[논문]AHP 분석을 활용한 B2B 영업사원 역량의 상대적 중요도와 우선순위 연구 : 공급사와 구매사 간의 인식차이

안병훈; 김승철; 이태원

doi:10.11627/jkise.2020.43.3.191

AHP 분석을 활용한 B2B 영업사원 역량의 상대적 중요도와 우선순위 연구 : 공급사와 구매사 간의 인식차이
A Study on Relative Importance and Priority of the Competency of B2B Salesperson Using AHP : Gap in Perception between Suppliers and Buyers 원문보기

Journal of Korean Society of Industrial and Systems Engineering = 한국산업경영시스템학회지, v.43 no.3, 2020년, pp.191 - 203

안병훈 (한양대학교 대학원 경영학과) , 김승철 (한양대학교 경영대학) , 이태원 (한양대학교 경영대학)

Abstract ▼ AI-Helper

This study aims to present the differentiating factors of B2B salesperson competency through comparing the suppliers and buyers in Korean steel industry in their perception on the importance and priority of B2B salesperson competency. Based on previous studies, analysis on B2B salesperson competency has been analyzed using the B2B salesperson performance competency measure factors and appropriately reorganizing them for better application to the steel industry. The required performance competencies of B2B salesperson can be categorized into 3 different types, namely social exchange competency, advisory sales competency, and skill & knowledge competency. AHP analysis was performed for analyzing the relative importance of B2B salesperson competency based on the factors of previous studies, in which categorization of the aforementioned types had been done. As the result, first, it has been confirmed that there is a difference in 1st layer main factors between the supplier group and buyer group. The supplier group valued the advisory sales competency, while the buyer group valued skill & knowledge competency. Second, it has been proved that there is same result of relative importance in 2nd detailed factors between the supplier group and buyer group. Both group confirmed that customer member, identify customer needs and communication skill are very important factors. Third, as the result of analysis on the gap between B2B salesperson competency of the suppliers and buyers, the gap in the product knowledge and sales team member need improvement for buyer's satisfaction according to overall results of relative importance and priority. The steel supplier was able to develop B2B salesperson competency according to the buyers' needs based on the result of this study, and furthermore it is expected that this study will be able to contribute to increase in buyer competitiveness through differentiation in B2B salesperson competency.

