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NTIS 바로가기경영컨설팅 리뷰 = Korean review of management consulting, v.3 no.2, 2012년, pp.97 - 119
김기혁 , 이재성
A사의 영업관리(딜러)자들에 대한 지속적인 성과 향상을 위한 역량중심의 교육체계 수립을 위하여 관련 산업과 A사의 전략ㆍ동종업계 자료ㆍ내외부 문헌분석ㆍSME 및 경영진 인터뷰들을 통하여 A사만의 ‘5STAR 역량 모델(자기효과성, 고객 컨설턴트, 조직성과, 기업가, 기술지식)’을 정립하여 13개 역량과 56개 행동지표에 대한 설문진단을 통하여 영업관리(딜러)들의 근무연수 및 성과 중심의 역량과 역량별 행동지표별에 대한 강점과 약점을 도출하였으며, 이를 기반으로 하여 역량중심의 교육체계 방향성을 정립하고 영업관리(딜러)자들의 성과와 근무연수와 연동하여 Level(4단계 구분)를 구분하여 공통과 필수 및 선택과정에 따른 교육체계도를 수립하여 제시하였다.
필수과정은 성과중심에 의한 내용으로 입문과정을 포함하여 4개 교육과정으로 교육체계도를 정립하였으며, 성과와 근무연수와 관계없이 A사 영업관리(딜러)자들이 공통적으로 적용되는 4개 과정으로 구성되었으며, 선택과정은 제품지식을 기반으로 근무연수별 차별화 전략으로 4개 과정으로 하여 본 컨설팅을 통해 A사의 영업관리(딜러)들의 역량중심 교육체계도는 총 13개 교육과정에 3개영역(필수ㆍ공통ㆍ선택)으로 구성하여 정립하였다.
The purpose of this study is to establish a training system concentrating on competency for the sustainable increase in sales results of sales management employees(dealers) of Company A. In doing so, this study established a “5 STAR Competency Model" appropriate for Company A based on information ...
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