1992년 한중수교와 함께 양국간 교역량은 급속히 증대하여 양국은 서로에게 불과 20년만에 세계 1, 2위를 다투는 가장 중요한 경제협력 파트너의 하나로 부상하였다. 양국간 비즈니스 교류가 비교적 단기간에 활발하게 진행되면서 비즈니스 협상을 둘러 싼 경험 축적의 중요성도 날로 더해 가고 있다. 본 연구의 목적은 중국기업의 협상문화를 이해함으로써 협상에 영향을 미치는 요인들을 파악하여 각각의 요인들이 협상성과에 어떤 영향을 미치는지를 분석하는 것이다. 즉 선행연구에 따라 선정된 변수인 개인적 특성, 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴본다. 그리고 중국인이 지니고 있는 협상문화('꽌시')가 협상성과(만족도)에 어떠한 영향을 미치는지도 아울러 분석해보고자 한다. 선행연구를 통하여 20개의 가설을 설정하고, 이를 검증한 결과 7개 가설이 지지되었다. 본 연구의 결론을 정리하면 다음과 같다. 첫째, 중국 ...
1992년 한중수교와 함께 양국간 교역량은 급속히 증대하여 양국은 서로에게 불과 20년만에 세계 1, 2위를 다투는 가장 중요한 경제협력 파트너의 하나로 부상하였다. 양국간 비즈니스 교류가 비교적 단기간에 활발하게 진행되면서 비즈니스 협상을 둘러 싼 경험 축적의 중요성도 날로 더해 가고 있다. 본 연구의 목적은 중국기업의 협상문화를 이해함으로써 협상에 영향을 미치는 요인들을 파악하여 각각의 요인들이 협상성과에 어떤 영향을 미치는지를 분석하는 것이다. 즉 선행연구에 따라 선정된 변수인 개인적 특성, 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴본다. 그리고 중국인이 지니고 있는 협상문화('꽌시')가 협상성과(만족도)에 어떠한 영향을 미치는지도 아울러 분석해보고자 한다. 선행연구를 통하여 20개의 가설을 설정하고, 이를 검증한 결과 7개 가설이 지지되었다. 본 연구의 결론을 정리하면 다음과 같다. 첫째, 중국 B2B 협상에서 공급자 특성 3가지 대위변수는 공히 성과에 유의적인 정의 상관관계를 가지는 것으로 확인되었다. 둘째, '꽌시'의 조절효과는 3개 대위변수가 공히 협상자 개인 특성 가운데 커뮤니케이션 능력과 협상성과 간에 유의적인 조절효과를 가지는 것으로 확인되었다. 다만, 가설과는 달리 협상성과(만족도)에 부(-)의 조절효과를 가지는 것으로 나타났다. 셋째, 협상전략이 독립적으로 협상성과와 유의적인 상관관계를 가지는지 여부를 확인하는 것은 실패하였지만 경쟁전략에 대해서는 '꽌시' 가운데 신뢰 대위변수가 협상성과(만족도) 사이에 부(-)의 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 본 연구에서는 협상전략에 대한 가설검증에 실패하였다. 다만 협상자의 개인 특성 3가지 대위변수인가 협성성과에 유의적인 영향을 미치는 것을 확인하였다. 또한 중국식 협상문화의 특성요소인 '꽌시'의 대위변수 가운데 신뢰만이 협상자 개인특성과 협상성과 간에 부(-)의 조절효과를 보이는 것은 가설과 다른 방향으로 해석에 주의할 필요가 있다. 즉, '꽌시'는 비즈니스 협상에서 최종 협상타결에 이르게 하는 가능성은 높일 수 있지만 치열한 경쟁환경 하에서 상대적 양적인 공급자 입장에서 보면 양보를 하게 만드는 요인으로 작용할 수 있다는 점을 유추하게 한다. 따라서 중국과의 비즈니스 협상 시에 '꽌시'의 특성을 감안하여 유연하게 사용해야 한다는 점을 시사한다.
1992년 한중수교와 함께 양국간 교역량은 급속히 증대하여 양국은 서로에게 불과 20년만에 세계 1, 2위를 다투는 가장 중요한 경제협력 파트너의 하나로 부상하였다. 양국간 비즈니스 교류가 비교적 단기간에 활발하게 진행되면서 비즈니스 협상을 둘러 싼 경험 축적의 중요성도 날로 더해 가고 있다. 본 연구의 목적은 중국기업의 협상문화를 이해함으로써 협상에 영향을 미치는 요인들을 파악하여 각각의 요인들이 협상성과에 어떤 영향을 미치는지를 분석하는 것이다. 즉 선행연구에 따라 선정된 변수인 개인적 특성, 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴본다. 그리고 중국인이 지니고 있는 협상문화('꽌시')가 협상성과(만족도)에 어떠한 영향을 미치는지도 아울러 분석해보고자 한다. 선행연구를 통하여 20개의 가설을 설정하고, 이를 검증한 결과 7개 가설이 지지되었다. 본 연구의 결론을 정리하면 다음과 같다. 첫째, 중국 B2B 협상에서 공급자 특성 3가지 대위변수는 공히 성과에 유의적인 정의 상관관계를 가지는 것으로 확인되었다. 둘째, '꽌시'의 조절효과는 3개 대위변수가 공히 협상자 개인 특성 가운데 커뮤니케이션 능력과 협상성과 간에 유의적인 조절효과를 가지는 것으로 확인되었다. 다만, 가설과는 달리 협상성과(만족도)에 부(-)의 조절효과를 가지는 것으로 나타났다. 셋째, 협상전략이 독립적으로 협상성과와 유의적인 상관관계를 가지는지 여부를 확인하는 것은 실패하였지만 경쟁전략에 대해서는 '꽌시' 가운데 신뢰 대위변수가 협상성과(만족도) 사이에 부(-)의 조절효과가 있는 것으로 나타났다. 본 연구에서는 협상전략에 대한 가설검증에 실패하였다. 다만 협상자의 개인 특성 3가지 대위변수인가 협성성과에 유의적인 영향을 미치는 것을 확인하였다. 또한 중국식 협상문화의 특성요소인 '꽌시'의 대위변수 가운데 신뢰만이 협상자 개인특성과 협상성과 간에 부(-)의 조절효과를 보이는 것은 가설과 다른 방향으로 해석에 주의할 필요가 있다. 즉, '꽌시'는 비즈니스 협상에서 최종 협상타결에 이르게 하는 가능성은 높일 수 있지만 치열한 경쟁환경 하에서 상대적 양적인 공급자 입장에서 보면 양보를 하게 만드는 요인으로 작용할 수 있다는 점을 유추하게 한다. 따라서 중국과의 비즈니스 협상 시에 '꽌시'의 특성을 감안하여 유연하게 사용해야 한다는 점을 시사한다.