주제어

AI 본문요약
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문제 정의

첫째, 영업사원의 역량은 자동차, 여행업, 은행, 외식업 등 한정된 분야에서 연구가 진행되어 왔고 더욱이 대부분 B2C 산업을 중심으로 연구가 되어 왔다. 그러나 본 연구는 철강산업에서 영업사원의 역량에 대한 연구 자체가 없는 상황에서 첫번째로 시도된 영업사원 역량의 도출이며 이를 바탕으로 공급사와 구매사 간의 중요도와 우선순위를 연구했다는 것에 학문적 시사점이 있다. 둘째, 철강 공급사는 영업사원의 자문적 역량에 대한 중요도와 우선순위를 두고 영업을 진행하여 왔지만 조선, 강관, 플랜트 등 수주환경이 열악해진 상황으로 인하여 구매사의 Needs는 기술 · 지식 역량이 더욱 필요하다는 것을 AHP분석을 통한 정략적 지표로 확인할 수 있었다는데 학문적 시사점이 있다.
본 연구 결과는 철강산업에서 B2B 영업사원 역량의 상대적 중요도와 우선순위를 공급사와 구매사 각각의 입장에서 검토하고 분석하였다는 부분에서 큰 의의가 있지만, 다음과 같은 한계점을 고찰함을 통해 향후 연구의 방향을 제시하고자 한다. 첫째, 본 연구는 선행연구에서 검증된 B2B 영업사원 역량을 일부 철강산업에 맞게 조정 하여 연구에 활용하였다.
또한 종합적인 우선순위를 도출하여 요인을 계층화 할 수 있는 효과적인 방법이다. 본 연구는 AHP 기법을 활용해 B2B 영업사원 역량의 정성적 요인을 정량적 지표로 제시하고 계층화 하고자 한다.
본 연구는 첫째, B2B 영업사원 역량에 대한 선행연구의 요인을 바탕으로 철강산업에 맞게 영업사원 역량을 적용하여 연구하려 한다[8]. 이는 B2B 영업사원 역량을 철강산업에 맞게 구성하여 영업사원 역량 연구의 차별화에 대한 필요성을 학문적 시사점으로 제시한다.
자질역량은 특정 개인이 본질적으로 가지고 있는 역량으로 타고났거나 성장 과정에서 교육, 사회생활 등을 통해 자연스럽게 형성되는 역량이고 업무수행역량은 영업사원이 성과를 내기 위해 수행하는 활동들과 연관된 역량이다[34]. 본 연구에서는 B2B 영업사원의 역량을 업무수행역량으로 국한하여 철강산업에 맞게 적용하고자 한다. B2B 영업사원 역량은 사회적교류 역량, 자문적영업 역량, 기술 · 지식 역량 세 가지로 구성되어 있다[8, 34].
셋째, 전세계 철강공급과잉과 지속적인 철강산업의 수익성 악화는 철강 공급사의 활용 가능 자원이 제한 또는 축소되고 있는 상황에서 자원의 효율적 사용이 중요하다. 본 연구에서는 이것을 Kano의 이원적 품질 인식모형에 적용하여 제한된 자원을 활용하여 고객의 Needs에 맞게 유지, 개선, 조정을 할 수 있도록 분석한 것에 학문적인 시사점이 있다.
본 연구에서는 철강 공급사와 구매사에게 매출증대와 이익을 창출할 수 있는 B2B 영업사원의 역량을 찾아내고 어떠한 역량 요인들이 중요한 역할을 하는지 밝혀내고자 하였다. 본 연구는 국내·외 처음으로 철강산업에서 B2B 영업사원 역량 차원을 적용하여 다자분석을 진행하였다는 것에서 학문적 의의가 있으며, 본 연구의 결과로 철강 공급사와 구매사에게 매출증대와 이익창출에 도움이 되는 B2B 영업사원의 역량에 대한 상대적 중요도를 양측의 입장에서 비교·분석하여 개선에 적용할 수 있다는 것에서 실무적 의의가 있다.
본 연구는 선행연구와 비교하였을 때 선행연구는 B2B 영업사원의 업무수행역량을 측정하는 척도의 개발과 업무수행역량의 계층적 요인구조 검증 수준의 연구를 진행 하였고 이것을 기술영업의 유형에 해당하는 철강산업의 적용은 없었던 것이 현실이다[8, 34]. 본 연구에서는 철강산업에서 B2B 영업사원의 역량에 대한 우선순위와 상대적 중요도를 분석하였고 이것을 공급사 그룹과 구매사 그룹으로 나누어서 각각 그 차이를 분석한 연구이다. 기존 선행연구는 B2B 영업사원의 역량을 정리하고 그 척도를 개발한 수준이라고 한다면 본 연구는 기존 선행연구를 바탕으로 철강산업에 적용하여 실질적으로 철강산업 B2B 영업사원이 필요한 역량을 찾아내고 그것을 바탕으로 공급사와 구매사 간의 상대적 중요도와 우선순위의 차이를 확인하고 분석하였다는 점이 연구의 차이라고 할 수 있다.
본 연구의 요인은 B2B 영업사원 역량에 관한 국내·외 선행연구를 바탕으로 수립하였다.
공급자와 구매자 입장에서 인식하는 영업사원 역량의 요인을 우선적으로 고려할 수 있도록 실무적 시사점을 제시한다. 셋째, 공급사와 구매사에서 중요하게 인식하고 있는 영업사원 역량의 상대적 중요도 차이를 분석하여 영업사원 역량을 개발할 수 있는 실무적 대안점을 제시하고자 한다.
그리고 도출된 역량 요인을 바탕으로 공급사와 구매사가 매출 증대나 이익향상에 영향을 주는 역량 중에서 무엇을 상대적으로 중요시하는지 AHP(Analytic Hierarchy Process) 분석 방법을 이용하여 우선순위를 산출한다. 이 결과를 통해, 철강산업에서 B2B 영업사원 역량 요인들과 공급사가 구매사 사이에서 영업사원의 역량 중 반드시 필요한 역량이 무엇인지 제시하고자 한다.

