종사원의 선발, 교육, 보상, 그리고 평가 등과 같은 영업사원의 관리의 실행은 영업력 관리시스템에 있어서 중요한 위치를 차지하는데, 이는 종사원의 역할 모호성, 직무만족, 그리고 성과 등에 지대한 영향을 미치기 때문이다. 이러한 중요성에도 불구하고 호텔의 영업력 관리시스템에 대한 연구가 미진한 형편이다. 따라서 본 연구에서는 영업력 관리시스템(STD, 교육, 보상, 상사지원 등), 직무태도, 그리고 성과와의 영향 관계를 보다 자세히 파악하고자 하였다. 이를 위해 경로모형과 가설을 설정하고 제시하였다. 본 연구를 통하여 호텔의 영업사원과 이들의 관리를 위한 몇 가지 중요한 사항을 제시하는데 공헌하였다. 즉, 이번 연구는 호텔의 실무책임자들과 연구자들에게 새로운 관점과 시사점을 제시할 수 있었다. 먼저, 학술적 측면에서는 영업력 관리시스템에 관한 새로운 접근 방식을 제시하였다. 둘째로, 실무적 측면을 보면, 종사원의 영업성과와 직무만족을 향상시키고, 역할모호성을 감소시키기 위하여, 관리자는 종사원을 대상으로 격려, 영업에 대한 지도, 그리고 영업 노하우 등에 교육과 행동을 취해야 한다.
종사원의 선발, 교육, 보상, 그리고 평가 등과 같은 영업사원의 관리의 실행은 영업력 관리시스템에 있어서 중요한 위치를 차지하는데, 이는 종사원의 역할 모호성, 직무만족, 그리고 성과 등에 지대한 영향을 미치기 때문이다. 이러한 중요성에도 불구하고 호텔의 영업력 관리시스템에 대한 연구가 미진한 형편이다. 따라서 본 연구에서는 영업력 관리시스템(STD, 교육, 보상, 상사지원 등), 직무태도, 그리고 성과와의 영향 관계를 보다 자세히 파악하고자 하였다. 이를 위해 경로모형과 가설을 설정하고 제시하였다. 본 연구를 통하여 호텔의 영업사원과 이들의 관리를 위한 몇 가지 중요한 사항을 제시하는데 공헌하였다. 즉, 이번 연구는 호텔의 실무책임자들과 연구자들에게 새로운 관점과 시사점을 제시할 수 있었다. 먼저, 학술적 측면에서는 영업력 관리시스템에 관한 새로운 접근 방식을 제시하였다. 둘째로, 실무적 측면을 보면, 종사원의 영업성과와 직무만족을 향상시키고, 역할모호성을 감소시키기 위하여, 관리자는 종사원을 대상으로 격려, 영업에 대한 지도, 그리고 영업 노하우 등에 교육과 행동을 취해야 한다.
Sales-force management practices(e.g., selection, training, rewards, evaluation) constitute a crucial aspect of the sales force control system, as they influence on the salesperson's role ambiguity, satisfaction and performance. But it is difficult to find studies on the effects of hotel's sales for...
Sales-force management practices(e.g., selection, training, rewards, evaluation) constitute a crucial aspect of the sales force control system, as they influence on the salesperson's role ambiguity, satisfaction and performance. But it is difficult to find studies on the effects of hotel's sales force control system. So, we studied about this subject more deeply. The purpose of our research is to examine important relationships among sales force control system(e.g., sales territory design, training, reward, training, supervisor's support), job attitudes(satisfaction and role ambiguity), and sales force performance. A conceptual model is presented and hypotheses are developed. This study contributes to sales management research of hotel sales person in some important ways. This study offers new insights both to sales practitioners and researchers. First, this study introduces a new approaching method for developing new model of hotel sales-force research. Second, in the practical implications, managers should take actions as like an encouragement, direction, monitering, and education of sales know-how to reduce the employee's role ambiguity and to improve job satisfaction and sales performance.
