[논문]삼보컴퓨터의 해외시장 진출 성공요인에 관한 연구

최재영; 남상규; 신순식; 김병초

문제 정의

그 결과 시장점유율을 확대할 수 있었으며 99상반기에만 98년에 비해 4배 가까운 당기순이익을 달성할 수 있었다. 따라서 이 논문에서는 eMachines의 성공요인을 규명하여 해외시장에 진출하기를 원하는 기업들에게 도움을 주고자 한다.
즉 가능한 한 재고분에 대한 부담은 해당 부품업체가 지면서 자신들의 생산 공장 옆에 해당 부품업체의 창고를 두어 필요 시 마다 제품을 공급 받을 수 있는 시스템으로 변환되고 있는 것이다. 삼보컴퓨터의 경우도 주요 부품 공급업체들과의 전략적 제휴를 통하여 생산공장 옆에 별도의 창고를 세워 부품을 쌓아둔 후 필요 시 마다 바로 사용할 수 있는 시스템을 적용하고자 하였다.

제안 방법

1) 철저한 미국시장조사 : 미국 PC시장의 당시 상황, 미국인들의 소비심리, PC에 대한 미국 소비자들의 욕구 등에 대한 조사 결과 소비자들이 원하는 제품을 정확하게 파악하여 제품기획을 수행하였다.
KDS와의 전략적 제휴의 결과 탄생한 미국 합작 판매 법인인 eMachines의 설립에 이어 주요 부품 공급업체들과의 산업협력을 성공적으로 체결한 후, 삼보컴퓨터는 마더보드 설계, 제조기술을 포함해, 18년 동안 축적해온 PC관련 기술 노하우를 바탕으로 최단 기간 내에 미국 저가 PC시장을 공략할 제품 eTower를 개발하였다. 미국의 일반 가정에서 크리스마스 시즌에 지줄되는 선물비용이 평균 700달러에서 1200달러 정도임을 감안하면 가족들에게 기존의 799달러 이상의 PC를 선물하기에는 부담이 가지만 삼보컴퓨터의 eTower는 399달러, 499달러로 저렴하기 때문에 소비자들에게 크리스마스 선물용으로 큰 부담이 되지 않을 것이라는 판단에 따라 이 제품을 미국 시장에서 1년 중 최대의 수요가 집중되는 크리스마스 시즌에 맞추어 출시하는 전략을 수립하였다.
또한 1990년 세계 최초로 Battery 내장형 Lap-top Workstation 을 개발하였타. 이 Workstatione 미 국방성으로 수출되어 Gulf전 당시 다국적군의 Patriot Missile을 제어하는 역할을 수행하여 삼보컴퓨터의 기술력을 전세계에 과시하였다. 이어 국내 최초의 영상통신 Multimedia PC 등을 개발하며 우리 나라 컴퓨터 및 정보산업을 주도해 오고 있다.
이 시장을 공략하기 위한 핵심성공요인을 '품질은 우수하면서 가격이 저렴한 제품'으로 인식하였다. 이를 달성하기 위하여 여러 부품업체들과의 산업협력을 구축하였으며, KDS와의 전략적 제휴를 통하여 미국 판매법인인 eMachines를 설립하였다. 그 결과 시장점유율을 확대할 수 있었으며 99상반기에만 98년에 비해 4배 가까운 당기순이익을 달성할 수 있었다.