제안 방법

설문조사는 철강 공급사와 구매사 두 그룹으로 나누어 영업사원과 직접적인 업무교류나 경험이 있는 사람을 대상으로 설문을 진행하였다. 2020년 8월 3일부터 8월 10일까지 일주일간 조사하였으며 직접대면 설문과 e-mail 응답 방식을 선택하여 사용하였다. B2B 영업사원 역량의 상대적 중요도 조사를 위해 공급사 50명, 구매사 50명, 총 100명을 대상으로 쌍대비교 7점 척도로 조사였다.
기술 · 지식 역량은 커뮤니케이션 기술, 제품지식, 협상력 총 3가지로 구성된다[8]. 본 연구는 박찬욱 등[34]에 의해 연구된 영업사원 역량의 업무수행 역량을 바탕으로 조아라 등[8] 개발된 업무수행역량 측정 척도 요인을 가지고 철강 공급사 및 구매사의 영업 전문가의 의견을 델파이 조사를 통하여 확인하였다. 선행연구 적용의 적절성 확인을 위하여 철강 공급사 및 구매사 전문가 10명을 선정하여 델파이 조사를 진행하였고 선행연구 고찰을 통해 추출된 영업사원 역량의 주요 요인들에 대한 의견 수렴하였다.
제1계층의 세부요인에 해당하는 제2계층을 선정하는 기준은 다음과 같다. 사회적교류 역량의 하위 요인은 고객사 구성원, 소속영업팀 구성원, 타부서 구성원으로 분류하였고 자문적영업 역량의 세부 요인은 고객니즈 파악, 정보 수집, 가치제안으로 구분하였다. 그리고 기술 · 지식 역량의 세부 요인으로는 커뮤니케이션 스킬, 제품지식, 협상력으로 [Figure 1]과 같이 구성하였다.
본 연구는 박찬욱 등[34]에 의해 연구된 영업사원 역량의 업무수행 역량을 바탕으로 조아라 등[8] 개발된 업무수행역량 측정 척도 요인을 가지고 철강 공급사 및 구매사의 영업 전문가의 의견을 델파이 조사를 통하여 확인하였다. 선행연구 적용의 적절성 확인을 위하여 철강 공급사 및 구매사 전문가 10명을 선정하여 델파이 조사를 진행하였고 선행연구 고찰을 통해 추출된 영업사원 역량의 주요 요인들에 대한 의견 수렴하였다. 영업사원 역량의 주요 요인에 대해 현재 대내․외적인 철강 시장과 환경 등 다양한 여건을 고려하여 주요요인을 결정하였고 그 결과 [Table 3]과 같이 계층화 하였다.
이를 위해 철강산업의 B2B영업사원 업무수행역량 척도에 대한 선행연구를 고찰하고 특성 요인을 도출한다. 그리고 도출된 역량 요인을 바탕으로 공급사와 구매사가 매출 증대나 이익향상에 영향을 주는 역량 중에서 무엇을 상대적으로 중요시하는지 AHP(Analytic Hierarchy Process) 분석 방법을 이용하여 우선순위를 산출한다.
본 연구 결과는 철강산업에서 B2B 영업사원 역량의 상대적 중요도와 우선순위를 공급사와 구매사 각각의 입장에서 검토하고 분석하였다는 부분에서 큰 의의가 있지만, 다음과 같은 한계점을 고찰함을 통해 향후 연구의 방향을 제시하고자 한다. 첫째, 본 연구는 선행연구에서 검증된 B2B 영업사원 역량을 일부 철강산업에 맞게 조정 하여 연구에 활용하였다. 델파이 기법을 활용하여 철강업계 전문가들을 통한 철강산업 고유의 영업사원 역량을 개발하여 적용하여 본다면 좋은 연구가 될 수 있을 것 같다.
제1계층에 사용된 요인은 사회적교류 역량, 자문적영업 역량, 기술 · 지식 역량의 3가지이다. 최근 연구된 선행연구[8, 34]에서 사용된 업무수행역량을 B2B 영업사원 역량으로 활용하여 연구를 진행하였고 그 하부 요인은 철강산업에 맞게 조정하여 재구성하였다.