Sales-force management practices(e.g., selection, training, rewards, evaluation) constitute a crucial aspect of the sales force control system, as they influence on the salesperson's role ambiguity, satisfaction and performance. But it is difficult to find studies on the effects of hotel's sales force control system. So, we studied about this subject more deeply. The purpose of our research is to examine important relationships among sales force control system(e.g., sales territory design, training, reward, training, supervisor's support), job attitudes(satisfaction and role ambiguity), and sales force performance. A conceptual model is presented and hypotheses are developed. This study contributes to sales management research of hotel sales person in some important ways. This study offers new insights both to sales practitioners and researchers. First, this study introduces a new approaching method for developing new model of hotel sales-force research. Second, in the practical implications, managers should take actions as like an encouragement, direction, monitering, and education of sales know-how to reduce the employee's role ambiguity and to improve job satisfaction and sales performance.
* AI 자동 식별 결과로 적합하지 않은 문장이 있을 수 있으니, 이용에 유의하시기 바랍니다.
문제 정의
한다. 둘째, 영업력 관리시스템과 직무 태도(직무만족, 역할모호성)와의 관련성을 파악함으로써 영업력 관리 시스템의 구성요소와의 영향관계를 파악하고자 한다. 셋째, 직무태도와 성과와의 영향관계를 파악하고, 영업력 관리시스템과 성과와의 간접적 영향관계를 파악한다.
셋째, 직무태도와 성과와의 영향관계를 파악하고, 영업력 관리시스템과 성과와의 간접적 영향관계를 파악한다. 마지막으로 제시된 변수 간의 영향 관계에 따른 실증 분석 결과를 바탕으로 호텔에 있어 영업사원 관리에 필요한 시사점 등을 제시하고자 한다.
이러한 연구의 필요성을 바탕으로 본 연구의 목적은 첫째, 호텔 영업력 관리시스템의 구성요소의 논의를 위해 제시되는 변수에 대하여 문헌 고찰을 통해 논의하고자 한다. 둘째, 영업력 관리시스템과 직무 태도(직무만족, 역할모호성)와의 관련성을 파악함으로써 영업력 관리 시스템의 구성요소와의 영향관계를 파악하고자 한다.
이번 연구에서는 호텔 객실 및 연회 영업사원의 체계적이고 합리적인 관리를 통하여 종사원의 직무 태도를 개선하고, 최적의 영업성과를 달성하기 위한 호텔 영업력 관리시스템을 제시하고자 하였다. 이를 위해 영업력 관리시스템을 종사원의 채용에서부터 업무와 관련된 모든 행위의 관리로서 규정하고, 결과중심, 행위중심, 능력중심의 혼합된 관리체계로서 선정하였다.
먼저 학술적 측면에서는 현재 시점에서 호텔 영업력 관리시스템의 연구가 부진하고 체계적인 형태를 갖추지 못하였으나, 본 연구를 통하여 영업력 관리시스템에 대한 연구의 기초 방향을 제시하였다고 사료된다. 즉, 호텔시장의 제한성으로 인해 광고 및 홍보 등의 한계성으로 갖는 호텔영업의 경우에 영업사원의 관리는 주요 사안이 되고 있음에도 불구하고, 이에 대한 연구가 미진하였으나 본 연구를 통해 영업력 관리시스템의 기초적인 분석의 틀을 제시하였다. 호텔 영업력 관리시스템은 영업영역의 설정, 지역적 범위의 설정뿐만 아니라 영업 대상, 상품 종류, 그리고 종사원의 능력 등에 따른 분류를 통하여 영업영역이나 범위의 설정이 필요하며, 종사원의 업장 배치 이후의 관리로서 보상, 훈련, 상사지원 등의 포괄적 관점의 관리시스템이 필요하다.
가설 설정
가설 3인 직무만족 . 역할모호성과 영업성과와의 영향 관계에서는 직무만족과 영업성과 간에는 정(+)의 영향 관계가, 역할모호성과 영업성과와의 관계는 부(-)의 영향 관계를 보여주고 있다.
