마케팅 자극요인이 충동구매성향에 영향을 미치는 과정에서 소비자의 심리적 특성요인의 조절변수역할과 충동구매 성향이 충동구매 후 만족도에 미치는 영향 A study of the Moderating role of consumers’ Psychological Characteristics on processes of the marketing mix affecting propensity for impulse purchasing and effects of propensity for impulse purchasing on Consumers’ Satisfaction after impulse purchase원문보기
충동구매는 소비자의 구매상황에서 아주 빈번하게 일어나는 현상이 되고 있다. 최근 계속적인 경제성장으로 가계소득수준이 높아져 물질적 풍요로움 속에서 자기표현에 대한 욕구가 강해지므로 인하여 소비자의 구매에 대한 관심이 높아지고 있다. 특히 오늘날의 대다수의 소비자는 대중매체에 과다 노출되어 있으며, 마케터(Marketer)들의 광고나 감각적인 디스플레이, 경품 등에 의해 강한 충동구매 영향을 받고 있다. 본 연구에서 분석된 충동구매 마케팅 자극요인으로는 제품(품질, 디자인과 기능성, 색깔, 유행스타일등), 가격(저렴한 가격, 쿠폰, 세일, 할부 및 신용카드사용 등), 구매(판매원과 점포분위기, 쇼핑호스트의 판매기술, 제품의 한정판매 등) 요인을 사용하였고, 소비자들의 충동구매 성향과 충동구매 후의 만족도의 관계에 대해 설명하였고 소비자의 심리적 요인으로 심리적 특성 중 물질주의 성향, 과시소비성향, 쾌락성이 마케팅 자극요인이 충동구매 성향에 긍정적인 영향을 미치는 과정에서 조절역할을 하는지를 확인하였다. 또한 본 연구의 실증분석은 마케팅자극요인을 ...
충동구매는 소비자의 구매상황에서 아주 빈번하게 일어나는 현상이 되고 있다. 최근 계속적인 경제성장으로 가계소득수준이 높아져 물질적 풍요로움 속에서 자기표현에 대한 욕구가 강해지므로 인하여 소비자의 구매에 대한 관심이 높아지고 있다. 특히 오늘날의 대다수의 소비자는 대중매체에 과다 노출되어 있으며, 마케터(Marketer)들의 광고나 감각적인 디스플레이, 경품 등에 의해 강한 충동구매 영향을 받고 있다. 본 연구에서 분석된 충동구매 마케팅 자극요인으로는 제품(품질, 디자인과 기능성, 색깔, 유행스타일등), 가격(저렴한 가격, 쿠폰, 세일, 할부 및 신용카드사용 등), 구매(판매원과 점포분위기, 쇼핑호스트의 판매기술, 제품의 한정판매 등) 요인을 사용하였고, 소비자들의 충동구매 성향과 충동구매 후의 만족도의 관계에 대해 설명하였고 소비자의 심리적 요인으로 심리적 특성 중 물질주의 성향, 과시소비성향, 쾌락성이 마케팅 자극요인이 충동구매 성향에 긍정적인 영향을 미치는 과정에서 조절역할을 하는지를 확인하였다. 또한 본 연구의 실증분석은 마케팅자극요인을 독립변수로 설정하고 소비자의 심리적 특성을 조절변수로 설정하여 충동구매 성향을 종속변수로 위계적 중다회귀분석을 하였다. 그리고 충동구매 성향이 충동구매 후 소비자의 만족에 어떤 영향을 미치는지를 밝히기 위해 회귀분석을 하였다. 본 연구의 결과에서 충동구매 성향은 충동구매 후 만족에 긍정적인 영향을 미친다는 결과를 보여주며 위계적 중다회귀분석 연구결과를 토대로 하여 마케팅 자극요인 중 가격요인과 충동구매 성향의 경우 소비자의 물질적 성향과 쾌락성향이 강할 경우 충동구매 성향에 정(+)의 영향을 미친다는 결과가 도출되었다. 