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B2B 영업사원의 업무수행역량 척도개발 연구


조아라 (경희대학교 대학원 경영학과 마케팅전공 국내박사)

초록
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본 연구의 목적은 B2B 영업사원의 업무수행역량을 측정할 수 있는 척도개발과 업무수행역량의 계층적 요인구조를 검증하는 것이다. B2B 영업사원의 업무수행역량은 사회적 교류 역량, 자문적 영업 역량, 기술·지식 역량 등의 3개 부문으로 구성될 수 있다. 사회적 교류 역량은 고객사 구성원과 관계형성, 소속영업팀 구성원과 관계형성, 타부서 구성원과 관계형성, 고객요구대응(약속준수) 등으로, 자문적 영업 역량은 니즈파악, 정보수집, 사내자원동원, 가치제안 등으로, 기술·지식 역량은 커뮤니케이션 기술, 제품지식, 협상력 등의 하위요인으로 구성된다. 분석에 앞서 측정항목개발은 문헌연구와 영업사원 대상의 FGI를 통해 총 50개의 문항을 작성하였다. 또한, 전문인과 영업사원 대상으로 측정문항의 확인 과정을 거친 후, 영업사원 498명을 대상으로 측정문항검증을 수행하였다. 검증과정에서는 문항의 정화단계를 거친 후, 신뢰성, ...

Abstract AI-Helper 아이콘AI-Helper

The purpose of this research is to present the Scale development of B2B Salespeople's behaviour-based competency for B2B sales. Also , Using of PLS path modeling to estimate parameters in a hierarchical construct model of Salespeople's behaviour-based competency. The scale comprises three dimensions...

주제어

#B2B 영업사원 영업사원 역량 업무수행역량 사회적 교류 역량 자문적 영업 역량 기술·지식 역량 척도개발 계층적 요인구조 

학위논문 정보

저자 조아라
학위수여기관 경희대학교 대학원
학위구분 국내박사
학과 경영학과 마케팅전공
지도교수 박찬욱
발행연도 2017
총페이지 vii, 119 p.
키워드 B2B 영업사원 영업사원 역량 업무수행역량 사회적 교류 역량 자문적 영업 역량 기술·지식 역량 척도개발 계층적 요인구조
언어 kor
원문 URL http://www.riss.kr/link?id=T14566957&outLink=K
정보원 한국교육학술정보원
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