제안 방법
경로모형을 평가하였다. 1차 모형에서 p값이나 RMR 등을 평가한 결과에서 적합한 수치를 보여주지 않고 있음으로, 수정지수를 통하여 수정모형을 분석하였다. 수정 모형의 적합도 평가에서는 사회과학에서 제시되고 있는 평가 치에 적합한 경로도형으로 나타났다.
영업력 관리시스템의 측정을 위한 구성요소로는 영업영역 설정(STD), 보상체계, 교육훈련, 상사지원, 영업정책 그리고 동료협력으로 구분하였다. 또한 직무태도는 직무와 관련한 영업사원의 심리적 상태로서 직무만족과 역할 모호성을 선정하였다. 직무태도의 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 동시에 측정하고, 이를 결과에 반영하기 위해서 사용하였다.
설정하였다. 본 연구에서 차용한 호텔 영업력 관리시스템의 측정변수로는 ① 영업범위를 설정하고 영업 사원을 배치하는 등과 관련된 일련의 행위를 설계하는 전 과정으로서 고객-상품의 범위 결정, 영업 범위 설정, 방문 . 전화 상담 계획, 그리고 영업성과를 위한 이 외의 모든 계획과 활동 등에 대한 범위의 설정으로서의 영업영역의 설정(STD)[10], ② 영업성과에 따른 공정한 보상체계, ③ 영업방법, 전략 등의 교육훈련, ④ 상사의 업무지시 및 업무 지원 등과 관련한 상사의 지원, ⑤ 호텔 부서의 영업정책, 그리고 ⑥ 동료 간의 협력 등을 차용하여 즉정하였다.
본 연구에서도 이러한 적합도 평가를 바탕으로 제시된 경로모형을 평가하였다. 1차 모형에서 p값이나 RMR 등을 평가한 결과에서 적합한 수치를 보여주지 않고 있음으로, 수정지수를 통하여 수정모형을 분석하였다.
실시한 결과이다. 분석을 위하여 역할 모호성, 직무만족 성과, 그리고 이직의도의 전체 변수를 대상으로 분석을 실시하였다. 호텔 영업력 관리시스템과 동일한 방법으로 분석되었으며, 요인적재량을 보게 되면 모든 변수들이 사회과학에서 제시하는 기준치를 보이고 있으며, eigen 값은 1 이상의 기준을 바탕으로 분석하고 제시하였다.
설문의 구성은 선행연구를 바탕으로 설문을 차용하고, 호텔 상황에 맞도록 부분 수정을 가하였다. 영업력 관리 시 스템 의 참고 문헌으로 STD는 [10][21], 보상체 계는 [1][13], 교육훈련은 [23], 상사 지원5], 영업정책[7], 그리고 동료 협력은 [4] 등이며, 직무만족은 [6], 역할 모호성〔21], 영업성고]U6], 그리고 이직 의도는 [13] 등의 선행연구를 참조하여 설문을 구성하였다.
둘째, 영업력 관리시스템과 직무 태도(직무만족, 역할모호성)와의 관련성을 파악함으로써 영업력 관리 시스템의 구성요소와의 영향관계를 파악하고자 한다. 셋째, 직무태도와 성과와의 영향관계를 파악하고, 영업력 관리시스템과 성과와의 간접적 영향관계를 파악한다. 마지막으로 제시된 변수 간의 영향 관계에 따른 실증 분석 결과를 바탕으로 호텔에 있어 영업사원 관리에 필요한 시사점 등을 제시하고자 한다.
등의 문제로 발생할 수 있기 때문에. 실제 조사에서는 역할 인식이라는 긍정문으로 작성하고 코딩 과정에서 역코딩 방식을 이용하였다.
영업력 관리 시 스템 의 참고 문헌으로 STD는 [10][21], 보상체 계는 [1][13], 교육훈련은 [23], 상사 지원5], 영업정책[7], 그리고 동료 협력은 [4] 등이며, 직무만족은 [6], 역할 모호성〔21], 영업성고]U6], 그리고 이직 의도는 [13] 등의 선행연구를 참조하여 설문을 구성하였다.