대상 데이터

2020년 8월 3일부터 8월 10일까지 일주일간 조사하였으며 직접대면 설문과 e-mail 응답 방식을 선택하여 사용하였다. B2B 영업사원 역량의 상대적 중요도 조사를 위해 공급사 50명, 구매사 50명, 총 100명을 대상으로 쌍대비교 7점 척도로 조사였다. 총 100부를 배포하여 전량 회수하였으며, 그 중에서 응답 부적합 설문지 16부를 제외한 철강 공급사 40부, 구매사 44부 총 84부를 바탕으로 AHP 분석을 실시하였다.
선행연구에서 B2B 영업사원의 유형은 [Table 1]과 같이 유통업체 대상 영업사원, 기술영업사원, 촉진활동 영업사원으로 구분한다[5, 16]. 본 연구에서는 제조, 유통, 엔지니어링 업체 등을 대상으로 주로 원료를 판매하는 기술영업사원에 대하여 적용하였다. 일반적으로 B2B 영업사원은 공급사와 구매사 가운데서 둘 간의 상호작용을 원활하게 중계하는 역할이 가장 중요하다고 할 수 있고 전문적 경험을 갖춘 영업사원은 단순판매나 계약보다는 다양한 부분에서 공급사와 구매사 사이에 중요한 역할을 수행한다[24].
철강 공급사와 구매사의 입장에서 기업의 매출증대나 이익향상에 도움을 주는 B2B 영업사원의 역량 선택 요인의 우선순위를 AHP를 통해 도출하기 위해 [Figure 2]와 같이 연구를 진행하였다. 설문조사는 철강 공급사와 구매사 두 그룹으로 나누어 영업사원과 직접적인 업무교류나 경험이 있는 사람을 대상으로 설문을 진행하였다. 2020년 8월 3일부터 8월 10일까지 일주일간 조사하였으며 직접대면 설문과 e-mail 응답 방식을 선택하여 사용하였다.
B2B 영업사원 역량의 상대적 중요도 조사를 위해 공급사 50명, 구매사 50명, 총 100명을 대상으로 쌍대비교 7점 척도로 조사였다. 총 100부를 배포하여 전량 회수하였으며, 그 중에서 응답 부적합 설문지 16부를 제외한 철강 공급사 40부, 구매사 44부 총 84부를 바탕으로 AHP 분석을 실시하였다.

이론/모형

이를 위해 철강산업의 B2B영업사원 업무수행역량 척도에 대한 선행연구를 고찰하고 특성 요인을 도출한다. 그리고 도출된 역량 요인을 바탕으로 공급사와 구매사가 매출 증대나 이익향상에 영향을 주는 역량 중에서 무엇을 상대적으로 중요시하는지 AHP(Analytic Hierarchy Process) 분석 방법을 이용하여 우선순위를 산출한다. 이 결과를 통해, 철강산업에서 B2B 영업사원 역량 요인들과 공급사가 구매사 사이에서 영업사원의 역량 중 반드시 필요한 역량이 무엇인지 제시하고자 한다.