성능/효과

3) 제품 출하시기의 Timing : 미국시장에서 1년 중 최대의 수요가 집중되는 크리스마스 시즌에 맞춰 출시하는 전략을 수립하였다. 미국의 일반 가정에서 크리스마스 시즌에 지출되는 선물비용이 $70 0~$1, 200 선임을 감안할 때, 'eTower'는 $399, $499의 저렴한 가격으로 소비자들에게 큰 부담이 되지 않아 출시 초기부터 시장의 반응이 좋았다 [Katrina Dahlquist and Schelley Olhave, 1999].
5) 판매 경로 문제의 해결 : ComputerUSA사에 'Orchestra' 라는 브랜드의 모니터를 공급해 온 KIT와 강력한 유대관계를 맺고 있었던 Stephen Dukker는 eMachines사의 CEO로 영입된 후 3개월 이내에 Best Buy사, Office Depot사 Circuit City사 를 끌어들여서 eMachines의 판매경로 문제를 해결 하였다. 현재 eMachines사의 PC는 eTower라는 브랜드하에 Staples 사를 비롯한 Fry, s, Costco, MicroCenter사 및 Sears사 등의 15~20개 소매업 체에서 판매되고 있다.
6) 소매업체의 빠른 재고자산 회전율 : 일반적으로 다른 브랜드의 재고자산 회전율은 통상 4주인 것에 비해 eMachines의 재고자산 회전율은 보통 3~4일로 길어야 7일이다. 특히 Best Buy사에서의 eMachines 재고 회전율이 가장 빠르다.
7) 효율적인 물류관리 : 삼보컴퓨터는 모든 제품을 공장에서 출하 할 때 소비자에게 전달되는 마지막 형태의 제품으로 포장되어 출하시켰으며, 미국내 물류에서도 미국내 항구에 도착함과 동시에 각 소매상의 창고로 직접 연결될 수 있도록 사전에 모든 제반 물류계획을 수립하여 배송하도록 하였다. 따라서 미국내 도착 후 발생할 수 있는 추가 Overhead 비용 역시 제거하였다.
칼라 TV 역시 VCR과 유사한 경향을 보였다. 결론적으로 VCR 과 칼라 TV가 저가 제품이 출시된 이후 보급율이 급속히 증가된 이유는 아직까지 VCR과 칼라 TV 를 보유하고 있지 못한 저소득층의 초도 구매 욕구를 자극할 수 있었기 때문이며 기존에 VCR과 칼라 TV를 보유하고 있던 중산층과 고소득층의 재구매 욕구를 자극할 수 있었기 때문으로 이해 할 수 있었다. 이러한 관점에서 볼 때, PC도 역시 VCR 이나 칼라 TV의 경우와 마찬가지로 새로운 신규시 장을 개척하기 위한 가장 중요한 핵심요인은 "가격, , 임을 인식할 수 있었다 그리고 급속히 활성화되기 시작하고 있는 전자상거래의 확대는 미국내 일반가정의 생활 패턴을 변모시켰고 소비자들의 인터넷 사용은 가히 폭발적으로 증가하게 되었다.
이를 달성하기 위하여 여러 부품업체들과의 산업협력을 구축하였으며, KDS와의 전략적 제휴를 통하여 미국 판매법인인 eMachines를 설립하였다. 그 결과 시장점유율을 확대할 수 있었으며 99상반기에만 98년에 비해 4배 가까운 당기순이익을 달성할 수 있었다. 따라서 이 논문에서는 eMachines의 성공요인을 규명하여 해외시장에 진출하기를 원하는 기업들에게 도움을 주고자 한다.
이 사례는 이미 정착단계에 있는 산업에서도 전략적 접근이 이루어진다면 새로운 기회를 찾을 수 있다는 것을 보여주었다. 그러나 경쟁사의 모방 가능성이 아직 존재하며, 저가 브랜드라는 이미지 고착 가능성이 남아 있다.
TV에서는 ABC 방송의 “ Good Morning America" 라는 방송에서, Compaq, IBM, HP, Apple등과 함께 eMachines 을 소개함에 따 소비시'들에게 eMachines 라는 Brand를 심어줄 수 있는 결정적 계기를 마련하였다. 이렇듯 eMachines의 Brand namee 전혀 비용을 들이지 않고, 적절한 언론 보도기사와 전문 종사자를 통한 구전효과(34%)에 의하여 극대화될 수 있었다.
미국시장에 제품을 출시하자마자 eTower는 삼보컴퓨터와 모든 협력업체들이 놀랄 만큼의 엄청난 열풍을 일으키게 되었다. 제품 출시 후 두 달도 채 되지 않은 98년 12월에 eMachines는 미국 소매 PC 시장에서 5.9%의 시장점유율로 Compaq, Packard Bell, HP, IBM, Apple 에 이어 6위를 기록하였고, 99년 6월에는 3위 였던 IBM을 제치고 Compaq, HP에 이어 3위를 차지하였다. 매출액도 97년 하반기 대비 98년 하반기 매출액이 급증하였으며, 1년 만에 흑자전환을 실현하였고, 99년 상반기에는 계속되는 수출성장으로 말미암아 98년의 전체 매출액을 초과하는 큰 성과를 달성하였다.

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