영업사원의 성과는 세일즈 이익의 창출, 새로운 영업대상을 창출하는 결과적 성과(outcome performance) 와영업사원의 영업 활동에 필요한 정보, 지식, 21리고 영업관 관련한 기술 습득 등의 행위적 성과(behavior performance)로서 구분[16]되는데, 본 연구에서는 행위적 성과를 기반으로 측정하였다. 즉, 영업 관련 활동, 지식, 그리고 이에 대한 활용의 정도를 측정하였다.
관리시스템을 제시하고자 하였다. 이를 위해 영업력 관리시스템을 종사원의 채용에서부터 업무와 관련된 모든 행위의 관리로서 규정하고, 결과중심, 행위중심, 능력중심의 혼합된 관리체계로서 선정하였다. 영업력 관리시스템의 측정을 위한 구성요소로는 영업영역 설정(STD), 보상체계, 교육훈련, 상사지원, 영업정책 그리고 동료협력으로 구분하였다.
본 연구에서 차용한 호텔 영업력 관리시스템의 측정변수로는 ① 영업범위를 설정하고 영업 사원을 배치하는 등과 관련된 일련의 행위를 설계하는 전 과정으로서 고객-상품의 범위 결정, 영업 범위 설정, 방문 . 전화 상담 계획, 그리고 영업성과를 위한 이 외의 모든 계획과 활동 등에 대한 범위의 설정으로서의 영업영역의 설정(STD)[10], ② 영업성과에 따른 공정한 보상체계, ③ 영업방법, 전략 등의 교육훈련, ④ 상사의 업무지시 및 업무 지원 등과 관련한 상사의 지원, ⑤ 호텔 부서의 영업정책, 그리고 ⑥ 동료 간의 협력 등을 차용하여 즉정하였다.
조사는 예비조사를 통한 설문지를 보완한 후에, 2008년 3월과 4월 동안에 조사를 수행하였다. 자료 수집은 선정된 17개 업체를 대상으로, 각 영업부서에 15부씩을 송부한 후 회수하였다.
성과를 기반으로 측정하였다. 즉, 영업 관련 활동, 지식, 그리고 이에 대한 활용의 정도를 측정하였다.
조사를 실시하였다. 호텔 영업은 객실과 연회부서로 구분되기에 이들 부서를 바탕으로 조사하였다.
호텔의 영업력 관리시스템과 직무태도, 그리고 성과와의 관련성을 파악하기 위하여 선행연구 결과를 바탕으로 가설과 경로도형을 설정하였다. 영업력 관리시스템과 직무태도와의 영향 관계에 관한 가설은 윤기복[3], 윤정헌[4], 전재균 .
대상 데이터
자료 수집은 선정된 17개 업체를 대상으로, 각 영업부서에 15부씩을 송부한 후 회수하였다. 송부된 255부의 설문지 중 186부가 회수되었다. 이 중 불성실한 설문지를 제외 한 171부를 분석하였다.
이 중 불성실한 설문지를 제외 한 171부를 분석하였다. 수집된 표본 분석결과에서 남성 105명, 여성 66명이며, 20대 48명, 30대 88명, 40대 27명, 50대 8명으로 분석되었다. 객실영업 88명, 연회영업 35명, 객실 .
송부된 255부의 설문지 중 186부가 회수되었다. 이 중 불성실한 설문지를 제외 한 171부를 분석하였다. 수집된 표본 분석결과에서 남성 105명, 여성 66명이며, 20대 48명, 30대 88명, 40대 27명, 50대 8명으로 분석되었다.
3월과 4월 동안에 조사를 수행하였다. 자료 수집은 선정된 17개 업체를 대상으로, 각 영업부서에 15부씩을 송부한 후 회수하였다. 송부된 255부의 설문지 중 186부가 회수되었다.
호텔의 영업력 관리시스템과 직무태도, 그리고 성과와의 관련성을 파악하기 우]해서, 서울특별시에 소재하고 있는 17개의 특 1급 관광호텔 영업부서 직원을 대상으로 조사를 실시하였다. 호텔 영업은 객실과 연회부서로 구분되기에 이들 부서를 바탕으로 조사하였다.