성능/효과

종합순위 분석 결과를 살펴보면 다음과 같은 개선사항을 도출할 수 있다. 고객사 구성원, 고객니즈 파악, 커뮤니케이션 기술, 협상력, 타부서구성원은 공급사와 구매사 간의 상대적 우선순위 차이가 없었다. 그래서 이 5가지 요소는 현재의 수준을 잘 유지하면서 공급사와 구매사 간의 차이가 벌어지지 않게 하는 것이 중요하다.
1%임을 알 수 있다. 공급사 답변자는 모두 대형 철강사 종사자였고 구매사의 대부분은 유통 40.9%, 건설 및 제조 분야에 종사자가 31.8%를 차지하였다. 공급사에서 영업사원의 담당경력은 3~5년이 47.
8%를 차지하였다. 공급사에서 영업사원의 담당경력은 3~5년이 47.5%로 적절하다고 답했지만, 구매사의 경우 6~9년 31.8%, 10년 이상도 27.3%를 차지하여 공급사 영업사원이 오랜 기간 구매사의 담당이 되는 것을 선호하는 것을 확인할 수 있었다.
양측 모두 고객의 입장에서 고객니즈 파악이 영업사원에게 중요하다고 평가하였다. 공급사와 구매사 모두 영업사원이 고객이 무엇을 필요로 하는지에 대해 잘 파악하여 지원하여야 기업에 도움이 된다는 것을 이 결과를 통해서 확인할 수 있었다. 특히 철강 공급사 보다 구매사들이 상대적으로 자원이 부족하기 때문에 시기적절하게 영업사원이 고객의 니즈를 파악하여 도움을 줄 필요가 있다.
둘째, 상위계층의 하위요인 중에서 상대적 중요도를 공급사와 구매사 간에 비교할 때 상대적 중요도가 동일함을 알 수 있었다. 사회적교류 역량은 고객사 구성원, 소속팀영업사원, 타부서구성원의 사회적 관계 순서로 나타났고 자문적영업 역량은 고객니즈 파악, 가치제안, 정보수집 순으로 나타났으며 기술 · 지식 역량은 커뮤니케이션 기술, 협상력, 제품지식 순으로 나타났다.
둘째, 철강 공급사는 영업사원의 자문적 역량에 대한 중요도와 우선순위를 두고 영업을 진행하여 왔지만 조선, 강관, 플랜트 등 수주환경이 열악해진 상황으로 인하여 구매사의 Needs는 기술 · 지식 역량이 더욱 필요하다는 것을 AHP분석을 통한 정략적 지표로 확인할 수 있었다는데 학문적 시사점이 있다.
이는 공급사는 고객을 위해 자문적 서비스를 제공할 때 기업의 매출과 이익이 증가할 것이라고 생각하는 반면 정작 공급사에 비해 기술 · 지식 자원이 부족한 구매사는 기술 · 지식 역량이 절실히 필요하다는 것을 알 수 있었다. 또한 철강 공급사와 구매사 모두 사회적교환 역량에 대한 상대적 중요도가 떨어짐을 확인할 수 있었다. 이것은 기술이 중요시되는 철강산업이라는 특수성 때문에 일반적인 B2B 시장에서 중요하게 생각되는 사회적교환이 철강 공급사와 구매사 입장에서는 상대적 우선순위가 떨어지는 것을 확인할 수 있었다.
본 연구는 C.R 유효평균(C.R < 0.2, 기준치) 이내 표본의 수는 공급사 그룹(C.R < 0.1039, 통과자 평균) 40명, 구매사 그룹(C.R < 0.1271, 통과자 평균) 44명으로 확인되었다.
1271, 통과자 평균) 44명으로 확인되었다. 본 연구는 설문자 중에서 일관성 검증을 통과한 응답자를 기준으로 분석을 진행하였고 AHP 설문조사에서는 전문가 집단이거나 경험이 풍부한 경우 10명 이내로도 충분히 분석할 수 있고 하였다[42]. 조사대상자의 인구통계학적 특성은 [Table 4], [Table 5]과 같다.
사회적교류 역량은 고객사 구성원, 소속팀영업사원, 타부서구성원의 사회적 관계 순서로 나타났고 자문적영업 역량은 고객니즈 파악, 가치제안, 정보수집 순으로 나타났으며 기술 · 지식 역량은 커뮤니케이션 기술, 협상력, 제품지식 순으로 나타났다.
둘째, 철강 공급사는 영업사원의 자문적 역량에 대한 중요도와 우선순위를 두고 영업을 진행하여 왔지만 조선, 강관, 플랜트 등 수주환경이 열악해진 상황으로 인하여 구매사의 Needs는 기술 · 지식 역량이 더욱 필요하다는 것을 AHP분석을 통한 정략적 지표로 확인할 수 있었다는데 학문적 시사점이 있다. 셋째, 전세계 철강공급과잉과 지속적인 철강산업의 수익성 악화는 철강 공급사의 활용 가능 자원이 제한 또는 축소되고 있는 상황에서 자원의 효율적 사용이 중요하다. 본 연구에서는 이것을 Kano의 이원적 품질 인식모형에 적용하여 제한된 자원을 활용하여 고객의 Needs에 맞게 유지, 개선, 조정을 할 수 있도록 분석한 것에 학문적인 시사점이 있다.
이는 공급사는 고객을 위해 자문적 서비스를 제공할 때 기업의 매출과 이익이 증가할 것이라고 생각하는 반면 정작 공급사에 비해 기술 · 지식 자원이 부족한 구매사는 기술 · 지식 역량이 절실히 필요하다는 것을 알 수 있었다.
첫째, 공급사 그룹에서는 자문적영업 역량을 1순위로 중요하게 평가하였고 구매사 그룹에서는 기술 · 지식 역량이 1순위로 중요하게 평가하였다.