그러나 과시소비성향이 강한 경우 가격요인은 충동구매 성향에 긍정적인 영향을 미치지 못한다는 결과를 얻었다. 제품요인과 충동구매 성향의 경우에는 소비자의 물질주의 성향이 정의 영향을 미치지 못한다는 결과를 나타내고 있고, 과시소비성향과 쾌락성은 소비자의 심리적 특성 중에서 충동 구매성향에 유의한 정(+)인 영향을 미친다는 결과를 나타냈다. 구매요인과 충동구매 성향간의 가설검정에서는 물질적 성향과 과시소비성향 및 쾌락성 모두가 충동구매 성향에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 결과를 나타내고 있다. 끝으로 충동구매 성향과 충동구매 후 만족의 관계에 관한 가설은 충동구매 후 만족감을 느낀다는 결과를 도출함으로 채택되었다. 따라서 본 논문은 마케팅 자극요인이 충동구매 성향에 영향을 미치는 과정에서 소비자의 심리적 특성이 조절역할을 한다는 것을 규명하고 충동구매 성향이 강한 소비자는 충동구매 후 만족감을 느낀다는 것을 밝혔다. 본 논문은 소비자의 심리적 특성을 조절변수로 사용하여 충동구매 성향에 미치는 영향을 검증하고 충동구매 성향이 강한 소비자는 충동구매 후 만족한다는 결론을 도출 하였다. 따라서 충동구매성향에 영향을 미치는 요인들과 소비자의 충동구매 후 만족에 영향을 미치는 다양한 요인을 포함한 실증적 연구를 통해 충동구매 후 소비자의 평가와 만족도를 연구할 필요성이 제기 된다. 특히, 본 논문은 충동구매성향을 촉진하도록 장치된 가격요인, 제품요인, 구매촉진 요인의 결과가 소비자의 심리적 특성인 물질주의 성향, 쾌락성, 과시소비성향에 따라 다르게 나타난다는 것을 실증적으로 제시함으로써, 소비자의 심리적 특성이 조절역할을 한다는 것을 보여주었다. 즉 가격요인은 과시소비성향 소비자의 충동구매성향에는 영향을 미치지 못했으며, 제품요인은 물질주의 성향 소비자의 충동구매 성향에 긍정적인 영향을 미치지 못했다. 따라서 본 논문은 이론적으로는 마케팅촉진요인과 충동구매성향의 인과적 관계에 영향을 미치는 조절변수의 역할을 밝혀났으며, 실무적으로는 마케팅촉진요인의 효과적 활용을 위해 고려해야 할 소비자의 심리적 특성을 제시하는 기여를 했다고 볼 수 있다. 본 연구는 위와 같은 시사점에도 불구하고 다음과 같은 몇몇 한계점을 가지고 있다. 첫째, 소비자 심리적 특성변수를 측정함에 있어 설문조사를 실시함에 좀 더 구체 적이고 세부적인 심리를 파악하지 못했을 가능성이 있다. 둘째, 본 논문에서는 소비자의 다양한 심리적 특성을 반영하지 못한 한계가 있음으로 더욱 다양한 심리적 변수를 이용할 필요가 있다. 셋째, 이 연구의 표본이 작았기 때문에 일반화에 대한 어려움이 있다. 넷째, 충동구매 후 만족도를 설명하기 위해 본 연구에서 제시한 연구모형은 부분적으로 검증되었을 뿐 전체연구모형의 인과관계는 검증되지 못하였다. 이상과 같은 한계점을 가지고 있으나 소비자가 제품을 구매하는 일련의 과정 중 각 상황적 요인과 소비자 요인, 그리고 제품요인이 어떻게 충동구매행동이라는 결과로 이어지게 되는가와 충동구매 후 만족도에 관한 연구 결과를 요구되고 있음을 감안할 때 본 연구가 취한 접근 방법을 통해 충동구매 후 만족에 관한 연구는 보다 의미 있는 결과들을 보여주었다.
