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문제 정의
- 본 논문은 대학에서 이루어지는 협상 교육에 따른 파티 대관 사례를 중심으로 유연한 협상 전략과 투쟁적 협상 전술을 대비하고자 한다. 스튜어트 다이아몬드 교수는 유연한 협상 전략 이론가로 그의 협상 전략은 심리에 기초한다.
- 본고에서는 이러한 협상 상황 하에서 학생 측과 업체 측에서 서로 Win-Win할 수 있는 협상 방안을 제시하고자 한다. 본 연구는 향후 협상 이론을 연구하고자 하거나 교육 현장에서 실습으로 이어질 때 유용하리라 본다.
- 유연한 협상 전략은 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방안을 제시하는 것이다. 따라서 이 협상법에 따르면 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 고정관념을 거부한다.
- S대학 설득과 협상 수업을 들은 학생들의 ‘파티장소 대관’ 사례를 통해 이 둘을 비교하고자 한다.
- 본 연구는 파티 대관 사례를 중심으로 유연한 협상과 투쟁적 협상을 대비 연구한 것이다. 논의 결과 협상이 성공하기 위해서는 유연한 협상 전략 하에 투쟁적 협상 전술을 구사하는 것이 실제 협상에 유용함을 알 수 있었다.
가설 설정
- 3) 감정에 신경 써라. 필요하다면 ‘감정적 지불(Emotional Payment)’도 해야 한다.
- 4) 모든 상황은 제가기 다르다. 모든 협상에서 만능으로 존재하는 전략은 없다.
- 8) 절대 거짓말을 하지 마라. 거짓말은 장기적으로는 손해를 가져오기에 진정성을 가져야 한다.
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