후속연구

첫째, 본 연구는 선행연구에서 검증된 B2B 영업사원 역량을 일부 철강산업에 맞게 조정 하여 연구에 활용하였다. 델파이 기법을 활용하여 철강업계 전문가들을 통한 철강산업 고유의 영업사원 역량을 개발하여 적용하여 본다면 좋은 연구가 될 수 있을 것 같다. 둘째, 철강 공급사 그룹과 구매사 그룹을 좀 더 세분화하여 비교분석을 한다면 각 철강사와 분야별 구매사에 맞는 맞춤형 연구가 되어 실무적으로 좀 더 활용 가치를 높일 수 있을 것 같다.
기술 · 지식 역량을 중요시 하는 철강 구매사를 위하여 철강 공급사의 기술영업사원을 지원하여 교육 및 수주사업 지원을 한다면 철강 구매사에게 큰 도움이 될 것이다. 둘째, 본 연구는 공급사의 일방적인 영업사원 역량 개발보다는 구매사의 입장에서 필요한 영업사원 역량을 우선적으로 개선하여 나갈 수 있는 연구가 진행되어 공급사와 구매사의 협업을 모색할 수 있게 한다는 것에 실무적인 시사점이 있다. 철강 구매사에서 필요로 하는 영업사원의 제품지식 역량과 소속팀 영업사원 교류 역량을 극대화 시킨다면 철강 구매사의 만족도 및 성과를 높을 수 있을 것이다.
델파이 기법을 활용하여 철강업계 전문가들을 통한 철강산업 고유의 영업사원 역량을 개발하여 적용하여 본다면 좋은 연구가 될 수 있을 것 같다. 둘째, 철강 공급사 그룹과 구매사 그룹을 좀 더 세분화하여 비교분석을 한다면 각 철강사와 분야별 구매사에 맞는 맞춤형 연구가 되어 실무적으로 좀 더 활용 가치를 높일 수 있을 것 같다. 셋째, 본 연구에서 제공한 공급사와 구매사 간의 인식 격차를 확인하고 정량화 하였지만 이를 B2B 영업사원 역량의 어떤 부분에 어떤 식으로 얼마만큼 적용하여야 하는지에 대한 구체적인 제안을 하기에 부족하기 때문에 향후 연구에서 좀 더 개선하고 발전시켜야 할 것이다.
둘째, 철강 공급사 그룹과 구매사 그룹을 좀 더 세분화하여 비교분석을 한다면 각 철강사와 분야별 구매사에 맞는 맞춤형 연구가 되어 실무적으로 좀 더 활용 가치를 높일 수 있을 것 같다. 셋째, 본 연구에서 제공한 공급사와 구매사 간의 인식 격차를 확인하고 정량화 하였지만 이를 B2B 영업사원 역량의 어떤 부분에 어떤 식으로 얼마만큼 적용하여야 하는지에 대한 구체적인 제안을 하기에 부족하기 때문에 향후 연구에서 좀 더 개선하고 발전시켜야 할 것이다.