충동구매는 소비자의 구매상황에서 아주 빈번하게 일어나는 현상이 되고 있다. 최근 계속적인 경제성장으로 가계소득수준이 높아져 물질적 풍요로움 속에서 자기표현에 대한 욕구가 강해지므로 인하여 소비자의 구매에 대한 관심이 높아지고 있다. 특히 오늘날의 대다수의 소비자는 대중매체에 과다 노출되어 있으며, 마케터(Marketer)들의 광고나 감각적인 디스플레이, 경품 등에 의해 강한 충동구매 영향을 받고 있다. 본 연구에서 분석된 충동구매 마케팅 자극요인으로는 제품(품질, 디자인과 기능성, 색깔, 유행스타일등), 가격(저렴한 가격, 쿠폰, 세일, 할부 및 신용카드사용 등), 구매(판매원과 점포분위기, 쇼핑호스트의 판매기술, 제품의 한정판매 등) 요인을 사용하였고, 소비자들의 충동구매 성향과 충동구매 후의 만족도의 관계에 대해 설명하였고 소비자의 심리적 요인으로 심리적 특성 중 물질주의 성향, 과시소비성향, 쾌락성이 마케팅 자극요인이 충동구매 성향에 긍정적인 영향을 미치는 과정에서 조절역할을 하는지를 확인하였다. 또한 본 연구의 실증분석은 마케팅자극요인을 독립변수로 설정하고 소비자의 심리적 특성을 조절변수로 설정하여 충동구매 성향을 종속변수로 위계적 중다회귀분석을 하였다. 그리고 충동구매 성향이 충동구매 후 소비자의 만족에 어떤 영향을 미치는지를 밝히기 위해 회귀분석을 하였다. 본 연구의 결과에서 충동구매 성향은 충동구매 후 만족에 긍정적인 영향을 미친다는 결과를 보여주며 위계적 중다회귀분석 연구결과를 토대로 하여 마케팅 자극요인 중 가격요인과 충동구매 성향의 경우 소비자의 물질적 성향과 쾌락성향이 강할 경우 충동구매 성향에 정(+)의 영향을 미친다는 결과가 도출되었다. 그러나 과시소비성향이 강한 경우 가격요인은 충동구매 성향에 긍정적인 영향을 미치지 못한다는 결과를 얻었다. 제품요인과 충동구매 성향의 경우에는 소비자의 물질주의 성향이 정의 영향을 미치지 못한다는 결과를 나타내고 있고, 과시소비성향과 쾌락성은 소비자의 심리적 특성 중에서 충동 구매성향에 유의한 정(+)인 영향을 미친다는 결과를 나타냈다. 구매요인과 충동구매 성향간의 가설검정에서는 물질적 성향과 과시소비성향 및 쾌락성 모두가 충동구매 성향에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 결과를 나타내고 있다. 끝으로 충동구매 성향과 충동구매 후 만족의 관계에 관한 가설은 충동구매 후 만족감을 느낀다는 결과를 도출함으로 채택되었다. 따라서 본 논문은 마케팅 자극요인이 충동구매 성향에 영향을 미치는 과정에서 소비자의 심리적 특성이 조절역할을 한다는 것을 규명하고 충동구매 성향이 강한 소비자는 충동구매 후 만족감을 느낀다는 것을 밝혔다. 본 논문은 소비자의 심리적 특성을 조절변수로 사용하여 충동구매 성향에 미치는 영향을 검증하고 충동구매 성향이 강한 소비자는 충동구매 후 만족한다는 결론을 도출 하였다. 따라서 충동구매성향에 영향을 미치는 요인들과 소비자의 충동구매 후 만족에 영향을 미치는 다양한 요인을 포함한 실증적 연구를 통해 충동구매 후 소비자의 평가와 만족도를 연구할 필요성이 제기 된다. 특히, 본 논문은 충동구매성향을 촉진하도록 장치된 가격요인, 제품요인, 구매촉진 요인의 결과가 소비자의 심리적 특성인 물질주의 성향, 쾌락성, 과시소비성향에 따라 다르게 나타난다는 것을 실증적으로 제시함으로써, 소비자의 심리적 특성이 조절역할을 한다는 것을 보여주었다. 즉 가격요인은 과시소비성향 소비자의 충동구매성향에는 영향을 미치지 못했으며, 제품요인은 물질주의 성향 소비자의 충동구매 성향에 긍정적인 영향을 미치지 못했다. 따라서 본 논문은 이론적으로는 마케팅촉진요인과 충동구매성향의 인과적 관계에 영향을 미치는 조절변수의 역할을 밝혀났으며, 실무적으로는 마케팅촉진요인의 효과적 활용을 위해 고려해야 할 소비자의 심리적 특성을 제시하는 기여를 했다고 볼 수 있다. 본 연구는 위와 같은 시사점에도 불구하고 다음과 같은 몇몇 한계점을 가지고 있다. 첫째, 소비자 심리적 특성변수를 측정함에 있어 설문조사를 실시함에 좀 더 구체 적이고 세부적인 심리를 파악하지 못했을 가능성이 있다. 둘째, 본 논문에서는 소비자의 다양한 심리적 특성을 반영하지 못한 한계가 있음으로 더욱 다양한 심리적 변수를 이용할 필요가 있다. 셋째, 이 연구의 표본이 작았기 때문에 일반화에 대한 어려움이 있다. 넷째, 충동구매 후 만족도를 설명하기 위해 본 연구에서 제시한 연구모형은 부분적으로 검증되었을 뿐 전체연구모형의 인과관계는 검증되지 못하였다. 이상과 같은 한계점을 가지고 있으나 소비자가 제품을 구매하는 일련의 과정 중 각 상황적 요인과 소비자 요인, 그리고 제품요인이 어떻게 충동구매행동이라는 결과로 이어지게 되는가와 충동구매 후 만족도에 관한 연구 결과를 요구되고 있음을 감안할 때 본 연구가 취한 접근 방법을 통해 충동구매 후 만족에 관한 연구는 보다 의미 있는 결과들을 보여주었다.
