. W., Low, G. S., and Moncrief, W. C. (2001), "The role of satisfaction with territory design on the motivation, attitudes, and work outcomes of salespeople", Journal of the Academy of Marketing Science, 29(2), 165-178.
Humphrey, S. E., Nahrgang, J. D., and Morgeson, F. P. (2007), "Integrating motivational, social, and contextual work design features: A meta-analytic summary and extension of the work design literature", The Journal of Applied Psychology, 92(5), 1332-1356.
Jaramillo, F., Mulki, J. P., and Marshall, G. W. (2005), "A meta-analysis of the relationship between organizational commitment and salesperson job performance: 25 years of research", Journal of Business Research, 58(6), 705-714.
Katsikea, E., Theodosiou, M., Perdikis, N., and Kehagias, J. (2011), "The effects of organizational structure and job characteristics on export sales managers' job satisfaction and organizational commitment", Journal of World Business, 46(2), 221-233.
Ladik, D. M., Marshall, G. W., Lassk, F. G. and Moncrief, W. C. (2002), "Reexamining gender issues in salesperson propensity to leave", Industrial Marketing Management, 31(7), 599-607.
Leigh, T. W., DeCarlo, T. E., Allbright, D., and Lollar, J. (2014), "Salesperson knowledge distinctions and sales performance", Journal of Personal Selling & Sales Management, 34(2), 123-140.
Leong, S. M., Randall, D. M., and Cote, J. A. (1994), "Exploring the organizational commitment-Performance linkage in marketing: A study of life insurance salespeople", Journal of Business Research, 29(1), 57-63.
Lewin, J. E., and Sager, J. K. (2007), "A process model of burnout among salespeople: some new thoughts", Journal of Business Research, 60(12), 1216-1224.
Lussiera B., and Hartmann, N. N. (2016), "How psychological resourcefulness increases salesperson's sales performance and the satisfaction of their customers: Exploring the mediating role of customeroriented behaviors", Industrial Marketing Management, 62, 160-170.
Macintosh, G., and Krush, M. (2014), "Examining the link between salesperson networking behaviors, job satisfaction, and organizational commitment: Does gender matter?", Journal of Business Research, 67(12), 2628-2635.
Malshe, A., Johnson, J. S., and Viio, P. (2017), "Understanding the sales-marketing interface dysfunction experience in business-to-business firms: A matter of perspective", Industrial Marketing Management, 63, 145-157.
Mathieu, J. E., and Zajac, D. M. (1990), "A review and meta-analysis of the antecedents, correlates, and consequences of organizational commitment", Psychological Bulletin, 108(2), 171-194.
Maxwell S., Reed G., Saker J., and Story V. (2005), "The two faces of playfulness: a new tool to select potentially successful sales reps", Journal of Personal Selling and Sales Management, 25(3), 215-229.
Meyer, J. P., Allen, N. J., Smith, C. A. (1993), "Commitment to organizations and occupations: extension and test of a three-component conceptualization", Journal of Applied Psychology, 78(4), 538-551.
Meyer, J. P., Stanley, D. J., Herscovitch, L., and Topolnytsky, L. (2002), "Affective, continuance, and normative commitment to the organization: A meta-analysis of antecedents, correlates, and consequences", Journal of Vocational Behavior, 61(1), 20-52.
Morgeson, F. P., and Humphrey, S. E. (2006), "The work design questionnaire (WDQ): Developing and validating a comprehensive measure for assessing job design and the nature of work", The Journal of Applied Psychology, 91(6), 1321-1339.
Mulki, J. P., Jaramillo, F., and Locander, W. B. (2006), "Effects of ethical climate and supervisory trust on salesperson's job attitudes and intentions to quit", The Journal of Personal Selling and Sales Management, 26(1), 19-26.
Netemeyer, R., Johnston, M., and Burton, S. (1990), "Analysis of role conflict and role ambiguity in a structural equations framework", Journal of Applied Psychology, 75(2), 148-157.
Palmatier, R. W., Scheer, L. K., and Steenkamp, J-B. E. M. (2007), "Customer loyalty to whom? Managing the benefits and risks of salesperson-owned loyalty", Journal of Marketing Research, 44(2), 185-199.
Panagopoulos, N. G., and Ogilvie, J. (2015), "Can salespeople lead themselves? thought self-leadership strategies and their influence on sales performance", Industrial Marketing Management, 47, 190-203.
Park, J. E., and Deitz, G. D. (2006), "The effect of working relationship quality on salesperson performance and job satisfaction: adaptive selling behavior in Korean automobile sales representatives", Journal of Business Research, 59(2), 204-213.
Rentz, J. O., Shepherd, C. D., Tashchian, A., Dabholkar, P. A., and Ladd, R. T. (2002), "A measure of selling skill: scale development and validation", Journal of Personal Selling and Sales Management, 22(1), 13-21.
Rutherford, B., Boles, J., Hamwi, G. A., Madupalli, R., and Rutherford, L. (2009), "The role of the seven dimensions of job satisfaction in salesperson's attitudes and behaviors", Journal of Business Research, 62(11), 1146-1151.
Rutherford, B., Park, J. U., and Han, S. L. (2011), "Increasing job performance and decreasing salesperson propensity to leave: an examination of an asian sales force", The Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(2), 171-183.
Sager, J. K. (1991), "Type a behavior pattern(tabp) among salespeople and its relationship to job stress", Journal of Personal Selling & Sales Management, 11(2), 1-12.
Saxe, R. and Weitz, B. A. (1982), "The SOCO scale: A Measure of the customer orientation of salespeople", Journal of Marketing Research, 19(3), 343-351.
Singh J., Goolsby J. R., and Rhoads G. K. (1994), "Behavioral and psychological consequences of boundary spanning burnout for customer service representatives", Journal of Marketing Research, 31(4), 558-569.
Soyer, R. B., Rovenpor, J. L., and Kopelman, R. E. (1999), "Narcissism and achievement motivation as related to three facets of the sales role: attraction, satisfaction, and performance", Journal of Business & Psychology, 14, 285-304.
Steers, R. M., and Braunstein, D. N. (1976), "A behaviorally-based measure of manifest needs in work settings", Journal of Vocational Behavior, 9(2), 251-266.
Vinchur, A., Schippmann, J., Switzer, F., Roth, P. (1998), "A meta-analytic review of predictors of job performance for salespeople", Journal of Applied Psychology, 83(4), 586-597.
Wihler, A., Meurs, J. A., Momm, T. D., John, J., and Blickle, G. (2017), "Conscientiousness, extraversion, and field sales performance: Combining narrow personality, social skill, emotional stability, and nonlinearity", Personality and Individual Differences, 104, 291-296.
※ AI-Helper는 부적절한 답변을 할 수 있습니다.