셋째, 철강 공급사와 구매사의 상세요인격차를 Kano의 이원적 품질인식모형 적용을 통한 개선을 적용해 보면 가장 큰 차이가 발생하는 제품지식과 소속팀영업 구성원과의 사회적 관계 요인이 매력적 품질요인으로 더욱 영업사원의 역량을 개발하여 경쟁우위를 가져가야 하며 고객사 구성원과의 사회적 관계, 고객니즈 파악, 커뮤니케이션 스킬, 협상력 그리고 타구성원과의 사회적 관계는 일관적 품질요인으로 유지하거나 지속해서 역량을 개발하여 철강 구매사를 만족시킬 필요가 있다. 하지만 가치제안과 정보수집은 당연적 품질요인으로 인식하고 있기 때문에 철강 공급사에서 적절한 수준으로 고객이 불만을 가지지 않을 정도로만 관리하면 된다.
철강 구매사에서 필요로 하는 영업사원의 제품지식 역량과 소속팀 영업사원 교류 역량을 극대화 시킨다면 철강 구매사의 만족도 및 성과를 높을 수 있을 것이다. 셋째, 철강산업의 어려운 환경과 한계를 극복하기 위해 앞으로 공급사와 구매사가 함께 협력하고 한정된 자원을 활용하여 영업사원 역량 개발에 선택과 집중할 수 있도록 그 방향성을 제시한 것에 실무적인 시사점이 있다. 철강 공급사가 구매사를 충분히 만족시키는 부분의 역량을 구매사가 부족하다고 느끼는 역량 부분에 보완하여 준다면 효과적인 영업사원 역량 개발 효과를 누릴 수 있을 것이다.
셋째, 철강산업의 어려운 환경과 한계를 극복하기 위해 앞으로 공급사와 구매사가 함께 협력하고 한정된 자원을 활용하여 영업사원 역량 개발에 선택과 집중할 수 있도록 그 방향성을 제시한 것에 실무적인 시사점이 있다. 철강 공급사가 구매사를 충분히 만족시키는 부분의 역량을 구매사가 부족하다고 느끼는 역량 부분에 보완하여 준다면 효과적인 영업사원 역량 개발 효과를 누릴 수 있을 것이다.
현재 철강시장은 공급자 주도시장에서 구매자 주도시장으로 변화되었기 때문에 철강산업에서 B2B 영업사원 역량을 평가하는 주체는 구매사가 되어야 한다. 철강 공급사의 관점과 구매사의 관점이 수치화되어 격차가 나는 부분을 확인하고 구매사가 어떤 부분을 더욱 중요하게 생각하는지 분석하고 알아야 한다. [Table 11]에서는 B2B 영업 사원 역량의 제1계층의 주요요인과 제2계층의 상세요인 간의 상대적 우선순위 격차를 분석한 결과이다.

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저자의 다른 논문 :

표제어: PCR

동의어: Packet Collision Rate

용어 설명 출처 목록 (6)

용어 설명: PCR은 세균 특이성이 있는 primer를 이용하여 적은 수의 세균이 있을지라도 쉽게 검출할 수 있는 유용한 방법이며, 이를 이용하여 구강 내 치면세균막이나 타액에서 직접 세균을 검출할 수 있게 되었다[8].

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