An impulse buy becomes a matter of frequent occurrence in consumers purchasing tendency. Recently, as the consequence of continuing economic growth, household income has also grown much. Under material richness, the purchase power of consumers is much bigger and it causes people to become more eager...
An impulse buy becomes a matter of frequent occurrence in consumers purchasing tendency. Recently, as the consequence of continuing economic growth, household income has also grown much. Under material richness, the purchase power of consumers is much bigger and it causes people to become more eager for expressing themselves to others. This desire of expressing oneself causes to increase their interests on purchasing. Especially, most of consumers are over-exposed to social media; they are significantly affected by fascinating advertisements, displays, and giveaways from marketers. Those are significant factors of stimulating consumers to make an impulse purchase. For the marketing stimulus variables for causing an impulse purchase analyzed by this research are well-made products (quality, design&functionality, colors, style), price (low price, coupon, discount, and installment purchase with credit card), and purchase (clerks and air of shop, clerks’ sales skill, and limited sales of products), this research also explains the consumers’ tendency of impulse purchase and its satisfaction level after purchase, by using materialism, ostentation of one’s purchase power, hedonism, this research also proves those factors play a role of controlling impulse purchase level when the marketing stimulus variables effects positively. Moreover, this research’s positive analysis method sets the marketing stimulus variables as an independent factor, consumers’ psychological variables as a controlling factor, and impulse purchase tendency as a subordinate factor to make the hierarchical multiple regression analysis. This research also uses a regression analysis in order to prove how the consumer’s impulse purchase tendency effects on its satisfaction level after made. As a result, this research shows that the consumer’s impulse purchase tendency has a positive affect on its satisfaction level after purchase, based on the hierarchical multiple regression analysis, for price and tendency of impulse purchase under the marketing stimulus variables give a positive effect on a satisfaction of impulse purchase when consumers have a materialism and hedonism. On contrast, when consumers have ostentation of purchasing power, the price factor does not give a positive effect. For the case of between product factors and impulse purchase tendency, the analysis concludes that the materialism does not give a positive effect but ostentation of purchasing power and hedonism do. For the assumption verification on purchase factors and impulse purchase tendency, all of materialism, ostentation of purchasing power, and hedonism give positive effects. For the last, assumption between impulse purchase and its satisfaction shows the consumers satisfy after making impulse purchase. Therefore, this research proves that under the process of marketing stimulus variables effect on impulse purchase tendency, the consumer’s psychological variables play a role of controlling factor, and also the consumer who has a high impulse purchase tendency highly satisfies with their impulse purchase. In the research, by using the consumer’s psychological variables as a controlling factor shows that it effects on impulse purchase tendency and this tendency gives higher satisfaction after purchase, so now we need to make a positive study on consumer’s evaluation and satisfaction level on their impulse purchases including all kinds of various factors and variables. Especially, this research positively analyzes and shows that the consumer’s psychological variables play a role of controlling factor in tendency of impulse purchase by introducing the result of variables in order to stimulate impulse purchase such as price factor, product factor, sales factor are changed by consumer’s psychological variables; materialism, ostentation of purchasing power, and hedonism. Price factor does not give a positive effect to a consumer who has a high level of ostentation of purchasing power, also product factor does not give a positive effect to a consumer who has a high level of materialism idea. Therefore, this research proves and contributes the role of a controlling factor between the marketing stimulus variables and impulse purchase tendency as a causal relationship, but practically, there are few consumers’ psychological variables that need to be considered for effective marketing. This research still has few limitations even though all these contributions. First of all, there is a possibility of not discovered consumer’s psychological variables more detail and carefully with a survey for this research. Second of all, there are only few consumers’ psychological variables used to make this research, so for achieving better result, there is still need of using more different variables.