데이터처리
수집된 자료는 data coding을 거쳐, 요인분석(eigen값 1 기준 Vanmax 회전 기법 적용 분석), 신뢰성 분석, 그리고 상관성 분석 등은 SAS 통계 패키지 프로그램 8e 버전을 활용하였고, 경 로 도형의 분석은 AMOS프로그램 4.0버전을 활용하였다.
645를 기준으로 하는 해석할 수 있다. 이번 분석 결과에서는 보수적 기준인 1645를 바탕으로 경로를 인정하고 해석하였다.
이론/모형
나타났다. 요인분석을 실시하기 위해서 eigen값이 1 이상이 되는 요인만을 기준으로 하였으며, Varimax 회전기법을 적용하여 분석하였다. 분석된 결과를 보게 되면 이론적 배경에서 제시된 것과 같이 영업력 관리시스템은 영업 범위 설정(STD), 영업정책, 교육훈련, 동료협력, 상사지원, 그리고 보상체계의 요인으로 분류되었다.
직무태도와 성과와의 영향관계에 대한 가설을 설정하기 위하여, 박수진⑵, Chen, Chu, Wang, & Lin[13], Fisher[17], 그리고 Sigh[24] 등의 연구 결과를 참조하였다. 직무만족과 역할 모호성은 영업성과 및 이직 의도와 유의한 영향 관계를 갖는 것으로 설명하고 있다.
성능/효과
가설 1인 영업력 관리시스템과 직무만족과의 영향 관계를 분석한 결과를 보게 도I면, 설정된 모든 경로가 유의한 영향을 갖는 것으로 나타났다. 표준화된 계수를 통해서 볼 때, STD, 교육훈련, 협려 상사지원, 영업정책, 그리고, 보상체계의 순으로 영향관계를 갖는다.
가설 2인 영업력 관리시스템과 역할모호성과의 영향 관계 분석 결과를 보면 STD, 보상체계, 상사지원, 영 업정책, 그리고 협력 등의 변수가 역할 모호성과 유의한 영향 관계가 있는 것으로 분석되었다.
영업범위 설정, 보상체겨〕, 그리고 동료 협력 등의 영업력 관리시스템의 모든 변수들이 역할 모호성과 이직 의도에 부(-)의 상관관계를 가는 것으로 나타났으며, 직무만족과 영업성과에는 정(+)의 관련성을 갖는 것을 보여주었다. 그리고 직무만족은 영업성과에 정(+) 의 상관성을, 이직 의도에 부(-)의 상관성을 나타냈으며, 역할 모호성은 영업성과에 부(-)의 상관성을, 이직 의도에 정(+)의 상관성을 나타냈다.
두 번째로 호텔의 영업력 관리를 위한 시사점으로는 분석 결과를 살펴보면, 영업 사원의 직무만족은 성과와 직결됨을 보여주고 있다. 특히 영업영역 설정(STD)의 구성요소가 주요 변수로 작용함을 볼 때, 공정하고 체계적인 영업 범위의 설정을 통하여 중복된 업무를 제거함으로써, 영업 사원의 직무만족을 향상시키고, 이를 통해 영업성과를 높이는 계기를 마련할 수 있다
요인분석을 실시하기 위해서 eigen값이 1 이상이 되는 요인만을 기준으로 하였으며, Varimax 회전기법을 적용하여 분석하였다. 분석된 결과를 보게 되면 이론적 배경에서 제시된 것과 같이 영업력 관리시스템은 영업 범위 설정(STD), 영업정책, 교육훈련, 동료협력, 상사지원, 그리고 보상체계의 요인으로 분류되었다.
1차 모형에서 p값이나 RMR 등을 평가한 결과에서 적합한 수치를 보여주지 않고 있음으로, 수정지수를 통하여 수정모형을 분석하였다. 수정 모형의 적합도 평가에서는 사회과학에서 제시되고 있는 평가 치에 적합한 경로도형으로 나타났다.