After establishing diplomatic relationship between the governments of China and Korea in 1992, the two countries’ trade volume were continuous growing tremendously, China and Korea have became a biggest economic partner each other in less than 20 years. And business cooperation between the two count...
After establishing diplomatic relationship between the governments of China and Korea in 1992, the two countries’ trade volume were continuous growing tremendously, China and Korea have became a biggest economic partner each other in less than 20 years. And business cooperation between the two countries has became quite frequently in a relatively short period of time meanwhile business negotiation has been becoming more and more important also. This paper analyzes not only the business factors but also cultural factors which determinate Chinese behavior in process of negotiation and how these factors affect Chinese business negotiation style and strategy as well. Specifically, this study was planned to verify the relationship between negotiation strategy types/ characteristics of negotiator and level of satisfaction for negotiation results, namely negotiation performance. And also to find out whether 'guanxi' could function as a moderating variable between negotiation strategy types/ characteristics of negotiator and level of satisfaction for negotiation results which means negotiation performance. As tested results 7 of hypotheses were confirmed and supported as significantly among 20 ones which had suggested to. As a result of the analysis, the following findings were confirmed: First, the Supplier’s characteristics of negotiator including negotiator’ communication skill, experience, and negotiation attitude all have a positive effect on the satisfaction with negotiation results. Second, the trust which be proxy variable for 'guanxi' plays as moderating factor between characteristics of negotiators and the level of satisfaction for the negotiation results but opposite direction of negative effects, which contradictory to positive effects which suggested hypothesis building. Finally, even though failure to confirm the relationship between negotiation strategy and the level of satisfaction with negotiation results, trust, the proxy variable of 'guanxi‘ was supposed to play a moderating factor between collaborative strategy and dependent variable of negotiation performance. All in all we can draw that characteristics of negotiators has positive co relationship with the satisfaction for negotiation results. In addition, we need attention specially for the explanation of trust(proxy of 'guanxi') plays as negative moderator between characteristics of negotiators and satisfaction for negotiation results. It means that an agreement could be more easily to be derived through 'guanxi', but 'guanxi' could make generous concession to negotiation partner easily at the supplier's sides in the competitive business environment. So when preparing and executing business negotiation with Chinese business men, it is suggested that people need to pay attention to the 'guanxi'’s characteristics and its working mechanism which might be able to enforce opposite direction of effects from your expectation of favorable effects to your outcome of biz negotiation with chinese negotiation partner.
After establishing diplomatic relationship between the governments of China and Korea in 1992, the two countries’ trade volume were continuous growing tremendously, China and Korea have became a biggest economic partner each other in less than 20 years. And business cooperation between the two countries has became quite frequently in a relatively short period of time meanwhile business negotiation has been becoming more and more important also. This paper analyzes not only the business factors but also cultural factors which determinate Chinese behavior in process of negotiation and how these factors affect Chinese business negotiation style and strategy as well. Specifically, this study was planned to verify the relationship between negotiation strategy types/ characteristics of negotiator and level of satisfaction for negotiation results, namely negotiation performance. And also to find out whether 'guanxi' could function as a moderating variable between negotiation strategy types/ characteristics of negotiator and level of satisfaction for negotiation results which means negotiation performance. As tested results 7 of hypotheses were confirmed and supported as significantly among 20 ones which had suggested to. As a result of the analysis, the following findings were confirmed: First, the Supplier’s characteristics of negotiator including negotiator’ communication skill, experience, and negotiation attitude all have a positive effect on the satisfaction with negotiation results. Second, the trust which be proxy variable for 'guanxi' plays as moderating factor between characteristics of negotiators and the level of satisfaction for the negotiation results but opposite direction of negative effects, which contradictory to positive effects which suggested hypothesis building. Finally, even though failure to confirm the relationship between negotiation strategy and the level of satisfaction with negotiation results, trust, the proxy variable of 'guanxi‘ was supposed to play a moderating factor between collaborative strategy and dependent variable of negotiation performance. All in all we can draw that characteristics of negotiators has positive co relationship with the satisfaction for negotiation results. In addition, we need attention specially for the explanation of trust(proxy of 'guanxi') plays as negative moderator between characteristics of negotiators and satisfaction for negotiation results. It means that an agreement could be more easily to be derived through 'guanxi', but 'guanxi' could make generous concession to negotiation partner easily at the supplier's sides in the competitive business environment. So when preparing and executing business negotiation with Chinese business men, it is suggested that people need to pay attention to the 'guanxi'’s characteristics and its working mechanism which might be able to enforce opposite direction of effects from your expectation of favorable effects to your outcome of biz negotiation with chinese negotiation partner.
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