An impulse buy becomes a matter of frequent occurrence in consumers purchasing tendency. Recently, as the consequence of continuing economic growth, household income has also grown much. Under material richness, the purchase power of consumers is much bigger and it causes people to become more eager for expressing themselves to others. This desire of expressing oneself causes to increase their interests on purchasing. Especially, most of consumers are over-exposed to social media; they are significantly affected by fascinating advertisements, displays, and giveaways from marketers. Those are significant factors of stimulating consumers to make an impulse purchase. For the marketing stimulus variables for causing an impulse purchase analyzed by this research are well-made products (quality, design&functionality, colors, style), price (low price, coupon, discount, and installment purchase with credit card), and purchase (clerks and air of shop, clerks’ sales skill, and limited sales of products), this research also explains the consumers’ tendency of impulse purchase and its satisfaction level after purchase, by using materialism, ostentation of one’s purchase power, hedonism, this research also proves those factors play a role of controlling impulse purchase level when the marketing stimulus variables effects positively. Moreover, this research’s positive analysis method sets the marketing stimulus variables as an independent factor, consumers’ psychological variables as a controlling factor, and impulse purchase tendency as a subordinate factor to make the hierarchical multiple regression analysis. This research also uses a regression analysis in order to prove how the consumer’s impulse purchase tendency effects on its satisfaction level after made. As a result, this research shows that the consumer’s impulse purchase tendency has a positive affect on its satisfaction level after purchase, based on the hierarchical multiple regression analysis, for price and tendency of impulse purchase under the marketing stimulus variables give a positive effect on a satisfaction of impulse purchase when consumers have a materialism and hedonism. On contrast, when consumers have ostentation of purchasing power, the price factor does not give a positive effect. For the case of between product factors and impulse purchase tendency, the analysis concludes that the materialism does not give a positive effect but ostentation of purchasing power and hedonism do. For the assumption verification on purchase factors and impulse purchase tendency, all of materialism, ostentation of purchasing power, and hedonism give positive effects. For the last, assumption between impulse purchase and its satisfaction shows the consumers satisfy after making impulse purchase. Therefore, this research proves that under the process of marketing stimulus variables effect on impulse purchase tendency, the consumer’s psychological variables play a role of controlling factor, and also the consumer who has a high impulse purchase tendency highly satisfies with their impulse purchase. In the research, by using the consumer’s psychological variables as a controlling factor shows that it effects on impulse purchase tendency and this tendency gives higher satisfaction after purchase, so now we need to make a positive study on consumer’s evaluation and satisfaction level on their impulse purchases including all kinds of various factors and variables. Especially, this research positively analyzes and shows that the consumer’s psychological variables play a role of controlling factor in tendency of impulse purchase by introducing the result of variables in order to stimulate impulse purchase such as price factor, product factor, sales factor are changed by consumer’s psychological variables; materialism, ostentation of purchasing power, and hedonism. Price factor does not give a positive effect to a consumer who has a high level of ostentation of purchasing power, also product factor does not give a positive effect to a consumer who has a high level of materialism idea. Therefore, this research proves and contributes the role of a controlling factor between the marketing stimulus variables and impulse purchase tendency as a causal relationship, but practically, there are few consumers’ psychological variables that need to be considered for effective marketing. This research still has few limitations even though all these contributions. First of all, there is a possibility of not discovered consumer’s psychological variables more detail and carefully with a survey for this research. Second of all, there are only few consumers’ psychological variables used to make this research, so for achieving better result, there is still need of using more different variables.
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