그리고 가설 4인 직무만족 . 역할모호성과 이직 의도와의 영향관계에서는 직무만족과 이직의도 간에는 부 (-)의 영향관겨〕가, 역할모호성과 이직의도와의 관계는 정(+)의 영향관계를 나타냈다.
05의 기준에서 모든 변수 간의 상관관계가 유의한 관련성을 갖는 것으로 나타났다. 영업범위 설정, 보상체겨〕, 그리고 동료 협력 등의 영업력 관리시스템의 모든 변수들이 역할 모호성과 이직 의도에 부(-)의 상관관계를 가는 것으로 나타났으며, 직무만족과 영업성과에는 정(+)의 관련성을 갖는 것을 보여주었다. 그리고 직무만족은 영업성과에 정(+) 의 상관성을, 이직 의도에 부(-)의 상관성을 나타냈으며, 역할 모호성은 영업성과에 부(-)의 상관성을, 이직 의도에 정(+)의 상관성을 나타냈다.
나타나고 있다. 유의수준<0.05의 기준에서 모든 변수 간의 상관관계가 유의한 관련성을 갖는 것으로 나타났다. 영업범위 설정, 보상체겨〕, 그리고 동료 협력 등의 영업력 관리시스템의 모든 변수들이 역할 모호성과 이직 의도에 부(-)의 상관관계를 가는 것으로 나타났으며, 직무만족과 영업성과에는 정(+)의 관련성을 갖는 것을 보여주었다.
유의수준이 0.05보다 크고, RMR이 0에 가까울수록, 그리고 GFI 나 IFI 등의 지수가 1에 기까울수록 최적의 모형 . 경로로서 인정하고 있다.
있다. 즉, 상사의 격려, 업무 모니터링과 조언, 영업노하우의 전파 등이 해당 업장 종사원의 역할 모호성을 감소시키는 주요 요인으로 작용하는 결과를 보여주었다. 따라서 영업부서의 팀장 등과 같은 관리사원은 사원의 영업성과와 영업활동을 주기적으로 모니터링하고, 문제점을 파악하여, 이를 개선할 수 있는 구체적인 전략을 수립한 후에 종사원 교육훈련의 자료로 활용해야 할 것이며, 종사원의 영업활동을 위한 지속적인 자극 요소로서 격려와 조언, 충고 등도 필요하다.
직무만족과 역할 모호성은 영업성과 및 이직 의도와 유의한 영향 관계를 갖는 것으로 설명하고 있다. 즉, 직무만족을 경험한 종사원은 성과가 높게 나타나며, 이직 의도가 줄어들고, 역할모호성을 경험하고 이에 대한 축적이 가중될 경우에 성과는 낮아지고, 이직 의도는 높아지는 결과를 보여주고 있다.
분석을 위하여 역할 모호성, 직무만족 성과, 그리고 이직의도의 전체 변수를 대상으로 분석을 실시하였다. 호텔 영업력 관리시스템과 동일한 방법으로 분석되었으며, 요인적재량을 보게 되면 모든 변수들이 사회과학에서 제시하는 기준치를 보이고 있으며, eigen 값은 1 이상의 기준을 바탕으로 분석하고 제시하였다.
후속연구
영업력 관리시스템 구성요소의 측정에 있어 우선순위의 선정의 문제와 관리시스템의 관리 체계에 흐름에 대한제시가 부족하다는 점이다. 향후의 연구에서는 연구의 한계점을 바탕으로 개선된 연구가 진행되길 바란다.
참고문헌 (24)
김정민, 한국호텔기업에서의 보상체계와 공정성지각이 보상만족에 미치는 영향: 문화지향성의 조절효과를 중심으로, 한양대학교 박사학위논문, 2000.
박수진, 은행원의 역할갈등과 역할모호성이 직무성과에 미치는 영향, 동의대학교 박사학위논문, 2006.
윤기복, 인적자원관리가 개인수준성과에 미치는 영향에 관한 연구: 호텔산업을 중심으로, 명지대학교 박사학위논문, 2005.
전재균, 김진영, "패밀리레스토랑 종업원의 상사의 지원 및 분배공정성이 직무만족과 조직시민행동에 미치는 영향에 관한 연구", 외식경영연구, 제5권, 제2호, pp.19-36, 2002.
최인식, 외식업체 비정규직 근로자의 직무만족과 조직시민행동에 관한 연구, 경기대학교 박사학위논문, 2006.
N. Andotra and O. Pooja, "Optimising customerorientation in small business through marketing-mix feed- back results," Journal of Services Research, Vol.6, No.2, pp.181-203, 2006.
G. J. Avlonitis and N. G. Panageopoulos, "Exploring the influence of sales management practices on the industrial salesperson: a multisource hierarchical linear modeling approach," Journal of Business Research, Vol.60, pp.765-775, 2007.
E. Babakus, D. W. Cravens, K. Grant, T. N. Ingram, and R. W. LaForge, "Investing the relationships among sales, management control, sales territory design, salesperson performance, and sales organization effectiveness," International of Research in Marketing, Vol.3, pp.345-363, 1996.
A. Baldauf and D. W. Cravens, "Improving the effectiveness of field sales organizations: a european perspective," Industrial Marketing Management, Vol.28, pp.63-72, 1999.
D. W. Carvens, F. G. Lassk, G. S. Low, G. W. Marshall, and W. C. Moncrief, "Formal and informal management control combinations in sales organizations: the impact on salesperson consequences," Journal of Business Research, Vol.57, pp.241-248, 2004.
G. N. Challagalla and T. A. Shevani, "Dimensions and types of supervisory control: effects on salesperson performance and satisfaction," Journal of Marketing, Vol.60 (January), pp.89-105, 1996.
H. Chen, C. Chu, Y. Wang, and L. Lin, "Turnover factors revisited: A longitudinal study of Taiwan-based staff nurses," International Journal of Nursing Studies, Vol.45, No.1, 2007.
F. F. T. Chiang and T. A. Birtch, "A taxonomy of reward preference: examining country differences," Journal of International Management, Vol.11, pp.357-375, 2005.
R. Y. Darmon, "Salespeople's management of customer information: Impact on optimal territory and sales force sizes," European Journal of Operational Research, Vol.137, pp.162-176, 2002.
E. Fang, K. R. Evans, and S. Zou, "The moderating effect of goal-setting characteristics on the sales control systems-job performance relationship," Journal of Business Research, Vol.58, pp.1214-1222, 2005.
F. T. Fisher, "Role stress, the type A behavior pattern, and external auditor job satisfaction and performance," Behavioral Research in Accounting, Vol.13, pp.143-169, 2001.
B. J. Jaworski, V. Stathakopoulos, and H. S. Krishnan, "Control combinations in marketing: conceptual framework and empirical evidence," Journal of Marketing, Vol.57, pp.27-69, 1993(1).
R. L. Oliver and E. Anderson, "An empirical test of the consequences of behavior- and outcome-based sales control systems," Journal of Marketing, Vol.58, No.4, pp.53-67, 1994.
R. L. Oliver and E. Anderson, "Behavior- and outcome-based sales control systems: Evidence and consequences of pure-form and hybrid governance," The Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol.15, No.4, pp.1-15, 1995.
N. F. Piercy, G. S. Low, and D. W. Carvens, "Examining the effectiveness of sales management control practices in developing countries," Journal of World Business, Vol.39, pp.255-567, 2004.
S. P. Robbins and M. Coulter, Management, Upper Saddle River, NJ: Prientice-Hall, 1996.
S. W. Schmidt and M. Akdere, "Measuring the effect of employee orientation training on employee perceptions of vision and leadership: implications for human resources," The Business Review, Vol.7, No.1, pp.322-327, 2006.
J. Singh, "Performance productivity and quality of frontline employees in service organizations," Journal of Marketing, Vol.64, No.2, pp.15-34, 2000.
※ AI-Helper는 부적절한 답변을 할 수 있습니다.